拼多多成長的速度再一次超出了人們意料。

據Sensor Tower旗下應用情報App Inteligence平臺監測，在2018年3月19日至28日期間，拼多多連續反超淘寶，成為iPhone用戶下載量最多的電商類App。而被認為是淘寶對標拼多多發布的競品App“特價版”淘寶，自3月15日上線以來，其iPhone單日下載量排名卻徘徊在一百名以外。

拼多多成立于2015年9月，2016年就登頂了iOS購物類App免費排行榜。僅用兩年半的時間，拼多多已成為頭部電商之一，做到了400億GMV，月活用戶3億的體量。這樣的成績，即使是京東也花了6年。

然而，在假貨、尾貨、亂懲商家、用戶投訴、傳銷陷阱等種種爭議之下，拼多多高層一直保持低調，鮮少接受媒體采訪。

3月30日，走訪了拼多多的“爆款生產地”——位于江西瑞昌的理文造紙廠，并對話拼多多創始人之一達達，試圖還原商家們的心路歷程和拼多多模式的爆點所在。

“拼工廠”理文造紙

江西瑞昌毗鄰長江，是一座工業型碼頭重鎮。

到達時，一艘萬噸貨輪剛剛靠岸，載著從加拿大、智利等國進口的桉樹紙板，和國內四川等地的竹漿原料到達理文造紙集團所屬的碼頭上。

這家亞洲最大的原料造紙集團之一成立于1994年，于2003年在香港聯合交易所上市。除了江西瑞昌，理文還在重慶、廣東多地設有造紙工業園區。

江西理文造紙有限公司成立于2010年，是中國的第五所造紙生產廠房。配有自屬碼頭、位于長江邊的理文工業園區，占地面積160萬平方米，一年能產11萬噸衛生紙，并設物流、電商園等配套產業。

據生產線的師傅介紹，在理文的全自動化流水線上，原料紙漿完成打漿、烘干、出紙、質檢等工序后，成為一張張 “大號紙巾”。這張紙巾卷成原料之后，直徑2.5米，長2.8米，重量2噸以上，全部拉開的話總長170余公里。

5分鐘后，這樣的紙巾卷就被運送到植護、可心柔兩家工廠內。廠區內設幾十條生產線，紙巾從切割、排列，推送入全自動塑封機，至包裝和封口，整個流程只需10秒，每天重復上萬次。

理文造紙工廠是整個產業鏈的上游，負責加工原漿、切割紙巾。而在工業園區的下游，還設有可心柔、植護等品牌加工車間，負責將裁切好的紙巾塑封、打包和批量發貨。

理文銷售負責人鄢紅雨告訴界面新聞記者，在傳統的造紙流程中，原料從運輸到工廠加工，每噸紙漿的運輸成本約為300元人民幣，理文通過將生產線合并，從原料紙漿至成品包裝的整套工序都放在一個工業園區內進行，節省時間的同時將原料的運輸成本降低，做到8元每噸。

這么計算，相較于傳統流程，理文園區內每噸原料的運輸成本節省了292元。

理文造紙園區是典型的“拼工廠”

所謂“拼工廠”，是指由拼多多牽頭，為其“爆款”產品提供全套代工服務的工廠。由于拼多多上的商家多為中小型品牌，很難自建全套設備，通過“拼工廠”的一站式生產，既保證了產能，又方便拼多多對其進行質量把控和管理。

在拼多多的低價爆款策略中，每個品牌只銷售少量SKU的爆款產品。作為“拼工廠”的理文集團，需要做的是為品牌合作方提供大量特定種類的紙巾。這種模式的好處是工廠最大程度地簡化造紙流程，專注特定款式，將原料和機器的使用效率達到最高。

鄢紅雨解釋，中國的紙巾市場趨于成熟，心相印、維達、清風、潔柔四大品牌幾乎壟斷了大部分市場。理文作為香港起家、內地發展的造紙工廠，從未擁有自有品牌，和中小品牌商合作是唯一的出路。

造紙行業內，日訂單量越大，工廠的產能越高、損耗越小。大品牌由于需求大，產業鏈齊全，訂單量和出廠量趨于穩定，但這些對中小品牌和代工廠來說是最大的問題。

拼多多的“少SKU、高單量”模式為理文和中小品牌解決了訂單少而不穩的問題，從而在趨于飽和的市場中撕開一道口子。

截至目前，理文代工的可心柔和植護兩個紙巾品牌在拼多多上共賣出932萬單，按28包每單的規格算，兩家公司相當于共賣出了2.61億包紙巾。