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【實例+圖文】贏在起跑線上——談?wù)勅绾瓮ㄟ^淘寶直通車發(fā)掘有爆款潛力的寶貝

時間:2011-04-08小編:方道電商 人氣:1440

    過年期間,跟幾個在淘寶做女裝的賣家朋友聊起打造爆款的心得,真是應(yīng)驗了托爾斯泰那句名言:幸福的家庭總是相似的,而不幸的家庭則各有各的不幸。利用難得的假期,我把其中的精髓整理出來,分享給大家,期待與更多的淘寶賣家朋友們互相交流和學(xué)習(xí)。


    所謂爆款,賣家規(guī)模不同,理解也不同,大賣家動不動就賣掉幾千件,那還只算是小爆款,小賣家?guī)讉€月才能賣出100件,就已經(jīng)是大爆款了。說白了,其實爆款就是自己店鋪里的銷量前幾名的寶貝。


    先說說各家的不幸,供大家參考,作為前車之鑒吧。


    A家:女裝4鉆賣家,看過很多“爆款秘籍”,但始終不得要領(lǐng),入冬后頭腦發(fā)熱,決心放手一搏,花重金進(jìn)了5款大衣,截止春節(jié)前快遞停工之日,總共累計賣出不到200件。剩下近1000件壓在倉庫里,只能寄希望于2011的冬天了。
    直通車推廣每天花費100左右,可這5款寶貝點擊量就是上不去,元旦后做了限時折扣,效果好了一點,但平均也就一天一兩件的銷量,百思不得其解。


    B家:女裝2皇冠賣家,生意一直不錯,元旦后做競爭對手分析的時候,突然發(fā)現(xiàn)對方一款明星同款羽絨服月銷近1000件,而自家同款羽絨服銷量不到100件!知恥而后勇,趕緊加大直通車投入、上鉆展、配合打折促銷,好不容易銷量沖上來了,結(jié)果又碰到快遞集體不給力,緊接著春節(jié)放大假,年前統(tǒng)計,累計銷量接近300件了,總算抓住了爆款的尾巴,不過對比一下競爭對手累計近2000的銷量,還是惆悵萬分啊。


    C家:起步不到半年的商城女裝賣家,總共500件的貨,從元旦后兩天開始,到1月底快遞不給力的時候,成功賣出300多件,對于剛起步的團(tuán)隊而言,算得上成績斐然了。不過也有遺憾,因為對物流方面的困難估計不足,導(dǎo)致春節(jié)前不少訂單無法及時送達(dá),同時也由于廠家工人提前放假,造成補貨困難,最終不得已忍痛改成預(yù)訂款,節(jié)后發(fā)貨。


    總的來看,C家最成功,極大的鼓舞了團(tuán)隊的士氣,下面我們先詳細(xì)分享一下C家打造爆款的過程。


    1、 選款    店主是服裝設(shè)計科班出身,自己家有服裝廠,多年的行業(yè)經(jīng)驗使她對時尚潮流非常敏感,這也是她能選出好款的基礎(chǔ),所以說,任何成功都不是偶然的,爆款的打造絕不是空中樓閣,一定是建立在堅固的基石之上。爆款的核心,還是產(chǎn)品本身的款式、質(zhì)量和口碑,切記不可本末倒置。


    2、 包裝    大家都知道,淘寶上的銷售主要靠圖片和文字,所以必須在寶貝的主圖和詳細(xì)描述中下功夫。官網(wǎng)圖片、實物圖片、模特圖片、款式和面料介紹、設(shè)計師理念、搭配推薦一個都不能少。


    3、 試推    直通車作為最精準(zhǔn)的淘寶推廣工具,在試推爆款的時候非常有用。通過調(diào)整關(guān)鍵詞的分布,把熱門詞全用上,尤其是既熱門又精準(zhǔn)的詞,平均每日搜索10萬次以上的詞,如果跟所推寶貝相關(guān)性好,一定要重點關(guān)注。大家都知道,相同的關(guān)鍵詞,同一個店鋪最多只能上2個寶貝,所以一定要集中火力,不要讓子彈亂飛。讓試推的寶貝先用熱門詞、精準(zhǔn)詞。


    試推的爆款寶貝,剛開始熱門詞可以適當(dāng)提高出價,單個推廣計劃花費預(yù)算在200左右,熱門詞排名至少要在前3頁,精準(zhǔn)詞盡量爭取在第1頁,這樣能更快的測試出買家們的興趣所在。


    4、 報表分析    直通車試推5-7天,根據(jù)反饋的數(shù)據(jù),就可以看出試推的寶貝是否有爆款潛力。非常幸運的是,C家在直通車試推的第3天,就獲得了極大的驚喜,在征得C家店主同意后,給大家展示一下直通車后臺數(shù)據(jù)截圖,出于保密考慮,我們隱去了寶貝和關(guān)鍵詞信息。

如上圖所示,熱門關(guān)鍵詞的點擊率居然高達(dá)3%以上!要知道女裝的關(guān)鍵詞搜索平均點擊率才不到0.5%!這說明買家非常喜歡這款寶貝,至少主圖是非常吸引人的,毫無疑問這就是準(zhǔn)爆款寶貝了!

    單個寶貝點擊率更是達(dá)到了罕見的1.67%!


    跟大家分享幾個重要指標(biāo):點擊率、質(zhì)量得分、寶貝訪問量、寶貝收藏和購買量。


    點擊率:我們認(rèn)為,這是一個無比重要的直通車指標(biāo)!點擊率直接反映了買家對寶貝的喜好程度。就女裝類目而言,單個寶貝的點擊率達(dá)到1%以上,就是非常優(yōu)秀的了。單個關(guān)鍵詞日點擊量20次以上,點擊率達(dá)到1%以上,也算良好了。這里解釋一下,為什么日點擊量要達(dá)到20次以上,才能再看點擊率呢?因為如果點擊量太少,那么偶然的因素就比較大。比如一個詞展現(xiàn)50次,有1次點擊,那么點擊率就能有2%了,其實這個2%是毫無意義的,有可能是買家點錯了!


    質(zhì)量得分:質(zhì)量得分的具體解釋,在官方的直通車寶典里有詳細(xì)介紹,這里就不累述了。我們想分享的是,報表里顯示的質(zhì)量得分,應(yīng)該只是一個參考值。因為我們遇到過同樣是10分的關(guān)鍵詞,不同的寶貝在獲取同樣排名的時候,出價相差較大的情況。仔細(xì)對比分析后發(fā)現(xiàn),兩個寶貝的關(guān)鍵詞點擊率、寶貝收藏、寶貝購買量和寶貝評價不同,所以這些因素肯定對質(zhì)量得分有影響,想方設(shè)法提高寶貝的點擊率才是正道。


    寶貝訪問量、寶貝收藏和購買量:這三個指標(biāo)可以通過量子統(tǒng)計和寶貝頁面獲得,這是反映能不能爆款的直接數(shù)據(jù),必須重點關(guān)注,尤其是關(guān)注這幾個指標(biāo)的增量和增長率!


    1、 策略調(diào)整


    發(fā)現(xiàn)有爆款潛力的寶貝之后,怎么辦?當(dāng)然是想法獲得更多的流量了,因為從目前的情況來看,這款寶貝上的流量非常有價值,可以說買到流量就是賺到。根據(jù)自己店鋪的情況和寶貝的情況,C家選擇了上直通車活動。因為點擊率有優(yōu)勢,所以上了直通車活動后,能以很低的PPC獲得巨大的流量。該款寶貝剛開始每天能賣不到10件,加大直通車投入后,立馬銷量迅增,7天后每天能賣40件左右了。不幸的是正好遇上過年前快遞危機,加上工廠工人放假,不得不忍痛割愛。


    如下圖所示,參加了半天的直通車活動,流量、銷量猛增,直接帶動了后面幾天的流量增長,打造自己店鋪里的爆款也就順理成章了。

 最后,總結(jié)一下如何才能贏在起跑線上。

    1、選款


    2、對直通車報表數(shù)據(jù)保持高度的敏感


    3、及時調(diào)整策略


    再看看A、B、C三家在起跑線上的輸贏,警鐘長鳴!


    A家:選款的時候有點頭腦發(fā)熱,包裝也沒有做到極致,造成點擊率低下,爆不了款。

    B家:對直通車報表數(shù)據(jù)不夠敏感,錯過了起步搶跑的機會,好在對競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)做定期分析,也算是迎頭趕上了吧。

    C家:選款確實有獨到之處,寶貝描述也做到位了,上新后直通車立刻跟進(jìn),用熱門精準(zhǔn)詞大膽做測試,及時根據(jù)點擊反饋調(diào)整策略,最終嘗到了甜頭。遺憾的是人算不如天算,貨源和物流這塊還是拖了后腿。

標(biāo)簽淘寶促銷爆款
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