教你怎么和買家砍價
時間：2012-04-17小編：甩手掌柜人氣：407
有的皇冠店在公告中標(biāo)明”不討價還價“，但其實(shí)皇冠店商品的利潤要高的多，為什么這么高的利潤他還敢不還價那，這就要我們菜鳥級的店主學(xué)會去推敲買家的心理了，下面是總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)談?wù)劇?br />
我們要善于使用沉默，當(dāng)買家拋出了他們的要求以后，我們應(yīng)該盡管可以沉默一段時間，而不是馬上應(yīng)對。因?yàn)榇蟛糠值馁I家在詢問商品的時候，他們其實(shí)已經(jīng)做過對比，已經(jīng)有意向購買，此時他們拋出了要求，心理也是很緊張的，他們怕你笑話他們竟然提出這樣的要求，而我們也可能會是直接拒絕他的要求，（重點(diǎn)說明，我們面對買家過分的要求，經(jīng)常的做法是直接拒絕，這樣很容易趕走一個客戶）當(dāng)然他們也怕你很爽快地答應(yīng)了，覺得自己要求提的太少了。此時他們急切地想知道答案，因此我們在這個時候的沉默會更加深他們的恐懼，讓客戶感覺我們在很認(rèn)真地思考他的條件，應(yīng)在做出一個重大的決定。沉默之后我們的回答通常會被認(rèn)為是可信的，是經(jīng)過深思熟慮的。客戶也會更樂于接受我們的條件，同時客戶會感謝我們終于消除了他們緊張的感覺，如釋重負(fù)。客戶認(rèn)為你是個好人，對他們很重視，而且在最后幫了他。
所以在沉默之后我們把價格報出去以后，就什么都不要說了。我們條件報出去以后就等著對方的反應(yīng)。你不知道客戶會不會接受之前，為什么要開口說話呢？所以適當(dāng)?shù)某聊欠浅ｊP(guān)鍵的，曾經(jīng)有一個買家，來我店里買東西，談了一會以后進(jìn)入正題，他提出了一個很苛刻的要求，他要我給他打個7折。這個時候，我故意沉默了一下，我沒有理他，過了一會，他沉不住氣了，又加了一句要不我買兩件，你給我8折吧。客戶只要一說話，他就輸了。最終這個寶貝我以9折2件的價格賣出。客戶非常滿意，覺得我很厚道。
在買家要求你給優(yōu)惠的時候，可以使用沉默法。你把價格丟給對方，看對方什么反應(yīng)，在對方還沒有反應(yīng)之前，我們千萬不要再說話，一說話我們就輸了。因?yàn)槟菢訒屬I家感到我們很心虛，以為這個價格根本是在試探他，對方立馬就會死死咬住我們，還可能會提出更加苛刻的條件，如果交易一旦進(jìn)入這樣的狀況，往往就是我們無法滿足客戶提出的條件，客戶感覺我們不厚道，最終使交易流失。
所以千萬千萬不要亂說話，在必要的時候要學(xué)會沉默，網(wǎng)絡(luò)交易，本身就不是面對面交易，所以我們必須考慮客戶的心理。
在對方提出要求的時候，我們一定要做出激烈反應(yīng)。
這是什么意思呢？當(dāng)客戶要求我們讓步的時候，我們做出非常激烈的反應(yīng)，會讓客戶覺得自己怎么有膽提出這樣的要求。讓我們想象一下，去一家店里買東西，我們砍了10塊錢，對方很平靜地就接受了，我們心里會怎么想？“早知道我就多砍一點(diǎn)了，這次真的是虧了”。
我以前就遇到這樣的買家，當(dāng)時因?yàn)榇饝?yīng)得太快，最后對方已經(jīng)把貨都拍下來了，結(jié)果借口財付通沒錢了，就再也沒有付過款。對方肯定是覺得自己虧了，所以不再履行承諾。
還有很多，當(dāng)我們很快答應(yīng)了對方的要求，客戶立馬會覺得希望大增，或許我再提一些要求他也會接受的哦，于是就會再要你把價格降一點(diǎn)，然后又要我們包快遞。在此之前這些他們想都沒有想過，你應(yīng)該經(jīng)常遇到這樣的情況吧？那是因?yàn)槲覀儧]有在客戶一開始報價的時候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價格其實(shí)都只是試探性地提出來，看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝，他自然就會想也許我還可以要到更多的好處。
假裝驚訝的方法經(jīng)常伴隨著讓步，如果我們不故作驚訝，買家可能馬上就會強(qiáng)硬起來。 所以，當(dāng)買家愿意付的價錢在你預(yù)期范圍內(nèi)，我們絕對不要直接就接受，而是假裝快要得心臟病的樣子：“這個價格您也開得出來啊？這可是市場價的一半啊，我真的要昏倒了。”
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