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淘寶直通車(chē)新手如何提高ROI?

提問(wèn)者:紐巴倫正品代購(gòu) 5回答 瀏覽數(shù):2757 懸賞積分:20 提問(wèn)時(shí)間:2016-04-26 問(wèn)題狀態(tài):已解決問(wèn)題

提問(wèn)者采納

2016-04-26

很多中小賣(mài)家在直通車(chē)推廣之初都會(huì)認(rèn)為直通車(chē)推廣燒錢(qián),沒(méi)帶來(lái)明顯的流量,或者流量來(lái)了,銷(xiāo)量卻沒(méi)增長(zhǎng)。這其中肯定出現(xiàn)問(wèn)題的,下面開(kāi)淘網(wǎng)的小編機(jī)跟大家說(shuō)說(shuō)在淘寶直通車(chē)推廣中有哪些特別需要注意的。

 注意一:推廣寶貝數(shù)量的控制及技巧

 剛做直通車(chē)時(shí),大部分人要么不舍得花錢(qián),一次推廣一兩個(gè),要么就是不太懂的花錢(qián),認(rèn)為數(shù)量多就流量多,于是拼命的推廣寶貝。其實(shí),這些都很正常,那我們加入直通車(chē)到底要推多少才合適呢,正確的操作是大約每次推2到3個(gè)就夠了,為什么這么說(shuō)呢,每次推2--3個(gè)產(chǎn)品,把這幾個(gè)商品推出去后,淘寶搜索時(shí)基本上是按流量和信用人氣來(lái)排名的,這幾個(gè)商品通過(guò)直通車(chē)推出流量和人氣后,我們就可以放棄這幾個(gè)商品,不再用直通車(chē)推,因?yàn)樗阉鲿r(shí)這幾個(gè)商品已經(jīng)排在前面了,已經(jīng)有了一個(gè)很好的廣告位置了,沒(méi)有必要花錢(qián)再去推。所以,在推廣數(shù)量上,要有針對(duì)性的推廣2--3個(gè),然后推到一定人氣后,馬上換商品再繼續(xù)推廣,這樣省錢(qián)又有效果,何樂(lè)而不為。

 注意二:寶貝推薦要有針對(duì)性

 上面提了,用直通車(chē)推廣不需要太大量,我們選有針對(duì)性的產(chǎn)品推就行了,不需要滿(mǎn)店推廣,那太浪費(fèi)錢(qián)了,自己店里的寶貝哪些是比較好賣(mài)的,哪些是貨量多的,哪些是最容易讓客人看一眼就要淘腰包的,這個(gè)店家得做到心中有數(shù)。然后就選那幾款,俗話(huà)說(shuō),精而不多,針對(duì)性的做幾個(gè)推廣,總比盲目的推要好。

 注意三:寶貝關(guān)鍵詞的設(shè)置

 買(mǎi)家在買(mǎi)東西時(shí),進(jìn)行搜索都是有針對(duì)性的去搜索,一般搜索的詞語(yǔ)都是與自己非常想購(gòu)買(mǎi)的東西相關(guān)/相近,買(mǎi)家總不可能無(wú)聊到隨便搜兩下看廣告吧,既然是有需求才去搜索商品,那我們何不如投其所好,把關(guān)鍵字寫(xiě)好呢?賣(mài)衣服的就把自家什么衣服寫(xiě)清楚,寫(xiě)的牛頭不對(duì)馬嘴的話(huà),哪怕給你排到第一頁(yè),也沒(méi)啥大作用啊,到頭來(lái),除了消耗錢(qián)之外,就剩下些不起作用的流量。所以,在關(guān)鍵字上,一定要寫(xiě)清楚,盡量貼近自家寶貝實(shí)質(zhì),這樣基本上有心的買(mǎi)家一點(diǎn)進(jìn)去,購(gòu)買(mǎi)的幾率也大上許多。

 注意四:要學(xué)會(huì)利用廣告效應(yīng)

 選好了推廣的商品,也寫(xiě)好了關(guān)鍵字,也選擇了有針對(duì)性的寶貝,那我們是不是就可以馬上推廣了呢?我們還要做一步,那就是廣告了。怎么做廣告呢?比如你推廣A寶貝,我們除了放A寶貝的所有資料,能不能放些其他宣傳廣告呢?答案是肯定的,絕對(duì)是能的,我們不仿參考一下那些皇冠級(jí)別的店看看,就發(fā)現(xiàn)他們這點(diǎn)用的非常的好,在他們每一個(gè)商品下面,還有其他特價(jià)或熱銷(xiāo)商品的廣告連接/圖片連接。我們可以照搬過(guò)來(lái)用,而且我們還花了錢(qián)做直通車(chē),更得理直氣壯的這么做了。所以,合理利用空間和金錢(qián),在直通車(chē)所推廣的那幾個(gè)寶貝下面,可以適當(dāng)?shù)姆判┑昀锲渌貎r(jià)/熱銷(xiāo)商品的圖片連接或文字連接。

 注意五:合理選擇直通車(chē)關(guān)鍵字

 在我們慎重的選擇了主推商品,也做好了所推商品的廣告之后,在面對(duì)直通車(chē)關(guān)鍵字時(shí),我們可能會(huì)隨眾選擇淘寶推薦的關(guān)鍵字,這些都是對(duì)的,但是這些是很耗錢(qián)的,所以我們?cè)谶x直通車(chē)關(guān)鍵字時(shí),也要有針對(duì)性的去選,比如賣(mài)帆布包的,就主推“帆布包”“布包”等幾個(gè)關(guān)鍵字,然后大量的選擇其他的關(guān)鍵字,當(dāng)然,那些其他的關(guān)鍵字是給來(lái)碰運(yùn)氣的。

 注意六:別和自己競(jìng)爭(zhēng)

 大部分賣(mài)家為了更好的銷(xiāo)售和更專(zhuān)業(yè)化,店里的東西大部分是主賣(mài)一種形式的寶貝的,所以遇見(jiàn)這種情況我們?cè)撛趺崔k呢?別犯糊涂和自己競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)你賣(mài)A包也是選“帆布包”的關(guān)鍵字,B包也是“帆布包”的關(guān)鍵字,那就等于和自己競(jìng)爭(zhēng)拉,何必呢,多浪費(fèi)。那我們?cè)趺崔k呢?比如我們家選了A包,這包的主推關(guān)鍵字是 “帆布包”“布包”,那我選了B包,B包的關(guān)鍵字就不應(yīng)該選“帆布包”和“布包”這兩個(gè)關(guān)鍵字作為主推了,選擇了比較有女性味道的B包做直通車(chē),而B(niǎo)包的關(guān)鍵字則選擇“時(shí)尚女包”、“女士包包”作為主推,這樣就不會(huì)碰火車(chē)了,又可以推廣到寶貝,別讓自家商品關(guān)鍵字碰頭。

 注意七:直通車(chē)排名

 說(shuō)到這個(gè)排名,可是個(gè)省錢(qián)的關(guān)鍵。很多人認(rèn)為排到第一頁(yè),那效果是最好的,其實(shí)未必,我們以平時(shí)自己買(mǎi)東西的經(jīng)驗(yàn)看,一般來(lái)說(shuō),前三頁(yè)是必須看的,除非說(shuō)第一頁(yè)就有自己想要的寶貝,所以呢,我們不必非要在第一頁(yè)顯示,非要排名在第一,當(dāng)然,在第一效果肯定是好的,而為了省錢(qián),排名競(jìng)價(jià)在第12--16位已經(jīng)很好了。


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5條回答

深圳李毅大帝

深圳李毅大帝 2016-04-26

直通車(chē)其實(shí)不難,他里面的關(guān)鍵詞首先是系統(tǒng)從我們的產(chǎn)品標(biāo)題以及類(lèi)目,屬性結(jié)合而來(lái)的。也就是說(shuō),我們?cè)谧龊脴?biāo)題前提下,再去從多個(gè)挖詞渠道獲取大量的相關(guān)性較好的關(guān)鍵詞,先保證進(jìn)來(lái)的關(guān)鍵詞相對(duì)精準(zhǔn),這樣對(duì)我們賬戶(hù)的基礎(chǔ)質(zhì)量分有幫助。

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左腳會(huì)拉小提琴

左腳會(huì)拉小提琴 2016-04-26

淘寶首頁(yè)扶持詞,指淘寶首頁(yè)搜索框下方的詞,因?yàn)樽銐蝻@眼,而且更換頻繁,扶持詞在展現(xiàn)期間的流量都能夠得到極具的提升。

關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率,間接反應(yīng)了你寶貝圖片在搜索曝光時(shí)吸引買(mǎi)家的力度。


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花笙記旗艦店

花笙記旗艦店 2016-04-26

淘寶的推廣工具有很多,直通車(chē)因其詳實(shí)的數(shù)據(jù),全面的報(bào)表,可控的投入,得到了眾多賣(mài)家的青睞。現(xiàn)階段,直通車(chē)推廣方式有,單品寶貝關(guān)鍵詞、定向推廣、店鋪推廣、明星店鋪;推廣區(qū)域包括了 站內(nèi)、站外。

大多數(shù)的起步階段,都會(huì)選擇從單品寶貝的關(guān)鍵詞進(jìn)行推廣。

中/高級(jí)階段,會(huì)混雜不同的推廣方式、計(jì)劃管理,以及通過(guò)對(duì)地域/分時(shí)的控制,實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的調(diào)整和策略的測(cè)試和實(shí)施。

那么,今天先說(shuō)一下,單品寶貝的關(guān)鍵詞推廣。

第一步,單品寶貝選擇。

具體到寶貝的選擇上,每位掌柜賣(mài)家的選擇點(diǎn)都會(huì)有不一樣。比如,庫(kù)存多的,要清倉(cāng)的;款式好的,有市場(chǎng)潛力,潛在爆款,虧本也要推的;利潤(rùn)高、品類(lèi)布局,作為流量補(bǔ)充的,等等……大家心中都有自己一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是最關(guān)鍵的。因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)就沒(méi)有判斷和選擇的依據(jù),你的判斷選擇就成了瞎猜。這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),你一定要外化出來(lái),比如跳失率,收藏率,這些指標(biāo),你判斷的標(biāo)準(zhǔn)是否要優(yōu)于店鋪品類(lèi)的平均值?店鋪的平均值?行業(yè)的平均值?

第二步,分析寶貝屬性。

只有確立了寶貝的屬性后,才能夠更好的去找詞。我一般把詞分三類(lèi),A.屬性詞 B.落腳詞 C.熱詞 以T恤為例:

屬性詞,比如:五分袖(袖長(zhǎng))、字母(圖案)、白色(顏色)、韓版(風(fēng)格);

落腳詞,T恤 和 打底衫;

熱詞,2013、歐洲站、XX同款(當(dāng)下熱播電視劇名/劇中人名)

通過(guò) 促銷(xiāo)詞/熱詞/屬性詞+(++++)落腳詞 的組合,你可以能得出一系列的詞,添加,測(cè)試,設(shè)置默認(rèn)出價(jià)等待第2天的數(shù)據(jù)。

也許有人好奇,關(guān)于熱詞,和長(zhǎng)尾詞。其實(shí),判斷依據(jù)很簡(jiǎn)單。就是判斷字?jǐn)?shù)的長(zhǎng)短,字?jǐn)?shù)越短,搜的人相對(duì)越多,字?jǐn)?shù)越長(zhǎng),搜的人相對(duì)越少。熱詞和長(zhǎng)尾詞它們是一對(duì)雙保胎,它們是一個(gè)相對(duì)概念。

比如,今天9月20日,淘寶首頁(yè)扶持詞*是“t恤 女 長(zhǎng)袖”那么,這個(gè)詞在女T恤這個(gè)品類(lèi)下的相關(guān)數(shù)據(jù)就能夠成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),字?jǐn)?shù)>5個(gè)字的就是長(zhǎng)尾詞,相對(duì)的<5個(gè)詞 的就是 熱詞。

第三步,添加關(guān)鍵詞,設(shè)置出價(jià),等待第二天數(shù)據(jù)

通過(guò)第二步的組詞,添加至單品推廣,設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題/創(chuàng)意,設(shè)置行業(yè)平均出價(jià),然后就等待第二天數(shù)據(jù)

第四步,分析數(shù)據(jù),優(yōu)化推廣

經(jīng)過(guò)了1~3天的推廣(具體看推廣力度),查看推廣效果,直通車(chē)報(bào)表的推廣數(shù)據(jù)維度已經(jīng)非常全面了

少展現(xiàn),少點(diǎn)擊,積累數(shù)據(jù)慢,根據(jù)平均排名,判斷是這個(gè)詞大盤(pán)數(shù)據(jù)少,還是自己的出價(jià)過(guò)低,替換關(guān)鍵詞/提升出價(jià)。

多展現(xiàn),少點(diǎn)擊,低于寶貝平均點(diǎn)擊率*。分析詞的質(zhì)量分,相關(guān)度是否夠強(qiáng)/夠精準(zhǔn)、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度是否過(guò)于激烈……考慮,延伸詞/替換詞/更換關(guān)鍵詞匹配方式

以上的多于少,都只是一個(gè)相對(duì)概念,每一個(gè)寶貝都有一個(gè)均值,這個(gè)就是作為判斷關(guān)鍵詞是否達(dá)標(biāo)的依據(jù)。

第五步,開(kāi)源。通過(guò)累計(jì)一定量的數(shù)據(jù),你就能判斷這個(gè)詞是否值得繼續(xù)保留。建議保留的詞,點(diǎn)擊率、ROI相對(duì)較高,然后,這些相對(duì)較為不錯(cuò)的詞,可以作為延伸詞進(jìn)行拓展,吸引更多的優(yōu)質(zhì)流量

第六步,節(jié)流。時(shí)間長(zhǎng)了,有一些不理想的詞可以繼續(xù)淘汰了。那什么樣的詞,才能去刪?這里有一個(gè)簡(jiǎn)單三步判斷標(biāo)準(zhǔn),因?yàn)檫@里列舉是追求成交,也可以換成追求點(diǎn)擊率,轉(zhuǎn)化率的進(jìn)行篩選。

1.點(diǎn)擊量判斷法:成交人數(shù)=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率。假設(shè)這款寶貝的轉(zhuǎn)化率為2%,也就是說(shuō),50個(gè)點(diǎn)擊可能會(huì)有1人購(gòu)買(mǎi),

2.展現(xiàn)量判斷法:同上,點(diǎn)擊量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率。假設(shè)這款寶貝還是轉(zhuǎn)化率2%,點(diǎn)擊率1%,也就是要有5000個(gè)展現(xiàn),會(huì)有1人購(gòu)買(mǎi)

3.收藏率判斷法:經(jīng)歷以上兩步,你能夠篩選出一些不是很理想的詞,但要考慮到可能是有顧客收藏后,回頭再買(mǎi)的情況,所以,你可以判斷一個(gè)寶貝的平均收藏率,在算出這個(gè)關(guān)鍵詞在該段時(shí)間內(nèi)的收藏率情況作對(duì)比。再考慮是否需要進(jìn)行刪除。

展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、平均排名、平均點(diǎn)擊費(fèi)用、成交金額、成本、轉(zhuǎn)化率、平均點(diǎn)擊收入、投資回報(bào)率……這么多的指標(biāo)和數(shù)據(jù),我們首先要做的就是認(rèn)識(shí)并了解它們,因?yàn)樗鼈儾皇潜竟?jié)重點(diǎn),所以以后再講。


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豬肉座子

豬肉座子 2016-04-26

淘寶流量越來(lái)越市場(chǎng)化,作為中小賣(mài)家推廣最常用的直通車(chē)也越來(lái)越難開(kāi)。如何降低花費(fèi),降低直通車(chē)的PPC,獲取更多的流量,使銷(xiāo)量與ROI有一個(gè)更大的提升是不少中小賣(mài)家不得不思考的問(wèn)題。下面通過(guò)一個(gè)案例來(lái)講述,如何真正做到降低PPC提高ROI。

病癥:ROI遇到天花板

如圖1-1所示,店鋪開(kāi)直通車(chē)已經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間了,但ROI到了3左右就一直無(wú)法再有突破,PPC也一直在1.3元左右徘徊。

圖1-1 直通車(chē)關(guān)鍵詞簡(jiǎn)報(bào)

病因:關(guān)鍵詞優(yōu)化不到位

首先,要先來(lái)分析一下賬戶(hù)報(bào)表,找出問(wèn)題的根源。

圖1-2 直通車(chē)賬戶(hù)報(bào)表

從圖1-2可以看出,目前店鋪轉(zhuǎn)化的主要來(lái)源是關(guān)鍵詞帶來(lái)的,類(lèi)目的轉(zhuǎn)化效果較差,而目前淘寶也開(kāi)始取消掉類(lèi)目推廣了,所以這個(gè)不是需要再花時(shí)間去培養(yǎng)。定向推廣的投產(chǎn)比最高,可花費(fèi)不多,所以這個(gè)數(shù)據(jù)暫時(shí)沒(méi)有太大的參考意義,再加上店鋪本身預(yù)算的局限,也無(wú)法分配太多力度到定向推廣上。因此,關(guān)鍵詞優(yōu)化是目前店鋪的重要調(diào)整對(duì)象,也是降低PPC提升ROI的根本所在。

把脈一:整體還原默認(rèn)出價(jià)

由于這家店開(kāi)車(chē)的時(shí)間比較長(zhǎng),很多詞的出價(jià)都比較偏高,再加上推廣寶貝比較多,整體出價(jià)比較混亂,所以可以通過(guò)批量的方法,調(diào)整默認(rèn)出價(jià),再找到具體的寶貝,把所有的出價(jià)都調(diào)至“按默認(rèn)出價(jià)”的方式,整體調(diào)低。此外,店鋪的PPC目標(biāo)是要低于1元,所以前期先將默認(rèn)出價(jià)調(diào)整到0.75元。

批量修改默認(rèn)出價(jià)

把脈二:具體寶貝調(diào)價(jià)

先選擇寶貝列表過(guò)去30天的數(shù)據(jù),然后結(jié)合有成交的那部分詞的平均點(diǎn)擊花費(fèi),以及要結(jié)合該詞轉(zhuǎn)化ROI與全店直通車(chē)轉(zhuǎn)化的ROI相對(duì)比,來(lái)調(diào)高。調(diào)整幅度一般不高于平均點(diǎn)擊花費(fèi)的20%,投產(chǎn)比偏高的詞,可以適當(dāng)參考排名需要來(lái)調(diào)價(jià)。如圖1-3,1-4所示。

圖1-3 花費(fèi)TOP50寶貝列表

圖1-4 具體寶貝關(guān)鍵詞列表

把脈三:刺激更多的關(guān)鍵詞

按照以上方法調(diào)整之后,店鋪的直通車(chē)花費(fèi),預(yù)計(jì)會(huì)急劇降低,但是前期為了避免因?yàn)榱髁康拇蠓档投^(guò)分影響到店鋪營(yíng)業(yè)額的提升,所以有必要做一些所謂的彌補(bǔ)措施。

圖1-5 過(guò)去30天關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化簡(jiǎn)報(bào)

從過(guò)去30天的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)可以推算出,對(duì)于整店而言,每44.6(=31774/711)個(gè)點(diǎn)擊,就可能成交一筆,然后以這44次點(diǎn)擊,作為一個(gè)參考基數(shù)。接下來(lái)去挑選過(guò)去七天,ROI高于店鋪直通車(chē)轉(zhuǎn)化ROI的寶貝,作為重點(diǎn)優(yōu)化的寶貝。

圖1-6 過(guò)去7天花費(fèi)TOP50寶貝

挑出這些寶貝之后,從推廣計(jì)劃里面進(jìn)去,找到對(duì)應(yīng)的寶貝,選擇過(guò)去30天的數(shù)據(jù),按點(diǎn)擊量排序。如圖1-7所示。

圖1-7 關(guān)鍵詞

針對(duì)有點(diǎn)擊,點(diǎn)擊次數(shù)少于44次的精準(zhǔn)詞,再結(jié)合該詞的質(zhì)量得分以及過(guò)去30天的PPC,挑選部分詞,適當(dāng)提高出價(jià),提高點(diǎn)擊量,給與更多的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。當(dāng)然,這個(gè)調(diào)價(jià)的幅度要控制好,建議是采取穩(wěn)步調(diào)整方法,也就是調(diào)高控制在20%以?xún)?nèi)。

初步效果:ROI上升明顯

經(jīng)過(guò)一星期的優(yōu)化,相比圖1-1而言, PPC已經(jīng)有所下降,直通車(chē)轉(zhuǎn)化的ROI由之前的2.8上升到現(xiàn)在的3.35,效果還是比較明顯的,因此,可以初步判定,這種調(diào)整方法是有效的。

圖1-8 優(yōu)化后數(shù)據(jù)

最后,就是要重復(fù)上面的操作流程,針對(duì)那些后期刺激過(guò),依然沒(méi)有轉(zhuǎn)化的詞,繼續(xù)調(diào)低,并且逐步刪除部分關(guān)鍵詞,適當(dāng)添加部分精準(zhǔn)關(guān)鍵詞——詞不在多,在于精。

然后再看一下優(yōu)化2周后的數(shù)據(jù),如圖2-1,與之前對(duì)比發(fā)現(xiàn),操作了兩個(gè)星期后,PPC已經(jīng)由原來(lái)的1.37,降低到0.89,ROI由原來(lái)的2.8提高到5.8,效果是非常明顯的。

圖2-1 優(yōu)化后數(shù)據(jù)

總結(jié):確定策略持續(xù)優(yōu)化

也許這個(gè)時(shí)候,有些掌柜可能會(huì)有疑問(wèn):點(diǎn)擊量由原來(lái)的7229次降到現(xiàn)在的4306次,降幅這么大,會(huì)不會(huì)對(duì)店鋪的營(yíng)業(yè)額影響很大呢?其實(shí),這部分流量可以解析為溢出流量,也就是沒(méi)有直接為店鋪帶來(lái)成交的流量,這部分流量的流失,對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)額的影響是比較小。畢竟在操作過(guò)程中,已經(jīng)采取了平穩(wěn)過(guò)度的調(diào)整方法。經(jīng)過(guò)一些列的優(yōu)化,再來(lái)看看這家店?duì)I業(yè)額的變化,看圖2-2,數(shù)據(jù)表示店鋪在相同營(yíng)業(yè)額的情況下,推廣費(fèi)用下降了,所以明顯達(dá)到了降低PPC提升ROI的目的。

圖2-2 店鋪營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)

總的來(lái)說(shuō),這是一個(gè)降低PPC,提高ROI的成功案例。這個(gè)案例針對(duì)一些開(kāi)車(chē)時(shí)間比較長(zhǎng),養(yǎng)詞時(shí)間也比較長(zhǎng)的店鋪,可能適用程度會(huì)更高。在調(diào)整的過(guò)程中,針對(duì)詞的調(diào)整,往往都是參考過(guò)去30天的數(shù)據(jù)。因?yàn)槟菢幼涌梢员苊忮e(cuò)過(guò)更多有轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)的詞。針對(duì)寶貝的參考數(shù)據(jù),建議是參考過(guò)去七天的,因?yàn)樽罱臄?shù)據(jù)最能表明這款寶貝的銷(xiāo)售趨勢(shì)。整個(gè)調(diào)整策略的重點(diǎn),在于確定有轉(zhuǎn)化率的詞的參考PPC以及如何選擇點(diǎn)擊量過(guò)低的詞去做進(jìn)一步的流量刺激。


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