前面說過，以下渠道是通過轉(zhuǎn)化率來做排名的，這個(gè)轉(zhuǎn)化率只針對專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，比如營銷策劃，品牌策劃，平面設(shè)計(jì)，圖紙?jiān)O(shè)計(jì)等等行業(yè)。我現(xiàn)在所處的公司就是跟建筑智能化相關(guān)的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的 公司，所以我引用的資料都是跟專業(yè)服務(wù)相關(guān)領(lǐng)域的資料，轉(zhuǎn)化率也是根據(jù)這個(gè)來的。其他領(lǐng)域的轉(zhuǎn)化率和效果跟我們這個(gè)行業(yè)會有出入，請自己斟酌。

第一，同事或者同行推薦。

有人喜歡把同事或同行推薦和其他利益攸關(guān)方推薦混為一談，其實(shí)不同的第三方推薦，轉(zhuǎn)化率是完全不同的。同事或同行的推薦在所有與客戶接觸的渠道里轉(zhuǎn)化率是最高的，當(dāng)有兩個(gè)以上的人推薦統(tǒng)一品牌的時(shí)候，決策者對該品牌的傾向性就非常高了，換句話說，選你基本上就定了。我們公司有一個(gè)客戶開始的時(shí)候傾向于設(shè)計(jì)施工一體。在我們公司帶他們?nèi)⒂^了金源百榮世貿(mào)商城（我們的設(shè)計(jì)作品）項(xiàng)目以后，金源百榮的X經(jīng)理（沒有銷售部同事的同意，我不能透露其任何信息）給他講解了設(shè)計(jì)施工一體和單獨(dú)設(shè)計(jì)的區(qū)別以及設(shè)計(jì)施工一體的風(fēng)險(xiǎn)以后，客戶直接和我們簽單了。

第二，其他服務(wù)供應(yīng)商（利益攸關(guān)方）推薦。

我們是一個(gè)純設(shè)計(jì)公司，我們跟產(chǎn)品商和純施工方是沒有任何利益沖突的，我們公司跟產(chǎn)品商和幾個(gè)純施工方一直保持著很好的合作關(guān)系。很多項(xiàng)目我們能最終勝出，最大的原因就是其他供應(yīng)商對我們的認(rèn)可程度極高。

以上兩種渠道很多人喜歡把它合成第三方轉(zhuǎn)介紹，第三方轉(zhuǎn)介紹是轉(zhuǎn)化率最高的兩個(gè)渠道，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到80%以上。為什么很多初創(chuàng)公司做不起來，最大的原因就是積累不足。而最大的轉(zhuǎn)介紹渠道往往是在老客戶身上。想讓別人幫你推薦，就需要他們對你產(chǎn)品有足夠的了解和體驗(yàn)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把你的廣告發(fā)到他身邊的人那里。每到一定的時(shí)候給他一個(gè)問候，提醒他多穿一件衣服。生日的時(shí)候送一封慰問信，在情人節(jié)的時(shí)候給重要的女客戶送一大捧花（你的利潤得扛得住啊），逢年過節(jié)的時(shí)候送一些禮物就可以讓客戶記住你了。當(dāng)有一個(gè)項(xiàng)目跟他相關(guān)的時(shí)候，告訴他幫忙推薦一下我們這個(gè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品，相信他不會拒絕吧。

開發(fā)新客戶的成本是轉(zhuǎn)化老客戶成本的幾倍甚至幾十倍。而很多企業(yè)把最大的精力放在了開發(fā)新客戶上，而對老客戶和合作方的維護(hù)上心不足（有的干脆就只做一錘子買賣，從沒想過回頭客），在音效成本越來越高的現(xiàn)在，任何企業(yè)靠只開發(fā)新客戶是活不下去的。其實(shí)如果能夠維護(hù)好老客戶，并且可以通過一些動作讓老客戶愿意成為你的第三方轉(zhuǎn)介紹資源，你的營銷成本會很低，你的企業(yè)肯定會蒸蒸日上的。

目前電商的新客戶獲取成本都大約是多少？流量成本是多少？ - 紫玉茶海的回答 這個(gè)是我接觸過的行業(yè)電商平臺單一客戶轉(zhuǎn)化需要的費(fèi)用，而且成本一直在增長，你扛得住么？

線下推廣，尤其是寫字樓、學(xué)校的巡展是一些稍有實(shí)力的電商常用的線下推廣手段，但是多數(shù)電商都是用以下方法的：貼海報(bào)，發(fā)DM單、發(fā)贈品或試用品、發(fā)代金券。但是這些方法最終的效果卻很難如意，因?yàn)榘l(fā)放的材料比較精美，那成本太高、選用低成本的材料，則顧客反映通常很冷淡。尤其難辦的是，無論如何操作，這樣的宣傳效果很難保持，一般1周之后，就恢復(fù)平常了。

　　接下來要介紹的線下巡展推廣，方法比較獨(dú)特，效果很理想，下面就和大家分享一下。

　　需要特別說明的是：

　　1. 這只是特定產(chǎn)品網(wǎng)站和特定時(shí)間，不是這樣的活動都能有好效果的。

　　2. 雖然離開了那家公司，但是因?yàn)楹灹吮Ｃ軈f(xié)議，所以有些數(shù)字不方便透露。

　　自身網(wǎng)站類型：銷售時(shí)尚禮品的B2C站

　　時(shí)間：共20天

　　地點(diǎn)：某城市20所寫字樓一樓大廳

　　預(yù)算：3萬元 包括巡展費(fèi)用（寫字樓600/所，和其他2家公司合辦的）。活動促銷品采購1.5萬元，其他物料、人員費(fèi)用3000元。

　　活動內(nèi)容：顧客花費(fèi)30元辦理一張VIP會員卡，就贈送一個(gè)價(jià)值99元的實(shí)用小家電一件（從廠家直接訂購，成本是27元/個(gè)，單獨(dú)購買本地批發(fā)市場最低也要70元才賣）和一張30元的代金券。

　　(禮物在填寫資料后送貨上門，送到后付款)。

　　顧客辦理VIP會員卡需要填寫自己的生日，在下一個(gè)生日時(shí)會再收到一份小禮物。

　　后續(xù)工作：給會員定期發(fā)送促銷信息。

　　根據(jù)顧客收貨地址，把同一公司的顧客資料歸為一個(gè)群，在改群中有人過生日時(shí)，向群內(nèi)其他人發(fā)送該消息和生日禮物的推薦）。

　　實(shí)際效果：具體金額不好透露，但是成本是收回來了。而且活動發(fā)展的會員中有很大一部分都在次消費(fèi)了。

　　該活動最后成功的要點(diǎn)有以下幾項(xiàng)：

　　1. 促銷品選擇和采購到位

　　我特意去淘寶上找了，該促銷品的價(jià)格是90元左右。所以很多顧客中午看到活動后上樓10分鐘就下來買了，估計(jì)是也去淘寶上看價(jià)格了。而且選用的是應(yīng)季的商品，雖然不是必須，但有一個(gè)感覺很好。

　　2. 正確的時(shí)間和地點(diǎn)

　　12月開始，依次有圣誕節(jié)，企業(yè)年終福利、客戶答謝等，春節(jié)，情人節(jié)這四個(gè)禮品消費(fèi)高峰期，商品需求量很大。寫字樓選取的是乙類及以下寫字樓，降低了成本，而且對銷售影響不大。

　　3. 分別定義交錢辦理會員卡和特價(jià)促銷：

　　這時(shí)活動的要點(diǎn)，特價(jià)促銷容易引發(fā)現(xiàn)場銷售，而付費(fèi)辦理會員卡可以促進(jìn)長期消費(fèi)。這個(gè)活動現(xiàn)場，特價(jià)促銷是給顧客的第一感覺，而在配送和其他后期工作上，我們就強(qiáng)調(diào)了顧客是花錢辦理的會員卡。

　　4. 抓住顧客心里

　　如果是顧客免費(fèi)領(lǐng)到贈品和代金券，那贈品上雖然有LOGO，顧客也不會對這個(gè)品牌有多少記憶，而顧客真的是自己花錢辦理的會員卡，他心里就會長期的記住這件事情，不把錢花出去就總是忘不了。所以這個(gè)活動的后期效果持續(xù)的很好。

　　5．收集對以后銷售有幫助的會員信息。

　　比如生日網(wǎng)站按顧客所在公司建立資料庫，在會員生日時(shí)啟發(fā)他的同事給他贈送生日禮物。

首先對于我們來講，最準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體，是線上推廣和線下活動都看重的群體，包括今天被中國電商重視的數(shù)據(jù)庫營銷，也是線下活動的重要數(shù)據(jù)。

　　其次你的產(chǎn)品群體是否細(xì)分，是男性還是女性，是20-30，還是30-40歲，他或她的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻率，工作職業(yè)。

　　審美意識等等個(gè)性化的設(shè)計(jì)都十分重要。如果我們重視這些數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)，我們就會去建立數(shù)據(jù)庫。

　　線下如何布局，我認(rèn)為有一下幾種方式：

　　1)你的消費(fèi)群體經(jīng)常去的場所，是你重點(diǎn)研究的對象，你需要把握的是群體，而不是單一個(gè)體，因?yàn)閳鏊菆F(tuán)隊(duì)的活動聚集地。

　　你不要考慮我這樣是否需要投入更多的人力來推廣，你需要做的是找出場所的利益所在，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，也就是你們合作的開始。中間需要紐帶，這個(gè)紐帶是什么，需要根據(jù)行業(yè)來研究開拓。

　　2)、公益活動的力量：

　　對于新電商來講，公益意味著參與，國內(nèi)各類各行業(yè)的公益活動非常之多，你是否能將自己不僅變成一個(gè)參與者，而是做一個(gè)自己領(lǐng)域電商的組織者，是個(gè)很大的學(xué)問。這是我在思考線下推廣中策劃的重點(diǎn)之一，因?yàn)樗麜鹉愕哪繕?biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，拉攏的是消費(fèi)者對你的第一感情，你想如果消費(fèi)者帶有感情色彩來到你的網(wǎng)站會是什么樣子。比如數(shù)碼攝影設(shè)備，完全可以根據(jù)環(huán)保題材，聯(lián)合攝影協(xié)會、環(huán)保部門、環(huán)保企業(yè)等等公益性活動來推廣你的知名度。以表格的形式來注冊你的線下會員，以促銷的方式，諸如“你買一個(gè)價(jià)值980元的數(shù)碼照相機(jī)，就有18元錢捐給環(huán)保基金，讓我們的家園更美好”（以上數(shù)字僅為假設(shè)）。

　　3)、社區(qū)的力量：

　　我們看分眾的戰(zhàn)略，實(shí)在讓人佩服江南春的架構(gòu)，今天在望京商業(yè)中心D座電梯口，我一直在琢磨一個(gè)問題，江南春的商業(yè)樓宇傳媒手段，不是精準(zhǔn)把握消費(fèi)群體的出入口問題，而是很好的把握了社區(qū)這個(gè)關(guān)鍵詞。他收購合眾，控制的是樓宇電梯外的焦點(diǎn)，而電梯內(nèi)的那一瞬間更加重要，無聊的電梯內(nèi)實(shí)在是每個(gè)人都有可能會尷尬的地方，框架傳媒的誕生和快速發(fā)展證明了這一點(diǎn)。江南春也意識到了電梯內(nèi)的框架對他潛在的市場威脅，至少是對社區(qū)廣告份額的威脅。他也很好的將框架招致麾下。完成了他商業(yè)樓宇廣告的內(nèi)外帝國。其實(shí)我在想的不是商業(yè)社區(qū)，我想的是居住社區(qū)，雖然他在占領(lǐng)了部分立體廣告之后，誕生的卻是另一個(gè)平面媒體的廣告新寵兒，其發(fā)展速度也很迅猛。所為電商，我們所忽視似乎是社區(qū)對我們的影響。社區(qū)的文化，社區(qū)電商意識的成熟，是我們的機(jī)會，通過精準(zhǔn)的機(jī)會合作，我們一樣能找出自己的群體增強(qiáng)我們的力量，純凈水桶廣告的應(yīng)用也開始被關(guān)注，如何與其合作，在這里不提具體做法，以免蒙蔽大家更明亮的眼睛。