每年淘系最大狂歡盛典雙11，還剩一個月時間引爆。絕大多數店鋪都會瘋，有的會賺瘋，有的會虧瘋，如果能抓好節點，是中小店鋪逆襲的好機會。

很多下半年8月9月才開店，然后利用雙11，抓好活動節點，詳細策劃與備戰，雙11當天銷售額達到數十萬。有了積累以后，隨后就趁著趨勢，很快就成長起來了。

到今年，雙11每年運營節奏和套路比較固定，從產品備貨到視覺頁面，從推廣節奏到后勤物流等各個環節，經歷過雙11的店長都比較熟悉了。但每年雙11預熱到爆發，店鋪肯定總會遇到一些問題，運營總會疏忽一些細節，導致價格或者報名等各種問題，影響雙11銷售。

14年雙11，我除了觀察每個類目一線店鋪以外，還觀察了很多中小店鋪，打開店鋪，看到還是有很多店鋪不明白雙11怎么做，或者說意識到雙11重要，但不知道如何去備戰，所以和日常幾乎沒什么兩樣。比如雙11當天，和平時的頁面區別不大，價格也沒有什么特別優勢，也感受不到什么氛圍。一到雙11，很多人會咨詢我各種各樣的問題，總結幾點雙11常犯的錯誤和如何避免。

第一、價格問題。

很多店鋪報名商品的時候才發現，怎么提示有這么多歷史低價？ 去年雙11一個天貓店外套超級爆款，月銷1.7萬件，日常價格199，雙11準備報名139，結果報入商品系統的時候發現，有一筆99元的記錄。為什么出現？客服私下發了一個100元的商品優惠券給一個老客戶作為贈送，以為沒影響，結果就這一筆，爆款所有sku就必須得99元*90%報名才可打標通過，這是非常致命的。不過最后找了一個有風險的辦法解決了。其他滿減、折扣、活動等，一定要記得價格為雙11規避讓路，不要因小失大。

第二、時間點問題。

尤其是對于大店鋪，款式多，庫存多，備貨量大。那么價格修改，庫存修改等幾個時間點一定要提前確定，提前設置，盡量避免系統最后通知了才去倉促設置。例如10月30號就禁止上調價格了，11月7號禁止下調價格，庫存增減時間點等。進入會場的賣家，分為三種：海景房、主會場、分會場，各種素材，主圖等，提前按照規則要求，將圖片做好，第一時間找到鏈接提報，否則入口關閉了，設計還沒做，很多店鋪出現這種問題。

第三、庫存問題。

雙11備貨一般按照比例備貨，例如銷售目標600萬，按照歷史與預計售罄率60%，那么我們需要備1000萬的貨值，再推算客單價和雙11轉化率，客單價一般平均會有30-50%的提升，轉化率會有3-5倍的提升，每個店鋪情況不一樣，可以算出流量，然后算出推廣費用。

當然這里面更多的是經驗，一個店鋪，經歷過一次雙11，第二次就比較穩妥了，有數據積累了。 備貨在于爆款需要反復研究，并且觀察同行競品價格與頁面庫存量，然后參考自己店鋪數據比例來定。店鋪銷售是以單品支撐的，所以每款都需要研究庫存問題。

第四、承接頁面。

如果是大牌店鋪，品類多，那么建議做店內分會場，比如主分會場一線店鋪，店內有外套會場，褲裝會場，襯衫會場等，方便買家目的性查找瀏覽；如果品類產品在100個以下，就沒必要了，直接放在首頁樓層展示，體驗會更好，一目了然。預熱與爆發階段，版面都不一樣，要提前完成頁面設計，店鋪預熱階段，商品預熱階段等，都需要什么樣的頁面，提前做。

及時更換頁面是非常重要的。有很多店鋪別說雙11了，就平時聚劃算開團都第二天了，店內還掛著開團提醒。預熱階段的各種活動板塊，首頁第一屏準備2-4個活動板塊，活動內容太多了會眼花繚亂，引導買家考慮時間太長；只有打折滿減又會顯得單一無聊。雙11活動當天，例如最后三個小時，一般店鋪都會瘋狂推出一些超低價活動，最后沖刺，也要提前準備素材版面，到晚上21點，直接替換，最后清倉。

第五、推廣節奏。

越大的店鋪，預熱越重要。預熱的越充分，雙11當天才會爆發更強。很多店鋪會覺得1-10號大規模去推廣，看不到成交，心里沒底。所以省著到當天投放，當天投直通車鉆展，會發現，錢又很難花出去。一般平均水平應該將50%的費用用做預熱投放，剩余50%當天投放。每個店鋪情況當然也有所區別，不能硬套數據。前提是，預熱頁面和商品展示都要做完善，這樣投出去的廣告，買家進來至少收藏或者添加幾個購物車再走，才是有效的。

第六、提前放水策略。

1-10號如果所有商品都參加預熱，那么店鋪銷量肯定特別難看，弄不好只有3位數。所以對于中小賣家有些店鋪，不一定全都預熱，可以找個別款 “提前開售，引爆雙11”。這個時候推出超低價，又能及時發貨，一大部分買家肯定愿意購買，不一定非得等到雙11當天。利用這幾個特價款來支撐這10天的銷售額，也等于提前把競品店鋪放水了一部分銷量。如果是小賣家，什么資源都沒有，那就利用這段空檔期，把自己的特價款推一推，否則雙11當天，都去搶大牌了，誰也看不到你，也不會記得你。

最后千萬別以為雙11一過，就可以去補覺了。11.12-15號，也是比較好的促銷點，雖然價格比雙11稍微貴點。但是很多沒搶到的買家，還會繼續購買，這個時候可以推出雙11返場等活動，將自己的庫存款繼續清倉幾天，銷售額至少比10月日均要多的多。還是提前做一個返場的頁面，把庫存款集中展現，然后推出相應的優惠，雙11過后要求價格提高，但如果想低價，可以調整店鋪優惠券或直接滿減，是不違規的。做好返場，銷售額也會增加不少。

雙11相關的問題還有很多， 量級越大的店鋪越復雜，只要避免錯誤，就能避免損失。運營和店長的主要工作就是把控節奏，協調好所有的時間節點和各類需求，讓團隊人員都明確自己該做好什么事，如何達到那個雙11目標銷售額。