2019年全年，平臺GMV為人民幣10066億元，較上一年的4716億元同比增長113%。全年拼多多實現(xiàn)營收301.4億元，較上一年同期的131.2億元同比增長130%。全年拼多多經(jīng)營虧損為85.4億元，對比上一年同期為108.0億元；非通用會計準(zhǔn)則下，平臺經(jīng)營虧損59.8億元，對比上一年同期為39.6億元。全年拼多多歸屬于普通股股東的凈虧損為69.7億元；非通用會計準(zhǔn)則下，歸屬于普通股股東的凈虧損為42.7億元。

財報發(fā)布后，CEO兼創(chuàng)始人黃崢、拼多多戰(zhàn)略副總裁David Liu等高管出席了隨后召開的分析師電話會議，解讀財報并回答分析師提問。

杰弗瑞分析師：我的第一個問題是一季度的恢復(fù)趨勢是怎樣的？到三月的前兩周，目前的趨勢跟去年同期相比有怎樣的差別？第二個問題有關(guān)于毛利潤的，之后的增長趨勢是怎樣的？第三個問題有關(guān)于營銷費(fèi)用，之后幾個季度依然是動態(tài)變化的，會不會在某些品類上增加營銷費(fèi)用？

David Liu：我覺得現(xiàn)在談疫情對于行業(yè)的實際影響還有些早，但是我們依舊把用戶、商家和生態(tài)中的合作伙伴作為工作的優(yōu)先，我們依舊會繼續(xù)補(bǔ)貼平臺的商家，改善用戶體驗，我們相信，對于用戶的補(bǔ)貼和投資會在長遠(yuǎn)時間內(nèi)讓我們的股東獲益，在2月的時候我們發(fā)起了連續(xù)三天的以復(fù)工為主題的促銷活動，我們看到消費(fèi)者的需求出現(xiàn)了增長，在高峰時段，我們一小時內(nèi)售出了5萬部蘋果手機(jī)，所以我對長期的消費(fèi)者需求還是比較有信心的。

針對毛利潤驅(qū)趨勢的問題，我們會繼續(xù)進(jìn)行投資，植根于需求，投資額可能每個季度都不同，建設(shè)相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施，我在此不對趨勢做過多闡述。

就營銷支出的問題來說，我們并沒有設(shè)立一個季度營銷支出預(yù)算目標(biāo)，我們做營銷支出決定依據(jù)的是ROI，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個好的機(jī)會，就會做相關(guān)的努力。在2020年，我們的規(guī)模繼續(xù)增長的同時，我們也會相應(yīng)地利用營銷，但是整體的策略并沒有多大的改變。

UBS分析師：我的問題有關(guān)于一些長期的趨勢。首先在疫情期間，管理層是否發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品品類出現(xiàn)了變化？另外，是否對平臺上的商家造成了壓力，引發(fā)一些結(jié)構(gòu)性的改變？就比如有更多的企業(yè)開始注重國內(nèi)的市場，而不是出口業(yè)務(wù)？

David Liu：由于疫情的原因，消費(fèi)者們都只能呆在家里，我看到很多人們使用拼多多來解決它們的日常需求。四季度的DAU表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，好于去年同期。我們也盡己所能滿足消費(fèi)者們的需求，疫情也讓很多的用戶開始在線上進(jìn)行活動，包括購買農(nóng)產(chǎn)品，去年的農(nóng)產(chǎn)品品類成交額達(dá)到了1360億，一季度也會繼續(xù)保持比較好的增長。

巴克萊分析師：我的問題有關(guān)于用戶，管理層在增強(qiáng)用戶粘性方面有怎樣的策略？比如直播、游戲和其他的一些社交功能？第二，為了提高轉(zhuǎn)化率，管理層會開發(fā)哪些新的廣告產(chǎn)品？

David Liu：我們的工作重點一向都是增強(qiáng)用戶參與度，所以我們也關(guān)注很多不同的媒介來增強(qiáng)用戶粘性。幾個月以前，我們向一些商家提供了直播功能，在實現(xiàn)變現(xiàn)之前我們會持續(xù)關(guān)注這個功能的反饋。直播是非常受歡迎的，我們在農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品類的直播得到了用戶的大力支持，曾經(jīng)一天之內(nèi)賣出了23噸水果。

我們不把轉(zhuǎn)化率目標(biāo)作為工作的導(dǎo)向，在過去的幾個季度，我們平臺上的很多商家給客戶提供了更多的產(chǎn)品選擇，更好的體驗，我們會繼續(xù)給商家提供優(yōu)惠利率，相信用戶以后更加活躍，自然會拉動轉(zhuǎn)化率的提高。

花旗集團(tuán)分析師：管理層提到一季度會收到消極的影響，能否說明具體表現(xiàn)在GMV和營收上是怎樣的？我們是否甚至?xí)吹截?fù)GMV和營收增長？

David Liu：我們不會給出GMV和其他的財報數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的指引，我會給出一個大概的回答。此次疫情讓中國所有的行業(yè)都受到了影響，春節(jié)以往都是電商行業(yè)的淡季，今年由于員工延遲復(fù)工和物流問題造成了更大的消極影響。就我們平臺來說，售罄的產(chǎn)品無法得到及時的補(bǔ)充，而補(bǔ)給又因為物流被延遲。我們的平臺增長是非常迅速的，這種影響是暫時的，我們還是對以后充滿了希望。

CICC分析師：四季度的90億美元投資，有多少用于補(bǔ)貼新用戶，多少用于補(bǔ)貼老用戶？過去幾個季度的比例大概是怎樣的？

David Liu：我不能公布具體的比例，但是我可以說我們依舊審慎地控制我們對新用戶投資的管理以及動態(tài)調(diào)整用戶補(bǔ)貼，密切關(guān)注市場機(jī)會。

Mercury分析師：我的問題是到去年年底的GMV構(gòu)成是怎樣的？今年會怎樣變化呢？農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的比例？管理層想在今年重點培養(yǎng)的是哪部分業(yè)務(wù)？

David Liu：農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的GMV大概是1360億，大概占總GMV的13%，我們不認(rèn)為GMV構(gòu)成會出現(xiàn)很大的變動，我們也不會把精力用于研究不同品類的構(gòu)成比例，而是專注于提供更多的產(chǎn)品，我們在所有的品類上都看到了增長機(jī)遇。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于服裝品類，現(xiàn)在有些平臺開始增加自己平臺的服裝品牌的儲備，拼多多在這個方面有計劃嗎？有想在二季度也增加服裝品牌嗎？

David Liu：在一季度，由于疫情的原因，消費(fèi)行為出現(xiàn)了變化，消費(fèi)者更關(guān)注的是健康方面的產(chǎn)品，對其他品類會有影響。我認(rèn)為中國很快就能恢復(fù)正常的生活，其他品類也會慢慢恢復(fù)。我認(rèn)為今年的趨勢整體向好。我們平臺有6億的用戶，月活躍用戶達(dá)到了5億，也有越來越多的品牌接觸我們，想要獲得平臺的機(jī)會并接觸到平臺生態(tài)。

高盛投資分析師： 去年的GMV突破了萬億美元，其中，有哪些品類增長了，2020年主要會關(guān)注哪些品類？一二線城市產(chǎn)生了怎樣的影響？這些因素在2020年又會有怎樣的變化？

David Liu：再次重申，我不會給出具體的數(shù)據(jù)，但是我可以評價一下整體的趨勢，在用戶基數(shù)繼續(xù)增長的同時，我們看到用戶的分布并沒有出現(xiàn)明顯變化。同時我們與用戶之間的信任也在加強(qiáng)，我們也越來越能滿足用戶的需求。我們平臺的產(chǎn)品多樣性在不斷加強(qiáng)，用戶購買頻率升高，同時也創(chuàng)造了更高的平均訂單價值。

我們也看到了用戶群體的購物習(xí)慣發(fā)生了變化，一二線城市的用戶對于電子產(chǎn)品和美容產(chǎn)品的興趣比較高，所以平臺上這些品類都出現(xiàn)了增長。

高盛投資分析師：如果按照平臺用戶的增長速度，十個月之后，拼多多將會很快成為行業(yè)領(lǐng)先，擁有7.5億的用戶，那么在這個時候，行業(yè)會有怎樣的變化？

David Liu：中國是一個很大的市場，但是電商行業(yè)的滲透率只達(dá)到了25%，但是我們并不急于在行業(yè)內(nèi)競爭，我們目前的工作重點是繼續(xù)與用戶建立信任，增強(qiáng)用戶粘性，給用戶提供有趣和互動性強(qiáng)的體驗。

黃崢：這是一個好問題，的確，按照目前的增長速度，我們很快就會超過競爭者，現(xiàn)在很多報道都會討論低線城市，當(dāng)真的達(dá)到了接近10億的用戶的時候，低線城市和一線城市又有什么區(qū)別呢？我認(rèn)為人們總是區(qū)分這兩個市場很有意思，但是現(xiàn)在已經(jīng)無意義了。這個問題值得行業(yè)的所有人深思，在這個非常時期，用戶行為也改變了，接下來兩年非常值得期待。

Bank of America 分析師：我的問題有關(guān)于疫情的影響，目前管理層看到供應(yīng)商和商家方面收到了怎樣的影響？主要挑戰(zhàn)是什么？管理層也說會進(jìn)行投資幫助這些商家恢復(fù)，那么目前做了哪些工作，有怎樣的計劃？在財報方面，這些投資會影響到接下來幾個季度的利潤嗎？

David Liu：因為疫情影響到了交通、返程和復(fù)工，SME（中小企業(yè)）受到了很大的打擊，拼多多在支持這些企業(yè)方面發(fā)揮了獨(dú)特的作用，留出了專項資金給予扶持。表現(xiàn)在財報上，會影響轉(zhuǎn)化率。

HSBC銀行：我的問題是拼多多與主要的競爭對手ARPU（每用戶平均收入）還是有差距的，有哪些方式能讓用戶增加在拼多多的消費(fèi)嗎？

David Liu：相比于我們的主要競爭對手，我們的新增用戶是他們的兩倍。因為大量的新增用戶的加入，我們的ARPU會受到影響，這需要時間，我相信，再過一段時間，用戶的年消費(fèi)就會出現(xiàn)增長。我們的短期戰(zhàn)略是繼續(xù)增強(qiáng)于用戶的互動和信任的建立。

黃崢：這需要一個過程，所以請大家拭目以待。