在剛剛過去的雙十一大促活動中，優(yōu)衣庫也迎來了大豐收的一天，以2.6億元的銷售額排名在全類目榜單的第五名，其中女裝排名第二，而男裝則排到了第六。

作為服裝類的品牌，讓我們一起來看看優(yōu)衣庫是如何做出這樣的好成績的。

首先是服務(wù)思路要清晰，要時刻貼合消費者的需求，線上線下進行跳轉(zhuǎn)

隨著現(xiàn)在微信的火爆，帶動了很多商家的經(jīng)營發(fā)展手段，優(yōu)衣庫就是利用了微信的便捷，消費者只需拿出手機，在優(yōu)衣庫店內(nèi)掃描商品的條碼，就會收到一個信息，可以看到該款產(chǎn)品的詳細介紹，其中包括產(chǎn)品的材質(zhì)、價格、款式、搭配等，甚至部分還配有該系列的產(chǎn)品的廣告視頻，在頁面的底部還可查看門店和查詢商品，而通過商品查詢，在具體的頁面還可查詢到距離最近的門店庫存和分享商品，庫存為實時動態(tài)。或者消費者會被引導(dǎo)至優(yōu)衣庫的官方微信賬號，利用微信賬號為消費者推薦系列的主推產(chǎn)品。

相較于其他零售企業(yè)的區(qū)別，優(yōu)衣庫更鼓勵消費者在店內(nèi)“掏出手機的動作”，可以隨時了解更多店內(nèi)產(chǎn)品，也可以通過手機清楚了解到其它分店或者天貓店內(nèi)是否有貨并可立即下單購買。

從傳播溝通的角度來看，優(yōu)衣庫這種采用數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新服務(wù)，不僅能夠更有效的達到廣告效應(yīng)，使得每位顧客在瀏覽的過程中僅需花費1分鐘就能夠深入了解優(yōu)衣庫的各種產(chǎn)品信息以及推送廣告，同時，由于海報結(jié)合的都是主推的產(chǎn)品，因此，80%的客戶看到的都是當(dāng)季主推的產(chǎn)品，并且通過這種方式能夠更加有效的促進微信用戶的增長，通過后續(xù)每個月顧客都會收到更多的推廣信息，通過海報詳細介紹產(chǎn)品的如何搭配、面料材質(zhì)和最近購買的店面和庫存，有效刺激消費者的購買心理，產(chǎn)生了一個很好的全方位服務(wù)狀態(tài)，更加貼合消費者的購買需求心理。

據(jù)優(yōu)衣庫相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，通過Digital POP數(shù)字化海報進入的每一位消費者背后都跟隨著數(shù)字統(tǒng)計，包括消費者花費了多長時間進行瀏覽，在看到海報相關(guān)系列的產(chǎn)皮后是否還會繼續(xù)查看其它產(chǎn)品，是否有分享、收藏以及購買欲望等，經(jīng)過優(yōu)衣庫的統(tǒng)計分析，平均每一位用戶都至少花費了1分鐘來查看，而達到72%以上的用戶在清楚查看之后更加愿意進行下單購買。

優(yōu)衣庫很好的將所有的東西都聯(lián)系在一起，并且根據(jù)消費者的需求，做到了隨時隨地的線上線下跳轉(zhuǎn)。

利用好數(shù)字營銷三元素的傳播戰(zhàn)術(shù)：深度+廣度、互動性以及娛樂化

深度+廣度、互動性以及娛樂化是數(shù)字營銷的三元素，也是所有的行業(yè)面對數(shù)字營銷的時候恒久不變的利用電。但是要看出對這三點的領(lǐng)悟深不深，還得從具體的戰(zhàn)術(shù)落地中才能看出。

“深度+廣度”是上面介紹過的將所有東西根據(jù)消費者的需求連接在一起的部分內(nèi)容，這種深度和廣度，不僅僅是局限于線上的一定要到線上，而是完全從消費者自身的需求出發(fā)，實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的設(shè)置，給消費者跳轉(zhuǎn)不同路徑的更加便捷可能。而這種服務(wù)，在另一方面也成為了優(yōu)衣庫品牌的傳播促進：消費者會覺得這個東西不是廣告，是一種很有用的訊息或者體驗，這樣以后我買衣服的時候就會第一時間記得。

“互動性”在品牌溝通的層面，優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場官吳品慧則認(rèn)為互動性不是多觸點就能夠大獲全勝，把握好不同平臺的效用來進行更加深入的溝通更加重要。

2014優(yōu)衣庫主推項目“搭出色”就是一個很好的互動例子。如何讓“基本款”的優(yōu)衣庫能被更多消費者接受，優(yōu)衣庫把傳播切入點放在了“教育消費者如何搭配衣服”上面，通過引導(dǎo)，消費者可認(rèn)識到“基本款”的更多優(yōu)勢和體會。

優(yōu)衣庫在全國14座城市推出了虛擬試衣鏡，參與用戶可在互動期間前往指定的優(yōu)衣庫門店，選擇優(yōu)衣庫服飾試穿并且通過“搭出色”虛擬試衣設(shè)備來完成互動流程，并掃描二維碼獲得活動作品，將活動作品分享之微信朋友圈，同時，同文字說明照片中哪一件服飾為優(yōu)衣庫的商品，從而吸引或者邀請好友來支持自己，就能夠活動中獎的機會。若沒有前往店鋪，消費者還可用優(yōu)衣庫的服飾搭配其他服飾或者配飾，上傳作品同樣可作為選手來參加活動，使得用戶有更多的參加活動渠道來達到宣傳效果。

這一活動在二三線城市的消費者中反映特別好，因為在二三線城市，消費者對時尚搭配的認(rèn)知還是停留在比較表面的層次，而優(yōu)衣庫開展的這種活動更加吸引了他們對時尚搭配的興趣，據(jù)了解，截至11月5日，此活動的參與次數(shù)已接近140萬人次。

而“娛樂化”則是吳品慧選擇傳播項目的一個出發(fā)點，消費者為什么會選擇你，或者你是有用的、娛樂的、有趣的等，根據(jù)此原則優(yōu)衣庫設(shè)計了很多執(zhí)行玩法，比如中秋節(jié)法蘭絨設(shè)計游戲、搖粒絨拼圖游戲、HEATTECH熱傳遞快跑游戲等。與其他傳統(tǒng)零售業(yè)不同的是，優(yōu)衣庫在娛樂化的項目中，并不加上一鍵購買的鏈接——只分享，不鼓勵購買。因為優(yōu)衣庫對于電商的定位是，它只是我們眾多零售門市中的一個，只是具備了跨越時空限制的性質(zhì)，APP更多具備一種服務(wù)性質(zhì)和內(nèi)容傳達的性質(zhì)，微信等社交媒體平臺則是與消費者深入對話的渠道，每個平臺都有不同的屬性，要根據(jù)這個平臺的屬性來做事情，而不是根據(jù)企業(yè)的需求硬要設(shè)計功能。“不讓全渠道都導(dǎo)向直接銷售，是因為我們不想讓消費者感到我們時刻都在勸導(dǎo)他們買買買”。基于這種思路，優(yōu)衣庫的微信主動分享和傳播的效果都非常好，以“中秋法蘭絨設(shè)計”為例，閱讀量就達到將近10萬多，分享率更是達到87%，采用品牌故事、設(shè)計理念、趣味互動等進行傳播推廣，能夠獲得更加意想不到的驚喜效果哦，現(xiàn)在優(yōu)衣庫官方微信賬號的粉絲數(shù)已經(jīng)超過了100萬。

更多的“1+1>2”

說到線上線下協(xié)助，首先就是要渠道補充，優(yōu)衣庫的實體店只進入了全國70多個城市，還有600多個城市沒有涉足，自然，線上的渠道就成為了有效補充。線上的銷售數(shù)據(jù)成為線下開店地址的指引，優(yōu)衣庫在2009年建立天貓旗艦店，跟其它品牌分散在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_不同，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，同時在后臺分析出那些人在買，單次消費金額、以及消費頻率等，利用這些數(shù)據(jù)就能夠精準(zhǔn)的知道優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域，準(zhǔn)確的開店率，使得優(yōu)衣庫能夠最大程度的避免了庫存損失。

而整合影響活動的數(shù)據(jù)則成為了區(qū)域銷售的指引，優(yōu)衣庫從十月開始在東北地區(qū)推廣“熱能使者”落地活動，讓使者穿著HEATTECH保暖內(nèi)衣在室外與大家拍照，而消費者則可通過朋友圈分享和熱能使者拍照的信息和照片。即是是一個很簡單的活動，但是由于不同地區(qū)的氣溫不同，活動先后在北方的四個城市進行，然后隨著氣溫逐漸降低，再進入華東等區(qū)域，而線上，這個活動是一直持續(xù)進行部分區(qū)域的，但消費者在線上就會自動劃分出自己的區(qū)域，從這種反饋的信息來看，馬上又可以成為下一個區(qū)域銷售或者生產(chǎn)的參考信息。

如此周全縝密的營銷計劃，優(yōu)衣庫能夠在雙十一大促當(dāng)天達到銷售額過億也就很理所當(dāng)然了。

各位賣家們，看完優(yōu)衣庫的營銷策略之后，相信大家對自己的店鋪影響經(jīng)營手段也有了一些看法。希望各賣家都能賺得多多。

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