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    參加淘寶一元拍賣(mài)家必知的五大要素

    2014-12-18 14:29:10 人氣:5804

    一元拍是淘寶網(wǎng)的一個(gè)分支活動(dòng),商品在經(jīng)過(guò)淘寶的審核之后會(huì)以一元的價(jià)格放到淘寶網(wǎng)上去競(jìng)拍,競(jìng)拍的方式有兩種,一種是單件競(jìng)拍(普通一元拍),另一種是多件競(jìng)(荷蘭拍)。賣(mài)家們報(bào)名參加一元拍總要有一個(gè)目的,下面就和大家去分析一下一元拍能夠給我們帶來(lái)什么好處。

    一、利潤(rùn)(以利潤(rùn)為基點(diǎn)的拍賣(mài)技巧)

    想要通過(guò)拍賣(mài)來(lái)獲得更高的利益是很難的,在競(jìng)拍過(guò)程中買(mǎi)家出價(jià)一般都不會(huì)比產(chǎn)品的原價(jià)高,所以想要通過(guò)競(jìng)拍來(lái)提高利潤(rùn)就得借助其他方式來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)。在拍賣(mài)中比較有效的方法是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo),用拍賣(mài)的商品來(lái)帶動(dòng)店鋪其他商品的銷(xiāo)售。然而想要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)并非那么容易的事,需要充分的揣摩目標(biāo)買(mǎi)家的心理,才能夠推薦正確的商品給買(mǎi)家。所以在做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不求多,只求準(zhǔn)。

    通過(guò)幾個(gè)案例的分析發(fā)現(xiàn)有些商品在做一元拍的時(shí)候并沒(méi)有搭配上其他的商品做銷(xiāo)售,從這里可以得出的結(jié)論是并非推薦品或活動(dòng)越多所帶來(lái)的連帶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越大。其中有一款連衣裙的一元拍中,連衣裙搭配的帽子、圍巾、上衣都非常的吸引人,以及超級(jí)引人矚目的貓頭鷹型的包。試想一下如果在描述里面加入這些配件的鏈接那么將會(huì)取得更大的銷(xiāo)量。

    所以說(shuō),想要追求利潤(rùn)就要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo),想要做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo),就要學(xué)會(huì)去了解客戶(hù)購(gòu)物的習(xí)慣。如果你對(duì)客戶(hù)的購(gòu)物習(xí)慣拿不準(zhǔn),那么這里有個(gè)小竅門(mén),可以供你參考,就是去查其他賣(mài)家的銷(xiāo)售記錄,通過(guò)銷(xiāo)售記錄在判斷客戶(hù)的購(gòu)物傾向,從而做出準(zhǔn)確的推薦。

    二、新品收益(以新品收益為基點(diǎn)的拍賣(mài)技巧)

    所謂新品收益,即讓更多的客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)新品、了解新品。整體拍賣(mài)的目的是為了鎖定目標(biāo)客戶(hù)群。那么想要精準(zhǔn)地鎖定客戶(hù)群,就不能盲目地進(jìn)行一元起拍,因?yàn)橐辉鹋牡陌l(fā)布方式,吸引的大多為低端客戶(hù),不會(huì)與你的產(chǎn)品客戶(hù)群想吻合。所以想要找到精準(zhǔn)客戶(hù)群,就要學(xué)會(huì)用價(jià)格門(mén)檻去區(qū)分客戶(hù)群,核心關(guān)鍵點(diǎn)就在與產(chǎn)品發(fā)布時(shí)的起拍價(jià)。

    起拍價(jià)的確定要有合理的范疇,因?yàn)槿绻麅r(jià)位過(guò)高,無(wú)異于等同于零售產(chǎn)品,弄不好還會(huì)給自己帶來(lái)負(fù)面影響。那么該如何選擇合理的起拍價(jià)呢?首先,必須要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)新品的心理價(jià)位有所判斷。除此之外還需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有所判斷。一個(gè)簡(jiǎn)單易行的辦法就是到淘寶網(wǎng)去查看同類(lèi)產(chǎn)品的均價(jià),以及不同價(jià)格段受關(guān)注的情況。起拍價(jià)要設(shè)置一個(gè)合理的價(jià)位,最起碼要低于市場(chǎng)均價(jià)。

    所以新品的拍賣(mài)起拍價(jià)核心點(diǎn)在于低于熱門(mén)均價(jià),高于低端價(jià)位。除此之外,還可以根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同,設(shè)置合理的加價(jià)幅度來(lái)代替高起拍價(jià)。例如,新品合理起拍價(jià)為31元,但是由于價(jià)位高,導(dǎo)致關(guān)注人數(shù)極低,從而無(wú)人問(wèn)津。為了避免這類(lèi)情況的發(fā)生,可以考慮設(shè)置加價(jià)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷,將起拍價(jià)設(shè)為11元,每次加價(jià)幅度為10元,這樣就可以很快達(dá)到區(qū)分客戶(hù)群的基本價(jià)位。

    在設(shè)置加價(jià)幅度的時(shí)候,要注意一個(gè)問(wèn)題,就是不同的產(chǎn)品加價(jià)幅度不同,不可亂設(shè)置加價(jià)幅度,要根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格來(lái)確定。例如,一款產(chǎn)品的零售價(jià)為200元,那么加價(jià)幅度最好不要超過(guò)3元。而如果一款產(chǎn)品的零售價(jià)為2000元,那么加價(jià)幅度盡量不要超過(guò)20元。不合理的加價(jià)幅度,也會(huì)讓一些顧客望而卻步。下面就是一個(gè)通過(guò)合理的加價(jià)幅度來(lái)區(qū)分客戶(hù)群的案例。價(jià)值3.8萬(wàn)元的耳環(huán),起拍價(jià)500元,看似很誘人,然而通過(guò)加價(jià)幅度,很快讓價(jià)格變?yōu)榱?.01萬(wàn)元,從而將大部分低端客戶(hù)拒之門(mén)外。

    以上的推廣新品內(nèi)容大多為針對(duì)新客戶(hù)的,那對(duì)于老客戶(hù),進(jìn)行新品拍賣(mài)推薦應(yīng)該如何操作呢?

    首先思考下,老客戶(hù)有什么特點(diǎn)?最基本的,他們對(duì)于我店鋪產(chǎn)品的價(jià)位及檔次有了一定的認(rèn)識(shí)。所以對(duì)于老客戶(hù)有的時(shí)候不需要過(guò)分的區(qū)分,而是應(yīng)該采取低價(jià)起拍來(lái)刺激他們進(jìn)行再次消費(fèi)或者傳播。除此之外,還可以吧競(jìng)價(jià)活動(dòng)當(dāng)作一次回饋,即僅允許老客戶(hù)參加競(jìng)拍,新客戶(hù)參加競(jìng)拍一律無(wú)效。這樣做既回饋了老客戶(hù),又讓那些見(jiàn)到活動(dòng)的新客戶(hù)對(duì)店鋪有了一個(gè)初步的良好印象。

    但是需要注意的是,這樣做也伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以必須要做好兩點(diǎn)預(yù)防:

    (1)一定要有足夠多的老客戶(hù),否則你有可能血本無(wú)歸。

    (2)要有充分的提示,以免與新客戶(hù)產(chǎn)生交易糾紛,所以在服務(wù)過(guò)程中要不斷提示新客戶(hù)不能參加老客戶(hù)專(zhuān)享拍賣(mài)。要通過(guò)標(biāo)題、圖片、描述、旺旺等多種途徑告知,一面造成麻煩。

    三、爆款(以爆款為基點(diǎn)的拍賣(mài)技巧)

    關(guān)于打造爆款,選品至關(guān)重要,如果選品不當(dāng),則整個(gè)爆款的推廣將功敗垂成。爆款方面的收益是指輔助收益。一元拍并不能直接打造出爆款,但一元拍可以幫我們找出潛在客戶(hù)喜歡的潛力產(chǎn)品。如何利用一元拍選擇爆款呢?方法并不難,但運(yùn)作不好會(huì)有一定的成本損失,所以運(yùn)作之前要做好心理準(zhǔn)備。但換個(gè)角度思考,一元拍損失的成本相對(duì)爆款失敗的成本來(lái)說(shuō)就不值一提了,所以還是放開(kāi)去做吧。

    在選擇潛在爆款的時(shí)候,要盡量選擇客戶(hù)群及其他情況相近的產(chǎn)品,可以梯次展開(kāi)發(fā)布一元拍。同時(shí)在店鋪中設(shè)置拍賣(mài)專(zhuān)區(qū),每款拍品的描述中,都要推薦其他拍品,力求所有拍品都可以被潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn),也就是給所有拍品同樣的展示機(jī)會(huì)。之后,就可以從瀏覽量、收藏量、咨詢(xún)量以及成交量中判斷出哪款產(chǎn)品是客戶(hù)青睞的了。這樣潛在爆款也就慢慢地付出了水面。

    想要獲得爆款收益需要注意的是,一定要有同等產(chǎn)品備選,以免因其他原因造成選品出現(xiàn)假象。如果店內(nèi)沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品作為比對(duì),還想嘗試選品,可以考慮結(jié)合起拍價(jià)或者加價(jià)幅度的方法拍賣(mài)選品,這樣做雖然判斷上相對(duì)同等產(chǎn)品略差些,但依然可以給爆款選品提供重要數(shù)據(jù)。

    五、清倉(cāng)(以清倉(cāng)為基點(diǎn)的拍賣(mài)技巧)

    用拍賣(mài)進(jìn)行產(chǎn)品清倉(cāng)也是很多賣(mài)家選擇拍賣(mài)的原因之一。既然是清倉(cāng),就必須要明確拍賣(mài)的目的是短期變現(xiàn),所以一定做好會(huì)出現(xiàn)虧損的心理準(zhǔn)備。要把拍賣(mài)收益分兩部分,一部分是變現(xiàn)的資金,另一部分是成交的客戶(hù)。在進(jìn)行拍賣(mài)的過(guò)程中,可以考慮將大量拍賣(mài)產(chǎn)品同時(shí)發(fā)布,以給每個(gè)客戶(hù)更多的選擇機(jī)會(huì),從而帶來(lái)更多的成交機(jī)會(huì)。在操作上,需要做的是,建立拍賣(mài)專(zhuān)區(qū)并將拍品相互關(guān)聯(lián),這樣一來(lái),加大了每款產(chǎn)品的曝光率,同時(shí)也加大了產(chǎn)品成交率。此外,也可以考慮做店鋪一元拍月活動(dòng)等,爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)奔走相告,成為自己店鋪的推廣專(zhuān)員。

    在進(jìn)行清倉(cāng)拍賣(mài)時(shí),有一個(gè)問(wèn)題一定要注意,就是客戶(hù)群有可能突然改變,可能由原來(lái)的高端客戶(hù)群變成低端客戶(hù)。由原來(lái)的大方客戶(hù)變?yōu)樾饪蛻?hù),也就預(yù)示著我們可能要面對(duì)更多的挑剔、更多的砍價(jià)等。所以在做清倉(cāng)拍賣(mài)之前一定要做好心理準(zhǔn)備,應(yīng)對(duì)新客戶(hù)的變化,提前預(yù)防各種問(wèn)題的發(fā)生,盡全力將弊端降到最低。

    清倉(cāng)拍賣(mài)的核心講究快和多,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是短期內(nèi)讓客戶(hù)看到更多的產(chǎn)品。同事采取周期循環(huán),縮短客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的周期。同事要學(xué)會(huì)營(yíng)造一種難得感和緊迫感,促使客戶(hù)快速做決定,以達(dá)到短期清倉(cāng)變現(xiàn)的目的。

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