導語：拉手網11月8日展開IPO路演，公司管理層人士在路演中闡述了對中國團購市場的看法，討論了公司未來的戰略，表示將注重長期的盈利能力，保證公司的長期盈利，對團購的商業模式充滿信心。

以下為路演視頻文字實錄：

CEO吳波：我的大學本科在中國清華大學度過，本科畢業后赴美國攻讀碩士學位，隨后前往硅谷工作，成為軟件工程師。自從1999年以來，我都一直在中國互聯網行業，親眼看到很多互聯網公司的興衰，看到很多商業模式產生然后消失。當看到團購這種商業模式時，我們感到非常興奮。這也許是每十年才會出現的一種商業模式，我們很幸運能夠抓住這樣的機會，然后發展到今天。

拉手是中國最大的獨立團購公司，我們創建了平臺，幫助消費者與中國大量分散的產品與服務商家連接。通過我們開發的在線平臺技術，線下商家可以立刻找到長期的重復購買客戶。商家在歷史上首次不用支付廣告費用和促銷費用，這些商家在我們的平臺上推廣促銷他們的產品和服務，同時獲得收益。從電子商務的角度來看，在線對離線社交商務模式是原有電子商務模式的增強，與傳統的消費者對消費者市場相比，我們會挑選優質產品，這意味著有人來檢查產品的質量，因此我們不會面臨傳統消費者對消費者市場所面臨的產品質量低這一問題。同時，我們的商品和服務周轉時間很快，與傳統的企業對消費者企業相比，我們就不需要大量資本支出，沒有庫存風險。

拉手為商家和消費者創造了大量價值。客戶每天從我們的網站上獲得了很好的消費體驗，同時也為商家提供了有效的促銷方式，幫助商家從消費者的長期重復購買中獲得很好的投資回報。這種商業模式很強大，我們在很短的時間內就實現了很好的業績。拉手剛成立一年半，我們的服務覆蓋中國500多個城市，在每個城市每天促成1000項團購交易，我們在全國有40000家商家伙伴，發放4300萬優惠券，拉手能夠比傳統服務帶給他們更長期的重復購買客戶。我們能夠幫助產品廠商，例如，這是一家總部在深圳的公司，在獲得客戶的反饋后，他們改善了產品，隨后擴展至整個廣東省及其他省份，最后擴展至全國市場。在3個月的時間內，他們就銷售了9000件產品，實現了超過人民幣200萬元的收入。

這種商業模式很好，同時我們也擁有市場機會。我們面前的市場規模如此巨大，遠遠超出我們的想象。我們面對的是中國零售市場，年銷售規模超過萬億美元。同時還有很多這種線下領域，而電子商務用戶只占這類商品消費者總數的十分之一。因此在未來幾年，這個市場會有巨大的增長機會。

我們必須感謝Groupon創建了這種出色的商業模式，我們從中學到很多。我們將這種模式應用到中國，在這過程中我們作了很多增強的工作，將這種模式推向整個中國市場。我首先要強調的一點是，我們希望與商家伙伴保持長期、可持續的合作關系。在我們平臺上從事團購業務的商家中，90%的商家都已經掙到利潤。基于這種情形，商家將與我們維持長期的業務關系。我們實際上是首家提供多種團購交易，充分結合產品和服務的公司。同時，我們是首家向消費者提供三項保證的公司。如果消費者對產品或服務不滿意，我們會提供消費款返還。在消費7天之內，我們會無條件退款。這種模式增加了消費者對我們網站的粘性，推動他們在未來購買我們平臺上的產品和服務。

這是一種出色的商業模式，因此我們也面臨著競爭。在中國有5000家團購公司，但多數公司并不對我們構成實質威脅。這種模式的進入壁壘很低，但在可擴展性和實現長期成功方面壁壘相當高。在大型的團購公司陣營中也出現了快速的整合趨勢。從收入和利潤率方面來看，拉手在近月來持續改善，行業整合也在加快，拉手的地位正在日益突出。從圖上可以看出，從平均每月提供的交易來看，拉手排名第一。從平均每月訪問量來看，拉手低于聚劃算團購網站，該網站從淘寶上吸引了大量流量。AC尼爾森將拉手評為中國最大的獨立團購公司。

我們為什么會勝出？這得益于持續的創新以及強大的平臺。創新幫助我們實現了很好的業務表現。產品的發布幫助我們實現迅猛增長。

我們非常關注卓越的執行力，其中一個例子就是我們采取了8個步驟的產品質量檢查，前5個檢查步驟在每個城市都執行。在這些城市中，我們的銷售人員，工作人員會到服務的現場去檢查環境、檢查質量等，在確保這些因素都很好時，才在我們的網站上推出相應的團購服務。

在產品團購方面，合作商家必須獲得政府機構的認證，同時具有經濟高效特點。否則的話我們不會在網站上推出。在商品交付之后，我們采用短信、郵件等多種方法收集客戶反饋，為這些產品和服務打分。這不僅為我們提供了監控產品和服務質量的途徑，同時也受到合作商家的好評。

拉手擁有杰出的管理團隊。在在線業務部門，這些高管具有豐富的互聯網經驗，如我們的首席科技官畢業于加州大學伯克利分銷，他將負責我們的技術事務。后邊部分是具有豐富零售經驗的高管。此外，拉手董事會中有四位獨立董事。

首席科學官熊宇紅：我在去年12月加入拉手，之前我大部分時間都是在硅谷工作。我加入拉手的原因是在這里我能擁有獨特的機會，應用先進的數據采集技術來構建強大的電子商務平臺，影響到數億消費者。我們需要了解出售的產品種類，面對的用戶類別，在什么地方銷售以及何時銷售。同時我們也需要知道在哪里可以得到這些產品，我們內部的人才開發出了很好的平臺，幫助我們回答這些問題。在云技術方面，首先是數據，與用戶行為相關，包括產品與銷售數據。我們還有多種智能引擎。

基于上述技術，我們的平臺向銷售人員提供市場信息，例如，我們向城市經理建議關注自助餐服務交易，同時我們也會向另一城市的經歷建議提高KTV團購價格。我們平臺的另一項著眼點是改善用戶體驗。例如，如果你訪問拉手網站，在網站右手邊有產品信息，我們會向用戶推薦其他產品，這些產品推薦是實時的。另一方面，我們持續分析消費者行為，來確定我們能夠改善的方面。

在這張幻燈片上，你可以看到我們的研發團隊開發出了多種產品，消費者可以通過多種設備獲得交易信息，獲得個性化的交易信息通知。同時我們也在開發更多的服務，幫助用戶隨時隨地獲得商家團購交易信息。隨著我們持續擴大產品線，我們正利用進一步的數據來改善我們的平臺，支持拉手未來的增長。

CFO張檢：你們肯定很想知道為什么由CFO來談論戰略。作為投資者或潛在投資者，你們會很關心營收、利潤率等數據，所以公司戰略與這些數據息息相關。那么拉手在今年余下時間和明年將做些什么呢？我們將專注于中國市場，我們在過去7個季度一直在中國市場，這是一個規模巨大的市場。我們將提高產品銷售。我們將推動行業整合，但并不意味著我們會收購公司，我們會盡力比競爭對手增長得更快，保持市場領先地位。我們將擴展進入其他領域，例如明年我們將著重進入在線旅游領域，這是一個大宗消費和高利潤率的領域。正如我們CEO提到的，執行力是我們線下業務成功的關鍵因素。而對于在線業務而言，技術和創新將是未來成功的關鍵要素。當然，這些都將轉化為應收、利潤率、現金流和盈利能力。在談論財務數據之前，請允許我先簡單介紹一下自己。我是一位非常強調運營的CFO，頭腦里始終關注運營和風險。接下來我們將談論公司如何管理風險。董事長將在公司上市后的幾年時間里繼續引導公司方向，公司花費了大量資源聘請財務專業人士，公司上市籌集的部分資金將用于改善公司數據庫系統，包括財務、人力資源、銷售和庫存等。我們關注公司可能出現的問題，我加入公司后做的首件事情就是查看公司的資產負債表，查看應收賬款和應付賬款數據。我們有員工銷售率和銷售利潤率數據。再來看下一張幻燈片，每位股東都關注會計，我們采用了保守的會計方式。我們的國際同行在收到現金后就會計為收入，但拉手有相應的技術來監控優惠券轉化為消費的水平。在中國，用戶在手機上收到認證碼，然后商家會在POS機上輸入這個認證碼，然后我們的中心平臺就可監控到這些數字。所以我們在商品交付或服務交付時就計入收入。當查看這些財務數據時，你會發現賬面上有超過1億多的客戶預付現金。我們如何使用現金？作為零售商，我們關注合作商家的利益，平均來看，我們的應付賬款低于30%。同時，我們還有大量的改善空間。

所有這些努力都在過去7個季度幫助公司實現了很好的業績，我希望你們特別關注的是這兩個橙色圖標。我們的重復購買消費者比例達到47%。這意味著什么呢？當90%的商家掙到利潤，然后這些商家持續跟我們合作，我們能夠持續將正確的消費者引導至這些商家。我們擁有高比例的重復購買消費者。在香港，如果消費者不使用優惠券，則他們不會獲得退款，但拉手網提供這樣的退款。我還希望你們看看每活躍付費用戶的總消費。在過去三個季度，每活躍付費用戶的購買數量在穩步增長。未來Groupon可能與谷歌更緊密，而我們可能會朝亞馬遜的方向發展，結合原來的團購模式和現在的產品銷售模式。我們的利潤率也在持續上升，在第一季度上升，那為什么第二季度會下降呢？我們的國際同行進入了這個市場，他們投入大量資金發展這個領域的業務，進而帶來激烈的競爭。然后我們的CEO意識到利潤率并不是我們應該關注的首要因素。但過去四個月利潤率有所回升，主要是行業整合速度超過我們預期的水平。

下面讓我們來談談成本，我們的主要成本體現在市場營銷方面。在2011年前兩個季度，我們將大量費用花在了線下營銷和品牌建設方面，這也是我們CEO說的，最終拉手將成為非常有價值的品牌。我們同時也持續進行網上營銷。在營銷費用穩定下來的同時，我們其他的運營數據卻在持續上升。在零售行業來看，這是一種理想的資產負債表形式。公司持有現金，沒有庫存，沒有固定資產。而傳統零售公司則需要大量投資于門店、物流設施和庫存等。

吳波：我想強調幾點。首先，這是一種出色的商業模式，我們發展得非常成功。同時，市場規模非常巨大，消費、旅游等領域都在迅猛增長。在中國消費市場，中產階級規模正在上升，可支配收入也在大幅增加，此外，我們將通過持續不斷的創新、執行和先進技術來保持自己的領先地位。我們將注重長期的盈利能力，保證公司的長期盈利。我們對這個商業模式充滿信心，對公司管理層充滿信心。（悠然）