導語：拉手網(wǎng)11月8日展開IPO路演，公司管理層人士在路演中闡述了對中國團購市場的看法，討論了公司未來的戰(zhàn)略，表示將注重長期的盈利能力，保證公司的長期盈利，對團購的商業(yè)模式充滿信心。

以下為路演視頻文字實錄：

CEO吳波：我的大學本科在中國清華大學度過，本科畢業(yè)后赴美國攻讀碩士學位，隨后前往硅谷工作，成為軟件工程師。自從1999年以來，我都一直在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，親眼看到很多互聯(lián)網(wǎng)公司的興衰，看到很多商業(yè)模式產(chǎn)生然后消失。當看到團購這種商業(yè)模式時，我們感到非常興奮。這也許是每十年才會出現(xiàn)的一種商業(yè)模式，我們很幸運能夠抓住這樣的機會，然后發(fā)展到今天。

拉手是中國最大的獨立團購公司，我們創(chuàng)建了平臺，幫助消費者與中國大量分散的產(chǎn)品與服務(wù)商家連接。通過我們開發(fā)的在線平臺技術(shù)，線下商家可以立刻找到長期的重復購買客戶。商家在歷史上首次不用支付廣告費用和促銷費用，這些商家在我們的平臺上推廣促銷他們的產(chǎn)品和服務(wù)，同時獲得收益。從電子商務(wù)的角度來看，在線對離線社交商務(wù)模式是原有電子商務(wù)模式的增強，與傳統(tǒng)的消費者對消費者市場相比，我們會挑選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這意味著有人來檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，因此我們不會面臨傳統(tǒng)消費者對消費者市場所面臨的產(chǎn)品質(zhì)量低這一問題。同時，我們的商品和服務(wù)周轉(zhuǎn)時間很快，與傳統(tǒng)的企業(yè)對消費者企業(yè)相比，我們就不需要大量資本支出，沒有庫存風險。

拉手為商家和消費者創(chuàng)造了大量價值。客戶每天從我們的網(wǎng)站上獲得了很好的消費體驗，同時也為商家提供了有效的促銷方式，幫助商家從消費者的長期重復購買中獲得很好的投資回報。這種商業(yè)模式很強大，我們在很短的時間內(nèi)就實現(xiàn)了很好的業(yè)績。拉手剛成立一年半，我們的服務(wù)覆蓋中國500多個城市，在每個城市每天促成1000項團購交易，我們在全國有40000家商家伙伴，發(fā)放4300萬優(yōu)惠券，拉手能夠比傳統(tǒng)服務(wù)帶給他們更長期的重復購買客戶。我們能夠幫助產(chǎn)品廠商，例如，這是一家總部在深圳的公司，在獲得客戶的反饋后，他們改善了產(chǎn)品，隨后擴展至整個廣東省及其他省份，最后擴展至全國市場。在3個月的時間內(nèi)，他們就銷售了9000件產(chǎn)品，實現(xiàn)了超過人民幣200萬元的收入。

這種商業(yè)模式很好，同時我們也擁有市場機會。我們面前的市場規(guī)模如此巨大，遠遠超出我們的想象。我們面對的是中國零售市場，年銷售規(guī)模超過萬億美元。同時還有很多這種線下領(lǐng)域，而電子商務(wù)用戶只占這類商品消費者總數(shù)的十分之一。因此在未來幾年，這個市場會有巨大的增長機會。

我們必須感謝Groupon創(chuàng)建了這種出色的商業(yè)模式，我們從中學到很多。我們將這種模式應用到中國，在這過程中我們作了很多增強的工作，將這種模式推向整個中國市場。我首先要強調(diào)的一點是，我們希望與商家伙伴保持長期、可持續(xù)的合作關(guān)系。在我們平臺上從事團購業(yè)務(wù)的商家中，90%的商家都已經(jīng)掙到利潤。基于這種情形，商家將與我們維持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。我們實際上是首家提供多種團購交易，充分結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的公司。同時，我們是首家向消費者提供三項保證的公司。如果消費者對產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，我們會提供消費款返還。在消費7天之內(nèi)，我們會無條件退款。這種模式增加了消費者對我們網(wǎng)站的粘性，推動他們在未來購買我們平臺上的產(chǎn)品和服務(wù)。

這是一種出色的商業(yè)模式，因此我們也面臨著競爭。在中國有5000家團購公司，但多數(shù)公司并不對我們構(gòu)成實質(zhì)威脅。這種模式的進入壁壘很低，但在可擴展性和實現(xiàn)長期成功方面壁壘相當高。在大型的團購公司陣營中也出現(xiàn)了快速的整合趨勢。從收入和利潤率方面來看，拉手在近月來持續(xù)改善，行業(yè)整合也在加快，拉手的地位正在日益突出。從圖上可以看出，從平均每月提供的交易來看，拉手排名第一。從平均每月訪問量來看，拉手低于聚劃算團購網(wǎng)站，該網(wǎng)站從淘寶上吸引了大量流量。AC尼爾森將拉手評為中國最大的獨立團購公司。

我們?yōu)槭裁磿俪觯窟@得益于持續(xù)的創(chuàng)新以及強大的平臺。創(chuàng)新幫助我們實現(xiàn)了很好的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。產(chǎn)品的發(fā)布幫助我們實現(xiàn)迅猛增長。

我們非常關(guān)注卓越的執(zhí)行力，其中一個例子就是我們采取了8個步驟的產(chǎn)品質(zhì)量檢查，前5個檢查步驟在每個城市都執(zhí)行。在這些城市中，我們的銷售人員，工作人員會到服務(wù)的現(xiàn)場去檢查環(huán)境、檢查質(zhì)量等，在確保這些因素都很好時，才在我們的網(wǎng)站上推出相應的團購服務(wù)。

在產(chǎn)品團購方面，合作商家必須獲得政府機構(gòu)的認證，同時具有經(jīng)濟高效特點。否則的話我們不會在網(wǎng)站上推出。在商品交付之后，我們采用短信、郵件等多種方法收集客戶反饋，為這些產(chǎn)品和服務(wù)打分。這不僅為我們提供了監(jiān)控產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的途徑，同時也受到合作商家的好評。

拉手擁有杰出的管理團隊。在在線業(yè)務(wù)部門，這些高管具有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，如我們的首席科技官畢業(yè)于加州大學伯克利分銷，他將負責我們的技術(shù)事務(wù)。后邊部分是具有豐富零售經(jīng)驗的高管。此外，拉手董事會中有四位獨立董事。

首席科學官熊宇紅：我在去年12月加入拉手，之前我大部分時間都是在硅谷工作。我加入拉手的原因是在這里我能擁有獨特的機會，應用先進的數(shù)據(jù)采集技術(shù)來構(gòu)建強大的電子商務(wù)平臺，影響到數(shù)億消費者。我們需要了解出售的產(chǎn)品種類，面對的用戶類別，在什么地方銷售以及何時銷售。同時我們也需要知道在哪里可以得到這些產(chǎn)品，我們內(nèi)部的人才開發(fā)出了很好的平臺，幫助我們回答這些問題。在云技術(shù)方面，首先是數(shù)據(jù)，與用戶行為相關(guān)，包括產(chǎn)品與銷售數(shù)據(jù)。我們還有多種智能引擎。

基于上述技術(shù)，我們的平臺向銷售人員提供市場信息，例如，我們向城市經(jīng)理建議關(guān)注自助餐服務(wù)交易，同時我們也會向另一城市的經(jīng)歷建議提高KTV團購價格。我們平臺的另一項著眼點是改善用戶體驗。例如，如果你訪問拉手網(wǎng)站，在網(wǎng)站右手邊有產(chǎn)品信息，我們會向用戶推薦其他產(chǎn)品，這些產(chǎn)品推薦是實時的。另一方面，我們持續(xù)分析消費者行為，來確定我們能夠改善的方面。

在這張幻燈片上，你可以看到我們的研發(fā)團隊開發(fā)出了多種產(chǎn)品，消費者可以通過多種設(shè)備獲得交易信息，獲得個性化的交易信息通知。同時我們也在開發(fā)更多的服務(wù)，幫助用戶隨時隨地獲得商家團購交易信息。隨著我們持續(xù)擴大產(chǎn)品線，我們正利用進一步的數(shù)據(jù)來改善我們的平臺，支持拉手未來的增長。

CFO張檢：你們肯定很想知道為什么由CFO來談?wù)搼?zhàn)略。作為投資者或潛在投資者，你們會很關(guān)心營收、利潤率等數(shù)據(jù)，所以公司戰(zhàn)略與這些數(shù)據(jù)息息相關(guān)。那么拉手在今年余下時間和明年將做些什么呢？我們將專注于中國市場，我們在過去7個季度一直在中國市場，這是一個規(guī)模巨大的市場。我們將提高產(chǎn)品銷售。我們將推動行業(yè)整合，但并不意味著我們會收購公司，我們會盡力比競爭對手增長得更快，保持市場領(lǐng)先地位。我們將擴展進入其他領(lǐng)域，例如明年我們將著重進入在線旅游領(lǐng)域，這是一個大宗消費和高利潤率的領(lǐng)域。正如我們CEO提到的，執(zhí)行力是我們線下業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。而對于在線業(yè)務(wù)而言，技術(shù)和創(chuàng)新將是未來成功的關(guān)鍵要素。當然，這些都將轉(zhuǎn)化為應收、利潤率、現(xiàn)金流和盈利能力。在談?wù)撠攧?wù)數(shù)據(jù)之前，請允許我先簡單介紹一下自己。我是一位非常強調(diào)運營的CFO，頭腦里始終關(guān)注運營和風險。接下來我們將談?wù)摴救绾喂芾盹L險。董事長將在公司上市后的幾年時間里繼續(xù)引導公司方向，公司花費了大量資源聘請財務(wù)專業(yè)人士，公司上市籌集的部分資金將用于改善公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，包括財務(wù)、人力資源、銷售和庫存等。我們關(guān)注公司可能出現(xiàn)的問題，我加入公司后做的首件事情就是查看公司的資產(chǎn)負債表，查看應收賬款和應付賬款數(shù)據(jù)。我們有員工銷售率和銷售利潤率數(shù)據(jù)。再來看下一張幻燈片，每位股東都關(guān)注會計，我們采用了保守的會計方式。我們的國際同行在收到現(xiàn)金后就會計為收入，但拉手有相應的技術(shù)來監(jiān)控優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化為消費的水平。在中國，用戶在手機上收到認證碼，然后商家會在POS機上輸入這個認證碼，然后我們的中心平臺就可監(jiān)控到這些數(shù)字。所以我們在商品交付或服務(wù)交付時就計入收入。當查看這些財務(wù)數(shù)據(jù)時，你會發(fā)現(xiàn)賬面上有超過1億多的客戶預付現(xiàn)金。我們?nèi)绾问褂矛F(xiàn)金？作為零售商，我們關(guān)注合作商家的利益，平均來看，我們的應付賬款低于30%。同時，我們還有大量的改善空間。

所有這些努力都在過去7個季度幫助公司實現(xiàn)了很好的業(yè)績，我希望你們特別關(guān)注的是這兩個橙色圖標。我們的重復購買消費者比例達到47%。這意味著什么呢？當90%的商家掙到利潤，然后這些商家持續(xù)跟我們合作，我們能夠持續(xù)將正確的消費者引導至這些商家。我們擁有高比例的重復購買消費者。在香港，如果消費者不使用優(yōu)惠券，則他們不會獲得退款，但拉手網(wǎng)提供這樣的退款。我還希望你們看看每活躍付費用戶的總消費。在過去三個季度，每活躍付費用戶的購買數(shù)量在穩(wěn)步增長。未來Groupon可能與谷歌更緊密，而我們可能會朝亞馬遜的方向發(fā)展，結(jié)合原來的團購模式和現(xiàn)在的產(chǎn)品銷售模式。我們的利潤率也在持續(xù)上升，在第一季度上升，那為什么第二季度會下降呢？我們的國際同行進入了這個市場，他們投入大量資金發(fā)展這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，進而帶來激烈的競爭。然后我們的CEO意識到利潤率并不是我們應該關(guān)注的首要因素。但過去四個月利潤率有所回升，主要是行業(yè)整合速度超過我們預期的水平。

下面讓我們來談?wù)劤杀荆覀兊闹饕杀倔w現(xiàn)在市場營銷方面。在2011年前兩個季度，我們將大量費用花在了線下營銷和品牌建設(shè)方面，這也是我們CEO說的，最終拉手將成為非常有價值的品牌。我們同時也持續(xù)進行網(wǎng)上營銷。在營銷費用穩(wěn)定下來的同時，我們其他的運營數(shù)據(jù)卻在持續(xù)上升。在零售行業(yè)來看，這是一種理想的資產(chǎn)負債表形式。公司持有現(xiàn)金，沒有庫存，沒有固定資產(chǎn)。而傳統(tǒng)零售公司則需要大量投資于門店、物流設(shè)施和庫存等。

吳波：我想強調(diào)幾點。首先，這是一種出色的商業(yè)模式，我們發(fā)展得非常成功。同時，市場規(guī)模非常巨大，消費、旅游等領(lǐng)域都在迅猛增長。在中國消費市場，中產(chǎn)階級規(guī)模正在上升，可支配收入也在大幅增加，此外，我們將通過持續(xù)不斷的創(chuàng)新、執(zhí)行和先進技術(shù)來保持自己的領(lǐng)先地位。我們將注重長期的盈利能力，保證公司的長期盈利。我們對這個商業(yè)模式充滿信心，對公司管理層充滿信心。（悠然）