4月1日至4月4日,我們的產(chǎn)品 BB防曬噴霧套裝 參加了淘寶官方的聚劃算活動,共計訂單為22052單。4.5日,所有的貨品已經(jīng)全部發(fā)完。
每次活動后,我都會做一個總結(jié),也算是一點經(jīng)驗之談,和大家分享探討。
活動剩余17個小時,已有20000名客戶下單購買
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝 。”
淘寶路上每一點一滴的成功背后都是周密的籌劃和堅定的執(zhí)行。
要籌備聚劃算活動,以第一步是選擇活動商品,再給他一個平衡的價格
首先是選擇活動商品:
活動商品的選擇至關(guān)重要,直接關(guān)系到活動的效果。
選品需要從產(chǎn)品賣點丶應(yīng)季性丶適用人群丶產(chǎn)品的口碑等幾個層面來考慮。
我們此次選擇的是白大夫BB防曬噴霧套裝
4月雖然天氣微涼,但線上主營防曬的商家已經(jīng)開始蠢蠢欲動了。今年在我們之前,還沒有商家做過聚劃算活動,防曬套裝無疑既應(yīng)季又令消費者耳目一新。
白大夫是線下品牌,BB防曬套裝價格適中,顧客口碑也一直很不錯。白大夫BB防曬噴霧套裝是應(yīng)季的明智之選。
定價意義重大:
聚劃算定價是需要長期揣摩的,如果定價低了,很快就賣斷,白白浪費了流量資源,如果價格過高,買家不感冒,我們也會因此壓了不少庫存。
要想有一個準(zhǔn)確的定價。我們首先要評估好自身的產(chǎn)品和活動的顧客群體。這其實是一種供求關(guān)系,供不應(yīng)求和供大于求皆非完美,我們需要在多次嘗試中找到其中的平衡點。
我們一般嘗試的方式是:成本+扣點+物流成本+一點利潤,至于具體利潤多少,就需要多次揣摩了。
定價確定好了,也就為我們需要備多少貨知明了方向。
關(guān)聯(lián)事半功倍
關(guān)聯(lián)商品同樣包含選品和定價。而關(guān)聯(lián)商品的選品和定價總體上需要根據(jù)主活動商品的特色和活動定價來進行選擇。
對于關(guān)聯(lián)商品的選品我的原則是:求同存異。
所謂的“求同”就是保證活動商品的價格定位基本上能夠在一條線上,因為商品價格的定位直接反映了目標(biāo)顧客的購買力,如果你的目標(biāo)顧客群體都是在30-50元之間的,那么很顯然你選擇80-100元的商品作為關(guān)聯(lián)是行不通的。
所謂的“存異”就是保證活動商品的商品特性相異,最好能夠互補,有可搭配使用的可能性。比方說洗面奶可以搭配面膜,可以搭配爽膚水等。
夫戰(zhàn)者,兵馬未動糧草先行
活動商品和定價確定完畢后,我們就要開始活動商品的報名,此時需要及時關(guān)注商品的審核進度,一旦初審?fù)ㄟ^,就需要及時的預(yù)定排期,同時也需要開始活動商品的備貨工作了。
下一步就是活動頁面的設(shè)計丶客服培訓(xùn)和活動商品的打包了
活動頁面的設(shè)計:
活動頁面的裝修一般在活動的前一周就可以,截至活動的前三天確?;顒禹撁娴拇篌w完成,店長初審,內(nèi)部策劃團隊二審,給出一些意見,進行適合的調(diào)整,調(diào)整后進行終審。確認(rèn)頁面的發(fā)布。
客服培訓(xùn):
針對活動商品,銷售團隊內(nèi)部會提前3天進行2-3次的商品知識和活動注意事項的培訓(xùn)。
其次活動期間快捷短語的設(shè)置會在提前一天的時間內(nèi)完成。
提前打包:
一般我們認(rèn)為活動商品在活動的前一周時間左右入庫到倉是比較合理的,留下這一周的時間供倉庫提前打包。提前打包的商品為單個商品,數(shù)量空控制在70%-80%之間。
會員營銷:
根據(jù)活動商品,售后團隊會調(diào)出以往購物的目標(biāo)會員,進行短信群發(fā)。我們認(rèn)為短信群發(fā)數(shù)量為活動商品的數(shù)量的3倍左右,群發(fā)帶來的效果會比較明顯。
掌柜說會對活動信息提前三天進行預(yù)告?;顒赢?dāng)天實施更新。
完成這一系列的準(zhǔn)備工作,我們都會指定出詳細(xì)的實施方案的,分工到人,責(zé)任明晰。
這一次準(zhǔn)備完畢后,就是鼓舞士氣,靜候聚劃算的數(shù)字跳動了。
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
做活動常有,而聚劃算不常有也。動員一切可以動員的力量,向20000套的 目標(biāo)沖刺。
我們曾經(jīng)做過類似品類,類似促銷力度的產(chǎn)品,一天團出了8000套,據(jù)此,我們將此次的目標(biāo)定位20000套(此次一共四天活動,其中三天為清明假期)。
根據(jù)以往的聚劃算經(jīng)驗,初步預(yù)計平臺的流量和轉(zhuǎn)化,我們預(yù)估要完成20000套的成績,還需要進行一定的其它流量的支援,以最大程度的達到預(yù)計需求的流量總量。
1.店鋪聯(lián)盟
非同行業(yè)店鋪進行友情聯(lián)盟,流量互換共享
2.喚醒老會員
短信群發(fā),喚醒老會員
3.直通車推廣
關(guān)鍵詞排名丶定向推廣
4.鉆石展位
5.掌柜說信息實時更新
清楚既定目標(biāo),了解平臺狀況,明白自身所欠缺的東西,然后合理整合現(xiàn)有和可有的資源,盡最大力度接近預(yù)期需求。豈會不勝!
出其不意 攻其不備
流量已足 瘋狂轉(zhuǎn)化
一款護膚品想被消費者歡喜地收入囊中,需要具備以下幾點:
商品價格要實在丶顧客評價一定要好丶產(chǎn)品功效特點要豐富丶護膚美容必要性要突出丶基本禮品要送。
總之就是:一定要讓你的顧客有驚喜,最好是驚喜不斷,出其不意!
營銷策劃就是一場心理戰(zhàn)。當(dāng)然我們都得來實在的,別只打雷不下雨,盡搞一些忽悠人的東西。俗話說得好:寧可得罪男人,不可得罪女人!忽悠女人,就是自食惡果。什么差評丶投訴丶維權(quán)丶退貨等等一骨碌子全來,縱使你有三頭六臂也得被弄殘廢。
此次我們活動頁面的設(shè)計也以此為指導(dǎo)思想:
例1:
美麗的女人!防曬真的很重要!
人類生存環(huán)境的不斷惡化,我們委婉的通過與我們同在地球上的一些動物的現(xiàn)況來表達。善良是人類共同的語言。合理的激發(fā)人們的同情心,會讓人們定下來重新進行一些思考:善待自己,善待親人!
例2:
善良的女人,天生都很有愛心!
如果人人都獻出一點愛,世界將變成沒好的人間!我同樣認(rèn)為,愛心也是人類共同的語言!如果給人們一個獻出愛心的平臺,我想很多人都還是很樂意去表達這份愛心的。營銷和公益活動并不矛盾,在營銷中注入公益的元素,恰恰也提現(xiàn)了商家對社會公益的一種態(tài)度!
例3:
防曬到底有多重要?女人天生愛美麗!奈何歲月不饒人!
教育是一種很可怕的東西,當(dāng)人們真正的認(rèn)識到了,從心里接受了你的觀念,那么顧客原來的被動購買就變成了主動購買了。當(dāng)然起內(nèi)心的購買欲望也相較之前成倍數(shù)的放大了。
后端把控 志在必得
有很多店鋪是死在聚劃算上的
海量訂單蜂擁而至,如果不及時處理,把貨發(fā)出去,那前面所作的一切都是浮云。
為了這次聚劃算活動,3月15日,我們更換了一套ERP系統(tǒng),解決了以前系統(tǒng)速度過慢,訂單處理必須導(dǎo)入到excel等問題。
新系統(tǒng)從實施到完全使用只花了四天時間,客服到運營已經(jīng)完全上手。
發(fā)貨時需要注意:
1 用透系統(tǒng)
ERP 系統(tǒng)有很多功能,平時單量小的時候使用不上,但是單量大的時候特別有用。
比如 將訂單分組,梯隊發(fā)貨
可以把訂單分為聚劃算訂單和非聚劃算訂單,然后聚劃算訂單再分為,買了一件的,買了兩件的,買了n件的,買了聚劃算和其他產(chǎn)品的。然后設(shè)定優(yōu)先級。還可以根據(jù)地區(qū)分組,比如先發(fā)江浙滬的。
比如將<
甩手網(wǎng)和你一起分享淘寶網(wǎng)店推廣教程,方法,技巧,經(jīng)驗,絕招等方面的知識,讓你快速的懂得網(wǎng)店推廣的一些知識,幫助你的網(wǎng)店快速曝光,讓更多的買家進入你的店鋪,幫助你快速的成長起來。
詳情>>