盈利模式探討

    公式： 利潤=收入-支出

    說明：我們希望從最樸實的常識出發，逐步深入探討數據背后的深刻內涵。

    分析：

    1、商人追求的是利潤。

    2、提高利潤的方法古人用四個字形容“開源節流”。開源是外因，就是拓展業務范圍，擴大運營規模。 節流是內因，就是提高運營效率，節約成本，提高競爭力。

    3、不同業態對利潤公式有不同的表征方式。 資本家的術語是：投資回報率，投入產出比。 實業的術語是：資產+負債=所有者權益。 零售業的術語是：利潤=銷售額-成本，利潤=收入-支出。

    4、雖然各種業態使用的術語不盡相同，但意義基本相同。  我們可以發現一個很有意思的想象，處于金字塔兩端的人群，看問題最簡單。  資本家最關注就是ROI，小商販最關注的就是成本和產出，但處于中間位置的實業關注的因素卻復雜的多。

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    B2C或C2C都被稱為零售商，我們選擇“利潤=銷售額-成本”這個公式作為探討零售這種商業活動的起點。

    1、我們觀察公式中的三個參數：利潤是目標，銷售額和成本互為因果——正常來說，有成本就會產生銷售額，有銷售額就會產生成本?！@點給我們的提示是：不要妄想不勞而獲，有投入才有收獲，有投入就要追求收獲，合理的投資帶來合理的回報。

    2、由于銷售額和成本互為因果，因此利潤的產生大致有兩種模式：一是資本推動，靠投資刺激消費，進而產生利潤。 二是消費拉動，靠消費拉動供給，進而產生利潤。  ——這點給我們的提示是：我們可以根據顧客的需求，選擇我們需要出售的產品；也可以創新我們的產品，吸引顧客主動購買。

   3、銷售額是來自于產品的銷售，如果我們對產品分類可得到如下的商業術語：店鋪有多少個不同的大類目稱為產品的寬度（比如你家既賣茶葉，也賣女裝，那么產品的寬度就是2）；所有類目下品類的總和就叫著產品的長度（對于店鋪就是sku的數量）；每一種產品的品種就叫著產品的深度（比如某件衣服有3種顏色，4個尺碼，那么產品的深度就是12）；產品的組合情況就叫著產品的組合度（比如茶葉和衣服的組合就是個創意）。

    4、成本可以分為2大類，一類是變動成本（比如推廣費用），一類是固定費用（比如房租）。 固定成本是硬性成本，是開店的前提，房子要租，電腦要買，網費，水電費要交。   變動成本中最重要的是運營成本。  我們要有個概念：固定成本未必能給直接你帶來銷售額，但是變動成本卻一定要給你帶來銷售額。 比如獎金，提成，推廣費，甚至包裝耗材都是變動成本，當你在支付他們的時候，要考慮他們能給你帶來什么樣的回報。 

       5、我們需要將變動支出和銷售額之間畫上等號，思考它們存在的價值，最首要的思考方式就是簡單的SWOT定性分析。 比如：分析要不要采用紙盒包裝。 優勢：提高顧客滿意度，間接提高轉化率、回購率，流量等等。 劣勢：成本提高，庫存增加。  機會：提供了更好的服務，在同行中競爭力增強。   威脅：毛利減少，產品競爭力降低。  （只是簡單舉例，對這類問題，不能簡單的拍腦袋，需要測試一段時間，看看綜合效益）

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    店鋪一切的運營效果，最終會反映到賬面上。 而賬本和運營公式是近似等效的，電子商務給了我們一個機會，可以更及時有效的參與整個過程。我們的每一步行為都在改變著運營公式的數值，也在改變著賬本的內容。 我們會消耗一些資源，并創造一些價值。 對運營數據和個體行為間關系的精確掌控是衡量電商運營能力的重要標志。    

    對運營公式的每一個變形都可以產生很多合乎邏輯并耐人尋味的思考。 數據分析的本質就是探索 映射f ：數據-行為。

    我們上面探討了運營中最簡單的公式，銷售額和成本之間的簡單關系。 借助于公式我們可以更加理解我們的行為：我們的每一次投入都是為了獲得某種回報，我們的要獲得回報就要合理的配置資源。 任何一個目標都需要依靠員工的具體行為來完成，數據分析可以解釋員工的行為在“投資-回報”整個過程中起到的具體作用，從而為店鋪經營做出合理決策。

     店鋪的所有行為都可以通過“數據-行為”找到相對準確答案，并衡量其效果。  

     個體行為可以與運營數據對接，而運營數據又可以和財務數據對接。最終我們可以建立一種新的映射關系，  f   ：行為-利潤 ——這將是數據分析的最大意義。