這是一篇必須100%專注，100%看完的帖子，不然會留下誤解，也會留下遺憾！

    鑒于還是有人誤解和沒看懂，標題加了兩個字“變異”。

    1，我不是抨擊長尾理論的，我對長尾理論有著敬畏之心。

    2，舉的例子可能會有事偏頗，將就看。

   3，我歡迎指點的人，但是請讀完，沒看完沒懂就發表意見，讓我浪費時間了不是。

    94樓有個我的發泄貼哦！

自從寫了《一個客服眼中的顧客生命周期與品牌定位》，已經三個月啦，我并沒有太多的改變，依舊做我的客服，依舊看著很多品牌死去，或者即將死去，我不是來唱衰的，我是來拋出我的觀點，如果能引起大家一起思考一下，我就滿足啦！
     目前很多商家進入天貓，卻苦苦營業額做不上去，入不敷出，痛苦煎熬，頻臨死去或即將死去，也許很多借口，“我們的運營太爛，如果能招個牛逼運營就好拉！” “我們的美工太差，能招個好的美工就好啦！”還有比這更爛的借口嗎？據我觀察，很多所謂的品牌，輸的是道，而不是術的層面。定位失敗的品牌，剛進去就已經死了，我一向稱之為這種品牌為狗屎，記得有誰說過：“再好的營銷人員也賣不出去狗屎”，我說的是“最好的營銷人員可以賣出去狗屎，但是卻無法讓狗屎成為爆款。”
    深層的原因是什么，到頭來發現害死眾多品牌的（也許是半死不活的）就是Chris Anderson提出的長尾理論，自從一群“考試用的鉛筆”看到這個理論之后如獲至寶，整天長尾理論，利基市場，藍海戰略討論個沒完，實施個沒完，自己卻苦逼個沒完，發現死的特快，尤其是在天貓。
   
    【在天貓做長尾為什么會死？】
    首先我們得回顧一下長尾是什么？發張圖來看一下
   
   【引用自網絡】 簡單的說，所謂長尾理論是指，只要產品的存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同占據的市場份額可以和那些少數熱銷產品所 占據的市場份額相匹敵甚至更大，即眾多小市場匯聚成可產生與主流相匹敵的市場能量。也就是說，企業的銷售量不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭 部，而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常可擺放10萬本書，但亞馬遜網絡書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名 10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預估未來可占整個書市的一半。這意味著消費者在面對無限的選擇時，真正想要的東西、和想要取 得的渠道都出現了重大的變化，一套嶄新的商業模式也跟著崛起。簡而言之，長尾所涉及的冷門產品涵蓋了幾乎更多人的需求，當有了需求后，會有更多的人意識到 這種需求，從而使冷門不再冷門。

   
    看到了嗎？長尾理論講的案例是誰？亞馬遜，亞馬遜是不是指做長尾？有沒有暢銷書？

    回答一定是，亞馬遜不只是做長尾，而且一定會做暢銷書，那么長尾理論其實說的是品類矩陣，而不是講的單品牌做長尾。

【單品牌做長尾有什么弊端？】

那就是瓶頸很快到來，很多品牌會死在還沒有達到收支平衡的時候，那我請問品牌所有者

為什么在沒進來之前，不把賬算清，就悶著頭進來啦，這不是自尋死路嗎？

能活多久，完全取決于你有多少錢去虧或者你愿意虧多久。

當然也有人選擇的長尾是能達到收支平衡的，也還能賺點小錢，你如果說這樣你就滿足啦，我也沒什么話說，但是你想光速成長，簡直是做白日夢,即使你擁有最牛逼的運營人員，大師級別的美工，天神一般的客服。

就拿我之前接觸的一個營養品來說吧，主力單品是“增肥奶粉”，我猜90%以上的人都不會知道有這么個玩意，市場需求極低，一個月能做個10來萬吧，算一下，每月至少做到50萬就能達到收支平衡，在我看來完全不可能，試問看到這篇帖子的人，你們有需要增肥的嗎？

全國有多少需要增肥啊？這位BOOS說，至少能找1萬個，我沒做過市場調查，只想問幾個問題，要讓著1萬個人知道，得花多少錢廣告費？這1萬個人都吃了長肥啦，還會買嗎？

那是不是還得再花一遍巨額廣告費呢？

想達到預算的收支平衡? 難！想盈利則更難！

這個產品是不是別具一個的創新啊，我覺得是的，是不是長尾，是，是藍海嗎？不是！我說著應該是死海才對，確切的說叫死亡之海才貼切！

【做長尾天貓喜歡嗎？】

當然喜歡啦！記得之前淘寶的口號嗎？“淘寶網，啥都有！”，天貓玩的是矩陣，這種產品越多越好，越能滿足用戶的需求，但是做這種類似產品的多數是苦逼的下場。

【誤把長尾當藍海是死因】

從我工作到現在，一直在聽BOSS們，說藍海，說啊，想想什么東西沒有人做，或則是鮮有人做，我們就做什么，相信大家也經常能聽到這樣的聲音吧。

記住啦，藍海是做品牌差異化，長尾需要矩陣才能玩好，不是做個稀奇古怪的長尾產品就是藍海，而且沒有矩陣支持，這樣做長尾必死。

【生與死的關鍵點“收支平衡”】

你如果說我做的這個項目做的人不多，也算長尾吧，我做的很滋潤，獲得也不錯為什么說會死呢？

就拿做輪椅來說吧，據我所知“遠方”的輪椅生意做的就不錯，我們姑且叫這種行當為活長尾，而單品牌單渠道難以盈利的我們叫死長尾，取決這個的關鍵就在于收支平衡。

【千萬別想在天貓玩長尾品牌矩陣】

有人說我不想做女裝，一篇紅海，競爭不過，我想做多個長尾品牌，形成一個長尾品牌矩陣，這樣我不就能賺錢了嗎？錯啦，大錯特錯，一個條件要你命，管理能力匹配嗎？

管理10品牌形成矩陣，不亞于管理肯德基幾千家連鎖店，肯德基是標準化，而你的10個品牌是個性化的，你至少得有寶潔的品牌管理能力，以及雄厚的家底，先問問你有嗎？

如果有，那你就不要看這個帖子啦！

【藍海和長尾只差1毫米】

經常聽人說起裂帛，說裂帛做的是長尾，真實笑死人，我問你“女裝是不是長尾？”顯然不是的，裂帛做的只是做的女裝里面比較有特色的女裝，是差異化，我覺得他們做的是非典型的藍海戰略。他和我前面舉例的那個奶粉有什么卻別，品類差異，成人奶粉在國內基本需求就很小啦，再弄個增肥功能，這不是自己要滅自己是什么？藍海和長尾之間的差距只有一毫米，那就是品類差異。

【藍海和死海的差別】

裂帛做的很成功啦，算藍海，而我接觸過一個5個月死去的女裝品牌，生生把藍海做成死海啦，就BOSS的想法，想做一個與眾不同的女裝品牌，做的是什么呢？七格格一般的款式設計，福太太一般的色彩搭配，真是絕了，我請問有沒有年輕人把自己裝扮的像大媽，而款式版型，大媽們又不能穿，價格還死貴，這樣的品牌市場何在，這就造成了后來直通車投產比1:0.1，一個月銷售不過3萬，退貨率20%的一個所謂的藍海女裝品牌，以上等等的變異藍海，我稱之為死海吧，死亡之海！

【在天貓做品牌之前要做哪些基本的準備】

就一條，問自己問題

市場容量能不能做到你所需要達到收支平衡點的銷售額？

我有沒有能力做到？

什么時候能做到？

我的資金允許我什么時候能做到？

做到之后，品牌的成長力如何？

能不能達到我的品牌發展預期？

出現一個否和不，勸你還是放棄的好。

相信很多人看過之后，一定能在身邊找到我以上說的類似的案列，看到了很多狗屎，不過市場上永遠有80%的狗屎存在，難以改變，記得看過SEO屆的前輩Zac和他老婆的一段對話，

他老婆說他，你整天做培訓，把你吃飯的東西都教給別人啦，那你怎么辦，Zac老大說：“放心好了，一般聽培訓人，90%的人不會去做，10的人去做的，最多有1個人堅持下去。”

我也想說一句，90%的人總認為自己是對的，但是這個世界總是充斥著90%的窮光蛋！

有些長尾不能做，指的是入住天貓渠道，當然你如果說你全國各大超市都有銷售，不在這個討論的范圍。

以上言論寫完之后看起來還是比較淺薄，也有很多疏漏，我不認為都正確，但是確實表達了我最近的思考，希望大家跟我一起思考吧！