這個(gè)是電子商務(wù)的萬(wàn)有引力公式，淘寶中涉及到的所有的東西（包括崗位、KPI、數(shù)據(jù)分析、推廣、運(yùn)營(yíng)）都可以從這個(gè)公式中孕育出來(lái)，因?yàn)殡娮由虅?wù)，本質(zhì)上還是商務(wù)，既然是商務(wù)那肯定是為了賺錢，說(shuō)白點(diǎn)銷售額基本上可以決定你的電商做的好還是不好。

       從公式中可以看出，流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)量化值越大，而成交額越高。假設(shè)流量和客單價(jià)為定量，那么轉(zhuǎn)化率的高低直接影響店鋪的成交額。要了解轉(zhuǎn)化率就必須要了解形成轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)關(guān)鍵因素，很多朋友只知道它決定了一個(gè)店鋪的成交情況，可以說(shuō)知其然而不知其所以然，那么什么是轉(zhuǎn)化率呢。

       官方給予的定義是：成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)，即當(dāng)日成交用戶數(shù)占訪客數(shù)的百分比。

       從成交轉(zhuǎn)化率公式中看出，訪客數(shù)是定量，成交用戶數(shù)是變量，我們平時(shí)所談到的轉(zhuǎn)化率只是轉(zhuǎn)化結(jié)果，轉(zhuǎn)化其實(shí)是一個(gè)整體范疇，它囊括了幾個(gè)過(guò)程：從用戶瀏覽頁(yè)面、到達(dá)產(chǎn)品頁(yè)面、咨詢客服、下單付款一般經(jīng)歷四個(gè)階段：瀏覽轉(zhuǎn)化、目標(biāo)轉(zhuǎn)化、詢單轉(zhuǎn)化、付款轉(zhuǎn)化。我們用一張圖可以很好的解讀轉(zhuǎn)化率4部曲。

       數(shù)據(jù)是為轉(zhuǎn)化服務(wù)的，我們做數(shù)據(jù)分析的目的也是為了能夠盡可能利用好每一個(gè)UV，讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，所以有了上面的數(shù)據(jù)模型，我們就能知道我們?cè)撛趺磥?lái)收集數(shù)據(jù)源，收集到了數(shù)據(jù)源，就可以根據(jù)公司中訂好的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)比匹配，如果出現(xiàn)落差，那么說(shuō)明運(yùn)營(yíng)的某些方面出問(wèn)題了，及時(shí)發(fā)現(xiàn)調(diào)整，就可以避免更多的損失，這也是數(shù)據(jù)分析的意義。

下面我們來(lái)逐步分析這4個(gè)轉(zhuǎn)化

流量轉(zhuǎn)化=到達(dá)店鋪UV/廣告展現(xiàn)量*100%

      這個(gè)廣告展現(xiàn)量的范圍比較大，不僅限于鉆展、定價(jià)CPM、付費(fèi)廣告，而是所有看過(guò)你家的產(chǎn)品的顧客。從公式可以看出，達(dá)到店鋪UV越高，廣告展現(xiàn)量越低，那么流量轉(zhuǎn)化就越高。因此我們?cè)谧龊脠D片點(diǎn)擊率的同時(shí)也要做好一切能吸引顧客點(diǎn)進(jìn)來(lái)的工作。SO如果在這個(gè)階段數(shù)據(jù)異常，那么你可以找推廣去解決。

目標(biāo)轉(zhuǎn)化

        到了這步，有2種情況，一種是主動(dòng)購(gòu)買（可以體現(xiàn)你活動(dòng)策劃、視覺設(shè)計(jì)的能力），另外一種是咨詢下單。

        主動(dòng)下單率=主動(dòng)下單人數(shù)/達(dá)到產(chǎn)品UV*100%；咨詢率=咨詢?nèi)藬?shù)/達(dá)到產(chǎn)品UV*100%

        主動(dòng)下單率一般來(lái)說(shuō)越高越好，能極大的減少客服成本和UV的流失率。一般來(lái)說(shuō)除非做活動(dòng)，基本上可能主動(dòng)訂單和咨詢訂單都會(huì)保持在4:6或者3:7的比例，因此大頭還是在咨詢率上，這個(gè)階段是極大地考驗(yàn)?zāi)愕幕顒?dòng)策劃能力、頁(yè)面視覺沖擊、賣點(diǎn)吸引程度，因此如果在這個(gè)階段數(shù)據(jù)出現(xiàn)了問(wèn)題，那可以找文案、策劃解決，當(dāng)然作為運(yùn)營(yíng)，任何時(shí)候都脫不了關(guān)系。

詢單轉(zhuǎn)化=咨詢下單UV/咨詢UV*100%

       到了這一步，涉及到的主要是客服和物流這一塊，客服的專業(yè)度以及物流的發(fā)貨速度、庫(kù)存的多少都會(huì)影響到這一步的轉(zhuǎn)化。因此如果這塊出問(wèn)題了，你可以找客服和倉(cāng)庫(kù)解決問(wèn)題。

付款轉(zhuǎn)化=付款訂單/下單量*100%

       最后一步，可能原因會(huì)比較千奇百怪，但是有時(shí)候很多走到了這一步卻流失的訂單真的是非常可惜的，所謂的臨門一腳。所以安排好催單的工作是很重要的。現(xiàn)在淘寶上也出了很多催單軟件，也可以用用，無(wú)論是用電話、短信還是旺旺，總之能催成就催，要知道損失一單可能就是幾十塊大洋的訂單成本。

       以上就是數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化4部曲，我們做好了這數(shù)據(jù)分析，就能知道我們?cè)谀膫€(gè)節(jié)點(diǎn)出錯(cuò)了，然后及時(shí)去調(diào)整。細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，如果不去注意，就很可能積累成大錯(cuò)。在如今如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，一分一毫都是我們要去爭(zhēng)取的，運(yùn)營(yíng)成本那么高，如果我們不能把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，那么很可能在市場(chǎng)的洗牌中就被淘汰了。

       最后再跟大家談下，數(shù)據(jù)分析在日常工作中，怎么運(yùn)用，怎么通過(guò)數(shù)據(jù)分析幫助我們店鋪提高。

       數(shù)據(jù)分析的步驟：確定——分解——評(píng)估——決策

       確定：確定什么內(nèi)容也是先確定問(wèn)題，要知道自己的問(wèn)題所在。比如我們這次的活動(dòng)，首先我們要確定我們這次打算銷售什么樣子的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)銷售多少量，想要達(dá)到什么效果。在我們的日常工作中，我們也可以用，比如說(shuō)昨天我們家的銷售額xxxxx元。那么，我們就要確定這個(gè)銷售額是否正常，這是第一步；

       分解：對(duì)于我們上面的活動(dòng)，我們就要分解這個(gè)結(jié)果，需要哪些數(shù)據(jù)。上面我們要研究活動(dòng)的銷售情況，那么我做了先從行業(yè)入手分析行業(yè)情況，因?yàn)樾袠I(yè)情況是反映了當(dāng)前消費(fèi)者的銷售行為，再結(jié)合自身店鋪情況，分析我們的產(chǎn)品哪些符合行業(yè)情況，這是要符合自身情況。日常工作中，我們也在問(wèn)這個(gè)銷售額正常嗎，那么要分析我們店的銷售額是由哪些寶貝銷售構(gòu)成，這些寶貝的轉(zhuǎn)化率怎么樣，客戶是怎么進(jìn)來(lái)，各種進(jìn)來(lái)的轉(zhuǎn)化率又是怎么樣，這是第二步

       評(píng)估：評(píng)估就是當(dāng)我們知道了我們要有哪些數(shù)據(jù)分析這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，那我們就要評(píng)估手頭上的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，分析后會(huì)誤導(dǎo)最后的結(jié)論的，這是第三步；

         決策：通過(guò)評(píng)估我們就知道這些數(shù)據(jù)的情況和規(guī)律了，那就可以幫助我們下結(jié)論了，預(yù)測(cè)以后的變化趨勢(shì)了。