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一個天貓童裝店的一年回顧

時間:2013-01-09小編:甩手掌柜人氣:575

      本文是一位開天貓店一年的賣家年終的總結,對2012年做了一次回顧,他之前并沒有淘寶運營經驗,從滿懷信心到頻遇挫折,經歷了都是很多賣家都會遇到的一些問題,做過日銷千單不賺反虧的活動,做過雙十一面對顧客殺價的手足無措,于是開始靜下來反思問題。到了2013年,是不是賣家們都在一樣地思考出路呢?不如一起來看看他的完全回顧。

     2012年3月份,有一個織里童裝的老板找到我,他是做傳統童裝生產加工的,想開拓網絡銷售童裝的渠道,而本人原先從事同城購物這塊,項目也遇到瓶頸,在尋求新的項目,所以一拍即合。我負責網上銷售,他負責線下生產供貨。

     他對傳統童裝的多年經驗,本人自己也一直從事電商,因此覺得我們的實力可以直接殺進天貓開設品牌旗艦店,如果是自建B2C網站銷售單一童裝,那肯定投入大收益小。考慮到做C店累積信譽太慢,所以最后協商直接開設天貓童裝品牌旗艦店。

滿懷信心的起步

     3月份我們注冊了公司,申請了品牌,拿到TM標識后,就提交了全部資料通過天貓旗艦店的申請,開始為期三個月的試運營。因為前期貨源主要是廠里自己生產的一些款式和其他親戚朋友廠里拿的樣品,所以風格有點雜,3月份開始主要是做兒童的春裝,找小模特找攝影師拍照,裝修店鋪,上傳寶貝,基礎工作做的很快。這個月織里還處于淡季,整個織里也少有幾個工廠在生產,因此我們銷售的貨也都是去年留下的存貨,所以我們一開始就來了5折搶購的一些活動,也取得天貓小二活動的支持,開業當天200個訂單,已經超出我們的預期。活動結束后,也有自然流量進來,小店每天也都有20幾單。

      61兒童節前,我們有過一個小高峰,線下工廠也開始陸續開工了,更多的夏裝開始上市。當時我們主推的是舞蹈裙,銷售給61兒童節表演節目的學校,靠著舞蹈裙的銷售,我們也順利度過了3個月的試運營。但是店鋪款式還是太少,所以我們也找了織里童裝批發市場里面找更多的款式和樣品掛上我們店鋪,這些都不是自家的貨,要給衣服換標簽,因為夏天的衣服薄,換標就多少會出現一些瑕疵,這也讓產生了很多售后問題。

      隨著從市場拿貨的增多,我們的庫存壓力明顯增加了,因為從市場拿回來的貨,至少是一正手,各個尺碼都有叫一手,一般兒童的衣服4-6個尺碼,但是我們網上銷售發現最好賣的就是大號的兩件,隨著賣出的越多,擠壓在庫存里的小號越來越多,讓我們越來越著急。

      接著,我也開起了直通車,但是每天只控制在100元,一個月3000元左右,投入不大。由于對直通車完全沒經驗,轉化率一直提高不了,也買了很多輔助開直通車的第三方服務,但是效果一直也沒有。后來,自己慢慢摸索著改變投放地區,改變投放時段,每天通過直通車也能售一些,3天的轉化率一直在6%左右。

半年后感受到壓力

       到了9月份,半年時間了,我們也算了下賬,客服2個,庫房1個,打單售后1個,運營1個,每個月的工資固定2萬,房租水電快遞費用庫房存貨的壓力,我們對的信心開始動搖。

       但想著,無論如何先做完一年時間,童裝利潤最好的冬季我們一定要堅持到,這時候試著參加一些類似天天特價的一些活動有官方也有第三方的活動,其實一開始的想法通過這些活動把消化庫存,然后開始迎接旺季。

       抱著試試看的想法,報了一些活動,效果不錯。可能是一開始就打算清庫存,價格便宜所以銷量不錯,活動開始10天搶拍,我們全國包郵,一天賣出700多件。這次活動,讓我們有了堅持的信心。

高銷量不賺反虧的感悟

      順著冬裝的開始生產,老板的工廠一方面要供應線下批發商的訂單,一方面也要供應我們天貓的店銷量,我們自己生產的外套是女童仿皮草棉外套,老板也說到之所以選擇生產這種毛毛衣,是因為第一對于縫紉機車工的針腳要求不高,因為都被毛毛遮住的,用戶也不會過于挑剔,第二毛毛的款式可以做的簡單大方,第三保暖,基于這三點我們對于冬裝毛毛衣的上市是滿懷希望的。

      拍照上傳還我們就報了活動,活動前期要求有銷量的,我們都是找老顧客給優惠卷的方式先賣幾條給他們,有了銷量我們活動也就能夠報上去了49元全國,一上架賣了400多件,出去全國平均快遞10元,我們每件稍微虧點,但是畢竟是一個開門紅我們也都很開心,這時候其實我們店里還沒有一款所謂的爆款,這時候我們開始重視爆款的打造。

      有了自己工廠貨的供應,就減少跟別人拿貨了,這一方面我們就能更好的控制庫存,但是工廠一方面要供應線下,一方面要供應線上,很多時候都是有訂單但是沒有庫存發不出貨,有一次報了活動一天銷售了1000多件,當天訪問量達到了3萬,訪客有15000多,很多顧客拍了之后我們盡然3天都沒有發出貨來,因為同時間線下供應量也跟不上,導致了很多的退款,發貨速度的分數一路見綠。這些還都算是平穩過度過去了,衣服因為趕工生產難免有些瑕疵,49元包郵的商品顧客收到后發現瑕疵有些要求退貨,有些要換貨,有些要直接給補償。初步統計每10個訂單里有3個都是要退換的,這么成本一核算加上退換貨的成本還有顧客提出的5元10元的DIY縫補費,還有活動的費用是算淘寶客的返利的,加上給天貓的3%,盡管這次活動銷量很高,我們不賺反而虧了。

大促幫助發現了運營短板

       為了止損,我們放棄了外面的租房,搬到了老板自己的公寓里,房子100多平也足夠用了,晚上也能直接睡覺,為了減少人員開支,搬了地方上班有點遠,客服換成了老板的侄女和妹妹,庫房找來了侄子,人員大換血。但他們沒有經驗,發貨出錯,客服態度等一系列問題開始增多。

       到了雙11,我們并沒有參加活動,但是當天的流量還是非常滿意的,一天也銷售了300多單,到雙11之后我們每天基本能保持在100單左右的數量。因為我們報活動之后的沖的銷量在類目排名里按銷量排序的話我們能拍到首頁了,顧客也積累到15000多個了,也有不少的回頭客。

      這就出現了一個問題,我們活動結束后恢復到68元的價格,很多顧客都不買賬了,所我之前49元包郵的,現在漲價了,但是我還要買一件能不能給我之前的價格,這些靠活動引入的用戶使得我們招架不及,這點有沒有前輩給出出主意,活動價之后的提價該怎么進行。

      后來我們促建增加了更多的款式,在爆款的基礎上改良了很多細節,推出帶帽子的,胸前有小花的,開口袋,通過爆款在類目的排名引入流量,在寶貝詳情里做關聯營銷,推薦對基礎款有更多要求的用戶購買那些款式,這樣我們每天的流水客單價才慢慢開始好轉,這些改良思路都是我提出來的,也確實見到了效果,但是每30天更新一次的銷量在下個月就沒有了,我們的爆款又要報活動,后來我們推了3個爆款,都是通過做活動這一種途徑。

       這里也請問各位前輩,除了做活動這種方式,我們還有什么辦法可以增加流量?實際上這種活動就是淘寶客效果不錯,但是畢竟我們流量太過單一,通過幾次活動現在團隊也磨合的不錯,日發貨量在300單都可以應付下來了。

       到元旦我們一直沒有再做活動,價格一直保持在68元這個價位上,經過這段時間的銷售,成本逐步逐步在收回,現在還有不到一個月時間就要過年了,我們在思考明年的準備該怎么做?有人建議另外做一個淘寶C店,老板則想開拓一下阿里巴巴,甚至在我們效益好的這段日子萌生出了要另外再開一家天貓的想法,我們的產品就這么多,開兩家也沒有這么多款式和貨啊,拿貨又要死翹翹啊。另外我們也做了分銷,現在每天分銷的單子也有20多單。

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