高銷量不賺反虧的感悟

      順著冬裝的開始生產(chǎn)，老板的工廠一方面要供應(yīng)線下批發(fā)商的訂單，一方面也要供應(yīng)我們天貓的店銷量，我們自己生產(chǎn)的外套是女童仿皮草棉外套，老板也說到之所以選擇生產(chǎn)這種毛毛衣，是因?yàn)榈谝粚τ诳p紉機(jī)車工的針腳要求不高，因?yàn)槎急幻谧〉模脩粢膊粫?huì)過于挑剔，第二毛毛的款式可以做的簡單大方，第三保暖，基于這三點(diǎn)我們對于冬裝毛毛衣的上市是滿懷希望的。

      拍照上傳還我們就報(bào)了活動(dòng)，活動(dòng)前期要求有銷量的，我們都是找老顧客給優(yōu)惠卷的方式先賣幾條給他們，有了銷量我們活動(dòng)也就能夠報(bào)上去了49元全國，一上架賣了400多件，出去全國平均快遞10元，我們每件稍微虧點(diǎn)，但是畢竟是一個(gè)開門紅我們也都很開心，這時(shí)候其實(shí)我們店里還沒有一款所謂的爆款，這時(shí)候我們開始重視爆款的打造。

      有了自己工廠貨的供應(yīng)，就減少跟別人拿貨了，這一方面我們就能更好的控制庫存，但是工廠一方面要供應(yīng)線下，一方面要供應(yīng)線上，很多時(shí)候都是有訂單但是沒有庫存發(fā)不出貨，有一次報(bào)了活動(dòng)一天銷售了1000多件，當(dāng)天訪問量達(dá)到了3萬，訪客有15000多，很多顧客拍了之后我們盡然3天都沒有發(fā)出貨來，因?yàn)橥瑫r(shí)間線下供應(yīng)量也跟不上，導(dǎo)致了很多的退款，發(fā)貨速度的分?jǐn)?shù)一路見綠。這些還都算是平穩(wěn)過度過去了，衣服因?yàn)橼s工生產(chǎn)難免有些瑕疵，49元包郵的商品顧客收到后發(fā)現(xiàn)瑕疵有些要求退貨，有些要換貨，有些要直接給補(bǔ)償。初步統(tǒng)計(jì)每10個(gè)訂單里有3個(gè)都是要退換的，這么成本一核算加上退換貨的成本還有顧客提出的5元10元的DIY縫補(bǔ)費(fèi)，還有活動(dòng)的費(fèi)用是算淘寶客的返利的，加上給天貓的3%，盡管這次活動(dòng)銷量很高，我們不賺反而虧了。

大促幫助發(fā)現(xiàn)了運(yùn)營短板

       為了止損，我們放棄了外面的租房，搬到了老板自己的公寓里，房子100多平也足夠用了，晚上也能直接睡覺，為了減少人員開支，搬了地方上班有點(diǎn)遠(yuǎn)，客服換成了老板的侄女和妹妹，庫房找來了侄子，人員大換血。但他們沒有經(jīng)驗(yàn)，發(fā)貨出錯(cuò)，客服態(tài)度等一系列問題開始增多。

       到了雙11，我們并沒有參加活動(dòng)，但是當(dāng)天的流量還是非常滿意的，一天也銷售了300多單，到雙11之后我們每天基本能保持在100單左右的數(shù)量。因?yàn)槲覀儓?bào)活動(dòng)之后的沖的銷量在類目排名里按銷量排序的話我們能拍到首頁了，顧客也積累到15000多個(gè)了，也有不少的回頭客。

      這就出現(xiàn)了一個(gè)問題，我們活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)到68元的價(jià)格，很多顧客都不買賬了，所我之前49元包郵的，現(xiàn)在漲價(jià)了，但是我還要買一件能不能給我之前的價(jià)格，這些靠活動(dòng)引入的用戶使得我們招架不及，這點(diǎn)有沒有前輩給出出主意，活動(dòng)價(jià)之后的提價(jià)該怎么進(jìn)行。

      后來我們促建增加了更多的款式，在爆款的基礎(chǔ)上改良了很多細(xì)節(jié)，推出帶帽子的，胸前有小花的，開口袋，通過爆款在類目的排名引入流量，在寶貝詳情里做關(guān)聯(lián)營銷，推薦對基礎(chǔ)款有更多要求的用戶購買那些款式，這樣我們每天的流水客單價(jià)才慢慢開始好轉(zhuǎn)，這些改良思路都是我提出來的，也確實(shí)見到了效果，但是每30天更新一次的銷量在下個(gè)月就沒有了，我們的爆款又要報(bào)活動(dòng)，后來我們推了3個(gè)爆款，都是通過做活動(dòng)這一種途徑。

       這里也請問各位前輩，除了做活動(dòng)這種方式，我們還有什么辦法可以增加流量？實(shí)際上這種活動(dòng)就是淘寶客效果不錯(cuò)，但是畢竟我們流量太過單一，通過幾次活動(dòng)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也磨合的不錯(cuò)，日發(fā)貨量在300單都可以應(yīng)付下來了。

       到元旦我們一直沒有再做活動(dòng)，價(jià)格一直保持在68元這個(gè)價(jià)位上，經(jīng)過這段時(shí)間的銷售，成本逐步逐步在收回，現(xiàn)在還有不到一個(gè)月時(shí)間就要過年了，我們在思考明年的準(zhǔn)備該怎么做？有人建議另外做一個(gè)淘寶C店，老板則想開拓一下阿里巴巴，甚至在我們效益好的這段日子萌生出了要另外再開一家天貓的想法，我們的產(chǎn)品就這么多，開兩家也沒有這么多款式和貨啊，拿貨又要死翹翹啊。另外我們也做了分銷，現(xiàn)在每天分銷的單子也有20多單。