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C店小賣家如何打造爆款

時間:2013-03-20小編:甩手掌柜人氣:804

       雙十一的火爆行情,相信各位賣家也是歷歷在目,不少店家也從中嘗到了甜頭。但更多的店家開始疑問:淘寶市場是不是只有大賣家才玩得起?小賣家本小力薄,如何能在競爭激烈的大市場上站穩(wěn)根基,開創(chuàng)自己的事業(yè)呢?

       在未來的淘寶市場上,更加注重“小而美”,這成為小賣家的一個機(jī)遇點。怎么能在龐大的市場中崛起,成為閃亮的明星呢?正確的推廣策略,是Hold住競爭的絕佳武器!

這里,將為大家講述,一個小賣家是如何崛起,如何擁有自己的小爆款,Hold住市場。

二、店鋪數(shù)據(jù)分析

1、 代理前店鋪流量分析

 

       8月份接手的童裝賬戶,賬戶的流量很低。當(dāng)時恰巧是夏秋換季時分,但經(jīng)過測試之后,賬戶的秋款寶貝效果不是很好,所以我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了更有潛力的冬款。

2、流量來源分析

賬戶代理前一個月的流量數(shù)據(jù)

 

       可以看出,直通車是整個賬戶中占比最大的流量來源,這樣的流量構(gòu)成非常不利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。眾所周知,直通車是中小賣家營銷的必備工具之一,直通車的效果,直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。但店鋪的發(fā)展,不能單單靠付費流量來引流,這樣對于賬戶的長期發(fā)展和盈利空間產(chǎn)生較大的影響。

 

 

從上面兩張圖片我們可以看出,該賬戶的淘寶免費搜索流量平均每天不到20個左右,類目流量情況更加慘淡,每天流量在10個以下,賬戶的流量非常低,直接影響了整個店鋪的質(zhì)量。

 

代理前直通車的流量也是非常低,最高不到30個流量,所以轉(zhuǎn)化情況不能作為一個參考依據(jù)。

       綜合整個賬戶的情況來看,店鋪最大的問題,就是流量。無論是自然流量還是付費流量,都嚴(yán)重影響了賬戶的質(zhì)量和人氣。

三、解決方案

       通過對店鋪流量和經(jīng)營狀況等數(shù)據(jù)的分析,我們總結(jié)出:該店鋪在童裝類目中排名很靠后,每天的免費流量低的可憐,寶貝銷量不高;但是,寶貝的市場競爭力較大。

       由于秋款方面的競爭力不大,前期我們先提升賬戶的流量,從而提高店鋪的人氣;在經(jīng)過秋季的流量培養(yǎng)后,穩(wěn)定賬戶的情況,后期通過挑選出有潛力的冬款寶貝,進(jìn)行重點培養(yǎng),提升其性價比,用爆款試運營的方式,不斷對其進(jìn)行測試、培養(yǎng)、觀察,努力將寶貝推上爆款巔峰,以此為支點,帶動全店,提升總體店鋪的人氣和銷量。

四、方案執(zhí)行

1、 寶貝挑選

 

       通過對去年行業(yè)數(shù)據(jù)的分析,結(jié)合九月份行業(yè)的走勢和賬戶的寶貝競爭力的分析,我們決定把目標(biāo)放在更具有競爭空間的冬季市場,在秋季寶貝旺盛的時候,搶占冬季市場,做好冬款寶貝的預(yù)熱。

       根據(jù)寶貝的挑選,我們?yōu)橘~戶制定了預(yù)熱培養(yǎng)的優(yōu)化思路,并在這種思路上,對賬戶進(jìn)行優(yōu)化。

      第一步.關(guān)鍵詞挑選以及培養(yǎng);(針對寶貝的特性,選用中心詞和屬性詞進(jìn)行搭配,以及一些季節(jié)屬性進(jìn)行搭配組合成長尾精準(zhǔn)詞,而此時一些季節(jié)性較強(qiáng)的詞的競爭力相對較?。?/span>

      第二步.標(biāo)題圖片巧妙設(shè)置;(合理運用推廣內(nèi)容,設(shè)置兩個推廣標(biāo)題,注意屬性中心詞,注重培養(yǎng)質(zhì)量得分,促銷信息,體現(xiàn)寶貝價格優(yōu)勢;圖片進(jìn)行測試,提高點擊率)

      第三步.日常優(yōu)化;(根據(jù)點擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化,重點關(guān)注點擊率,點擊轉(zhuǎn)化率,質(zhì)量得分,排名,展現(xiàn)量,ppc,點擊量)

      第四步.把控賬戶的流量,對流量趨勢進(jìn)行調(diào)整;(以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù),根據(jù)賬戶的發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整)

      第五步.賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。(分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)以及賬戶發(fā)展趨勢,不斷調(diào)整推廣策略和流量分配做到最佳配置)

2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)

      根據(jù)以上的操作手法,不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點擊率和質(zhì)量得分;分析流量來源我們,發(fā)現(xiàn)類目、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。

 

       培養(yǎng)關(guān)鍵詞前期,用較高的出價鎖定排名,當(dāng)點擊反饋提升后,質(zhì)量得分得到提升,此時可以以較低的ppc來獲得較前的排名。

 

 

       前期數(shù)據(jù)培養(yǎng)期間,點擊率有所下降,但我們通過替換紅標(biāo)圖和多次測試后,點擊率逐漸提升,后期趨于平穩(wěn)。

      轉(zhuǎn)化率:培養(yǎng)期著重控制寶貝流量的質(zhì)量,推廣后轉(zhuǎn)化率逐漸上升。

3.爆款的維護(hù)

A、穩(wěn)定流量,降低ppc。不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞的展現(xiàn)位置,進(jìn)行測試,鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名,定期刪除或降低轉(zhuǎn)化效果差的關(guān)鍵詞,保證寶貝的點擊反饋,培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分,從而降低賬戶的ppc

B、點擊率的提升。對高展現(xiàn)無點擊的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減并對高展現(xiàn)點擊量低的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配方式的調(diào)整以及排位的調(diào)整;關(guān)注圖片的點擊率情況,紅標(biāo)圖的測試以及推廣標(biāo)題的調(diào)整,提升CTR。

C、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性價比高的展位,在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。關(guān)注寶貝中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較好的關(guān)鍵詞,調(diào)整排位,進(jìn)行測試,鎖定較好的排名。

五、數(shù)據(jù)展示

       經(jīng)過一段時間的培養(yǎng),潛力寶貝的優(yōu)勢逐漸凸顯,寶貝開始進(jìn)入爆款的巔峰期。從前期客服培訓(xùn)、庫存準(zhǔn)備,和對爆款一系列的培養(yǎng),都是為了接下來讓爆款能在短時間內(nèi)爆發(fā)。

1.寶貝銷售情況展示:

 

2、直通車總體轉(zhuǎn)化趨勢

 

 

 

       總所周知,打造爆款前期,通過直通車高價引流,讓寶貝短時間內(nèi)獲得大量點擊反饋。期間ppc和花費會比較高,投入產(chǎn)出也相對較低。而后期點擊反饋數(shù)據(jù)上來后,ppc和花費都會跟著降低,當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來了

3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示

關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分,而且ppc也非常低。

 

質(zhì)量得分的提高

4、店鋪寶貝銷售數(shù)據(jù)對比

 

 

 

從九月份到十二月份四個月,成交筆數(shù)增長了30倍!

5、直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對比:

10月份ROI=1.96(培養(yǎng)期)

 

11月份ROI=3.87(成長期)

 

十一月份的roi是十月份是1.96倍,點擊轉(zhuǎn)化率有上升,而ppc相對降低了。

12月份ROI=4.65(旺盛期)

 

在賬戶的鼎盛期,12月份的roi持續(xù)攀升,為十月份的2.4倍,為十一月份的1.2倍,而ppc相對于十月份下降了59.46%,相對于十一月份下降了50.55%。

6、店鋪成長狀況

a、店鋪整體流量趨勢:

 

b、詳情整改:

 

羽絨服的購買者最注重的是寶貝的的填充物的絨含量,通過展示寶貝的填充物,能讓消費者消除購買疑慮,也讓寶貝更具真實,體現(xiàn)物美價廉。

 

通過展示寶貝的吊牌以及體現(xiàn)正品,提高品牌性以及體現(xiàn)寶貝的檔次,對消費者來說,更具有說服力。

c、店鋪整體成交展示:

 

 

 

 

12月份比9月份支付寶成交金額和成交筆數(shù)翻了13倍,點擊轉(zhuǎn)化率也有上升。

C、店鋪人氣上升狀況:

 

 

十月份寶貝開始進(jìn)行較好的培養(yǎng)期,店鋪的人氣也隨之上升。

下面是11月份和12月份的數(shù)據(jù):

 

隨著店鋪自然流量的上升,直通車的占比開始下降,而店鋪流量的提升,可以拉動整個店鋪的人氣發(fā)展,對賬戶的發(fā)展情況有著重要的意義。

 

 

六、直通經(jīng)驗分享

本案例我們重點分享點擊率培養(yǎng):

1、 推廣圖片的優(yōu)化

       在直通車的推廣圖片中,是保留較多張圖片進(jìn)行測試。其中,如果寶貝的顏色較多,可以對不同顏色的圖片進(jìn)行測試,通常也可以通過賬戶寶貝成交的顏色情況進(jìn)行篩選,提高效率;圖片要主義突出主體,體現(xiàn)賣點;定期對推廣圖片進(jìn)行更換。

2、 推廣標(biāo)題的優(yōu)化

      標(biāo)題的優(yōu)化有多種方法,標(biāo)題的創(chuàng)意性很重要,可以引入目前一些時尚用語,但要注重和寶貝的關(guān)聯(lián)性,不追求怪異;在寶貝詳情頁中,挖掘?qū)氊惖馁u點,在標(biāo)題中凸顯;利用空格對標(biāo)題進(jìn)行隔斷,有利于整體的美觀以及標(biāo)題的可讀性;注重寶貝的中心屬性,可通過不同屬性中心詞進(jìn)行搭配。

3、 關(guān)鍵詞的優(yōu)化

      選關(guān)鍵詞時,以點擊率為首要因素,考慮寶貝的基本屬性,選出適合寶貝的關(guān)鍵詞,詞不在于多,只在于精;合理出價,鎖定關(guān)鍵詞的排位,可以對排位進(jìn)行測試;根據(jù)數(shù)據(jù)對匹配方式進(jìn)行調(diào)整;對點擊反饋效果差的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減,注重?zé)嵩~的調(diào)整

4、 地域投放

       通過基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的地域報表,查看各省市的點擊率情況,對點擊率過低的,與客戶協(xié)商后,可以不投放;計劃允許時,針對點擊率低的地區(qū)單獨設(shè)置計劃,進(jìn)行投放測試,觀察轉(zhuǎn)化情況;利用魔方數(shù)據(jù)找到對應(yīng)類目的行業(yè)地區(qū)點擊率情況;針對地域的差異性,不投放一些不適合寶貝推廣的地域。

 

七、總結(jié)

       爆款不是一天能練成,不是簡單的直通車運營思路就可以成就,而是綜合各方面的因素才凝聚而成的產(chǎn)物。爆款是一個美好的結(jié)果,但在練就過程中需要的是充足的貨源、合理的運營、清晰的思路、良好的時機(jī)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天時,地利,人和,缺一不可

       爆款并非只屬于大客戶,小賣家也可以有自己的爆款,小賣家也可以擁有美好的憧憬,也可以Hold住大市場。只要堅忍不拔與竭誠服務(wù),多方面的相結(jié)合,小賣家也能成就自己的霸業(yè)。

標(biāo)簽爆款
爆款

爆款

打造爆款對開網(wǎng)店極為重要,不管是淘寶網(wǎng)站,拍拍網(wǎng)店,要想做好網(wǎng)店,都需要清晰的知道如何打造爆款,這樣才能增加銷量,提高收益。本專題將從打造爆款的基礎(chǔ)開始教大家打造出自己的爆款,增加銷量,提高收益。

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