雙十一的火爆行情，相信各位賣(mài)家也是歷歷在目，不少店家也從中嘗到了甜頭。但更多的店家開(kāi)始疑問(wèn)：淘寶市場(chǎng)是不是只有大賣(mài)家才玩得起？小賣(mài)家本小力薄，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大市場(chǎng)上站穩(wěn)根基，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)呢？

       在未來(lái)的淘寶市場(chǎng)上，更加注重“小而美”，這成為小賣(mài)家的一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)。怎么能在龐大的市場(chǎng)中崛起，成為閃亮的明星呢？正確的推廣策略，是Hold住競(jìng)爭(zhēng)的絕佳武器！

這里，將為大家講述，一個(gè)小賣(mài)家是如何崛起，如何擁有自己的小爆款，Hold住市場(chǎng)。

二、店鋪數(shù)據(jù)分析

1、 代理前店鋪流量分析

       8月份接手的童裝賬戶，賬戶的流量很低。當(dāng)時(shí)恰巧是夏秋換季時(shí)分，但經(jīng)過(guò)測(cè)試之后，賬戶的秋款寶貝效果不是很好，所以我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了更有潛力的冬款。

2、流量來(lái)源分析

賬戶代理前一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)

       可以看出，直通車(chē)是整個(gè)賬戶中占比最大的流量來(lái)源，這樣的流量構(gòu)成非常不利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。眾所周知，直通車(chē)是中小賣(mài)家營(yíng)銷的必備工具之一，直通車(chē)的效果，直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。但店鋪的發(fā)展，不能單單靠付費(fèi)流量來(lái)引流，這樣對(duì)于賬戶的長(zhǎng)期發(fā)展和盈利空間產(chǎn)生較大的影響。

從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶的淘寶免費(fèi)搜索流量平均每天不到20個(gè)左右，類目流量情況更加慘淡，每天流量在10個(gè)以下，賬戶的流量非常低，直接影響了整個(gè)店鋪的質(zhì)量。

代理前直通車(chē)的流量也是非常低，最高不到30個(gè)流量，所以轉(zhuǎn)化情況不能作為一個(gè)參考依據(jù)。

       綜合整個(gè)賬戶的情況來(lái)看，店鋪?zhàn)畲蟮膯?wèn)題，就是流量。無(wú)論是自然流量還是付費(fèi)流量，都嚴(yán)重影響了賬戶的質(zhì)量和人氣。

三、解決方案

       通過(guò)對(duì)店鋪流量和經(jīng)營(yíng)狀況等數(shù)據(jù)的分析，我們總結(jié)出：該店鋪在童裝類目中排名很靠后，每天的免費(fèi)流量低的可憐，寶貝銷量不高；但是，寶貝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大。

       由于秋款方面的競(jìng)爭(zhēng)力不大，前期我們先提升賬戶的流量，從而提高店鋪的人氣；在經(jīng)過(guò)秋季的流量培養(yǎng)后，穩(wěn)定賬戶的情況，后期通過(guò)挑選出有潛力的冬款寶貝，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，提升其性價(jià)比，用爆款試運(yùn)營(yíng)的方式，不斷對(duì)其進(jìn)行測(cè)試、培養(yǎng)、觀察，努力將寶貝推上爆款巔峰，以此為支點(diǎn)，帶動(dòng)全店，提升總體店鋪的人氣和銷量。

四、方案執(zhí)行

1、 寶貝挑選

       通過(guò)對(duì)去年行業(yè)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合九月份行業(yè)的走勢(shì)和賬戶的寶貝競(jìng)爭(zhēng)力的分析，我們決定把目標(biāo)放在更具有競(jìng)爭(zhēng)空間的冬季市場(chǎng)，在秋季寶貝旺盛的時(shí)候，搶占冬季市場(chǎng)，做好冬款寶貝的預(yù)熱。

       根據(jù)寶貝的挑選，我們?yōu)橘~戶制定了預(yù)熱培養(yǎng)的優(yōu)化思路，并在這種思路上，對(duì)賬戶進(jìn)行優(yōu)化。

      第一步.關(guān)鍵詞挑選以及培養(yǎng)；（針對(duì)寶貝的特性，選用中心詞和屬性詞進(jìn)行搭配，以及一些季節(jié)屬性進(jìn)行搭配組合成長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞，而此時(shí)一些季節(jié)性較強(qiáng)的詞的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小）

      第二步.標(biāo)題圖片巧妙設(shè)置；（合理運(yùn)用推廣內(nèi)容，設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題，注意屬性中心詞，注重培養(yǎng)質(zhì)量得分，促銷信息，體現(xiàn)寶貝價(jià)格優(yōu)勢(shì)；圖片進(jìn)行測(cè)試，提高點(diǎn)擊率）

      第三步.日常優(yōu)化；（根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化，重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，質(zhì)量得分，排名，展現(xiàn)量，ppc，點(diǎn)擊量）

      第四步.把控賬戶的流量，對(duì)流量趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整；（以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù)，根據(jù)賬戶的發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整）

      第五步.賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。（分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)以及賬戶發(fā)展趨勢(shì)，不斷調(diào)整推廣策略和流量分配做到最佳配置）

2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)

      根據(jù)以上的操作手法，不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分；分析流量來(lái)源我們，發(fā)現(xiàn)類目、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。

       培養(yǎng)關(guān)鍵詞前期，用較高的出價(jià)鎖定排名，當(dāng)點(diǎn)擊反饋提升后，質(zhì)量得分得到提升，此時(shí)可以以較低的ppc來(lái)獲得較前的排名。

       前期數(shù)據(jù)培養(yǎng)期間，點(diǎn)擊率有所下降，但我們通過(guò)替換紅標(biāo)圖和多次測(cè)試后，點(diǎn)擊率逐漸提升，后期趨于平穩(wěn)。

      轉(zhuǎn)化率：培養(yǎng)期著重控制寶貝流量的質(zhì)量，推廣后轉(zhuǎn)化率逐漸上升。

3.爆款的維護(hù)

A、穩(wěn)定流量，降低ppc。不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞的展現(xiàn)位置，進(jìn)行測(cè)試，鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名，定期刪除或降低轉(zhuǎn)化效果差的關(guān)鍵詞，保證寶貝的點(diǎn)擊反饋，培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，從而降低賬戶的ppc

B、點(diǎn)擊率的提升。對(duì)高展現(xiàn)無(wú)點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減并對(duì)高展現(xiàn)點(diǎn)擊量低的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配方式的調(diào)整以及排位的調(diào)整；關(guān)注圖片的點(diǎn)擊率情況，紅標(biāo)圖的測(cè)試以及推廣標(biāo)題的調(diào)整，提升CTR。

C、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性價(jià)比高的展位，在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。關(guān)注寶貝中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較好的關(guān)鍵詞，調(diào)整排位，進(jìn)行測(cè)試，鎖定較好的排名。

五、數(shù)據(jù)展示

       經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng)，潛力寶貝的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯，寶貝開(kāi)始進(jìn)入爆款的巔峰期。從前期客服培訓(xùn)、庫(kù)存準(zhǔn)備，和對(duì)爆款一系列的培養(yǎng)，都是為了接下來(lái)讓爆款能在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。

1.寶貝銷售情況展示：

2、直通車(chē)總體轉(zhuǎn)化趨勢(shì)

       總所周知，打造爆款前期，通過(guò)直通車(chē)高價(jià)引流，讓寶貝短時(shí)間內(nèi)獲得大量點(diǎn)擊反饋。期間ppc和花費(fèi)會(huì)比較高，投入產(chǎn)出也相對(duì)較低。而后期點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)上來(lái)后，ppc和花費(fèi)都會(huì)跟著降低，當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來(lái)了

3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示

關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。

質(zhì)量得分的提高

4、店鋪寶貝銷售數(shù)據(jù)對(duì)比

從九月份到十二月份四個(gè)月，成交筆數(shù)增長(zhǎng)了30倍！

5、直通車(chē)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對(duì)比：

10月份ROI=1.96（培養(yǎng)期）

11月份ROI=3.87（成長(zhǎng)期）

十一月份的roi是十月份是1.96倍，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有上升，而ppc相對(duì)降低了。

12月份ROI=4.65（旺盛期）

在賬戶的鼎盛期，12月份的roi持續(xù)攀升，為十月份的2.4倍，為十一月份的1.2倍，而ppc相對(duì)于十月份下降了59.46%，相對(duì)于十一月份下降了50.55%。

6、店鋪成長(zhǎng)狀況

a、店鋪整體流量趨勢(shì)：

b、詳情整改：

羽絨服的購(gòu)買(mǎi)者最注重的是寶貝的的填充物的絨含量，通過(guò)展示寶貝的填充物，能讓消費(fèi)者消除購(gòu)買(mǎi)疑慮，也讓寶貝更具真實(shí)，體現(xiàn)物美價(jià)廉。

通過(guò)展示寶貝的吊牌以及體現(xiàn)正品，提高品牌性以及體現(xiàn)寶貝的檔次，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更具有說(shuō)服力。

c、店鋪整體成交展示：

12月份比9月份支付寶成交金額和成交筆數(shù)翻了13倍，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也有上升。

C、店鋪人氣上升狀況：

十月份寶貝開(kāi)始進(jìn)行較好的培養(yǎng)期，店鋪的人氣也隨之上升。

下面是11月份和12月份的數(shù)據(jù)：

隨著店鋪?zhàn)匀涣髁康纳仙蓖ㄜ?chē)的占比開(kāi)始下降，而店鋪流量的提升，可以拉動(dòng)整個(gè)店鋪的人氣發(fā)展，對(duì)賬戶的發(fā)展情況有著重要的意義。

六、直通經(jīng)驗(yàn)分享

本案例我們重點(diǎn)分享點(diǎn)擊率培養(yǎng)：

1、 推廣圖片的優(yōu)化

       在直通車(chē)的推廣圖片中，是保留較多張圖片進(jìn)行測(cè)試。其中，如果寶貝的顏色較多，可以對(duì)不同顏色的圖片進(jìn)行測(cè)試，通常也可以通過(guò)賬戶寶貝成交的顏色情況進(jìn)行篩選，提高效率；圖片要主義突出主體，體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)；定期對(duì)推廣圖片進(jìn)行更換。

2、 推廣標(biāo)題的優(yōu)化

      標(biāo)題的優(yōu)化有多種方法，標(biāo)題的創(chuàng)意性很重要，可以引入目前一些時(shí)尚用語(yǔ)，但要注重和寶貝的關(guān)聯(lián)性，不追求怪異；在寶貝詳情頁(yè)中，挖掘?qū)氊惖馁u(mài)點(diǎn)，在標(biāo)題中凸顯；利用空格對(duì)標(biāo)題進(jìn)行隔斷，有利于整體的美觀以及標(biāo)題的可讀性；注重寶貝的中心屬性，可通過(guò)不同屬性中心詞進(jìn)行搭配。

3、 關(guān)鍵詞的優(yōu)化

      選關(guān)鍵詞時(shí)，以點(diǎn)擊率為首要因素，考慮寶貝的基本屬性，選出適合寶貝的關(guān)鍵詞，詞不在于多，只在于精；合理出價(jià)，鎖定關(guān)鍵詞的排位，可以對(duì)排位進(jìn)行測(cè)試；根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)匹配方式進(jìn)行調(diào)整；對(duì)點(diǎn)擊反饋效果差的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減，注重?zé)嵩~的調(diào)整

4、 地域投放

       通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的地域報(bào)表，查看各省市的點(diǎn)擊率情況，對(duì)點(diǎn)擊率過(guò)低的，與客戶協(xié)商后，可以不投放；計(jì)劃允許時(shí)，針對(duì)點(diǎn)擊率低的地區(qū)單獨(dú)設(shè)置計(jì)劃，進(jìn)行投放測(cè)試，觀察轉(zhuǎn)化情況；利用魔方數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)類目的行業(yè)地區(qū)點(diǎn)擊率情況；針對(duì)地域的差異性，不投放一些不適合寶貝推廣的地域。

七、總結(jié)

       爆款不是一天能練成，不是簡(jiǎn)單的直通車(chē)運(yùn)營(yíng)思路就可以成就，而是綜合各方面的因素才凝聚而成的產(chǎn)物。爆款是一個(gè)美好的結(jié)果，但在練就過(guò)程中需要的是充足的貨源、合理的運(yùn)營(yíng)、清晰的思路、良好的時(shí)機(jī)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天時(shí)，地利，人和，缺一不可

       爆款并非只屬于大客戶，小賣(mài)家也可以有自己的爆款，小賣(mài)家也可以擁有美好的憧憬，也可以Hold住大市場(chǎng)。只要堅(jiān)忍不拔與竭誠(chéng)服務(wù)，多方面的相結(jié)合，小賣(mài)家也能成就自己的霸業(yè)。