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C店小賣(mài)家如何打造爆款

時(shí)間:2013-03-20小編:甩手掌柜人氣:804

       雙十一的火爆行情,相信各位賣(mài)家也是歷歷在目,不少店家也從中嘗到了甜頭。但更多的店家開(kāi)始疑問(wèn):淘寶市場(chǎng)是不是只有大賣(mài)家才玩得起?小賣(mài)家本小力薄,如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大市場(chǎng)上站穩(wěn)根基,開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)呢?

       在未來(lái)的淘寶市場(chǎng)上,更加注重“小而美”,這成為小賣(mài)家的一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)。怎么能在龐大的市場(chǎng)中崛起,成為閃亮的明星呢?正確的推廣策略,是Hold住競(jìng)爭(zhēng)的絕佳武器!

這里,將為大家講述,一個(gè)小賣(mài)家是如何崛起,如何擁有自己的小爆款,Hold住市場(chǎng)。

二、店鋪數(shù)據(jù)分析

1、 代理前店鋪流量分析

 

       8月份接手的童裝賬戶,賬戶的流量很低。當(dāng)時(shí)恰巧是夏秋換季時(shí)分,但經(jīng)過(guò)測(cè)試之后,賬戶的秋款寶貝效果不是很好,所以我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了更有潛力的冬款。

2、流量來(lái)源分析

賬戶代理前一個(gè)月的流量數(shù)據(jù)

 

       可以看出,直通車(chē)是整個(gè)賬戶中占比最大的流量來(lái)源,這樣的流量構(gòu)成非常不利于店鋪的可持續(xù)發(fā)展。眾所周知,直通車(chē)是中小賣(mài)家營(yíng)銷的必備工具之一,直通車(chē)的效果,直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。但店鋪的發(fā)展,不能單單靠付費(fèi)流量來(lái)引流,這樣對(duì)于賬戶的長(zhǎng)期發(fā)展和盈利空間產(chǎn)生較大的影響。

 

 

從上面兩張圖片我們可以看出,該賬戶的淘寶免費(fèi)搜索流量平均每天不到20個(gè)左右,類目流量情況更加慘淡,每天流量在10個(gè)以下,賬戶的流量非常低,直接影響了整個(gè)店鋪的質(zhì)量。

 

代理前直通車(chē)的流量也是非常低,最高不到30個(gè)流量,所以轉(zhuǎn)化情況不能作為一個(gè)參考依據(jù)。

       綜合整個(gè)賬戶的情況來(lái)看,店鋪?zhàn)畲蟮膯?wèn)題,就是流量。無(wú)論是自然流量還是付費(fèi)流量,都嚴(yán)重影響了賬戶的質(zhì)量和人氣。

三、解決方案

       通過(guò)對(duì)店鋪流量和經(jīng)營(yíng)狀況等數(shù)據(jù)的分析,我們總結(jié)出:該店鋪在童裝類目中排名很靠后,每天的免費(fèi)流量低的可憐,寶貝銷量不高;但是,寶貝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大。

       由于秋款方面的競(jìng)爭(zhēng)力不大,前期我們先提升賬戶的流量,從而提高店鋪的人氣;在經(jīng)過(guò)秋季的流量培養(yǎng)后,穩(wěn)定賬戶的情況,后期通過(guò)挑選出有潛力的冬款寶貝,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),提升其性價(jià)比,用爆款試運(yùn)營(yíng)的方式,不斷對(duì)其進(jìn)行測(cè)試、培養(yǎng)、觀察,努力將寶貝推上爆款巔峰,以此為支點(diǎn),帶動(dòng)全店,提升總體店鋪的人氣和銷量。

四、方案執(zhí)行

1、 寶貝挑選

 

       通過(guò)對(duì)去年行業(yè)數(shù)據(jù)的分析,結(jié)合九月份行業(yè)的走勢(shì)和賬戶的寶貝競(jìng)爭(zhēng)力的分析,我們決定把目標(biāo)放在更具有競(jìng)爭(zhēng)空間的冬季市場(chǎng),在秋季寶貝旺盛的時(shí)候,搶占冬季市場(chǎng),做好冬款寶貝的預(yù)熱。

       根據(jù)寶貝的挑選,我們?yōu)橘~戶制定了預(yù)熱培養(yǎng)的優(yōu)化思路,并在這種思路上,對(duì)賬戶進(jìn)行優(yōu)化。

      第一步.關(guān)鍵詞挑選以及培養(yǎng);(針對(duì)寶貝的特性,選用中心詞和屬性詞進(jìn)行搭配,以及一些季節(jié)屬性進(jìn)行搭配組合成長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞,而此時(shí)一些季節(jié)性較強(qiáng)的詞的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小)

      第二步.標(biāo)題圖片巧妙設(shè)置;(合理運(yùn)用推廣內(nèi)容,設(shè)置兩個(gè)推廣標(biāo)題,注意屬性中心詞,注重培養(yǎng)質(zhì)量得分,促銷信息,體現(xiàn)寶貝價(jià)格優(yōu)勢(shì);圖片進(jìn)行測(cè)試,提高點(diǎn)擊率)

      第三步.日常優(yōu)化;(根據(jù)點(diǎn)擊反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)優(yōu)化,重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊率,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率,質(zhì)量得分,排名,展現(xiàn)量,ppc,點(diǎn)擊量)

      第四步.把控賬戶的流量,對(duì)流量趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整;(以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù),根據(jù)賬戶的發(fā)展需求進(jìn)行調(diào)整)

      第五步.賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。(分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù)以及賬戶發(fā)展趨勢(shì),不斷調(diào)整推廣策略和流量分配做到最佳配置)

2.數(shù)據(jù)培養(yǎng)

      根據(jù)以上的操作手法,不斷培養(yǎng)寶貝關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和質(zhì)量得分;分析流量來(lái)源我們,發(fā)現(xiàn)類目、定向、站外流量等方面都有較好的數(shù)據(jù)反饋。

 

       培養(yǎng)關(guān)鍵詞前期,用較高的出價(jià)鎖定排名,當(dāng)點(diǎn)擊反饋提升后,質(zhì)量得分得到提升,此時(shí)可以以較低的ppc來(lái)獲得較前的排名。

 

 

       前期數(shù)據(jù)培養(yǎng)期間,點(diǎn)擊率有所下降,但我們通過(guò)替換紅標(biāo)圖和多次測(cè)試后,點(diǎn)擊率逐漸提升,后期趨于平穩(wěn)。

      轉(zhuǎn)化率:培養(yǎng)期著重控制寶貝流量的質(zhì)量,推廣后轉(zhuǎn)化率逐漸上升。

3.爆款的維護(hù)

A、穩(wěn)定流量,降低ppc。不斷地調(diào)整關(guān)鍵詞的展現(xiàn)位置,進(jìn)行測(cè)試,鎖定轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞的排名,定期刪除或降低轉(zhuǎn)化效果差的關(guān)鍵詞,保證寶貝的點(diǎn)擊反饋,培養(yǎng)關(guān)鍵詞質(zhì)量得分,從而降低賬戶的ppc

B、點(diǎn)擊率的提升。對(duì)高展現(xiàn)無(wú)點(diǎn)擊的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減并對(duì)高展現(xiàn)點(diǎn)擊量低的關(guān)鍵詞進(jìn)行匹配方式的調(diào)整以及排位的調(diào)整;關(guān)注圖片的點(diǎn)擊率情況,紅標(biāo)圖的測(cè)試以及推廣標(biāo)題的調(diào)整,提升CTR。

C、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)的提升。調(diào)整寶貝在性價(jià)比高的展位,在流量穩(wěn)定的情況下進(jìn)一步提升寶貝的轉(zhuǎn)化。關(guān)注寶貝中轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較好的關(guān)鍵詞,調(diào)整排位,進(jìn)行測(cè)試,鎖定較好的排名。

五、數(shù)據(jù)展示

       經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培養(yǎng),潛力寶貝的優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯,寶貝開(kāi)始進(jìn)入爆款的巔峰期。從前期客服培訓(xùn)、庫(kù)存準(zhǔn)備,和對(duì)爆款一系列的培養(yǎng),都是為了接下來(lái)讓爆款能在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。

1.寶貝銷售情況展示:

 

2、直通車(chē)總體轉(zhuǎn)化趨勢(shì)

 

 

 

       總所周知,打造爆款前期,通過(guò)直通車(chē)高價(jià)引流,讓寶貝短時(shí)間內(nèi)獲得大量點(diǎn)擊反饋。期間ppc和花費(fèi)會(huì)比較高,投入產(chǎn)出也相對(duì)較低。而后期點(diǎn)擊反饋數(shù)據(jù)上來(lái)后,ppc和花費(fèi)都會(huì)跟著降低,當(dāng)然最關(guān)鍵的ROI也上來(lái)了

3、關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)展示

關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分大部分是10分,而且ppc也非常低。

 

質(zhì)量得分的提高

4、店鋪寶貝銷售數(shù)據(jù)對(duì)比

 

 

 

從九月份到十二月份四個(gè)月,成交筆數(shù)增長(zhǎng)了30倍!

5、直通車(chē)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)對(duì)比:

10月份ROI=1.96(培養(yǎng)期)

 

11月份ROI=3.87(成長(zhǎng)期)

 

十一月份的roi是十月份是1.96倍,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有上升,而ppc相對(duì)降低了。

12月份ROI=4.65(旺盛期)

 

在賬戶的鼎盛期,12月份的roi持續(xù)攀升,為十月份的2.4倍,為十一月份的1.2倍,而ppc相對(duì)于十月份下降了59.46%,相對(duì)于十一月份下降了50.55%

6、店鋪成長(zhǎng)狀況

a、店鋪整體流量趨勢(shì):

 

b、詳情整改:

 

羽絨服的購(gòu)買(mǎi)者最注重的是寶貝的的填充物的絨含量,通過(guò)展示寶貝的填充物,能讓消費(fèi)者消除購(gòu)買(mǎi)疑慮,也讓寶貝更具真實(shí),體現(xiàn)物美價(jià)廉。

 

通過(guò)展示寶貝的吊牌以及體現(xiàn)正品,提高品牌性以及體現(xiàn)寶貝的檔次,對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),更具有說(shuō)服力。

c、店鋪整體成交展示:

 

 

 

 

12月份比9月份支付寶成交金額和成交筆數(shù)翻了13倍,點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也有上升。

C、店鋪人氣上升狀況:

 

 

十月份寶貝開(kāi)始進(jìn)行較好的培養(yǎng)期,店鋪的人氣也隨之上升。

下面是11月份和12月份的數(shù)據(jù):

 

隨著店鋪?zhàn)匀涣髁康纳仙蓖ㄜ?chē)的占比開(kāi)始下降,而店鋪流量的提升,可以拉動(dòng)整個(gè)店鋪的人氣發(fā)展,對(duì)賬戶的發(fā)展情況有著重要的意義。

 

 

六、直通經(jīng)驗(yàn)分享

本案例我們重點(diǎn)分享點(diǎn)擊率培養(yǎng):

1、 推廣圖片的優(yōu)化

       在直通車(chē)的推廣圖片中,是保留較多張圖片進(jìn)行測(cè)試。其中,如果寶貝的顏色較多,可以對(duì)不同顏色的圖片進(jìn)行測(cè)試,通常也可以通過(guò)賬戶寶貝成交的顏色情況進(jìn)行篩選,提高效率;圖片要主義突出主體,體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn);定期對(duì)推廣圖片進(jìn)行更換。

2、 推廣標(biāo)題的優(yōu)化

      標(biāo)題的優(yōu)化有多種方法,標(biāo)題的創(chuàng)意性很重要,可以引入目前一些時(shí)尚用語(yǔ),但要注重和寶貝的關(guān)聯(lián)性,不追求怪異;在寶貝詳情頁(yè)中,挖掘?qū)氊惖馁u(mài)點(diǎn),在標(biāo)題中凸顯;利用空格對(duì)標(biāo)題進(jìn)行隔斷,有利于整體的美觀以及標(biāo)題的可讀性;注重寶貝的中心屬性,可通過(guò)不同屬性中心詞進(jìn)行搭配。

3、 關(guān)鍵詞的優(yōu)化

      選關(guān)鍵詞時(shí),以點(diǎn)擊率為首要因素,考慮寶貝的基本屬性,選出適合寶貝的關(guān)鍵詞,詞不在于多,只在于精;合理出價(jià),鎖定關(guān)鍵詞的排位,可以對(duì)排位進(jìn)行測(cè)試;根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)匹配方式進(jìn)行調(diào)整;對(duì)點(diǎn)擊反饋效果差的關(guān)鍵詞進(jìn)行刪減,注重?zé)嵩~的調(diào)整

4、 地域投放

       通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的地域報(bào)表,查看各省市的點(diǎn)擊率情況,對(duì)點(diǎn)擊率過(guò)低的,與客戶協(xié)商后,可以不投放;計(jì)劃允許時(shí),針對(duì)點(diǎn)擊率低的地區(qū)單獨(dú)設(shè)置計(jì)劃,進(jìn)行投放測(cè)試,觀察轉(zhuǎn)化情況;利用魔方數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)類目的行業(yè)地區(qū)點(diǎn)擊率情況;針對(duì)地域的差異性,不投放一些不適合寶貝推廣的地域。

 

七、總結(jié)

       爆款不是一天能練成,不是簡(jiǎn)單的直通車(chē)運(yùn)營(yíng)思路就可以成就,而是綜合各方面的因素才凝聚而成的產(chǎn)物。爆款是一個(gè)美好的結(jié)果,但在練就過(guò)程中需要的是充足的貨源、合理的運(yùn)營(yíng)、清晰的思路、良好的時(shí)機(jī)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天時(shí),地利,人和,缺一不可

       爆款并非只屬于大客戶,小賣(mài)家也可以有自己的爆款,小賣(mài)家也可以擁有美好的憧憬,也可以Hold住大市場(chǎng)。只要堅(jiān)忍不拔與竭誠(chéng)服務(wù),多方面的相結(jié)合,小賣(mài)家也能成就自己的霸業(yè)。

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爆款

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打造爆款對(duì)開(kāi)網(wǎng)店極為重要,不管是淘寶網(wǎng)站,拍拍網(wǎng)店,要想做好網(wǎng)店,都需要清晰的知道如何打造爆款,這樣才能增加銷量,提高收益。本專題將從打造爆款的基礎(chǔ)開(kāi)始教大家打造出自己的爆款,增加銷量,提高收益。

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