剛才只是一個很簡單的介紹，讓大家知道，今天，未來，你們可以學到什么

雖然現(xiàn)在我很想直接跳到數(shù)據(jù)分析跟表格制作實戰(zhàn)給大家看

但是我還是要浪費大家一些時間

了解淘寶幾個最重要的概念

對很多大賣家可能這些是很正常的概念，但是太多小賣家還是有錯誤的理解

小賣家的誤區(qū)

1）新品沒流量 - 錯誤！

新品在上架后，到第二次下架，大約有1000個流量

但是大部分賣家沒有在這14天內(nèi)，去設計怎么獲取這些新品流量！

大家想想，如果新品不給流量，那么淘寶今天應該只剩下一堆老寶貝

買家永遠找不到新的款式

所以這個觀點是大錯特錯，錯的一塌糊涂

2）新店沒流量 - 錯誤！

新店是有扶持期，并且大家要了解淘寶搜索排名的一個“相對性比較”概念

電商老a (20:39:51):

搜索排名，不是把所有的賣家混在一起比較

如果這樣，永遠都是皇冠的排前面

搜索排名，是將 星級別跟心級別的門店比較，同類目比較

鉆級別跟鉆級別比較

皇冠跟皇冠

然后比完了后，得到一個 0 - 100 的分數(shù)

這個就是大家常說的權(quán)重（100只是比喻）

所以一個心級別的小店

只要能夠在一周內(nèi)

銷量增長從1單做到每日 20單

那么他的人氣值其實是比一個皇冠店每天連續(xù)7天都賣了200單的高！

排名也有可能出現(xiàn)在皇冠店千面！

所以大家記住，越高級別的門店越難做

3 - 不刷單活不了 - 錯誤！

淘寶搜索引擎設計，主要的規(guī)則就是2點

1）把質(zhì)量好的寶貝挖掘出來

2）把作弊的寶貝隱藏起來

你們想想

一個精心設計好的寶貝

一套精心規(guī)劃的上架新品破0計劃，能夠產(chǎn)生的自然流量跟銷量

絕對勝過你去死命刷單

結(jié)果好不容易爆起的寶貝，被淘寶降權(quán)

并且從今年開始，降權(quán)是會影響全店寶貝排名30天

抓到一個寶貝，死掉1整家門店

古代叫做 “滿門抄斬”！

你們學了我后面教的技巧，就不要再刷單了

4）燒車是唯一的流量來源 - 錯誤！

燒車是營銷，投入，任何投入，都必須要精算產(chǎn)出比

什么是產(chǎn)出？就是銷量，轉(zhuǎn)化率

但是你一家門店，連最精準的自然搜索買家進來都不想買

你燒車只是多帶人進來逛逛，白浪費錢

先花時間，想想，你怎么讓每個進來的人都更精準（通過關鍵字定位人群，通過屬性定位流量）

然后讓每個進來的買家都舍不得離開你的詳情頁！

那個時候燒車，是事半功倍！

5）最后一條，有點啰嗦

小賣家每天都在找干貨，看看有沒有什么秘籍，是淘寶漏洞，一天引爆

答案是沒有！

短期的獲利，在零售來看，都是噪音

真正要做好門店，必須做好一個季度的規(guī)劃

6個月的布局

這個都會教大家怎么做

可能這里很多大賣家做的比我好很多，但是我只是將我會的，教給需要的朋友們

希望大家都能夠在淘寶賺到錢！

我們現(xiàn)在來剖析自然流量

我先研究的是淘寶搜索引擎

 

一個流量的產(chǎn)生，是通過下面5個步驟

1）買家通過輸入關鍵字，或者通過類目表達他要買的寶貝意向

2）你的寶貝標題里面有他輸入的關鍵字，或者你的寶貝屬性是淘寶類目推薦的屬性

3）你的寶貝排名夠前面，能夠讓買家看到

4）你的寶貝首圖能夠讓買家“一眼就愛上，這個就是我要找的款式”

5）買家點擊進入詳情頁！到這步，才產(chǎn)生了一個流量

 

好，現(xiàn)在我把5個步驟，一個一個再拆解

來看看有什么技巧

能夠讓我 “事先”就知道我的寶貝是搜索引擎喜歡的寶貝！

第一步 - 買家通過輸入關鍵字，或者通過類目表達他要買的寶貝意向

這里要研究的，是市場需求

也叫做市場容量

什么概念呢？

如果你賣的產(chǎn)品，是一天只有100個人在搜索，或者在購買

那么你的市場容量 = 100

你就算做的再好，全網(wǎng)第一名，你最多也只能賣出 100單！

但是如果你的寶貝是一天有 10萬人在購買，300萬人在搜索

那么你要獲得 1萬人來看你的寶貝，一天成交300-500單，就不是那么難了！

零售的根本就是需求

越大的需求量，會帶來越大的競爭（每個人都想賣同樣的東西）

但是只要能夠排除掉 95% 不會做的競爭對手，那么你的寶貝就可以狠狠的插入這個市場，獲得其中很大的一杯羹！

市場容量要做什么分析呢？

大家可以打開你們下載的 【2012秋冬女裝市場分析】這個Excel 表格

我下面截圖給大家看下

 

這個是我在任何寶貝要上架前

其實是做在選寶貝前

一定會做的一個分析表格

我們先不教手把手的怎么做這個表格

在第三部的時候我會教大家怎么一步一步做到這個表格

但是我們先來看這個表格告訴了我們2個重大的事實！

1）如果我要賣小西裝，那么我必須要選擇 “修身型”的版型屬性，為什么？

如果我選擇了直筒型

那么我在未來的6個月（預測），我將會得到最多 幾千的銷量

（假設全淘寶的買家都跟我買我的直筒型小西裝）

但是如果我的寶貝屬性設定是 修身型

那么我會在4月份參與 一個月 108 萬的銷量！

我要的到 1萬，也不為過！

所以容量決定銷量

淘寶的類目屬性，告訴了我們很多不知道的事實

2）這個圖也告訴了我

如果要賣小西裝，那么最好是 8月開始賣！

9月最爆（賺翻了），10月開始停止進貨

11月拋掉所有的庫存

然后3月再拿出來賣！

呵呵，我現(xiàn)在給大家看看我后臺截圖的數(shù)據(jù)，看看是不是符合這個預測

 

 

 

我在去年8月接手我朋友的2鉆門店

我在3周，做到 12596 的自然搜索流量

 

7月是他自己運營，做到了19000 人民幣！

8月我賣了5000多單

9月1萬單

接近100萬營業(yè)額

 

這個是我8月單日（那個第三周下架）的單日流量來源

看到我的類目流量是6595

就是因為設計了類目屬性最佳推薦

所以通過市場容量分析表格

我們在上一款寶貝的時候

基本已經(jīng)可以算出這個寶貝能夠帶給我多少流量，能夠帶給我多少利潤

通過數(shù)據(jù)說話，會比盲目的猜測來的精準！

我教的所有表格，都需要下面幾個工具

2）生e經(jīng) 專業(yè)版

都不貴，適合小賣家

100元以內(nèi)搞定

我不是來賣這些工具的，只是之后你們會看到，我可以用這些做到多精準的分析

好，第一個拆分，大家懂了把？市場容量，決定你能夠賣最大多少

2） 你的寶貝標題里面有他輸入的關鍵字，或者你的寶貝屬性是淘寶類目“推薦”的屬性

我們來想想

這里有2個重點

第一，你的寶貝標題必須包含買家搜索的關鍵字！ 但是買家搜索的關鍵字，能夠帶給我什么市場訊息呢？

我一個寶貝，需要定位價格

需要設計首圖

需要設計詳情頁

但是我要設計給什么樣的人看呢？

我們來看看 搜索 【修身 小西裝外套 女】 這個長尾關鍵字 的買家，是什么樣的人群，我的產(chǎn)品定位怎么才能最大化的符合這些買家！

我現(xiàn)在會登錄 淘寶指數(shù)

來分析我的標題 定位跟買家價格定位

 

 

我輸入我的長尾關鍵字， 修身 小西裝外套 女

 

 

可以看到，淘寶指數(shù)（這個是淘寶的統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫）告訴我，這個關鍵字，最近的搜索量開始起來了

這個至少告訴我，還可以做

然后我繼續(xù)

  

 

通過地域分析，我看到的是 買家分布在沿海之外，內(nèi)陸

這些買家有什么特性？他們喜歡什么？包郵估計會是他們很喜歡的一個勾引策略

繼續(xù)

 

人群定位

這個告訴了我，通過這個關鍵字進來購買的人，是 18 - 29 歲

偏年輕！

這個代表我的寶貝詳情頁，首圖，必須針對 “時尚，酷，個性，瘦，修身” 去打造

并且在我的詳情頁的前3屏，就能夠?qū)⑦@些買家留下！

再來

 

買家等級

這個很重要

新手，跟初級的買家

不在乎你的頁面花花綠綠，但是必須要營造出“哇！人氣超高”，太多人喜歡這個寶貝了

新手好騙，他們通常不知道什么是DSR，不知道什么是2鉆跟2皇冠的差別

他們只是進來買東西的買家

主要是大家都是賣家，把買家想的邪惡了

今天淘寶有太多新疆，烏魯木齊

各種省份的新人通過手機淘寶購物

他們的目的跟眼球，是在你的寶貝上面！

逆向思維！

把你換成新手買家，你會想要看到什么

好繼續(xù)

 

 

 

 

我點擊了 市場細分

市場細分告訴我什么

搜索這個關鍵字的人

95%是購買了 女裝-西裝 這個類目下的寶貝

如果你放錯了類目，對不起，這個關鍵字就算在你的標題里面，買家也找不到你！

 

繼續(xù)

下面有相關品牌，相關商品，跟相關屬性

這里告訴了我，通過這個關鍵字進來的買家，大部分是 白領！并且他們對 通勤，修身 長袖 的需求量是最大！

那么你就要開始勾勒出你的寶貝首圖跟詳情頁

一個白領，偷偷的上班進入你的寶貝瀏覽

你用什么說服他今天立刻拍下？

你怎么讓他覺得你這家店很專業(yè)？

小西裝好像就你一家賣的好，別人的都是底端的！

然后我們可以看到后面的人均價格

這個是 “成交價格”

好東西！

我的寶貝，進價 65

看到人均價格是 127

代表我有很好的插入點跟定位點

記住

每個關鍵字，尤其是新品

必須跟你的買家意向，首圖意向，詳情頁前3屏意向緊密關聯(lián)

也就是，買家逛到了你，必須認為你就是在等他進來，你這款就是他今天遇到的奇跡，因為你很適合他！

不要想要做一款寶貝適合全中國！！

你的新品，只有一個定位

一個人群

一個年齡

    定位精準，才能吸引第一批買家！

所謂的關聯(lián)性，不是局限于搜索關聯(lián)

而必須做到 購買意向關聯(lián)，需求意向關聯(lián)，跟市場價格關聯(lián)！

這些之后我都會教

第二個重點

是屬性關聯(lián)性

什么是屬性推薦？

當一個買家只知道我今天要準備買一件小西裝

但是我不知道到底要輸入什么關鍵字找到這個西裝

 

他就會通過淘寶首頁的 分類那邊，進入 流行女裝，然后點擊西裝類目

那么我們想想

淘寶搜索引擎，在這個時候

他怎么知道這個買家要買什么領子的西裝？

什么版型的西裝

什么袖長呢？

如果我是鬼腳七

那么我就會將 “最近7天賣的最好的屬性組合” 里面去找產(chǎn)品

為什么？

因為這些屬性組合，是最容易成交的！！

最近大家100個人里面90個買了 修身，韓版，長袖，常規(guī)西裝領 

那么我估計，下一個進來最可能成交的

也是這種小西裝

那么怎么知道淘寶會推薦什么呢？

剛才的那個表格

 

 

 

 

大家看到了嗎！？

這些屬性，是占了80%的買家購物！

  

 

所以我做那個表格，得到的最終結(jié)論，是這個表

 

他告訴了我，我如果要上小西裝

那么我就要找淘寶最喜歡的小西裝屬性組合！

因為這個是最大的市場容量，并且是最有可能被淘寶類目去推薦的寶貝！

爆款要爆在起跑點

不是上架了后死命刷，或者死命燒車

通過數(shù)據(jù)，每個人都可以知道，自己的寶貝是不是屬于淘寶推薦的寶貝

好，這個是流量的根本的第二步，設計關鍵字關聯(lián)性，屬性關聯(lián)性

再來第三步了

3）你的寶貝排名夠靠前，能夠讓買家看到

排名規(guī)則

我今天要教大家的一個最重要的理念

就是相對性排名！

這個大家一定要深深的理解他

才能在淘寶搜索引擎里面排名靠前

淘寶的排名，最重要的概念是 “競爭力”

什么是競爭力？

今天假設你身高 170 公分

你高嗎？

如果你站到姚明的旁邊

你是小矮子

但是你跑到一堆日本人里面

你就是高個子 

那么我問大家

當今天要排身高來槍斃的時候

你會跑到哪里去？

排名的概念是相對的

沒有絕對的

在任何時候

搜索引擎都是通過下面3個步驟來排名的

1）抓出符合條件的寶貝

2）分級分類來算各自的分數(shù)

3）根據(jù)分數(shù)來排隊展示

那么在這3個步驟里面

有沒有發(fā)現(xiàn)

如果在第一個步驟

被抓出來的寶貝里面

都是比你爛的寶貝

你是不是就排名在第一名？

這個就是很重要的市場競爭力理論

淘寶的市場

是由 關鍵字 + 下架時間 組合而成的

每個關鍵字，都是7天有一次下架時間

每個寶貝

而今天的淘寶

自從 去爆款 跟千人千面實施了后

基本上最大的流量來源（自然搜索）是綜合排名

80%的流量來自于綜合排名

而綜合排名的最大篩選因素（第一步） 是下架時間！！

所以要一針見血的插入這個市場里面

你就必須先通過數(shù)據(jù)，找出這個市場的弱點！

 

這個是一個關鍵字 小西裝 女 的競爭環(huán)境

每一個點，都代表了一個賣家（競爭對手）

左邊的是時間， 0 到 24點

上面的 是 周一 到周日

每個點就是一個競爭對手下架

也就是說，如果你選擇了這個時間，你就跟他排在一期

紅色的點，是殺手

因為他的銷量超過7000件！

你想想，你跟他排在一起，還有機會嗎？

 

綠色的點是還好的

這些是人氣排名的前80名

還可以去數(shù)據(jù)魔方下載 類目的前100名

這些人都是你要避開的

下面的紅色條子

 

長度代表當天的下架競爭力

你們會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象

在這里，總是能夠找出一個好的下架時間

 

 

 

比如說周6的下午

當天競爭的就幾個人

你可以很悠哉的成為第一頁的霸王！

下架競爭力，是一個寶貝新品引爆的第一要素！

大家都教你們?nèi)フ易罡吡髁康南录軙r間

那個是找死！

你一個新品

帶著5件的銷量

跑去跟最高流量的下架時間的幾百個殺手比排名

你會出現(xiàn)在首頁？

所以新品的設計

長尾關鍵字 + 精準下架空隙

馬上你在第一次下架就會像我的寶貝一樣，第一周下架達到 2000UV，第二周就5000，第三周就 12000 UV 了！

這個表格

在實戰(zhàn)的部分會教大家怎么制作

很簡單

第4點

你的寶貝首圖能夠讓買家 “一眼就看到這個是我要找的款式”

這個是首圖設計技巧，未來的課程有機會給大家好好的講講

昨晚了這些

淘寶的自然流量就開始嘩啦嘩啦的來了

今天已經(jīng)差不多要結(jié)束了這堂課

 

不過大家要記住的一點

淘寶是零售

你要學會的，不是那么多技巧

而是商的根本

商的根本是人

我做了幾個月淘寶

發(fā)現(xiàn)最簡單的一個能夠有排名的方法

就是讓買家喜歡你的寶貝！

讓老客戶能夠回來購買！

現(xiàn)在的千人千面，會將高端，中端，底端

人群分開

這個是很好的一個機會

做賺錢的淘寶賣家！

脫離底端市場

不要賣假貨，今年淘寶狠狠要排除的

不要仿

好了，今天的分享到這里結(jié)束