很多賣家會糾結于店鋪運營一直不給力,其實大部分原因是缺少前期的一些分析,要做到知己知彼,方能百戰百勝。
市場分析
數據來源一般為量子恒道和數據魔方專業版,官方數據比較準確。
1.行業產品分布
A.找到什么樣的產品,做到什么樣的銷量(新店開張,沒有資源上大活動,可以優化網頁和店鋪基礎,比如主圖標題描述優化提高轉化率,上下架時間安排和櫥窗推薦,獲取自然基礎流量,主要一點是適當的刷銷量)。
B.產品的特性和賣點的分析。
C.尋找合適的推廣方式:一般是選擇適合時下主推的產品,搶先搶占市場,或者尋找有稀缺性的獨特產品,快速跑量,主打免費流量,加促銷活動,直通車淘寶客輔助推廣等等。
2.店鋪銷售分布:尋找同行熱銷店鋪,分析熱銷產品和價格區間,及產品熱銷特點,吸取營銷成功的經驗,差異化的選擇自己主推產品。
3.淘寶銷售分布:
A.產品關鍵詞搜索量(日搜索量,優化,提升)的分析;
B.淘寶銷售分布:①一級類目:價格分布(銷量集中區間價格,單品平均熱銷價格區間層次,熱銷價格占比),②二級類目:價格分布(銷售集中區間,占全網百分比),選擇人氣排名(以價位為主鍵字段,按照銷量排名,產品特點);
C.主要目標:尋找淘寶熱銷產品和價格區間,分析熱銷產品特點,產品銷售基準數字作為參考,選擇主推關鍵詞或者主推類目,為產品主推方向提供依據。
客戶分析
1.主要目標:為店鋪裝修、市場營銷活動等提供參考,以主要目標客戶的體驗出發,去考慮店鋪主色調,去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑,將客戶關心和關注的產品問題,設計在最前面,告訴客戶為什么要買這個產品,以快速打消客戶的疑慮,讓客戶馬上成交為目的。
2.分析因素:性別、年齡、地域、職業、消費習慣.興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品,從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。
產品分析
1.主要目標:通過數據分析得出,什么樣的顧客購買什么樣的產品,來確定主推產品.產品價格區間.上淘寶主推是否有機會熱銷。2.預測熱銷產品:從顧客喜好、產品創新、價位、品牌、賣點、客單價,與同類產品對比,分析為什么我們的產品會熱銷,熱銷時間會繼續多久,怎么尋找熱銷替代產品。
店鋪/頁面分析
1.主要目標:通過量子恒道的點擊熱力圖來分析店鋪裝修的效果,設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。
2.用數據說話:修改前和修改后的數據對比,就會知道修改以后,哪些數據上升了,哪些數據下降了,從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為:點擊指標,用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標……業績指標、轉化率、流量指標、UV。
3.要分析的內容:
A.店鋪首頁:①主要目標,盡可能留住訪客,有效分流。②第一屏、導航、分類、搜索頁、首頁焦點圖。③點擊分布。
B.產品頁面:④主要目標,提升轉化率,提高客單價;⑤營銷為導向:產品介紹、賣點、關聯銷售、售后承諾。
C.主要是產品頁面的數據要重點關注,因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面,而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。
團隊/企業分析
運營工作,更需要尋找團隊優勢,整合團隊各種資源,帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作,只是提高銷量,打造爆款就行了,屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點,方向一致,萬眾一心,盡最大努力把整個項目做好。
行動方案分析
制定行動方案需要那些數據支持,達到什么效果:
1.運營步驟:引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷;
2.目標數據:銷售額;
3.流量指標:UV、PV、人均PV數、人均停留時間;
4.運營業績:收藏率、轉化率、訂單量;
5.運營數據:各級轉化率、客單價、二次購買率、購買頻率。