庫存對(duì)于很多淘寶上的賣家來說貌似不是什么熱門話題，也經(jīng)常得不到老板和運(yùn)營們的重視，只要貨沒賣出去就是推廣和某些人的問題，施加壓力讓他們拼命的搞出去，哪怕虧本也好。實(shí)在不行就上聚劃算、年中大促、雙11等等活動(dòng)跑掉庫存，對(duì)于有實(shí)力的公司來說，上聚劃算雙11什么的都算是小兒科，所以對(duì)庫存一直都不擔(dān)心，他們總有信心會(huì)有消費(fèi)者為此買單，或許會(huì)傷害一些老顧客，但總比貨全壓自己手里好。對(duì)于那些沒有實(shí)力的公司呢？我猜基本都是虧本甩然后一年壓一年，如此往復(fù)最終被庫存壓死，或者轉(zhuǎn)型。（僅針對(duì)淘寶單一銷售渠道）其實(shí)老板心里都是有數(shù)的，庫存就是現(xiàn)金，但是賣不掉就一文不值，因此很多公司都會(huì)有自己的一些庫存管理經(jīng)驗(yàn)和方法，無奈淘寶這么大卻沒有人分享這么重要的東西。今天鄙人就仗著之前一年給公司做數(shù)據(jù)化優(yōu)化庫存的經(jīng)驗(yàn)和大家分享下（僅供參考）

    對(duì)于淘寶店鋪來說，稍微大點(diǎn)的店鋪都實(shí)實(shí)在在的壓了不少貨，常年參加活動(dòng)甩庫存，照成多種負(fù)面影響，我們?nèi)绾文苡行У墓芾砗脦齑婺兀科鋵?shí)不難，無非就是算出庫存周期，單品庫存占比，類目庫存占比，盈利商品占比等等，單憑簡(jiǎn)單的表格記錄很難精準(zhǔn)的計(jì)算出這樣寫數(shù)據(jù)，也不能實(shí)時(shí)反饋庫存信息，因此樓主自行創(chuàng)作了一些計(jì)算表格（僅供參考）

    首先來說庫存周數(shù)，通過計(jì)算出庫存周數(shù)我們可以預(yù)估出那些產(chǎn)品在未來多少天內(nèi)需要補(bǔ)貨，而某些商品在未來多少天內(nèi)都可能賣不掉。因此對(duì)于庫存即將不足的我們可以趕緊采購合理天數(shù)的數(shù)量，而非拍腦袋我要N件，對(duì)于庫存積壓的我們可以先給點(diǎn)流量看能跑不，實(shí)在跑不動(dòng)的就促銷甩貨，壓過季就要在等一年了。因此在數(shù)據(jù)分析的情況下我們不需要拍腦袋說:”現(xiàn)在銷售好多備N件貨，這些商品賣不出全部拉出去甩了”

    庫存周數(shù)（WOI）是商品預(yù)測(cè)的一個(gè)KPI值，庫存周數(shù) = 即時(shí)庫存 / （周期內(nèi)的銷售數(shù)量 / 銷售周期），銷售周期可以是4周、8周等。比如某個(gè)商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存周數(shù)就是8周，意義就是根據(jù)最近4周的銷售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。

    需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實(shí)際的銷售周數(shù)。按銷量排名往往會(huì)漏掉這個(gè)因素。

    按庫存周數(shù)進(jìn)行貨品的預(yù)測(cè)是一個(gè)相對(duì)粗糙的預(yù)測(cè)方法，因?yàn)樗]有考慮到季節(jié)、節(jié)假日、促銷等因素。要精確的進(jìn)行商品的銷售預(yù)測(cè)就需要引入周銷售權(quán)重指數(shù)的概念（曲線成交件數(shù)）

看下圖：

    因?yàn)樘詫毜牡赇仈?shù)據(jù)都是非常透明的，想計(jì)算一些東西的時(shí)候非常簡(jiǎn)便，如上圖，我們能夠輕松計(jì)算出單品的可銷庫存周期。圖中某產(chǎn)品庫存量1246件近3周銷量才40件可想而知，要靠自然流量和單純的付費(fèi)推廣是不可能解決掉這么多庫存的，當(dāng)初采購的時(shí)候肯定不合理，又如上圖某產(chǎn)品的庫存周數(shù)是1.25周售盡，可銷庫存數(shù)為198件，3周內(nèi)賣了475件。很明顯，排除活動(dòng)和特殊情況外這款該補(bǔ)貨了，如果補(bǔ)貨周期才幾天的話那就每次采購可銷售一周的庫存量，如果補(bǔ)貨周期長的話比如15天那我們每次要采購3周左右的庫存數(shù)量了。

    有了這樣的結(jié)果每年能控制多少庫存這里就不多說了，那些被庫存壓過的人心里應(yīng)該都有數(shù)了，趕緊讓你家的庫管來學(xué)學(xué)吧（因圖上數(shù)據(jù)都是店鋪真實(shí)數(shù)據(jù)故此部分必須遮掩，見諒。）

    因?yàn)檫@是通過前期的數(shù)據(jù)來推算未來的銷量，所以在數(shù)據(jù)里面有部分是必須要保持的，比如UV量、轉(zhuǎn)化率等權(quán)重比較大的數(shù)據(jù)，如果不保持的話可能會(huì)出現(xiàn)這樣的問題：

    “通過計(jì)算前4周的數(shù)據(jù)得到 每日UV平均在一萬左右，而之后的4周每日平均UV才5000 那可想而知我們的計(jì)算就會(huì)失效。轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)也同理。”

    因此我們?cè)谒愠鲋?周的大致數(shù)據(jù)后，我們就需要保持這樣的數(shù)據(jù)（比較簡(jiǎn)單不會(huì)很復(fù)雜）

    例如：之前寶貝上活動(dòng)了流量很大,照成4周內(nèi)平均每天的UV在1萬5左右，顯然活動(dòng)我們不可能一直上，轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨著活動(dòng)而變化，因此平均下來每日1.5萬的UV是錯(cuò)誤的計(jì)算值。那么我們需要得到正常的自然UV+推廣UV（活動(dòng)UV另外計(jì)算）如果我們計(jì)算出自然UV+推廣UV 四周內(nèi)平均每天是1萬UV左右的話那，那之后4周務(wù)必繼續(xù)保持平均UV一萬，活動(dòng)的UV不能算（僅計(jì)算4周的自然UV+推廣UV）。

    上圖做完庫存周數(shù)后，我們不能清楚的看到那些寶貝可以繼續(xù)發(fā)展那些寶貝應(yīng)該甩完不在補(bǔ)貨，因此我們還需要進(jìn)行下一步“矩陣分析”讓優(yōu)質(zhì)和普通寶貝一眼就能看出來。

如下圖：

    矩陣分析法大家可以百度下看怎么操作。

    曲線成交件數(shù)的方法，看下圖：

第一種：

第二種：

    從上兩張圖中我們能算出大致是曲線成交件數(shù)，當(dāng)然僅限部分寶貝需要這樣計(jì)算，一些沒有上過活動(dòng)，或者UV都屬于自然平穩(wěn)和付費(fèi)推廣的UV那么就可以跳過上面的步驟直接用現(xiàn)有的銷售量來計(jì)算庫存周數(shù)。當(dāng)然我們需要考慮下季節(jié)和節(jié)假日等因素，例如說前4周基本算是春季的尾聲了，那下一個(gè)4周肯定不能在這樣計(jì)算了，按理來說前4周應(yīng)該是做清倉掉。在例如9月份的庫存周數(shù)計(jì)算完了后，10月份肯定需要做調(diào)整下，其中有好幾天都是基本沒有什么生意的。

   其次就是我們?nèi)サ袅嘶顒?dòng)的銷售權(quán)重，這部分單獨(dú)拿出來計(jì)算比較好，在該寶貝參加活動(dòng)的時(shí)候活動(dòng)策劃員就應(yīng)該能提前預(yù)估大概的銷售，從而單獨(dú)備貨。就像聚劃算一樣，有的人能賣幾萬件，有的人賣幾千件，可有的人才賣幾十上百件，其中的種種緣由不是幾句話能說清楚的。其實(shí)計(jì)算活動(dòng)銷量也是有數(shù)據(jù)支持的，“例如預(yù)熱時(shí)候的收藏量，我在去雙11活動(dòng)的時(shí)候就成功預(yù)測(cè)了雙11寶貝銷售的數(shù)量。在雙11開始前一周幾乎都沒有銷量，但是收藏量一直在飆升，特別是在開始前2天收藏?cái)?shù)據(jù)飆升到前所未有的高度。然后通過行業(yè)收藏后購買的比例對(duì)自己店鋪的收藏?cái)?shù)據(jù)做了分析得出雙11可能銷售出的件數(shù)報(bào)告給老板，老板看了后表示十分質(zhì)疑，其中我們某單品的庫存數(shù)總和才1600我得出的數(shù)據(jù)是能賣1200件，老板說我們賣的好的顏色尺碼明顯不足，無法售出1200件封頂800件算好的。最終的結(jié)果是賣出了差不多1400件，其中的原因就是因?yàn)?買家查看寶貝后的收藏率高于市場(chǎng)平均值，因此即使在庫存尺碼顏色不足的情況下很多買家不舍割愛強(qiáng)硬買下。當(dāng)然這也只有在雙11這樣大的促銷情況下買家才會(huì)做出如此沖動(dòng)的事。”

    所以在某些情況下收藏率是可以預(yù)測(cè)出后期的銷售量，當(dāng)然在我第一張圖片的庫存周期計(jì)算表格里面并沒有計(jì)算收藏量的權(quán)重值，這原因是因?yàn)檎５氖詹厍闆r下基本會(huì)在7到15內(nèi)回來購買，超過這個(gè)時(shí)間基本就沒多大希望了。所以這里的一些權(quán)重早已變成了銷售件數(shù)和轉(zhuǎn)化率，因此無需計(jì)算其他權(quán)重值。（個(gè)人看法，僅供參考）

    接下來我們來看看如何用EXCEL做 單品庫存占比、類目庫存占比、盈利商品占比等數(shù)據(jù)

如下圖:

    上圖中呢我只是簡(jiǎn)單介紹了下用途，對(duì)于熟練EXCEL的人來說他們能從中獲取更多有價(jià)值的信息，包裹盈利商品占比（這個(gè)就是簡(jiǎn)單的加減乘除這里就不講解了）

    因?yàn)榈赇佒白鲐浱?hào)的時(shí)候沒有填寫上架日期等信息，所以在庫存分析的時(shí)候沒辦法看到商品的在售時(shí)間了，也不能按季度劃分寶貝歸屬等等來分析寶貝了，因此大家在做寶貝的時(shí)候一定要考慮周全，重新改一次貨號(hào)可不是那么容易的事情，當(dāng)然對(duì)于小公司來說上文中這樣的貨號(hào)就夠了，沒必要分析出更多的數(shù)據(jù)了。