在18個月內從零開始做一個年銷售額6000萬的淘寶女裝店是如何做到的，有何經驗？

1丶如何打造年銷售6000萬的供應鏈？

    供應鏈這個詞有點唬人，簡單點，貨源。

    對于淘寶女裝店來說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什么？后面說。現在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。如果你的貨從批發檔口來，親自去挑，一 一過目，質量有保證，但數量上很成問題。無論你多有經驗，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。

    如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起！據我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢？或者幾個人的作坊呢？數量上可以商量，但質量，真的很難保證。這些人對質量管理一點概念都沒有，有人盯著的時候，過得去，一轉眼，又亂搞。

    記得09年的時候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學到不少，但做出來的貨，依然不滿意。原因在哪里？

    質量管理是需要成本的！小廠請不起專業的質量管理人士，質量問題幾乎聽天由命。另外，當一件產品的半成品丶配件丶原材料，在不同環節的加工處理需要銜接時，溝通管理的成本也不小。

    一款女裝的制造，比皮帶又復雜了好幾倍。以整個工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統籌管理，按時丶保值丶保量地把成品入庫，這是需要訓練有素的專業團隊的。

    好在，某些外貿廠，具備這樣的基礎，大概是老外要求嚴，給逼的。跑工廠的那段時間，還有一個意外的發現，算是好的一面吧！很多工廠的大師傅，廠長丶副廠長什么的，對款式設計很有感覺！想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術氣質！后來，做了一段時間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發現了這一點！

    剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來這也是被老外逼出來的！20丶30年前，老外剛來中國的時候，只把中國工人當純粹的苦力，什么款式，早被老外設計好了。后來這些苦力逐漸地有了感覺，在生產過程中，會對老外的設計提出問題來。因為很多設計很藝術，但不利于生產制造，需要變通。再后來，老外干脆讓他們設計，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個做銀飾的副廠長告訴我，他一個人每天可以拿出15款設計稿來，老外從中選1款下單！

    服裝行業是不是也有這種被埋沒的高人呢？希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關于設計師和買手的問題就有辦法解決了。

    ok，瞎扯了半天，繼續正題：很多人抱怨，供應鏈難搞，供應鏈很脆弱！你說，供應鏈是被什么擊潰的？答案：銷售波動。銷售波動是怎么來的？答案：對款式把握失誤丶促銷活動乏力丶視覺設計低劣丶服務不到位……你幾乎可以把開店的全部問題都列出來，因為，每一個問題都會引起銷售波動。是不是每個問題都解決了，才能解決銷售波動的問題？答案是否定的。一方面，即便是后續的全部問題都解決了，銷售波動依然存在，因為你面對的那個猛獸叫“市場”，而波動是市場的本質。無論你多完美，你管不了市場里的其他人，那些被你叫著“競爭對手”的人，競爭對手們的波動跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個池子。你的某款銷量這幾天是穩定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價傾銷，你的銷量立馬下來。另一方面，老大，誰能解決所有問題？！解決銷售波動的最佳實踐（呵呵，我喜歡用這個詞）是：克制。

    你能在形勢一片大好的情況下克制自己，始終堅持少量原則嗎？估計很難吧。但沖動是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價才沉淀出來的。

    我們來算一下，每天銷售額20萬，即1000個包裹的情況下，應該如何對供應鏈設定量的限制。

    我們按每個包裹2件（每件售價100元）衣服來算，每天賣出2000件衣服，假設工廠能保證10天之內出貨，我們至少需要保持20000件的庫存，每件成本價50元的話，庫存價值100萬元（這是在倉待賣的，另外還有100萬的訂單下到了工廠里，你不會等到全部賣完了才下單的）。假設工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時訂做100款，每款每天的銷量是20件。

    上面這個計算實在是太理想了，是不是？理想得你想哭！

    為什么？因為世上沒有這樣的神店的！因為我們必須考慮產銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在暢銷款上找補回來！并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款！庫存魔鬼就是這樣找上你的……

    做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠（或原料供應商，因為工廠是你自家的）之間的賬期允許丶設計師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實上很多大店的SKU都在七八百以上。單款無節制的訂貨量才是問題所在。無論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無淚。

    那怎么辦？我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架？答案：是，又不是。

    這個答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前臺銷售的問題，理不清兩者的關系，庫存魔鬼永遠跟著你！看看那些天天哭著痛斥庫存問題的老板們，你就知道這個魔鬼一直以來有多囂張了。

    要確保供應鏈不被銷售波動擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩定，或者說是死板，越死板越好！

    要給你的供應鏈上的每個廠（一個工作單元）一個固定頻率的節奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是？

    說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個月，也不必要5丶6天就趕出來；規定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少！工廠作為供應鏈的關鍵環節，有了固定的節奏，對其上游（原料丶輔料采購）下游（包裝丶倉庫）的鏈接才會通暢，消除所謂的牛鞭效應。

    回頭再來說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應該這么做。你可能已經從座位上暴跳起來了，嘴里罵罵咧咧：“靠！我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架??！還有幾個碼子的問題，M號賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風啊，不要急啊，我的答案后面還有個“又不是”啊，呵呵！

    有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現在已經允許在寶貝描述里設置“預售”了，是不？其實一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時候才這么做。誰規定一定要斷貨后才做預售呢？那叫亡羊補牢！聰明的你應該未雨綢繆。你可以在同一個寶貝里設置一個固定的現貨量和一個較大的預售量，也可以分開到兩個寶貝里去發布（注意規避重復發布規則）。記得把你的預售規則寫明白，預計多少天能發貨寫明白。預售累積到一定量（仍然是200）以后，再單獨下單到工廠。我估計這篇文章發布后，每日限量+預售的模式，會成為淘寶的一道風景，呵呵！

    小結一句：要做一個像樣的淘寶店，生產制造需要自己控制，質量管理是一件嚴肅的事情，需要有經驗的人才參與。