在18個(gè)月內(nèi)從零開始做一個(gè)年銷售額6000萬(wàn)的淘寶女裝店是如何做到的，有何經(jīng)驗(yàn)？

1丶如何打造年銷售6000萬(wàn)的供應(yīng)鏈？

    供應(yīng)鏈這個(gè)詞有點(diǎn)唬人，簡(jiǎn)單點(diǎn)，貨源。

    對(duì)于淘寶女裝店來(lái)說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什么？后面說。現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。如果你的貨從批發(fā)檔口來(lái)，親自去挑，一 一過目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問題。無(wú)論你多有經(jīng)驗(yàn)，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。

    如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起！據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達(dá)到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢？或者幾個(gè)人的作坊呢？數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對(duì)質(zhì)量管理一點(diǎn)概念都沒有，有人盯著的時(shí)候，過得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。

    記得09年的時(shí)候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學(xué)到不少，但做出來(lái)的貨，依然不滿意。原因在哪里？

    質(zhì)量管理是需要成本的！小廠請(qǐng)不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問題幾乎聽天由命。另外，當(dāng)一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時(shí)，溝通管理的成本也不小。

    一款女裝的制造，比皮帶又復(fù)雜了好幾倍。以整個(gè)工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時(shí)丶保值丶保量地把成品入庫(kù)，這是需要訓(xùn)練有素的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的。

    好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎(chǔ)，大概是老外要求嚴(yán)，給逼的。跑工廠的那段時(shí)間，還有一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧！很多工廠的大師傅，廠長(zhǎng)丶副廠長(zhǎng)什么的，對(duì)款式設(shè)計(jì)很有感覺！想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術(shù)氣質(zhì)！后來(lái)，做了一段時(shí)間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)！

    剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來(lái)這也是被老外逼出來(lái)的！20丶30年前，老外剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候，只把中國(guó)工人當(dāng)純粹的苦力，什么款式，早被老外設(shè)計(jì)好了。后來(lái)這些苦力逐漸地有了感覺，在生產(chǎn)過程中，會(huì)對(duì)老外的設(shè)計(jì)提出問題來(lái)。因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)很藝術(shù)，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來(lái)，老外干脆讓他們?cè)O(shè)計(jì)，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個(gè)做銀飾的副廠長(zhǎng)告訴我，他一個(gè)人每天可以拿出15款設(shè)計(jì)稿來(lái)，老外從中選1款下單！

    服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒的高人呢？希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關(guān)于設(shè)計(jì)師和買手的問題就有辦法解決了。

    ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：很多人抱怨，供應(yīng)鏈難搞，供應(yīng)鏈很脆弱！你說，供應(yīng)鏈?zhǔn)潜皇裁磽魸⒌模看鸢福轰N售波動(dòng)。銷售波動(dòng)是怎么來(lái)的？答案：對(duì)款式把握失誤丶促銷活動(dòng)乏力丶視覺設(shè)計(jì)低劣丶服務(wù)不到位……你幾乎可以把開店的全部問題都列出來(lái)，因?yàn)椋恳粋€(gè)問題都會(huì)引起銷售波動(dòng)。是不是每個(gè)問題都解決了，才能解決銷售波動(dòng)的問題？答案是否定的。一方面，即便是后續(xù)的全部問題都解決了，銷售波動(dòng)依然存在，因?yàn)槟忝鎸?duì)的那個(gè)猛獸叫“市場(chǎng)”，而波動(dòng)是市場(chǎng)的本質(zhì)。無(wú)論你多完美，你管不了市場(chǎng)里的其他人，那些被你叫著“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的波動(dòng)跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個(gè)池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價(jià)傾銷，你的銷量立馬下來(lái)。另一方面，老大，誰(shuí)能解決所有問題？！解決銷售波動(dòng)的最佳實(shí)踐（呵呵，我喜歡用這個(gè)詞）是：克制。

    你能在形勢(shì)一片大好的情況下克制自己，始終堅(jiān)持少量原則嗎？估計(jì)很難吧。但沖動(dòng)是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅(jiān)持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價(jià)才沉淀出來(lái)的。

    我們來(lái)算一下，每天銷售額20萬(wàn)，即1000個(gè)包裹的情況下，應(yīng)該如何對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)定量的限制。

    我們按每個(gè)包裹2件（每件售價(jià)100元）衣服來(lái)算，每天賣出2000件衣服，假設(shè)工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫(kù)存，每件成本價(jià)50元的話，庫(kù)存價(jià)值100萬(wàn)元（這是在倉(cāng)待賣的，另外還有100萬(wàn)的訂單下到了工廠里，你不會(huì)等到全部賣完了才下單的）。假設(shè)工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時(shí)訂做100款，每款每天的銷量是20件。

    上面這個(gè)計(jì)算實(shí)在是太理想了，是不是？理想得你想哭！

    為什么？因?yàn)槭郎蠜]有這樣的神店的！因?yàn)槲覀儽仨毧紤]產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時(shí)的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在暢銷款上找補(bǔ)回來(lái)！并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款！庫(kù)存魔鬼就是這樣找上你的……

    做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠（或原料供應(yīng)商，因?yàn)楣S是你自家的）之間的賬期允許丶設(shè)計(jì)師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實(shí)上很多大店的SKU都在七八百以上。單款無(wú)節(jié)制的訂貨量才是問題所在。無(wú)論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無(wú)淚。

    那怎么辦？我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架？答案：是，又不是。

    這個(gè)答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前臺(tái)銷售的問題，理不清兩者的關(guān)系，庫(kù)存魔鬼永遠(yuǎn)跟著你！看看那些天天哭著痛斥庫(kù)存問題的老板們，你就知道這個(gè)魔鬼一直以來(lái)有多囂張了。

    要確保供應(yīng)鏈不被銷售波動(dòng)擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說是死板，越死板越好！

    要給你的供應(yīng)鏈上的每個(gè)廠（一個(gè)工作單元）一個(gè)固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是？

    說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個(gè)月，也不必要5丶6天就趕出來(lái)；規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少！工廠作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對(duì)其上游（原料丶輔料采購(gòu)）下游（包裝丶倉(cāng)庫(kù)）的鏈接才會(huì)通暢，消除所謂的牛鞭效應(yīng)。

    回頭再來(lái)說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應(yīng)該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來(lái)了，嘴里罵罵咧咧：“靠！我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架！！還有幾個(gè)碼子的問題，M號(hào)賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風(fēng)啊，不要急啊，我的答案后面還有個(gè)“又不是”啊，呵呵！

    有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設(shè)置“預(yù)售”了，是不？其實(shí)一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預(yù)售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時(shí)候才這么做。誰(shuí)規(guī)定一定要斷貨后才做預(yù)售呢？那叫亡羊補(bǔ)牢！聰明的你應(yīng)該未雨綢繆。你可以在同一個(gè)寶貝里設(shè)置一個(gè)固定的現(xiàn)貨量和一個(gè)較大的預(yù)售量，也可以分開到兩個(gè)寶貝里去發(fā)布（注意規(guī)避重復(fù)發(fā)布規(guī)則）。記得把你的預(yù)售規(guī)則寫明白，預(yù)計(jì)多少天能發(fā)貨寫明白。預(yù)售累積到一定量（仍然是200）以后，再單獨(dú)下單到工廠。我估計(jì)這篇文章發(fā)布后，每日限量+預(yù)售的模式，會(huì)成為淘寶的一道風(fēng)景，呵呵！

    小結(jié)一句：要做一個(gè)像樣的淘寶店，生產(chǎn)制造需要自己控制，質(zhì)量管理是一件嚴(yán)肅的事情，需要有經(jīng)驗(yàn)的人才參與。