京東運營職責
做京東運營以來,經常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內,就要遵循這個圈子的規則。”為什么同樣的產品與價位,其他品牌就可以享有更多的資源?除了運氣,更重要的是遵循了圈子內的規則。所以個人覺得,做京東運營的職責只有一個,就是遵循游戲規則,并利用這些規則盡量做到利益最大化。
那么,游戲規則是什么?
京東的游戲規則可以分為2種:顯性規則與隱形規則。
顯性規則即合同規則(合同與附屬文件上所規定的,商家必須遵循的規則。)熟知這些規則并盡量避免違規,是身為京東運營最基本的要求。當然合同上面所規定的各項指標,一般不用100%做到。比如全網最低價,有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究;比如刪單率不能超過1%,一般京東方面也不會追究具體數值。但是以下幾條規則,可以說是高壓線,必須認真對待。
1.訂單發貨時限要求
2.商品發布規則
3.客服用語規范
4.工單處理時效
不管銷量好與壞,首先一個京東運營必須保證的是,不違反規則。
如果說顯性規則保證店鋪不會倒閉,那么隱形規則就是店鋪做大必須遵循的規則。
隱形規則即對接人規則。
身為京東運營應該都有一點有很深的感觸,京東類目負責人在群內的地位近似于皇帝,隱隱有“順我者昌,逆我者亡”的感覺。對接人規則,簡單來講就是不與類目負責人的意愿相違背。
怎么去理解這個隱性的規則,最簡單的方法就是:換位思考。
假設一間店鋪,銷量很差,群內的活動及資源每次都拿不到,于是這個店鋪的運營直接找到了類目負責人,一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。
換位思考,為什么類目負責人選擇其他品牌,而不選擇這間店鋪的產品?
原因很簡單,因為類目負責人的眼里根本就看不到這間店鋪。
身為類目負責人,每個月月初,都會定一個本月銷售業績目標。比如上月負責的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%,即總銷售額達到1300萬,類目負責人可以拿一定的獎金,如果達不到,就沒有獎金。
同時,類目負責人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如A品牌達到預定的銷售額,那么可以拿到相應的獎金;B品牌沒達到,則沒有獎勵。
在這種情況下,如果是類目負責人,為了拿到更高的工資,會怎么分配這1300萬給手上的品牌?
一般來講對接人是這樣做的,由于個人精力有限,并且手上負責的品牌數目眾多,依據二八法則(20%的品牌可以做出80%的銷量),首先將手上的商家分級。即重點商家--A級商家--B級商家--普通商家。依據上月的銷售情況,對重點商家進行分析,制定一個合理的銷售額。制定完重點商家及A級商家的銷售目標以后,再將剩下的銷售任務平臺到其余商家上。
現在回過頭來看前面的問題,如果你是類目負責人,現在你手上有一個活動資源,同樣的資源,重點商家可以輕松做出10萬的銷售額,普通商家可能連1萬都做不到。為了達到銷售目標,換做你,你會怎么選擇商家?
理解這個規則以后,平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源,抱怨沒用。應該做的,是盡量擠進那20%的品牌里面。
那么怎么擠?
首先要了解類目負責人依據什么來給品牌分級。一般來講類目負責人分級的依據有2種:銷量或者數量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級,比如50萬以上是重點商家;20萬以上是A級商家。數量分級法即按照排位及品牌總數百分比來劃分品牌等級,比如有100個品牌,排位前20的為A級商家;排位前4的為重點商家。
不管是那種分級法,最直接的影響因素都是銷售額。
個人建議剛開始頭幾個月可以適當的刷單, 比如第一個月群內排名第50名,第二個月群內30名,這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是:做的成績一定要盡可能的讓類目負責人知道。慢慢的就進入良性循環,資源越多,銷量越大,等級也就隨著上升。這中方法是偏門,但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下,不管任何平臺,單品的權重都是由成長值權衡的,京東鼓勵商家對店鋪大動手術,但是不是對詳情,而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后,單品關注量由快車去引導,銷量可以去做。但不要太多,否則就會自找麻煩。為什么?看看前面我說的你就知道!
另外一點很重要的,就是配合度。類目負責人一天要負責很多資源的分配,因此有時候一個資源,會同時通知五六個商家都提報,然后從中選出比較優質的商家,此時就要求提報的時候,反應速度一定要快(小活動3分鐘,表格5-10分鐘,圖片半小時,團購半小時),正確率一定要高(提報表格,提報規則,圖片大小,文件命名),配合態度一定要好(滿減送卷活動都參加,要有適當虧本的魄力)。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考,類目負責人在現在臨時有一個資源,很緊急,他會選擇怎么樣的商家來報這個資源?
如何與運營打好關系,我覺得第一 你要拿出自己的一個魄力,月初需要給小二提出自己的銷售額 第二、你對京東每個位置的流量一定要有所了解,整個行業的轉化率,自有產品的市場均價。第三,有一定的SEO技巧。
標題這一塊,我有自己的一套方案,每天要記錄類目詞排名,一般我只記錄首頁的36個單品排名。基本上跳動的就是你找對的關鍵詞排名,一般推薦時品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號、三者排序不超過三組。產品發布的時候,所勾選的屬性詞可以不加在標題里面。京東有搜索屬性匹配!
這里對資源提報方式及注意事項做一個總結。
1.團購
提報格式:團購款式截圖+團購價格+團購產品鏈接+店鋪鏈接,這個直接給負責人QQ。
選款要求:a、應季產品 b、庫存在800-2000,看款式和季節而定 c、價格必須是全網最低價且沒有在聚劃算等平臺做過
需要提供資料:表格和圖片,表格請各位嚴格按照表頭里的要求做,如果有錯誤不再給機會;圖片大小為440*293,大小小于50k,圖片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的區域放產品,可以有模特背景,但是主要突出鞋子特點,不要有太多的字。
需要注意事宜:
a、一旦確定團購,盡快給團購資料,最長時間不超過一天。
b、在確定團購之后,商家做好前期和當天的宣傳(配合給予一定的外投資源),宣傳方式如短信。郵件,微博等等,同時,優化團購商品描述頁,并且店鋪首頁要做一定的推廣。
c、團購上線前一天,找負責人要已經編輯好的團購鏈接檢查,并且設置促銷并截圖給負責人,團購時間都是九點半到九點半。
d、團購期間保持電話溝通。
e、開團后一小時內注意刷單(刷單標準不超過頁面同期其他商品最高銷量20%.)
f、盡量做好關聯銷售及商家互聯。
g、團購商品發貨時效跟普通訂單一樣也是24小時(預定團除外)。
2.首頁單品
提報格式:款式截圖+價格+商品鏈接
需要提供資料:表格
需要注意事宜:
a、及時關注群內,提報表格必須是最新的表格。
b、表格按照要求仔細填寫,提報商品的價格必須高于149。
c、活動開始前3天,嚴格按照活動時間設置好促銷,并截圖給類目負責人。
d、提報商品必須有庫存,特別是提報SKU的37碼,一旦缺貨直接頁面不顯示。
e、合理利用首頁顯示名稱及廣告語,首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱,要善用各種促銷語,比如僅此一天。
3.服裝城資源及平臺活動
提報格式:等待對接人分配,無法自行提報。
需要提供資料:圖片+店鋪鏈接
需要注意事項:
a、圖片及命名嚴格按照要求提報。
b、活動期間店鋪要設置好相應店鋪活動。
c、店鋪商品鏈接設置成新窗口打開,商品價格要與頁面相符,無貨商品必須替換掉或者在頁面標明售罄。
4.二三級資源
提報格式:截圖+SKU編碼+價格+鏈接,郵件提報
需要提供資料:郵件
需要注意事項:
a、促銷設置日期要一致。
b、上資源位的商品必須添加廣告語。
c、SKU編碼為37碼SKU,且活動期間不能無貨。
以上就是身為京東運營的對平臺基本職責。
同時身為一個運營,還有一些邏輯思維是應該必備的,由于本人對這些方面,下面只做一下大致介紹。
運營,顧名思義,工作的職責就是負責店鋪運作及經營。運營一間店鋪的指標,最重要的是銷量。從銷量=流量*轉化率*客單價這個公式,就可以知道身為一個運營需要做事情,無非就3個方面:
A . 提高店鋪流量。
B. 提高店鋪轉化率。
C. 合理定價。
這三個方面在京東平臺上可以這樣詮釋。
一、流量
京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。
付費流量主要有硬廣、首頁單品、京東快車、EDM、店鋪會員營銷,以下是一些建議:
1.硬廣:京東頁面上各處的banner位置。
購買方式:聯系各運營購買。
費用:
購買建議:性價比極低,品牌沒有達到一定規模前不要購買。近期京東域名更換,流量質量比較低,建議不要購買。
2.首頁單品:首頁各位置的單品位置。
購買方式:月初的時候聯系類目負責人提報購買。
費用:
上面是去年的,價格有所變動。
購買建議:瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右,麗人單品流量一般在5000-10000,綜合考慮性價比,A套餐投資回報率最高。
3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部、左側及底部的單品廣告位。
購買方式:通過快車后臺進行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷、CPC三種。按日買斷在前一天的20:00前可以隨時修改出價。CPC可以隨時調整出價。
快車還不成熟,建議觀望下。。
4. EDM。視推廣情況向京東會員發出的郵件營銷。
購買方式:跟類目負責人聯系購買。
購買建議:郵件打開率、頁面到達率等指標都沒有辦法提供反饋數據,很難分析實際效果,有一部分商家購買過的均反映效果不好。個人也是不建議投放。
最后附上運營導圖···供大家參考!