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京東商城運營大全

時間:2013-05-13小編:甩手掌柜人氣:750

京東運營職責(zé)

    做京東運營以來,經(jīng)常會碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒銷量、沒活動、規(guī)則沒人性等等。最常用來安慰他們的一句話是“在這個圈子內(nèi),就要遵循這個圈子的規(guī)則?!睘槭裁赐瑯拥漠a(chǎn)品與價位,其他品牌就可以享有更多的資源?除了運氣,更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。所以個人覺得,做京東運營的職責(zé)只有一個,就是遵循游戲規(guī)則,并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。

    那么,游戲規(guī)則是什么?

京東的游戲規(guī)則可以分為2種:顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。

    顯性規(guī)則即合同規(guī)則(合同與附屬文件上所規(guī)定的,商家必須遵循的規(guī)則。)熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī),是身為京東運營最基本的要求。當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項指標(biāo),一般不用100%做到。比如全網(wǎng)最低價,有幾款商品價格偏高一般京東也不會追究;比如刪單率不能超過1%,一般京東方面也不會追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則,可以說是高壓線,必須認(rèn)真對待。

1.訂單發(fā)貨時限要求

2.商品發(fā)布規(guī)則

3.客服用語規(guī)范

4.工單處理時效

    不管銷量好與壞,首先一個京東運營必須保證的是,不違反規(guī)則。

    如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會倒閉,那么隱形規(guī)則就是店鋪做大必須遵循的規(guī)則。

    隱形規(guī)則即對接人規(guī)則。

    身為京東運營應(yīng)該都有一點有很深的感觸,京東類目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的地位近似于皇帝,隱隱有“順我者昌,逆我者亡”的感覺。對接人規(guī)則,簡單來講就是不與類目負(fù)責(zé)人的意愿相違背。

    怎么去理解這個隱性的規(guī)則,最簡單的方法就是:換位思考。

    假設(shè)一間店鋪,銷量很差,群內(nèi)的活動及資源每次都拿不到,于是這個店鋪的運營直接找到了類目負(fù)責(zé)人,一哭二鬧三上吊要資源。這個情況其實很常見。

    換位思考,為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌,而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品?

    原因很簡單,因為類目負(fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。

    身為類目負(fù)責(zé)人,每個月月初,都會定一個本月銷售業(yè)績目標(biāo)。比如上月負(fù)責(zé)的品牌總銷售額1000萬。本月要求是增長30%,即總銷售額達(dá)到1300萬,類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎金,如果達(dá)不到,就沒有獎金。

    同時,類目負(fù)責(zé)人也會對手上的每個品牌定一個銷售額。比如A品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額,那么可以拿到相應(yīng)的獎金;B品牌沒達(dá)到,則沒有獎勵。

    在這種情況下,如果是類目負(fù)責(zé)人,為了拿到更高的工資,會怎么分配這1300萬給手上的品牌?

    一般來講對接人是這樣做的,由于個人精力有限,并且手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目眾多,依據(jù)二八法則(20%的品牌可以做出80%的銷量),首先將手上的商家分級。即重點商家--A級商家--B級商家--普通商家。依據(jù)上月的銷售情況,對重點商家進(jìn)行分析,制定一個合理的銷售額。制定完重點商家及A級商家的銷售目標(biāo)以后,再將剩下的銷售任務(wù)平臺到其余商家上。

    現(xiàn)在回過頭來看前面的問題,如果你是類目負(fù)責(zé)人,現(xiàn)在你手上有一個活動資源,同樣的資源,重點商家可以輕松做出10萬的銷售額,普通商家可能連1萬都做不到。為了達(dá)到銷售目標(biāo),換做你,你會怎么選擇商家?

    理解這個規(guī)則以后,平時運營的時候就不會每天一張死人臉怨天怨地。平時沒有資源,抱怨沒用。應(yīng)該做的,是盡量擠進(jìn)那20%的品牌里面。

那么怎么擠?

    首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來給品牌分級。一般來講類目負(fù)責(zé)人分級的依據(jù)有2種:銷量或者數(shù)量。銷量分級法即以銷售額來劃分品牌等級,比如50萬以上是重點商家;20萬以上是A級商家。數(shù)量分級法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級,比如有100個品牌,排位前20的為A級商家;排位前4的為重點商家。

    不管是那種分級法,最直接的影響因素都是銷售額。

    個人建議剛開始頭幾個月可以適當(dāng)?shù)乃危?比如第一個月群內(nèi)排名第50名,第二個月群內(nèi)30名,這樣即使刷單費用也不會太高。最重要的是:做的成績一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé)人知道。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán),資源越多,銷量越大,等級也就隨著上升。這中方法是偏門,但是偏門中你要掌握訣竅。提示大家下,不管任何平臺,單品的權(quán)重都是由成長值權(quán)衡的,京東鼓勵商家對店鋪大動手術(shù),但是不是對詳情,而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后,單品關(guān)注量由快車去引導(dǎo),銷量可以去做。但不要太多,否則就會自找麻煩。為什么?看看前面我說的你就知道!

    另外一點很重要的,就是配合度。類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配,因此有時候一個資源,會同時通知五六個商家都提報,然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家,此時就要求提報的時候,反應(yīng)速度一定要快(小活動3分鐘,表格5-10分鐘,圖片半小時,團(tuán)購半小時),正確率一定要高(提報表格,提報規(guī)則,圖片大小,文件命名),配合態(tài)度一定要好(滿減送卷活動都參加,要有適當(dāng)虧本的魄力)。不然就基本跟這個資源無緣了。換位思考,類目負(fù)責(zé)人在現(xiàn)在臨時有一個資源,很緊急,他會選擇怎么樣的商家來報這個資源?

    如何與運營打好關(guān)系,我覺得第一 你要拿出自己的一個魄力,月初需要給小二提出自己的銷售額 第二、你對京東每個位置的流量一定要有所了解,整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率,自有產(chǎn)品的市場均價。第三,有一定的SEO技巧。

    標(biāo)題這一塊,我有自己的一套方案,每天要記錄類目詞排名,一般我只記錄首頁的36個單品排名?;旧咸鴦拥木褪悄阏覍Φ年P(guān)鍵詞排名,一般推薦時品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號、三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時候,所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。京東有搜索屬性匹配!

    這里對資源提報方式及注意事項做一個總結(jié)。

1.團(tuán)購

    提報格式:團(tuán)購款式截圖+團(tuán)購價格+團(tuán)購產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接,這個直接給負(fù)責(zé)人QQ。

    選款要求:a、應(yīng)季產(chǎn)品 b、庫存在800-2000,看款式和季節(jié)而定 c、價格必須是全網(wǎng)最低價且沒有在聚劃算等平臺做過

    需要提供資料:表格和圖片,表格請各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做,如果有錯誤不再給機(jī)會;圖片大小為440*293,大小小于50k,圖片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的區(qū)域放產(chǎn)品,可以有模特背景,但是主要突出鞋子特點,不要有太多的字。

    需要注意事宜:

a、一旦確定團(tuán)購,盡快給團(tuán)購資料,最長時間不超過一天。

b、在確定團(tuán)購之后,商家做好前期和當(dāng)天的宣傳(配合給予一定的外投資源),宣傳方式如短信。郵件,微博等等,同時,優(yōu)化團(tuán)購商品描述頁,并且店鋪首頁要做一定的推廣。

c、團(tuán)購上線前一天,找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購鏈接檢查,并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人,團(tuán)購時間都是九點半到九點半。

d、團(tuán)購期間保持電話溝通。

e、開團(tuán)后一小時內(nèi)注意刷單(刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過頁面同期其他商品最高銷量20%.)

f、盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。

g、團(tuán)購商品發(fā)貨時效跟普通訂單一樣也是24小時(預(yù)定團(tuán)除外)。

2.首頁單品

    提報格式:款式截圖+價格+商品鏈接

    需要提供資料:表格

    需要注意事宜:

a、及時關(guān)注群內(nèi),提報表格必須是最新的表格。

b、表格按照要求仔細(xì)填寫,提報商品的價格必須高于149。

c、活動開始前3天,嚴(yán)格按照活動時間設(shè)置好促銷,并截圖給類目負(fù)責(zé)人。

d、提報商品必須有庫存,特別是提報SKU的37碼,一旦缺貨直接頁面不顯示。

e、合理利用首頁顯示名稱及廣告語,首頁顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱,要善用各種促銷語,比如僅此一天。

3.服裝城資源及平臺活動

    提報格式:等待對接人分配,無法自行提報。

    需要提供資料:圖片+店鋪鏈接

    需要注意事項:

a、圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報。

b、活動期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動。

c、店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開,商品價格要與頁面相符,無貨商品必須替換掉或者在頁面標(biāo)明售罄。

4.二三級資源

    提報格式:截圖+SKU編碼+價格+鏈接,郵件提報

    需要提供資料:郵件

    需要注意事項:

a、促銷設(shè)置日期要一致。

b、上資源位的商品必須添加廣告語。

c、SKU編碼為37碼SKU,且活動期間不能無貨。

以上就是身為京東運營的對平臺基本職責(zé)。

    同時身為一個運營,還有一些邏輯思維是應(yīng)該必備的,由于本人對這些方面,下面只做一下大致介紹。

    運營,顧名思義,工作的職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運作及經(jīng)營。運營一間店鋪的指標(biāo),最重要的是銷量。從銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價這個公式,就可以知道身為一個運營需要做事情,無非就3個方面:

A . 提高店鋪流量。

B. 提高店鋪轉(zhuǎn)化率。

C. 合理定價。

這三個方面在京東平臺上可以這樣詮釋。

一、流量

京東平臺上流量可以分為付費流量跟免費流量兩種。

付費流量主要有硬廣、首頁單品、京東快車、EDM、店鋪會員營銷,以下是一些建議:

1.硬廣:京東頁面上各處的banner位置。

購買方式:聯(lián)系各運營購買。

費用:

京東

    購買建議:性價比極低,品牌沒有達(dá)到一定規(guī)模前不要購買。近期京東域名更換,流量質(zhì)量比較低,建議不要購買。

2.首頁單品:首頁各位置的單品位置。

購買方式:月初的時候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報購買。

費用:

京東首頁廣告

京東首頁廣告價格

上面是去年的,價格有所變動。

    購買建議:瘋狂搶購流量一般有3-5萬左右,麗人單品流量一般在5000-10000,綜合考慮性價比,A套餐投資回報率最高。

3.京東快車。在商品搜索頁及三級列表頁頂部、左側(cè)及底部的單品廣告位。

    購買方式:通過快車后臺進(jìn)行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷、CPC三種。按日買斷在前一天的20:00前可以隨時修改出價。CPC可以隨時調(diào)整出價。

 

快車還不成熟,建議觀望下。。

4. EDM。視推廣情況向京東會員發(fā)出的郵件營銷。

購買方式:跟類目負(fù)責(zé)人聯(lián)系購買。

京東EDM價格 

購買建議:郵件打開率、頁面到達(dá)率等指標(biāo)都沒有辦法提供反饋數(shù)據(jù),很難分析實際效果,有一部分商家購買過的均反映效果不好。個人也是不建議投放。

最后附上運營導(dǎo)圖···供大家參考!

京東運營詳細(xì)圖示

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