2013年，在這個(gè)流量增長(zhǎng)緩慢，商家增多的大電商時(shí)代，如何找到自己的立足點(diǎn)，是很多商家每天都在思考的問(wèn)題，不僅僅是入駐商家每天在想如何獲取更多流量，就連B2C商城這些大佬們也整天挖空心思各種“暗戰(zhàn)”，激烈程度已經(jīng)無(wú)法再用言語(yǔ)來(lái)形容，不是貓狗大戰(zhàn)，就是價(jià)格戰(zhàn)，我的大促就是對(duì)你下的戰(zhàn)書(shū)，有木有，而這一切僅僅只是開(kāi)始……

    2013年，這是一個(gè)新的起點(diǎn)，對(duì)于一些商家來(lái)講是挑戰(zhàn)是機(jī)遇。如何在大電商時(shí)代里乘風(fēng)破浪、斬荊辟棘、走出困局？作為一名運(yùn)營(yíng)人員，一定要做到精耕細(xì)作。以下是我總結(jié)的，總結(jié)的不到位的希望大家來(lái)補(bǔ)充補(bǔ)充。首先，我們來(lái)研究以下這張圖：

    這五個(gè)維度，就是運(yùn)營(yíng)需要弄明白的那些事，已經(jīng)完善的商家可以再鞏固以下，不完善的商家來(lái)補(bǔ)習(xí)一下，就是讓所有運(yùn)營(yíng)朋友們醒來(lái)，醒來(lái)的就直接忽視我吧。

一、設(shè)定目標(biāo)：

1、貨品目標(biāo)：

    貨品如同上戰(zhàn)場(chǎng)的裝備，所以裝備精良上戰(zhàn)場(chǎng)之后贏的勝算更大一些！首先要明白一個(gè)原則，20%的貨賺80%的錢，80%的貨賺20%的錢。在這個(gè)地方我就不細(xì)分哪個(gè)類目的貨品線了，各位根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)制定：引流款、利潤(rùn)款、形象款、定制款等占比。其次是貨品的風(fēng)格及受眾人群的定位，這部分完全可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里得到最新的咨詢和消息。很多商家喜歡閉門造車，尤其是線下轉(zhuǎn)線上的商家們。在這里我要更正大家一個(gè)思路，“所有資源都是我的資源”，什么意思呢？比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品線，你完全可以把他家的買手納為大電商時(shí)代別人花錢幫你雇來(lái)的。明白我的意思了嗎？做電商就是走出去，把各種思想拿回來(lái)。其他我就不細(xì)講了，懂的人自然就懂了。

2、銷售目標(biāo)：

    電商的銷售目標(biāo)細(xì)分下來(lái)，其實(shí)就是更多的轉(zhuǎn)化，而更多的轉(zhuǎn)化來(lái)源于更多更精準(zhǔn)的流量構(gòu)成，更多更精準(zhǔn)的流量有來(lái)自于站內(nèi)、站外的一些引流工具和推廣方式。具體如何引流量，大家可以在派代搜索那里搜“流量”，干貨很多的，我就不細(xì)講了，我重點(diǎn)要講的是，如何設(shè)定銷售目標(biāo)。很多企業(yè)一上線，就揚(yáng)言今年目標(biāo)1000萬(wàn)、今年目標(biāo)5000萬(wàn)等，我見(jiàn)過(guò)很多這樣的商家，以為線下做的好，線上也一樣。也有一些運(yùn)營(yíng)童鞋們，在去應(yīng)聘工作的時(shí)候，把簡(jiǎn)歷各種美化，本來(lái)做了500萬(wàn)一年，就會(huì)寫(xiě)3000萬(wàn)，本來(lái)1000萬(wàn)，就會(huì)寫(xiě)8000萬(wàn)。其實(shí)這些不重要，重要的是如何根據(jù)一家企業(yè)制定出詳細(xì)的年度銷售目標(biāo)策劃案+執(zhí)行案，這個(gè)才是關(guān)鍵，無(wú)非就是幾筆帳算清楚，ROI的問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)一定要懂一些基本的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

    根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀如何制定年度銷售額，這其實(shí)是一件很重要的事情，而不是空喊口號(hào)每年都達(dá)不成！這里面要先制定一個(gè)時(shí)間周期，“財(cái)年”的概念。如何制定的？一個(gè)財(cái)年12個(gè)月（什么時(shí)候都行，不一定是1月1日），劃分為前半年、后半年，再細(xì)分為四個(gè)季度，再細(xì)分為12個(gè)月度，再細(xì)分為48個(gè)周，這個(gè)時(shí)候相對(duì)應(yīng)的周報(bào)有沒(méi)有，再細(xì)分到每天的日?qǐng)?bào)。在這一年里，又多少個(gè)節(jié)日，節(jié)點(diǎn)都要細(xì)分出來(lái)。具體銷售額怎么定呢？銷售額一定是一個(gè)遞增的指標(biāo)，比如一年制定了1000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，通過(guò)我上述的這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何細(xì)分到每天引入多少流量，這些流量都是通過(guò)哪幾個(gè)寶貝引入的，營(yíng)業(yè)額在哪幾個(gè)節(jié)點(diǎn)上有大幅度的拉伸，這就是運(yùn)營(yíng)每天都要做的事情。

3、客戶目標(biāo)：

    這里要說(shuō)一下客戶關(guān)系管理，很多商家開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有太在意，所以在做活動(dòng)的時(shí)候總是不能發(fā)揮這部分的資源，首先我們要明白客戶的基本構(gòu)成和購(gòu)買金額占比，如下圖：

    這部分客服主管一定要抓起來(lái)，因?yàn)檫@部分的數(shù)據(jù)反應(yīng)給運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)能更好的做出調(diào)整，保證新、老客戶的增加，制定相對(duì)完善的會(huì)員營(yíng)銷策略，讓新會(huì)員成為老會(huì)員，最終成為品牌粉絲。關(guān)于一些營(yíng)銷工具和會(huì)員管理應(yīng)用工具，我就不在這里介紹了。可以問(wèn)問(wèn)做的好的商家，他們可以幫你們推薦一些好的CRM系統(tǒng)，這樣更方便操作，關(guān)于這部分還是需要客服主管去協(xié)調(diào)客服之間的工作量來(lái)分配任務(wù)。

二、目標(biāo)分析

1、貨品分析

    在貨品的選擇方面，線上和線下有很大的區(qū)別。企業(yè)在沒(méi)有進(jìn)入電商之前，線下如果有直營(yíng)店鋪和加盟店鋪的時(shí)候，貨品吞吐量還是很大，線下有一個(gè)特點(diǎn)，就是能夠充分的體驗(yàn)商品，客戶能很好的感受、觸摸到商品，所以店鋪裝修、海報(bào)、形象墻的，只要裝修的不差，促銷手段設(shè)置好，每天的基本銷量還是能保證的，因?yàn)槊總€(gè)店鋪輻射的消費(fèi)人群是固定的。線上我們發(fā)現(xiàn)賣得好的商品，賣爆的商品，第二年、第三年依然在繼續(xù)賣，而線下基本沒(méi)有這樣的商品一賣就賣幾年，尤其是一些走量的商品，比如鞋服類目等，上新的需求量就很大，所以經(jīng)常更新，如果不更新，反而會(huì)流失客戶。網(wǎng)銷平臺(tái)需要上新的類目，其中賣的好的也不會(huì)隨便下架的，該上新的也依然上新，因?yàn)槟切╀N量、好評(píng)等因素都排在搜索前面。可以吸引很多流量。即便不去推廣這個(gè)產(chǎn)品，它的搜索權(quán)重依然很高。為什么？因?yàn)殡娚踢€是以爆款模式生存為主的，銷量大自然就是淘品牌了。

2、銷售分析

    選好貨品之后，通過(guò)shu.taobao.com，我們從要推廣的所有關(guān)鍵詞的年度、季度流量總和中按照各行業(yè)類目轉(zhuǎn)化率測(cè)算出成交額，再取個(gè)均值，再加上漲幅的均值，基本就是第二年度的消費(fèi)市場(chǎng)容積和該詞的漲幅最低均值。然后去思考如何引入流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。這個(gè)過(guò)程中要反復(fù)調(diào)整銷售策略，首先要以買手制為核心的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)，因?yàn)殚_(kāi)辟網(wǎng)銷道路要懂規(guī)矩和規(guī)則才好辦事，千萬(wàn)別線下賣什么線上也跟著賣，最麻煩的就是庫(kù)存還在一起，導(dǎo)致線上經(jīng)常斷貨，讓運(yùn)營(yíng)也不知道哪個(gè)是主推款，砸錢也不敢砸，老板還整天吵吵這要銷量，最后淪落成一個(gè)清貨平臺(tái)，清貨吧還要保證毛利，我笑了，你們也笑了吧~~~我們賣的商品是消費(fèi)者搜到的，這個(gè)是網(wǎng)銷平臺(tái)的共性，而不是想賣什么賣什么。既然是消費(fèi)者搜到的，那我們就要從一些關(guān)鍵詞上面下功夫了，說(shuō)白了，客戶最終購(gòu)買的是關(guān)鍵詞+圖片。無(wú)論是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么，還是買手做什么樣的款，都要基于客戶搜索的原理。至于關(guān)鍵詞這個(gè)部分，我也就不細(xì)說(shuō)了，我真不懂技術(shù)。

3、客戶分析

    看一下這張圖，20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量，80%的客戶產(chǎn)生20%的銷量。根據(jù)企業(yè)的貨品線，去對(duì)照這張表格，這個(gè)時(shí)候再把客戶關(guān)系管理做好，對(duì)于20%的優(yōu)質(zhì)客戶該如何進(jìn)行有效的二次導(dǎo)購(gòu)，80%的普通客戶如何進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)和篩選，這部分的工作需要客服主管來(lái)統(tǒng)籌跟進(jìn)。

三、推廣計(jì)劃

    有了前兩個(gè)點(diǎn)的支撐，這部分的推廣計(jì)劃就相對(duì)很好制定了，只要在時(shí)間節(jié)點(diǎn)和貨品庫(kù)存上面跟進(jìn)好，基本很順利的。不會(huì)出現(xiàn)“缺斤少兩”的狀況就很好了，這個(gè)時(shí)候也考驗(yàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)。接下來(lái)的目標(biāo)就是如何打造爆款群，說(shuō)到這個(gè)真的是所有商家天天鉆研的事情，也有不少商家達(dá)成了前期的銷量、品牌沉淀，就光天貓商城我都知道有好幾家要準(zhǔn)備打包上市了。你們還在這里瞎貓一樣到處找死耗子，我都著急啊！你們不急嗎？別人都找風(fēng)投要上市了，其實(shí)上市一點(diǎn)都不難，別把上市當(dāng)什么神奇的事情！上市代表著什么？我用倆字來(lái)介紹“圈錢”，別和我談?wù)撌菫榱耸裁撮L(zhǎng)久之計(jì)發(fā)展，這樣的民營(yíng)企業(yè)真不多，我喝醉了會(huì)相信。中國(guó)股市就是個(gè)政策股，玩過(guò)股票的都明白，炒的哪里是股，炒的是一手資訊，我會(huì)說(shuō)幕后很重要嗎？好吧，不多說(shuō)了。還是談?wù)勲娚掏茝V計(jì)劃。

    主推的款式，在銷量打造方面，我也不多談?wù)摚驗(yàn)樗问歉呤滞娴挠螒颍“踪u家不要刷，刷不好會(huì)出問(wèn)題的，刷什么，怎么刷，什么時(shí)間刷，每天刷多少，活動(dòng)怎么刷，動(dòng)態(tài)怎么刷，關(guān)鍵詞怎么刷，都是刷。很多朋友總是問(wèn)我，怎么刷信譽(yù)，我也不知道。能結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀作出爆款群的哥們真沒(méi)幾個(gè)，我認(rèn)識(shí)這么多的商家，認(rèn)識(shí)這么多的運(yùn)營(yíng)朋友，也就那么個(gè)別幾個(gè)有這個(gè)能力，還有些是趕上了運(yùn)氣，再做別家的時(shí)候就做不出來(lái)了。“王”這個(gè)字在說(shuō)文解字里面解釋到，上面的一橫是天時(shí)，下面一橫是地利，中間一橫是人和，中間那一豎就是自己。只要是做好的店鋪，都具備這三點(diǎn)。天時(shí)：年度計(jì)劃+平臺(tái)各種活動(dòng)。地利：買手制+供應(yīng)鏈快速反應(yīng)。人和：有效客群+有效運(yùn)營(yíng)推廣。但凡做好的企業(yè)都符合這三點(diǎn)，才能成為這個(gè)類目的“王”者！推廣的過(guò)程中，不僅僅是站內(nèi)這點(diǎn)流量，而站外也有很多的資源可以整合進(jìn)來(lái)。沒(méi)有成為“淘”品牌的時(shí)候，要想辦法成為“淘”品牌，成為“淘”品牌之后，要想辦法成為一個(gè)社會(huì)知名品牌。而這個(gè)大的方向不能確立，就這么有一單每一單的賣著，沒(méi)有絲毫的意義。最終不往上市方向發(fā)展，那你做企業(yè)的目的和動(dòng)機(jī)不明確啊！之前我有說(shuō)過(guò)，關(guān)于如何打造品牌要出一個(gè)貼子，最近也正在整理相關(guān)的資料，過(guò)幾天就會(huì)發(fā)出來(lái)，這里就不細(xì)談了。推廣一定和營(yíng)銷息息相關(guān)的，運(yùn)營(yíng)要明白什么是尖刀營(yíng)銷法則，爆款就是這個(gè)概念，寧愿一寸的寬度打1公里的深度，也不要在1公里的寬度，只打了一寸深。網(wǎng)店?duì)I銷賣的就是：圖片+關(guān)鍵詞。你要是來(lái)玩票的，我就沒(méi)辦法幫你了，我這套理論不適合玩票的。