今天，我也想寫一篇關(guān)于技術(shù)類的帖子，可能我的出發(fā)點(diǎn)和大家不太一樣，我想從電商操盤手的角度來詮釋一下數(shù)據(jù)分析對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)的支撐與幫助，第一次寫技術(shù)類的，寫得不好，沒事的時(shí)候多來指導(dǎo)一下哦。作為企業(yè)的掌舵人，要對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向負(fù)責(zé)，企業(yè)家就是一個(gè)大巴車司機(jī)，要帶領(lǐng)乘客開向成功的彼岸，不然誰會(huì)上你的車？作為電商的運(yùn)營(yíng)人，要對(duì)整個(gè)電商銷售渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)，這個(gè)時(shí)候不是說你懂直通車就OK，不是說你懂鉆石展位出價(jià)就給力，而更多的是做管理，做資源調(diào)配的工作，說實(shí)話，這個(gè)工作很難，考驗(yàn)的是管理經(jīng)驗(yàn)、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、親和力、上傳下效能力……單從數(shù)據(jù)方面的管理工作，我總結(jié)了一下，就有5大指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)細(xì)分下來，又會(huì)有很多細(xì)節(jié)，今天正好是周一，我也想借助在端午節(jié)前，寫一些長(zhǎng)期以來我對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)及相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，希望能有效的幫助電商界的朋友們達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利。

一、大市場(chǎng)環(huán)境指標(biāo)

    1、內(nèi)部管理指標(biāo)

    A：產(chǎn)品定位指標(biāo)

   什么是產(chǎn)品定位指標(biāo)，其實(shí)就是產(chǎn)品線的問題。目前有兩種風(fēng)格的電商賣家，一種是純電商賣家，該賣家能更好的利用買手制來適應(yīng)市場(chǎng)的需求；另一種是線下、線上同步的企業(yè)，該賣家實(shí)力雄厚，但是線上銷量平平。無論是純電商企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，都要有效的把準(zhǔn)市場(chǎng)的脈搏，當(dāng)季熱賣品風(fēng)格是什么樣的，原因是什么？合理預(yù)測(cè)下季熱賣品，原因是什么？

   具體分析手法：找到目標(biāo)關(guān)鍵詞所對(duì)應(yīng)的商品熱賣指數(shù)，（shu.taobao.com),然后再找到前20家賣得好的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的商品，進(jìn)行以下幾個(gè)方面的對(duì)比與SWOT分析：

   a：銷量

   b：好評(píng)

   c：文案描述

   d: 拍攝手法

   e：詳情頁構(gòu)成

   f：直通車圖

   g：硬廣圖

   h：站內(nèi)、站外流量

   i：轉(zhuǎn)化

   ……

   通過上述指標(biāo)，能很的找對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格背后的市場(chǎng)人群細(xì)分，及定位。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是我們的老師。

    B：運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：

   找到要推廣的關(guān)鍵詞商品后，進(jìn)行年度、季度、周度、日的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)管理與跟進(jìn)，具體從以下幾個(gè)反面：

   a：PV

   b：UV

   c：購物車轉(zhuǎn)化率

   d：靜默轉(zhuǎn)化率

   e：咨詢轉(zhuǎn)化率

   f：訂單數(shù)量

   g：訂單金額

   h：動(dòng)態(tài)

   i：退款率

   ……

   一個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)和N個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)的具體操作方法是一樣的，唯一不一樣的就是，多個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)時(shí)候，要把控各平臺(tái)官方活動(dòng)時(shí)候所產(chǎn)生的價(jià)格因素，和各平臺(tái)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成率和調(diào)整方案。

    2、外部競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)

    A：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：其實(shí)上述中所說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師，一點(diǎn)沒錯(cuò)，摸清楚他們的運(yùn)營(yíng)軌跡之后，可以按照相同的推廣手法去試退，推廣的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，然后對(duì)這些問題再進(jìn)行有效的分析和解決，最終會(huì)出現(xiàn)適合自己店鋪及產(chǎn)品的推廣路線。多個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)時(shí)，就是把這個(gè)推廣路線復(fù)制下去，管理好商品、價(jià)格、人員等因素就OK

    B：市場(chǎng)占有率：商家在投入一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，要做好精確的數(shù)據(jù)調(diào)研，該產(chǎn)品（關(guān)鍵詞+關(guān)鍵詞組合）背后的市場(chǎng)容積是多少，現(xiàn)狀如何，顯性需求，隱性需求等，市場(chǎng)推動(dòng)速度，市場(chǎng)容積增長(zhǎng)速度，都要考慮清楚，然后再去投入，防止盲目投資后承擔(dān)不必要的浪費(fèi)及損失。

    C：業(yè)內(nèi)銷售排名：這個(gè)能更好的認(rèn)清楚自己的位置，然后進(jìn)行實(shí)時(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃及調(diào)整。

    D：訪問排名：這部分需要品牌知名度的提升，關(guān)于如何提升品牌知名度，我會(huì)近期出一個(gè)帖子，教商家如何炒作自己的品牌。

二、店鋪運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

    1、數(shù)字指標(biāo)：

    A：流量數(shù)字指標(biāo)：PV  UV 

    B：流量質(zhì)量指標(biāo)：轉(zhuǎn)化次數(shù)  轉(zhuǎn)化率

    2、商品類目指標(biāo)：

    A：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)是否合理，全年從季度、節(jié)氣等因素，制定完善的產(chǎn)品線。

    B：商品銷售額類目占比

    C：引流SKU，利潤(rùn)SKU，關(guān)聯(lián)SKU,的細(xì)分。

    D：庫存周轉(zhuǎn)率

    3、貨品管理指標(biāo)：

    A：壓?jiǎn)握急龋値齑媪浚?/p>

    B：實(shí)物報(bào)缺率

    C：新品上架率

    D：出庫率：直接影響庫存周轉(zhuǎn)率

    E：配貨質(zhì)檢準(zhǔn)確率

三、銷售指標(biāo)

    1：店鋪綜合指標(biāo)

    A：下單次數(shù)

    B：加入購物車次數(shù)

    C：在線支付次數(shù)

    D：購物車轉(zhuǎn)化率

    E：靜默、咨詢轉(zhuǎn)化率

    2、訂單指標(biāo)

    說到訂單指標(biāo)，其實(shí)是與年度銷售目標(biāo)掛鉤的，前面已經(jīng)講道如何拆分目標(biāo)落實(shí)到每一天。最終要做的工作就是每天引多少流量。關(guān)于這點(diǎn)，可以參考大風(fēng)的無敵引流技巧。訂單指標(biāo)也是存在幾個(gè)考核的：

    A：訂單有效率

    B：?jiǎn)喂P訂單金額、全店平均客單價(jià)

    C：毛利率

    D：退換貨率

    E：重復(fù)購買率

四、營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)：

    1、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)：

    A：新增訪問人數(shù)

    B：總訪問人數(shù)（月度匯總），建立同比、環(huán)比可視圖

    C：訂單數(shù)量

    2、高高投放指標(biāo)

    A：投放標(biāo)的

    B：預(yù)算

    C：ROI

    3、異業(yè)聯(lián)盟

五、客戶服務(wù)指標(biāo)

    1、新客戶

    A：新客戶數(shù)量及增加率（建議1月匯總）

    B：獲取成本

    C：客單價(jià)

    2、老客戶

    A：老客戶數(shù)量及增加率（建議1月匯總）

    B：獲取成本

    C：客單價(jià)

    3、流失客戶

    A：流失客戶數(shù)量及流失率

    B：流失因素

    C：補(bǔ)救措施

    以上5個(gè)指標(biāo)都是運(yùn)營(yíng)管理要做的基本工作，通過上述數(shù)據(jù)，我們能夠完整的對(duì)一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)，也可以通過上述數(shù)據(jù)最終為企業(yè)盈利，店鋪僅僅有銷量是不夠的，重要的是盈利。但是很多企業(yè)，有流量沒銷量，有銷量沒利潤(rùn)。我建議這一類企業(yè)先不要著急去做市場(chǎng)，核心成員開會(huì)討論解決方案（不會(huì)連開會(huì)如何快速解決方案都讓我教吧！）

    下面還有我匯總整理出來的30個(gè)運(yùn)營(yíng)必須要深挖的名詞：

    1、PV

    2、UV

    3、回頭率

    4、客單價(jià)

    5、轉(zhuǎn)化率

    6、跳失率

    7、停留時(shí)間

    8、搜索次數(shù)

    9、收藏量

    10、瀏覽回頭客

    11、全店成交轉(zhuǎn)化率

    12、全店轉(zhuǎn)化率均值

    13、寶貝頁面成交轉(zhuǎn)化率

    14、平均訪問深度

    15、人均訪問寶貝頁面數(shù)

    16、客單價(jià)均值

    17、拍下件數(shù)

    18、拍下比數(shù)

    19、拍下金額

    20、成交用戶數(shù)

    21、成交回頭客

    22、人均成交筆數(shù)

    23、人均成交件數(shù)

    24、當(dāng)日拍下付款件數(shù)

    25、當(dāng)日拍下付款筆數(shù)

    26、成交回頭率

    27、寶貝頁面（促銷）成交轉(zhuǎn)化率

    28、非促銷成交用戶數(shù)量

    29、促銷成交用戶數(shù)量

    30、店鋪動(dòng)態(tài)

    運(yùn)營(yíng)的工作其實(shí)是與管理、數(shù)據(jù)、調(diào)控有很大的關(guān)系，你可以請(qǐng)車手、請(qǐng)各崗位員工，但是你的運(yùn)營(yíng)思路是沒辦法去請(qǐng)的，這個(gè)需要的是營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)+電商運(yùn)營(yíng)的契合度！契合度越高，運(yùn)營(yíng)工作開展越簡(jiǎn)單，契合度低，運(yùn)營(yíng)工作就相對(duì)比較吃力，但是無論怎么樣，馬云說得：“請(qǐng)相信年輕人！”至少不要把自己的產(chǎn)業(yè)交給不負(fù)責(zé)任的運(yùn)營(yíng)去當(dāng)他的試驗(yàn)田，或者他成長(zhǎng)的墊腳石，那么，作為企業(yè)領(lǐng)航人有必要好好檢討一下自己，到底要干什么！

    基礎(chǔ)打好了就可以進(jìn)階了！

小小感受：

    寫了一篇不是技術(shù)貼的技術(shù)貼，就是想讓網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)工作者們能夠更專業(yè)，更系統(tǒng)的去經(jīng)營(yíng)管理一家店鋪，無論是一家店鋪，還是N家店鋪，都要認(rèn)真負(fù)責(zé)人的去呵護(hù)。如同照顧一顆小樹苗一樣！再次感謝支持的朋友們，有什么不懂的可以和我溝通，我將及時(shí)與您取得聯(lián)系。