無有善見城是賣亞麻苧麻等高端面料的4皇冠女裝店鋪。09年7月開業(yè)以來至今，從發(fā)展速度來看算不上很快，但是值得稱道的是開店至今從來沒有經(jīng)營推廣，0付費流量，全部依靠自然流量銷售額破千萬。而且積累了萬余名客戶，重復購買率超過60%。在經(jīng)營思路上，她們堅守文藝小眾的定位，用心專注產(chǎn)品，樂于做小，只照顧一部分人的精神追求，女裝客戶逐步穩(wěn)定的情況下，下半年開始打算涉足同類型風格的男裝。與老客戶關(guān)系的良性建立以及典型小而美打造經(jīng)驗值得借鑒。

堅守產(chǎn)品調(diào)性

       掌柜李莉是之前在成都經(jīng)營著一家好玩的生活體驗店，有賣衣服、老電影海報、陶瓷、木質(zhì)工藝品等等。因此了解到這么一批文化藝術(shù)圈子女性對于服裝的需求，并且有了實體零售的經(jīng)驗，李莉在線上開出了無有善見城?！盁o和有是最平常的兩種狀態(tài)，善見城是佛教用語最好的地方。”李莉從店名就貫徹了服裝定位的文化訴求，而后堅守調(diào)性通過設(shè)計從頭到腳包裝打造。李莉?qū)οM者的核心需求進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無有善見城的賣家多為知性、對于服裝有獨特理解，且年齡偏大的女性。所以在滿足客戶需求方面，做的不僅僅是迎合?！捌鋵嵖腿艘彩窍Ｍ隳軋猿肿约海覀冃枰哂谙M者去引導消費者去理解的，當然不能盲目地堅持，建立在平衡基礎(chǔ)上?！睙o有家的女裝大部分都是李莉自己來設(shè)計，每2天大約有1件衣服的更新頻率。根據(jù)消費者的需求趨勢在幫派等地征集客戶意見，對于設(shè)計改進，但更多的是確保設(shè)計的創(chuàng)新力來進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代、設(shè)計創(chuàng)新才能保證客戶的忠誠。

       目前無有善見城的消費主力以30—35歲的女性為主，她們的消費能力相比20幾歲初出社會的小姑娘要大一些，同時要求要高許多。“我們的面料都是要去各地尋覓來的，市面上基本很難見到，有專門的面料供應(yīng)商之后要進行染色加工，一件衣服的生產(chǎn)周期要2個月?！崩罾蛞膊粩嗤诰蛐碌拿媪?，比如防曬殺菌的汗麻等。所以無有的消費主力軍大多在北上廣深偏多，客單價高達470元。

       堅持調(diào)性，無憂善見城重來不打折，雙十一雙十二活動也從不參加?！盁o有沒有庫存的概念，因為簡單基本款式?jīng)]有流行款的概念，有些款式可以做幾年?！?

打造一對一的用戶體驗

       無有老客戶基數(shù)龐大，重復購買率高達60%以上，堪稱老客戶維系的典型。無有善見城鐵桿粉絲多，有客戶給她們的客服送價值幾百元的巧克力，在她們四周年的時候，客戶專門訂做了銀質(zhì)的刻有品牌LOGO的勛章送給她們。 

      “首先做好產(chǎn)品，然后盡量站在客人的角度為她提供方便。為自己所做的事情傾注感情，用這種感情與客人精神上達到一致。人以群分，有這種精神訴求的人自然就會聚集到一起，大家成為朋友。”確定了服裝文藝的調(diào)性之后，客戶自然對于文化情感需求較高。李莉開始打造與客戶情感交流的平臺。每次上新，李莉都會在店鋪首頁放上一封給客戶的手寫一封情書，說說開店的困惑，遇到的一些事情，把客戶當做朋友交流。在寶貝詳情頁的文案寫作呈現(xiàn)也把客戶當做好友來挑選衣服敘事口吻。店鋪文案都是她親自操刀，親切樸素一對一訴說，這些碎碎念拉近與客戶的距離。讓客戶覺得親切，一直以來李莉都自己做模特，現(xiàn)在隨著年紀增到李莉自己不當模特兒了，模特也選擇身邊的人，不去用淘女郎之類的。李莉也不用攝影團隊，自己拍攝，就想表現(xiàn)衣服最真實的狀態(tài)，她說以后甚至想要請自己身找客人來拍照。同時，無有成立無有幫，給允許客戶暢所欲言平臺。幫內(nèi)成員提出對產(chǎn)品的問題和意見，這樣將會有效地提升用戶參與度，甚至把挑選什么樣的模特等決策權(quán)交給客戶。

　    李莉說，給客人一對一的體驗很重要，客人都愿意被當做唯一去服務(wù)。所以她鼓勵客服去跟客人溝通，而且希望一個客人就特定的一個客服負責到底，有任何問題都找一個客服解決。“不敷衍客人，鼓勵好好溝通，曾經(jīng)有聽客服說起過跟一個客人就聊了整整5夜?！焙笃诶罾蛳胍_通VIP旺旺咨詢服務(wù)，專門服務(wù)VIP客戶，用服務(wù)來引導客戶的情感方向。售后服務(wù)積極主動，只要是有瑕疵或者難以認定的失誤，李莉相信客人幫助退換。棉麻材料的使用洗滌過程有許多講究，售后服務(wù)不斷提醒幫助客戶方便地使用產(chǎn)品而增加客戶對品牌的感情?！?/p>

      另外，無有還通過一些公益活動引發(fā)客人的共鳴與參與感。比如六一時候首頁的插畫，就是像客戶孩子征集的兒童畫，征集的比部分錢捐出去。

無運營的痛點

      目前市面上很少有偏中式禪意一些的男裝品牌，女裝客戶都回來反映，這樣的男裝去哪里買。為滿足同類型男裝的需求，下半年李莉?qū)⒀永m(xù)無有的風格做男裝品牌，人群定位35歲以上的，喜歡藝術(shù)的男士。對于未來李莉有自己的品牌規(guī)劃，她具有東方中國情結(jié)，很想做成中式生活方式服裝品牌，把中國傳統(tǒng)文化放到理念當中。 但現(xiàn)在這些似乎還有些遙遠，因為零運營推廣無有善見城也遭遇到了痛點。

      無有善見城只是靠口口相傳積累口碑，沒有運營，對于淘寶規(guī)則絲李莉毫不熟悉。她說不想玩流量快速地長大，只是想自然一點。雖然如此，但另一方面有優(yōu)勢的產(chǎn)品線也難免會因為沒有運營而受到影響。比如，貨品結(jié)構(gòu)和上新節(jié)奏都沒有整體規(guī)劃，因為制作過程的反復貨源供應(yīng)有時候會跟不上，導致客人會等很久。抄板現(xiàn)象越來越嚴重，往往一上新，馬上就有款式被人抄走了，抄走了后采用不同的材料，價格便宜，對于抄板有時候李莉只能從質(zhì)量上加強。李莉急于組建自己的運營團隊。但是在廣州電商資源缺失，李莉找不到合適的人才，一直在找人，但怎么也招不到。