刷新微博看到一條消息：某家居服務(wù)行業(yè)品牌山東市場(chǎng)終端店鋪聯(lián)名聲討廠家電商活動(dòng)，聯(lián)名終端達(dá)上百家，要求廠家停止電商運(yùn)作，否則聯(lián)名上百家終端將該品牌產(chǎn)品下架。

    看完這條微博，我腦袋里立馬涌現(xiàn)出一幅畫面：我聯(lián)合廠家的上百家終端門店抵制廠家電商運(yùn)作，廠家來(lái)跟我商量策略，店商們支持我，終端的銷售額立馬上升50%，砍掉一大批的淘寶天貓，淘寶天貓的小孩們背地里罵我……不禁笑出聲來(lái)，然而這一切都只是想象而已。

我們是誰(shuí)？

    我們是世界500強(qiáng)企業(yè)凈水事業(yè)部北京區(qū)、天津區(qū)的一個(gè)代理商。2009年開始代理該公司的產(chǎn)品，那時(shí)這個(gè)品牌在北京只有3個(gè)經(jīng)銷商，天津沒(méi)有經(jīng)銷商，該品牌在市場(chǎng)的知名度也很低，為了打開并保持現(xiàn)有市場(chǎng)，我們3個(gè)經(jīng)銷商把北京市場(chǎng)做了劃分：3C賣場(chǎng)、中高端百貨、中高端建材。我們?cè)诟髯灶I(lǐng)域做自己的市場(chǎng)，相安無(wú)事2年。2年期間我們開發(fā)了大大小小終端店鋪差不多50家。店面效益基本都是盈利狀態(tài)，廠商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、分銷商皆大歡喜。

    2011年，隨著水污染加劇，老百姓對(duì)水健康的認(rèn)知度的提升，我們的銷量達(dá)到了頂峰，產(chǎn)品的品牌知名度也有了很大的提升。問(wèn)題來(lái)了：1、廠家在北京隨之又開發(fā)了6家經(jīng)銷商，其中4家網(wǎng)商；2、網(wǎng)絡(luò)淘寶、天貓泛濫，個(gè)別產(chǎn)品加價(jià)10元就開甩；3、店鋪銷售額直線下滑，人員、租金成本卻在不斷上升，收支很難平衡；4、為了維持這個(gè)龐大的隊(duì)伍，只能進(jìn)駐新渠道，由原來(lái)6家店擴(kuò)展到10家，投資回報(bào)率不明顯。 這期間有一個(gè)我們創(chuàng)業(yè)初期的元老級(jí)代理商由于賣場(chǎng)回款速度慢，資金鏈斷裂“犧牲”了，公司成為了夫妻店，自己淪為“維修工”，靠更換點(diǎn)濾芯耗材度日。

廠商對(duì)策？

    期間我們也不斷的反映渠道價(jià)格問(wèn)題、電商沖擊問(wèn)題、賣場(chǎng)支持問(wèn)題。廠商也做了些調(diào)整，比如網(wǎng)絡(luò)專供、提升網(wǎng)購(gòu)價(jià)格等措施。但收效甚微，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)已經(jīng)占據(jù)了他們銷售額的60%以上，加上實(shí)體經(jīng)銷商手里的庫(kù)存，通過(guò)終端賣到消費(fèi)者手里的也就在15%左右。特別對(duì)于一個(gè)只看OP數(shù)字的美資企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端和網(wǎng)端孰輕孰重，可想而知。而且誰(shuí)都清楚，有電商不一定能完全占據(jù)市場(chǎng)，但沒(méi)有電商肯定不會(huì)有好的市場(chǎng)占有率。最后廠家只有用“拖字訣”，能拖一天是一天。

我們的出路？

    看完2012年的財(cái)務(wù)報(bào)表，開始思考2013年的戰(zhàn)略方向。難道我們的市場(chǎng)就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的被電商侵蝕掉？不行就換品牌，可是換了品牌又怎樣，現(xiàn)在哪個(gè)品牌不在做電商呢？TMD馬云！TMD京東！TMD馬化騰……逼我們找你討飯吃么？

    為什么他們可以跟互聯(lián)網(wǎng)“要飯”吃，而我們有自己的實(shí)體店卻不去順勢(shì)而為呢？

    資金：咱們不缺這幾個(gè)錢吧？50萬(wàn)不夠就來(lái)100萬(wàn)。

    方向：進(jìn)天貓，進(jìn)京東，進(jìn)亞馬遜，進(jìn)當(dāng)當(dāng)……平臺(tái)多的是。

    團(tuán)隊(duì)：招人的確是個(gè)問(wèn)題。招多少人？招什么樣的人？薪資怎么算？如何考核？網(wǎng)上燒個(gè)幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)沒(méi)有結(jié)果的案例太多了。要是把辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢“燒”沒(méi)了怎么辦？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著我。

    偶然間看到馮建峰的一篇關(guān)于實(shí)體經(jīng)銷商如何對(duì)接O2O的文章。文中關(guān)于構(gòu)建大平臺(tái)，完成線上線下融合，以及一城一網(wǎng)的快服務(wù)等觀點(diǎn)，把我所有的困惑都一點(diǎn)點(diǎn)解決了，一定找他好好談?wù)劇?/p>

    終于在一間不大的辦公室見到了馮建峰本人。通過(guò)與馮建峰的交談，我這才知道，其實(shí)大家只看到電商光環(huán)的一面，沒(méi)有體會(huì)到電商辛苦的一面。3個(gè)小時(shí)的暢談，他給我描繪了這樣一個(gè)平臺(tái)：集產(chǎn)品、服務(wù)、訂購(gòu)、支付、體驗(yàn)于一體的一城一網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。這讓我當(dāng)時(shí)就下了決心要好好跟他合作一把。不過(guò)，好湯一定要慢慢燉，我一定要想好具體的合作方式，而且一定是緊密的、利益共同體式的合作方式。

    過(guò)完春節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于微博、微信、O2O案例報(bào)道越來(lái)越多，有人還把2013年稱為O2O元年，該出手了。

    約了馮建峰到一個(gè)安靜的西餐廳正式洽談合作事宜，洽談非常愉快，初步確定了合作方式：1、開放所有的實(shí)體店，包括我們下屬經(jīng)銷商，作為某廚衛(wèi)網(wǎng)上商城的客戶體驗(yàn)店。解決客戶在線上購(gòu)買這類非標(biāo)品商品帶來(lái)的“所買非想買的問(wèn)題”，同時(shí)解決部分客戶對(duì)網(wǎng)購(gòu)不放心的問(wèn)題；2、線下由我們完成北京區(qū)域該網(wǎng)絡(luò)商城非標(biāo)品類產(chǎn)品的上門設(shè)計(jì)、配送安裝等工作，實(shí)現(xiàn)電商實(shí)體化，實(shí)體電商化，線上線下分工明確，服務(wù)到位；3、網(wǎng)絡(luò)商城后臺(tái)對(duì)我們天津分公司完全開放，我們坐擁商城在天津的所有客戶訂單；4、我們與網(wǎng)絡(luò)商城相互參股，實(shí)現(xiàn)利益共同體；5、雙方共享對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)；6、網(wǎng)絡(luò)商城在線上全力扶持我們完成與總部電商團(tuán)隊(duì)的對(duì)接。

    事過(guò)半年，回顧這半年我從店商往電商轉(zhuǎn)變的歷程，做個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

    1、跟電商的合作一定是要深度的合作，朋友是朋友，兄弟是兄弟，生意是生意，只有利益上的合作才會(huì)久遠(yuǎn)，哪怕期間有矛盾和沖突。這半年合作中，在這家網(wǎng)絡(luò)商城扶持下，我們已經(jīng)磨合出了電商團(tuán)隊(duì)的雛形，銷售額有了10%左右的提升，商城客戶的購(gòu)物滿意度也有較大提升。這讓我更加相信：只要找對(duì)人、找對(duì)方式，合作一定是共贏的；

    2、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式。微信出現(xiàn)讓中國(guó)移動(dòng)都要隨之做市場(chǎng)調(diào)整，我們這些“老古董”更應(yīng)該順勢(shì)而為，否則一定會(huì)在這場(chǎng)商業(yè)變革中“下崗”；

    3、同電商合作一定要協(xié)調(diào)好品牌商、電商、實(shí)體店之間的關(guān)系，在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域出力把線上線下的優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮出來(lái)，實(shí)現(xiàn)真正的“三贏”局面；

    4、電商促使商業(yè)變革這場(chǎng)暴風(fēng)雨你想不發(fā)生也終將要發(fā)生，如果到今天咱們還不相信O2O能改變傳統(tǒng)行業(yè)，就像20年前沒(méi)有人會(huì)相信國(guó)企的人會(huì)下崗，10年前淘寶、QQ會(huì)稱霸互聯(lián)網(wǎng)一樣；

    5、線下一定要正視消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，積極擁抱變化；

    6、電商很吸引人，要做電商先分析清楚自己是否還有優(yōu)勢(shì)，如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，不可貿(mào)然進(jìn)入，現(xiàn)在想想當(dāng)初如果我投入100萬(wàn)加入到京東、天貓的競(jìng)爭(zhēng)之列，估計(jì)現(xiàn)在也會(huì)成為一個(gè)“苦逼”的不掙錢的電商人。

    目前我們和這家網(wǎng)絡(luò)商城還在持續(xù)合作中，也許我們只是店商和電商合作中的一個(gè)縮影，寫下這段感悟文字的時(shí)候，已經(jīng)有很多的企業(yè)在嘗試O2O模式了，也有很多做O2O的企業(yè)拿到了大資本的投資，這都是好現(xiàn)象。今年6月也有投資者開始關(guān)注我們的平臺(tái)，我們永遠(yuǎn)堅(jiān)持這樣的信念：以必定能共贏的心態(tài)接受任何共贏的合作方式。相信O2O的兩個(gè)車輪在會(huì)“滾”得越來(lái)越“圓”，越來(lái)越穩(wěn)。