顧客總是希望價格低些，低些，再低些。這就意味著銷售者或者降低價格，或者給予其他讓利。遺憾的是，很多時候利潤已經微薄到不能再降低價格或者隨意贈送商品的時候，這就需要銷售者運用一定的談話技巧，或者加重商品的砝碼，或者減輕價格的砝碼，讓顧客充分認識到商品的價值，得到心理上的平衡，得出商品便宜，購買值得的結論。

    開店，無可避免會遇到討價還價的情況。即使定價再怎么實在，利潤空間一壓再壓，依然會遇到想壓價的顧客。適當的讓步是可以的，但不同的讓步方式會產生不同的結果。這點你是否知道?

    假如賣一個包，報價是300元，成交底限是250元。那么，談判的空間即是50元，怎樣讓出這50元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式：

    1、一次讓出50元

    初級賣家經常使用此方法，主要由于欠缺實戰經驗，比較擔心因價格導致議價破裂，所以一次將所有談判空間全部讓出去。但如果換位思考，這種讓步方法顯然是有問題的：買家會認為虛高，輕易做出如此之大的讓步幅度，一定還有很大的讓利空間，因而會在價格上繼續步步緊逼，這時你已無路可退，最后很可能無法成交，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的買賣。當然，有些賣家會說，我為了信用而做出平本甚至低于成本的銷售，可你要記住，顧客并不理會這些。有時候，低價平本或者低于成本出賣，也未必能得到顧客信任。

    即使是經驗老道的賣家有時也會犯此錯誤。買家會使用各種方法來試探你的低價，通常會拿其他競爭者的價格給你施加壓力。“人家價錢賣這么低，你為何賣這么高？”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？其實想想，如果買家是認定了對方價格低，為何不去那家低價的店買呢？這正好印證了一個道理：挑貨才是買貨人。

    很多賣家在這時迫于壓力會選擇降價，甚至降到底價也在所不惜。但降價一定會促成交易嗎？答案是：未必。如果遇都這樣的情況，請放平心態，耐心和顧客說明，你的商品價值幾何，如何物有所值。要曉之以理，動之以情。不要一時意氣隨意降價。因為這樣會導致買家對你的不信任，或者干脆就覺得，你的利潤空間還很大，會導致顧客對是否應該購買而產生猶豫懷疑。

    2、分5元、10元、15元、20元四次讓出

    許多賣家習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反映后做出下一個讓步行動。比如在一開始讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，但如此小的幅度對方通常不會同意，會要求你再次讓步，于是你分兩步讓出10元和15元，但仍然被對方無情的拒絕了，為了避免談判破裂，你只能把最后的20元全部讓給了對方。在做出所有的談判讓步后，你會如愿成交嗎？其實這樁生意會變得很難成交，道理很簡單：在每次讓步后，買家所得到的越來越多，你在不經意間是對方形成了一種心理。這時即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。

    當然這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許買賣方欠缺談判經驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節省下后面幾十元的讓步幅度。在實際操作中確實有可能性，但這是一種僥幸心理，應當避免。

    3、五等分，每次讓出10元

    從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少分，卻了解了每次10元的讓步規律，在你做出一次讓步后對方還會期待下一個10元。

    以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于他們都會是買方產生更高的期待。正確的讓步方式是：逐步縮小讓步幅度，讓買方價格已經觸及底線，不可能再有任何讓步了。

    4、分20元、15元、10元、5元四次讓出

    第一次讓不需要比較合理。要充分激起買方欲望，在買賣中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現出異常的艱難，必要時使用讓出低價的策略，引導買家順著你的思路進行談價，最終取得雙贏的交易。

    開店做生意，利潤并不是最重要的東西。本著誠信至上的原則，坦誠對待每一位顧客，讓顧客對我們的店鋪產生信任感——這才是作為一名買家真正的成功。將價格定的實在，也能達到盡量節省和顧客討價還價所小號的時間和精力。所謂無憂所值，意思就是一分價錢一分貨，什么養的物品定什么樣的價格；千萬不要漫天開價，然后讓顧客舊就地還價，這樣生意做不長。誠懇待客，注重服務——遠比降低價格更讓顧客愿意回頭。

    送大家幾個議價小技巧

    比較法：你的是商品價格雖高但質量確實好，或者與同類商品相比質量相仿但價格確實最低，在買家熟悉競爭商品并提到競爭商品時，不防采用比較法說明自己的價格合理。

    信譽差價法：在討價還價的過程中，可以采用不變價格，強調信譽及服務的方法，如提出及時發貨，包退包換，公司的知名度等條件打動買家。

    價值差價法：強調商品的價值及買家購進這批商品后將得到的利益，以降低買家對價格的專注。

    分期付款法：必要的時候，可以運用分期付款的方法銷售，以刺激買家的購買力。

    最低價格法：在談判進行到適當的時候，可以以攤牌的方式表明“這是最低價了”。運用這種方式，需要注意留有余地，主旨出現僵局。

    以上這些希望大家在交易的過程中能夠合理的運用，為我們的淘寶之路有一個合理的回報！