網(wǎng)上店鋪推銷既是一項復雜的技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。每一個賣家從尋找買家開始，直到達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與買家進行重重的心理溝通。由此，成功的推銷要求你必須順應顧客的心理活動軌跡，審時度勢，及時在“促”字上下工夫，不斷強化買家的購買欲望，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅定買家的購買信心，敦促買家進行實質(zhì)性思考，加快其決策進程。一般地可以根據(jù)買家不同情況下的心理特點，嘗試采用以下相應的推銷方法和技巧去加快交易的進程，取得推銷的實質(zhì)性收效。

    1.請求成交

    在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時，可以直接果斷地向買家提出成交請求。

    一是商談中買家未提出異議。如果商談中買家只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務方法，掌柜的都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時你就可以認為買家心理上已認可了產(chǎn)品，應適時主動向買家提出成交。比如說：“您看若沒有什么問題，我們就成交吧！”

    二是買家的擔心被消除之后。商談過程中，買家對商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了買家認同，就可以迅速提出成交請求。如：“現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算買多少？”

    三是買家已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強他購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達成直接促成交易的目的。如表示“這個寶貝物美價廉，庫存已經(jīng)不多了，趁早買吧，包您滿意。”

    2.假定成交

    假定已經(jīng)接受推銷建議，進而直接要求買家購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“買家會買”，一般是在介紹完產(chǎn)品的特點，并解答買家的疑問之后，買家一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時就可以自己的信心去感染買家，不失時機的向買家提出一些實質(zhì)性的問題，幫助他下定購買決心。比如。有時我對于想買我店鋪里七匹狼錢包腰帶買家說：“這款錢包是最新款式，時下馬上就要開始流行起來了，考慮好了就去拍吧。”再如經(jīng)商談后買家已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣，這時可以對買家說：“可以送貨上門，你什么時候方便？我給你送過去。”（僅限于同城的交易哦）

    3.選擇成交
  
    在假定買家一定會買的基礎(chǔ)上為買家提供一種購買選擇方案，并要求買家立即做出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。例如：“這種皮帶有自動扣和平滑扣兩種，你喜歡哪一種？”選擇成交法適用的前提是：買家不是在與買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如寶貝價格、規(guī)格、性能、服務要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了買家，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了買家，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動買家決策的積極性，較快的促成交易。

    但使用成交法，首先要看準成交信號，針對買家的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖時間，降低成交幾率；最后，要當好參謀，協(xié)助決策。

    4.小點成交

    先在一些次要的或小點的問題上與買家形成共識和達成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜在買家的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，買家容易產(chǎn)生比較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易做出購買決定，而在一些比較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。“小點成交法”就是利用了買家這一心理活動規(guī)律，避免直接重大的、顧客易敏感的問題，采用避重就輕的策略促成大單成交。這里所謂“小點”問題一般是指有關(guān)諸如商品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要的回易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即是指購買決策的重大問題，或是成交本身問題。因此，“小點成交”就是先成交活動具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，在再就成交活動本省達成協(xié)議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。例如表示：“這個價錢也算公平吧，關(guān)于包裝盒運送的問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這里，賣家沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示包裝及運送之類的次要問題并取得認同，慢慢誘導買家做出購買決定，同時主動提出成交請求。

    5.從眾成交

    也稱排隊成交推銷技巧。是賣家利用人們的從眾心理。促使買家做出購買決策的方法。由于人們消費行為既是一種個人行為優(yōu)勢一種社會行為，既受個人購買動機支配，又受社會社會購買環(huán)境影響，個人水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，買家會把大多數(shù)人的行為作為自己的行為參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕每個買家的購買風險心理，促使迅速做出購買決策。例如：店鋪下面的成交信息中如果已經(jīng)有許多人拍下了寶貝并已成交的話，路過的人也容易隨之加入排隊行列。因為買家會想：既然有那么多的人已經(jīng)買了，一定是好東西。不能錯失良機。這樣一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數(shù)人可能并沒有明確的購買動機。這就是利用了買家的從眾心理。比如我們時下流行的秒殺或者團購就是利用了這一點！
 
    利用從眾成交法有利于提高推銷小效率，促長大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不能拉幫結(jié)伙欺騙買家。

    6.階段成交
 
    是把洽談過程分成多個階段。循序漸進促成交易的方法。一般的，當遇到一些重大的交易很難一下談成，可根據(jù)實現(xiàn)了解的情況作出洽談計劃，定出分段恰談目標，講買家異議分階段解決，直到最終達成交易。

    心理學家曾提出了一個“門欄效應”為分階段說服提供了理論依據(jù)。這個效應指：一個人一旦接受了別人一個無關(guān)緊要的要求，接下來往往會接受大的。甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，推銷過程中如果先加工異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小。成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者比較容易在價格上提出反對意見，但其購買寶貝時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關(guān)心的是價值。因此，有效的推銷最好不要再討價還價上下功夫，而應首先強調(diào)用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，商品在買家心中的價值就會得到提升；接著強調(diào)服務保障，進一步打消買家疑慮；最后再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否在對一點或給介紹新客戶等，然后痛快地作出一點讓步便可立馬成交。

    7.機會成交

    是店家直接向買家提示這是最后成交機會，促其立刻購買的一種成交技巧。人們的購買活動是一個決策過程，決策就死在各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權(quán)衡就會繼續(xù)下去，以至于會變得猶豫不決。基于這種心理，在買家已基本確立購買的意向的情況下，以堅定其信念，加快購買過程，可適當渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識到購買是一種機會，良機一去不復返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。這樣，買家的購買心里就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑徺I行為。比如，在和買家談好一個產(chǎn)品的價格后，你可以說：“哎，其實這個價格賣給你我真是一點賺頭都沒有了，這樣下去，我的小店要虧本了”！