網(wǎng)上店鋪推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。每一個(gè)賣家從尋找買家開始，直到達(dá)成交易獲取訂單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與買家進(jìn)行重重的心理溝通。由此，成功的推銷要求你必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)在“促”字上下工夫，不斷強(qiáng)化買家的購(gòu)買欲望，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅(jiān)定買家的購(gòu)買信心，敦促買家進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，加快其決策進(jìn)程。一般地可以根據(jù)買家不同情況下的心理特點(diǎn)，嘗試采用以下相應(yīng)的推銷方法和技巧去加快交易的進(jìn)程，取得推銷的實(shí)質(zhì)性收效。

    1.請(qǐng)求成交

    在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時(shí)，可以直接果斷地向買家提出成交請(qǐng)求。

    一是商談中買家未提出異議。如果商談中買家只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，掌柜的都一一作了回答后，對(duì)方也表示滿意，但卻沒有明確表示購(gòu)買反應(yīng)，這時(shí)你就可以認(rèn)為買家心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品，應(yīng)適時(shí)主動(dòng)向買家提出成交。比如說：“您看若沒有什么問題，我們就成交吧！”

    二是買家的擔(dān)心被消除之后。商談過程中，買家對(duì)商品表現(xiàn)出很大的興趣，只是還有所顧慮，當(dāng)通過解釋已經(jīng)解除了顧慮，取得了買家認(rèn)同，就可以迅速提出成交請(qǐng)求。如：“現(xiàn)在我們的問題都解決了，您打算買多少？”

    三是買家已有意購(gòu)買，只是拖延時(shí)間，不愿先開口。此時(shí)為了增強(qiáng)他購(gòu)買信心，可以巧妙地利用請(qǐng)求成交法以適當(dāng)施加壓力，達(dá)成直接促成交易的目的。如表示“這個(gè)寶貝物美價(jià)廉，庫(kù)存已經(jīng)不多了，趁早買吧，包您滿意。”

    2.假定成交

    假定已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求買家購(gòu)買商品的一種方法。這種方法的立足點(diǎn)是假定“買家會(huì)買”，一般是在介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答買家的疑問之后，買家一再表示出購(gòu)買信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時(shí)就可以自己的信心去感染買家，不失時(shí)機(jī)的向買家提出一些實(shí)質(zhì)性的問題，幫助他下定購(gòu)買決心。比如。有時(shí)我對(duì)于想買我店鋪里七匹狼錢包腰帶買家說：“這款錢包是最新款式，時(shí)下馬上就要開始流行起來了，考慮好了就去拍吧。”再如經(jīng)商談后買家已沒有異議并表現(xiàn)出對(duì)商品頗感興趣，這時(shí)可以對(duì)買家說：“可以送貨上門，你什么時(shí)候方便？我給你送過去。”（僅限于同城的交易哦）

    3.選擇成交
  
    在假定買家一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為買家提供一種購(gòu)買選擇方案，并要求買家立即做出購(gòu)買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。例如：“這種皮帶有自動(dòng)扣和平滑扣兩種，你喜歡哪一種？”選擇成交法適用的前提是：買家不是在與買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如寶貝價(jià)格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了買家，而實(shí)際只是把成交的選擇權(quán)交給了買家，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)買家決策的積極性，較快的促成交易。

    但使用成交法，首先要看準(zhǔn)成交信號(hào)，針對(duì)買家的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向找準(zhǔn)推銷要點(diǎn)；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會(huì)使顧客舉棋不定，拖時(shí)間，降低成交幾率；最后，要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。

    4.小點(diǎn)成交

    先在一些次要的或小點(diǎn)的問題上與買家形成共識(shí)和達(dá)成協(xié)議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜在買家的一些重大購(gòu)買決策上。一般而言，面對(duì)重要的決策問題，買家容易產(chǎn)生比較重的心理壓力，因此會(huì)顯得慎重和缺乏信心，不會(huì)輕易做出購(gòu)買決定，而在一些比較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態(tài)。“小點(diǎn)成交法”就是利用了買家這一心理活動(dòng)規(guī)律，避免直接重大的、顧客易敏感的問題，采用避重就輕的策略促成大單成交。這里所謂“小點(diǎn)”問題一般是指有關(guān)諸如商品包裝、運(yùn)輸、交貨日期和保修條件等一些相對(duì)次要的回易取得一致意見的問題；所謂成交重點(diǎn)問題即是指購(gòu)買決策的重大問題，或是成交本身問題。因此，“小點(diǎn)成交”就是先成交活動(dòng)具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，在再就成交活動(dòng)本省達(dá)成協(xié)議，采取的是循序漸進(jìn)、迂回進(jìn)攻的策略促成交易。例如表示：“這個(gè)價(jià)錢也算公平吧，關(guān)于包裝盒運(yùn)送的問題也由我們負(fù)責(zé)，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這里，賣家沒有直接提及購(gòu)買決策本身的問題，而是先提示包裝及運(yùn)送之類的次要問題并取得認(rèn)同，慢慢誘導(dǎo)買家做出購(gòu)買決定，同時(shí)主動(dòng)提出成交請(qǐng)求。

    5.從眾成交

    也稱排隊(duì)成交推銷技巧。是賣家利用人們的從眾心理。促使買家做出購(gòu)買決策的方法。由于人們消費(fèi)行為既是一種個(gè)人行為優(yōu)勢(shì)一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配，又受社會(huì)社會(huì)購(gòu)買環(huán)境影響，個(gè)人水平的有限性和社會(huì)環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，買家會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己的行為參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭(zhēng)相購(gòu)買的社會(huì)風(fēng)氣，以減輕每個(gè)買家的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購(gòu)買決策。例如：店鋪下面的成交信息中如果已經(jīng)有許多人拍下了寶貝并已成交的話，路過的人也容易隨之加入排隊(duì)行列。因?yàn)橘I家會(huì)想：既然有那么多的人已經(jīng)買了，一定是好東西。不能錯(cuò)失良機(jī)。這樣一來，排隊(duì)的顧客會(huì)絡(luò)繹不絕，隊(duì)伍越來越長(zhǎng)，而在這條隊(duì)伍中，多數(shù)人可能并沒有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這就是利用了買家的從眾心理。比如我們時(shí)下流行的秒殺或者團(tuán)購(gòu)就是利用了這一點(diǎn)！
 
    利用從眾成交法有利于提高推銷小效率，促長(zhǎng)大批交易。但要注意講究職業(yè)道德，不能拉幫結(jié)伙欺騙買家。

    6.階段成交
 
    是把洽談過程分成多個(gè)階段。循序漸進(jìn)促成交易的方法。一般的，當(dāng)遇到一些重大的交易很難一下談成，可根據(jù)實(shí)現(xiàn)了解的情況作出洽談?dòng)?jì)劃，定出分段恰談目標(biāo)，講買家異議分階段解決，直到最終達(dá)成交易。

    心理學(xué)家曾提出了一個(gè)“門欄效應(yīng)”為分階段說服提供了理論依據(jù)。這個(gè)效應(yīng)指：一個(gè)人一旦接受了別人一個(gè)無關(guān)緊要的要求，接下來往往會(huì)接受大的。甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個(gè)要求，往往也會(huì)拒絕第二個(gè)要求。因此，推銷過程中如果先加工異議進(jìn)行分解，循序漸進(jìn)開展說服工作，不斷積累共識(shí)，異議就會(huì)逐步縮小。成功的可能性就會(huì)增大。比如，一般的消費(fèi)者比較容易在價(jià)格上提出反對(duì)意見，但其購(gòu)買寶貝時(shí)，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價(jià)格的背后實(shí)際上關(guān)心的是價(jià)值。因此，有效的推銷最好不要再討價(jià)還價(jià)上下功夫，而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)用戶受益，當(dāng)對(duì)方意識(shí)到自己的需要可以得到滿足時(shí)，商品在買家心中的價(jià)值就會(huì)得到提升；接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障，進(jìn)一步打消買家疑慮；最后再來敲定價(jià)格。議價(jià)時(shí)應(yīng)先報(bào)出折價(jià)下限，如果對(duì)方還有要求，可再商量進(jìn)一步折價(jià)能否換取對(duì)方酬答，比如購(gòu)買量能否在對(duì)一點(diǎn)或給介紹新客戶等，然后痛快地作出一點(diǎn)讓步便可立馬成交。

    7.機(jī)會(huì)成交

    是店家直接向買家提示這是最后成交機(jī)會(huì)，促其立刻購(gòu)買的一種成交技巧。人們的購(gòu)買活動(dòng)是一個(gè)決策過程，決策就死在各種因素中權(quán)衡，按最大限度滿足需要原則做出選擇，只要條件允許，這種權(quán)衡就會(huì)繼續(xù)下去，以至于會(huì)變得猶豫不決。基于這種心理，在買家已基本確立購(gòu)買的意向的情況下，以堅(jiān)定其信念，加快購(gòu)買過程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓顧客意識(shí)到購(gòu)買是一種機(jī)會(huì)，良機(jī)一去不復(fù)返，不及時(shí)購(gòu)買就會(huì)產(chǎn)生損失。這樣，買家的購(gòu)買心里就會(huì)緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛啵偈蛊淞⒓醋龀鲑?gòu)買行為。比如，在和買家談好一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格后，你可以說：“哎，其實(shí)這個(gè)價(jià)格賣給你我真是一點(diǎn)賺頭都沒有了，這樣下去，我的小店要虧本了”！