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    活用FABE法則,讓你的詳情頁會說話

    2018-03-23 10:20:01 文/皮影張 人氣:8878

    我們都知道淘寶是賣圖片的,做的是線上的生意,連接客戶和我們的只有一根網(wǎng)線而已,不會像線下那樣客戶可以進店試穿、試吃、用手感受產(chǎn)品的材質(zhì)等。雖然淘寶可以免費退換貨,但是好多客戶還是覺得麻煩。所以我們在引入流量之前一定要把自己的詳情頁做好,不能保證每一個來的客戶都成交,但是最起碼要和行業(yè)轉(zhuǎn)化率持平或者高于行業(yè)。

    好多商家在制作詳情頁的時候可能都是隨意放置,或者模仿同行的詳情頁。缺乏思考自己的產(chǎn)品要怎樣布局,也不知道要包含哪些東西。

    寶貝詳情頁

    圖1(圖片源于網(wǎng)絡(luò),僅供參考)

    說到詳情頁,這里不得不要提到的FABE法則,相信很多人對FABE法則有所了解,但可能會有人把FABE法則作為銷售員的“專利”,但一個高轉(zhuǎn)化的詳情頁其實也是離不開FABE法則的。

    那么什么是FABE法則呢?FABE法則是非常典型的利益銷售法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益銷售法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題,從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

    我們對FABE的定義了解后,下面我們就來說如何利用FABE法則制作高轉(zhuǎn)化率。

    F代表特征:F代表特征產(chǎn)品的特征、特性等最基本功能,也就是這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性,即消費者需求。這個產(chǎn)品是否是消費者感興趣的,是否是消費者需要的,為了讓消費者更一目了然的了解產(chǎn)品進而引發(fā)消費者興趣,一般建議在首屏放置產(chǎn)品整體海報(如下圖)

    寶貝詳情頁

    圖2(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    服裝類目首屏一般建議放模特大圖,文案最好要提煉出這個產(chǎn)品的賣點,提煉賣點的方法有很多,小編就不過多介紹啦。賣點提煉后就是篩選賣點了,這步是非常重要的。比如上圖中的海報,從圖片我們可以看出這款是一字領(lǐng)、吊帶、寬松、系扣,我們可以把這些特征作為外在屬性,外在屬性可以直觀的感受到,但內(nèi)在屬性是無法通過海報表達出來的,那么我們就需要把無法通過圖片呈現(xiàn)的內(nèi)在屬性用文案的形式表達出來。

    什么是內(nèi)在屬性呢,服裝類目的面料其實就可以歸類到內(nèi)在屬性。這個產(chǎn)品面料是純棉的,還是聚酯纖維的,又或者是其他成分的。如果我是一個喜歡純棉面料的消費者,那么當我瀏覽詳情頁時通過首屏海報就可以判斷這個產(chǎn)品是否是我需要的。

    寶貝詳情頁

    圖3(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    這個海報我們都可以看出他是一罐蛋白粉,但蛋白粉有什么成分構(gòu)成的呢,蛋白粉具有什么的作用呢。海報里的文案【要強,先強抵抗力】直觀的告訴消費者,蛋白粉可以增強抵抗力,免疫力低的人群就適合這個產(chǎn)品,這里的興趣點被激發(fā)啦,接下來消費者會有個疑問,為什么要增強抵抗力就要補充蛋白粉呢。

    上面我們提到了內(nèi)在屬性可以激發(fā)消費者興趣,那么有了興趣就會有想要了解的行為。舉個通俗的例子,相信很多人都有過相親的經(jīng)歷,相親時外在形象很重要,胖的瘦的,美的丑的,我們都是通過外在形象來判斷要不要繼續(xù)聊,詳情頁也是如此。

    寶貝詳情頁

    圖4(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    蛋白質(zhì)對人體有什么樣的作用呢,通過上面的圖片,賣家把蛋白質(zhì)重要性作了一個介紹。這個時候消費者心里會想,原來蛋白質(zhì)在人體里可以起到這么多的作用呢。那什么樣的蛋白粉才是好的呢。帶著這個疑問接下來就應(yīng)該介紹產(chǎn)品優(yōu)點了,即FABE里A的含義。

    A代表優(yōu)點:A代表由這個特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費者證明"購買的理由",我們從需求到產(chǎn)生購買行為,其中就包含了購買理由,每一個消費者在購買一個產(chǎn)品時都會需要一個購買理由來激發(fā)潛在需求。

    寶貝詳情頁

    圖5(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    F介紹了產(chǎn)品的基本特征以及內(nèi)在屬性激發(fā)了消費者興趣,接下來就是給消費者一個購買理由,即為什么要買這個產(chǎn)品。上圖我們可以看出賣家在介紹這個蛋白粉的優(yōu)勢,這就是你的產(chǎn)品區(qū)別于其他同行的優(yōu)勢,作為消費者為什么要買你的產(chǎn)品不去其他店的產(chǎn)品,你的產(chǎn)品具備什么優(yōu)勢。整理產(chǎn)品優(yōu)勢時需要賣家多花點時間去收集同行的信息,如果能夠整理出差異化的優(yōu)勢就更好啦。

    介紹完了產(chǎn)品優(yōu)勢,就要給出利益點,即產(chǎn)品可以帶給消費者什么好處,如果沒有購買這個產(chǎn)品會產(chǎn)生什么影響,即痛點。

    寶貝詳情頁

    圖6(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    看到上圖不知道大家有什么樣的感受,是否會有想立刻就下單的想法呢。沒錯,這就是賣家給出的利益點/痛點。

    B代表利益:B代表這一優(yōu)點能帶給消費者的利益,即(A)商品的優(yōu)勢帶給消費者的好處,即利益點。利益點是在銷售中至關(guān)重要的,如果說優(yōu)點可以激發(fā)消費者潛在需求,那么利益點就可以直接影響消費者的購買行為。

    詳情頁

    圖7(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    小編覺得痛點比利益點更容易激發(fā)購買行為,比起好處帶來的額外收獲,人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉(zhuǎn)化,大家做詳情頁時可以把利益點和痛點都放進去。比如上圖中,賣家就成分介紹了這個產(chǎn)品的利益點。

    前面我們說了淘寶其實就是賣圖片,消費者是通過圖片進行購物的。消費者雖然可以通過圖片來判斷產(chǎn)品的好壞,但產(chǎn)生購買行為還需要至關(guān)重要的臨門一腳,這也就是“證據(jù)”。

    詳情頁

    圖8(圖片源自淘寶網(wǎng),僅供參考)

    E代表證據(jù):E代表證據(jù),比如質(zhì)檢報告、買家評價反饋、產(chǎn)品銷量紀錄等等。食品類目的,一般消費者最關(guān)心的就是是否安全,畢竟吃到肚里的還是需要謹慎的,所以食品類目的商家可以在詳情頁里把質(zhì)檢報告等證書呈現(xiàn)出來,做到有圖有真相。

    一個高轉(zhuǎn)化的詳情頁需要用心去體會消費者的想法,小編經(jīng)常說換位思考,大家在制作詳情頁時可以把自己當做是消費者,如果你是消費者時會關(guān)心什么問題,需要通過詳情頁得到什么答案,邏輯結(jié)構(gòu)不是固定,用心做淘寶才會以不變應(yīng)萬變。

    就到這兒吧,以上只是個人經(jīng)驗總結(jié),不到之處敬請包涵。希望可以幫助一些新人或者不知道怎么做詳情頁設(shè)計的人一些思路和啟發(fā)。

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