微盟CEO孫濤勇最近寫了一篇文章，叫《我為什么看好微商》。分別談了微商的定義和微商發(fā)展趨勢。其中部分內(nèi)容認(rèn)同，部分值得商榷。

　　在討論之前，先看一些微商現(xiàn)狀，因?yàn)檫@些現(xiàn)狀將對微商的定義和發(fā)展趨勢的論證產(chǎn)生影響。目前的微商，60%在做面膜，在線交易的不是用戶和商家而是小代理商(或者分銷商)和商家，這些小代理商再通過朋友圈完成銷售。

　　那么誰是微商?從這樣的現(xiàn)狀來看，廠商、小代理商(或分銷商)都是微商。廠商通過微信做分銷，小代理商用微信做銷售。很多人都知道一些微商*微朋友圈和加好友來進(jìn)行暴力銷售。而實(shí)際上做的好的微商，都是依賴于各人良好的朋友信任關(guān)系。因此現(xiàn)在誰都不是傻子，我跟你不熟，憑什么接受你頻繁的*屏?

　　微商中的小代理商通常以女性為主，容貌氣質(zhì)姣好，身邊聚集著很多姐妹淘。這些姐妹們相信她的推薦和建議，這就解釋了為什么面膜在微商上大行其道：簡單、高利潤、安全、效果明顯。如果做過化妝品的都知道，這是所有面膜的特點(diǎn)，國產(chǎn)面膜的差異化僅僅停留在宣傳資料上。這是典型的C2C。

　　孫總在解釋什么是微商時(shí)，有這樣一段話“最終的模式是C2B2C，實(shí)質(zhì)其實(shí)就是B2C”。我同意這個(gè)論點(diǎn)，但不贊同他的論據(jù)。

　　孫總的論據(jù)是：“C2C發(fā)展到最后最終都會面臨洗牌。產(chǎn)品的質(zhì)量、品類的選擇，物流、維權(quán)都至關(guān)重要。“

　　而我的結(jié)論是，由于微商的價(jià)值在于用商戶和顧客在商品品味和審美的共鳴、商戶和顧客的信任關(guān)系構(gòu)建的具有一定感情基礎(chǔ)的B2C，在這樣的條件下，物流和維權(quán)在商戶和顧客彼此信任的上已經(jīng)不那么重要了。

　　所以，暴力*屏和賣假貨的微商，一定會死。但在基于朋友信任關(guān)系的微商，則不會死。這些微商反而有機(jī)會變成B2C模式。而這樣的微商又會極度珍惜自己的信譽(yù)，因此不會輕易地做出傷害信譽(yù)的事兒。這與第三方的維權(quán)或者誠信機(jī)制無關(guān)，這與個(gè)人信譽(yù)掛鉤。在熟人網(wǎng)絡(luò)中不想眾叛親離的成本是最高的。這也就是為什么社區(qū)商業(yè)如果做得好的，總能做成老店;而做得不好的，一兩個(gè)月就被口碑淘汰。這個(gè)過程里不需要任何維權(quán)手段。

　　那么當(dāng)有了高品質(zhì)的商品，有了基于信任關(guān)系的朋友和粉絲作為基礎(chǔ)，微商自然而然會走向B2C的模式。這時(shí)候，微商的供應(yīng)鏈就會跟傳統(tǒng)方式一樣，有各種渠道的廠商(供貨商)。

　　所以我同意孫總的這個(gè)論點(diǎn)“微商同樣要經(jīng)歷這樣一個(gè)過程，我認(rèn)為微商的發(fā)展必然會沿著個(gè)人——團(tuán)體(機(jī)構(gòu))——公司這樣的一個(gè)規(guī)模效應(yīng)去發(fā)展。”但我不認(rèn)同“占據(jù)前端的B一定是有實(shí)力的廠商、品牌商或供貨商。”因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)，有價(jià)值的微商，消費(fèi)者是跟微商，甚至是微商的老板建立起的信任關(guān)系，而不是跟他所銷售的品牌建立起的信任關(guān)系。這也是我認(rèn)為微商的價(jià)值所在。即微商通過自己的某些擅長的知識技能，與客戶建立起了穩(wěn)定的信任關(guān)系，并通過產(chǎn)品和服務(wù)的方式，服務(wù)客戶。這是，廠商、品牌商，甚至供貨商的價(jià)值就不一定那么大了。試問，在目前商品同質(zhì)化那么嚴(yán)重的市場經(jīng)濟(jì)下，還有哪個(gè)品牌商敢說自己有忠實(shí)不移的粉絲?

　　所以，我認(rèn)為微商會有兩種方式出現(xiàn)。一種上文討論的現(xiàn)在的微商，通過一款產(chǎn)品，與用戶建立起穩(wěn)定關(guān)系，在以后通過選品和定位，變成B。還有一種是那種實(shí)體店，他們通過微信電商的方式完成同類消費(fèi)者在空間層面上的擴(kuò)展。

　　我和妻子運(yùn)營了一家外貿(mào)服裝店，已做了4年左右。由于準(zhǔn)確的定位、良好的品質(zhì)保證和妻子在銷售中的準(zhǔn)確的搭配建議，為我們積累了大量的忠實(shí)用戶。現(xiàn)在80%的銷售額來自于老客戶，這些老客戶還把店介紹給他們的同事和朋友。通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，我們的老客戶基本住在這個(gè)店的附近，同時(shí)他們具有同樣服裝風(fēng)格偏好、消費(fèi)能力、甚至生活喜好。這不就是最簡單的興趣圖譜嗎?那些最初的老客戶不正是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所謂的種子客戶嗎?

　　我們都知道，種子用戶通常會具有較強(qiáng)共性，他們是一個(gè)社群組織的根基，對企業(yè)和企業(yè)所提供的產(chǎn)品服務(wù)感興趣。有一段文字這樣分析興趣圖譜：“興趣圖譜的來源，首先是因?yàn)橐粋€(gè)群體對某一類行為或者某一類愛好，形成了共鳴，作為基礎(chǔ)。這個(gè)共鳴，可能來自于某個(gè)東西，某個(gè)活動(dòng)，因?yàn)檫@背后反映了這類人的共性的持續(xù)性的行為。有基礎(chǔ)不夠，基礎(chǔ)是不可控的。必須有足夠的內(nèi)容(服務(wù)和產(chǎn)品)作為支撐，才能讓形成某一類興趣圖譜或者多種興趣圖譜。因?yàn)閮?nèi)容會使得有共同興趣的用戶將產(chǎn)生追隨行為。而追隨的過程中，產(chǎn)生更多的內(nèi)容和行為的延伸，才能形成圍繞某一核心興趣的圖譜。”我想這就是所謂“老客戶”的傳播價(jià)值和影響價(jià)值，老客戶會主動(dòng)在自己的朋友圈里完成這樣的傳播。

　　如同我前面所說的，老客戶基本住在這個(gè)店的附近，因此實(shí)體店會存在地域限制。但借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，同一屬性和特點(diǎn)的社群不再被地域所局限。這就降低了共性社群組織和管理的成本，所以讓小眾也可以不小眾。而通過種子用戶的自發(fā)的微信分享，就可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

　　在這個(gè)過程里，共同的興趣和愛好是建立關(guān)系的基礎(chǔ)，店主和客戶之間的信任關(guān)系依然是保障和根基，誠信一旦坍塌，就意味著店主的個(gè)人信譽(yù)徹底完蛋。

　　因此我覺得微商比淘寶更有價(jià)值，它的經(jīng)營和傳播模式，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)社會的自我約束并將誠信水平提升到一個(gè)新的水平。而這個(gè)過程，不會有像孫總所說的“做好微商的三個(gè)必要條件”，而是不需要評價(jià)，不需要復(fù)雜交易平臺，更不需要什么流量入口。需要的就是商家優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，合理的定價(jià)，以及一顆真誠的心。