手機端小爆款的打造過程

前言

　　當今社會，網購已經是稀松平常的了，最為大家熟悉和接受的應該就是女裝丶女鞋丶男裝這樣的大類目產品，然而隨著電子商務的發展日趨白熱化，許多電子產品的賣家也開始把目光投向這樣一個新開發出來的市場，希望可以爭得一席之地。并且隨著現代人觀念的改變，越來越多的人，尤其是年輕人也開始接受了網上購買數碼產品的方式。因此，數碼產品的網上營銷之路就此打開。

　　當然網上購物和實際購物務必會存在許多不同之處，那么像這樣一個類目—數碼，它的網上推廣又有什么不同之處呢?和其他類目相比存在著哪些優勢和劣勢，這都是接下去要闡述的。

一丶行業分析

　　數碼類目的優勢之一就是搜索量大。

　　其次，就是它的營銷利潤了，一般女裝的客單價都在50~200左右，而手機尤其是蘋果手機客單價就要高達3000~5000，其中利潤大小可想而知。

　　所以，數碼類目的優勢之二就是利潤高。但往往有利必有弊，數碼的推廣中并不是只有優勢的。

　　相信在逛一些網上數碼店的時候，這樣的評論肯定不少見，而且如果一個店鋪中這樣的評論太過頻繁，那么就算它店鋪的寶貝再怎么吸引你，你都會三思而后行。

　　所以，數碼類目的劣勢之一就是缺乏品質保障。

　　另外，家里有老人或者比較年長一些的長輩的朋友肯定都會發現，當你要在網上買一個電子產品的時候，他們通常會一致反對，在他們的概念里，網上交易太過虛擬化，看不見摸不著，就怕上當受騙。

　　所以，數碼類目的劣勢之二就是目標群體局限，相對年輕化。

二丶店鋪基本情況介紹

　　店鋪等級：1皇冠

　　經營類目：平板電腦/手機

　　綜合來看，該店鋪的信譽度還是不錯的，動態評分都在4.8以上，呈三高狀態。自07年創店以來，主營的就是數碼類產品，店鋪總體的寶貝數雖然不多，但是風格比較統一，像之前主打的就是ipad系列，而目前轉戰的是iphone，價位合理，除了國外港澳臺還有偏遠地區以外，面向全國市場。目前每天的店鋪成交額基本都是高于99%以上的同行業店鋪，總體的成交情況是相當可觀的。

三丶問題分析

　　問題一：如何吸引買家？

　　數碼類產品的推廣圖片肯定是沒有一般女裝來得花哨的，但是如何能讓它更吸引買家，在那么多產品中脫穎而出，就是我們需要考慮的。其中加入一定量的產品信息或者促銷信息就是一個很好的手段方法。這就告訴我們，雖然我們通常都覺得數碼產品圖片的優化空間比較小，但是還是可以針對消費者的心理，比如說通過信譽保障或者一些促銷信息來吸引眼球，提高點擊。

　　問題二：如何合理安排花費？

　　在直通車的推廣過程中，首先要做的就是引流，除了正確的關鍵詞選擇以及關鍵詞出價外，合理的投放時間也是很重要的。

　　通常，接手初期我們都會選擇行業模板來進行測試，得到的流量走向基本就是下圖所示的：

　　在這樣一幅圖中，我們很明顯的可以看到，晚上的流量會特別大，原因就是晚上的投放比例要大于100%。可是這些錢真的有用到刀刃上嗎?晚上花這么多錢我們可以得到多少回報，這是一個值得思考的問題。

　　問題三：如何尋找突破口？

　　除了關鍵詞，站外和移動端也都是一個優化的重點，目前的話移動端也已經開通了比例調整，所以要根據效果去及時優化對應的投放比例。

四丶操作秘笈

　　秘笈一：合理調整投放時間

　　在上面的問題中就有提到，雖然每天的流量在引進來，可是很多時候的花費卻是竹籃打水一場空。

　　后期你需要觀察店鋪內每天具體的成交情況，對至少一個星期，甚至更長的時間內店鋪每天成交的時間段進行分析，截取的時間越長，你會發現發現成交時間肯定會有高峰段和低峰段之分。當然，有些人會說，這個不容易觀察出來，那么這里可以教你一個方法，以1個小時為間距，統計一下該小時內的成交筆數，截取的樣本數越多，你最后得到的結果也會越準確，這就相當于數學中的統計原理。

　　這點是比較重要的，希望大家在自己的操作過程中可以去嘗試一下，你會發現設置前后的效果差會很明顯，而且這樣可以有效地節約花費，提升ROI。

　　秘笈二：合理調整投放平臺

　　和時間投放的設置一樣，一般開始的時候我們的站外投放基本是在30%左右，然后后期需要根據具體的轉化效果來調整。

　　站外ROI效果不錯的話我們會逐步提升到50%甚至更高。

　　秘笈三：合理調整寶貝推廣力度

　　首先，這邊要有主推和普推之分：

　　主推款的話一般重點詞都要保持在首頁前三的位置，而輔推款相對就會靠后一些，比如說5丶6位或者13丶14位。(這邊要說明的一點是：由于上面提到的，每個計劃的時間設置都不是100%投放的，所以對于這種冷門類目，每個關鍵詞相鄰排名間的出價跨度會比較大，通常會采用根據實際排名來調整的方法，特別是對于一些重點詞，這樣可以使得排名更精準)。

　　這邊還要說明一個情況,可能很多人會提出疑問，并不是每個賬戶的詞都可以像上面說到的那樣頂到前面的，即使日限額是差不多的。這就說明了養詞的重要性。像這個賬戶接手初期，許多關鍵詞剛加進去的時候，質量得分都是6丶7分的，那么這就需要后期通過對關鍵詞，推廣圖片或標題進行優化，把質量得分養起來。像這種冷門類目，可能它的圖片標題等都不是最吸引人的，最重要的是價位和銷量，前期如果銷量還比較低，那就先不急著把它頂起來，先帶動一下流量，等到銷量有一定的優勢了，就可以把詞頂上去，這也要看掌柜前期是否舍得花錢，前期質量得分低的時候要頂詞花費一定會比較大。

　　秘笈四：合理調整關鍵詞

　　一個賬戶到了后期就基本穩定了，可是如何維護這樣一個賬戶，平常最常做的就應該是關鍵詞的調整了：

　　1丶調整關鍵詞出價

　　這也就是上面提到的，由于投放時間的設置，所以在平常的操作中需要通過實時排名來調整，當然這邊針對的是一些轉化好ROI高的詞，如果每個詞都這么調，那也不現實，沒有那么充裕的時間。而且這也是針對這樣的冷門類目，經過我長期的觀察可以發現，這邊如果根據實際排名來調，那么在淘寶中搜索的時候也是一致的，不會有大的波動。像女裝之類的詞就不一樣了，它的波動往往會比較大，這也是這個類目的一大特點。

　　2丶添加或刪除關鍵詞

　　像對于一些花費占比比較大，但是ROI明顯不理想的詞就可以把排名適當后移，比如說從前三的位置移到12,丶14甚至是18丶19的位置，這樣就可以有效地減少花費，優化ROI。

　　而一些花費高而又長期無轉化的詞，那么就可以考慮直接刪除了。

　　接著就是加詞，對于一個推廣時間較長的賬戶，雖然它不像服裝等類目詞匯豐富，而且會隨著季節或流行元素而變換，但是它也是隨時需要補充一些新鮮的養分的尤其是像流量解析中一些近期上升力度較大的詞，及時添加，帶動一下流量，觀察轉化效果。

五丶效果

　　分析：通過直通車數據得出，該賬戶由于數碼類目的特殊性，基礎數據效果并不是很穩定，但是轉化率和ROI的效果增長都是很明顯的。

六丶經驗總結

　　綜上所述，數碼雖然屬于冷門類目，但它的操作還是存在許多其他類目的共性，比如說常規的基礎設置，以及后期根據效果對投放平臺和投放時間的調整,還有正常的加詞刪詞等，但同時它又有它的特殊之處，比如說關鍵詞少，調價要相對精準，流量大，不容易控制，還有就是點擊轉化率要比一般類目低但是ROI高，要懂得如何把握這里面的關系。