淘寶托管反季促銷和淡季營銷實(shí)操干貨分享

    2015已經(jīng)到來！雙11雙12和“雙蛋”之后，不知道賣家們是不是感覺店鋪冷清了些呢？春節(jié)馬上就要來了，估計(jì)又得歇上好一段時(shí)間了。在這種情況下，賣家們要如何應(yīng)對(duì)呢？今天榮一電商，網(wǎng)店托管機(jī)構(gòu)為大家整理一些關(guān)于淘寶反季促銷和淡季營銷的干貨，希望能幫助大家穩(wěn)穩(wěn)度過淡季。

一、反季營銷

    1、反季營銷的目的

    （1）清倉：一個(gè)季度結(jié)束時(shí)，店家往往會(huì)出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象，資金鏈以及庫存需要及時(shí)周轉(zhuǎn)。這時(shí)，通過反季銷售可以適度清倉，減少庫存。

    （2）培養(yǎng)：以冬款為例，雖然熱賣時(shí)間是冬季，但是真正預(yù)熱期是需要提前進(jìn)行的。因此，利用反季銷售，可以對(duì)新品進(jìn)行預(yù)熱，提前培養(yǎng)報(bào)備銷量。

    2、反季營銷常見策略

    （1）頁面和圖片優(yōu)化，讓寶貝看上去更有質(zhì)感。

    （2）策劃活動(dòng)主題，配合清倉或好評(píng)返現(xiàn)等營銷手段，讓活動(dòng)更具吸引力。

    （3）通過直通車或鉆展等進(jìn)行引流，吸引新客戶；通過短信、EDM等渠道，通知老客戶。

    （4）在流量增大的情況下根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)一步圈定人群，提高轉(zhuǎn)化。

    （5）注重售前售中和售后服務(wù)，避免DSR評(píng)分下降。

    （6）活動(dòng)總結(jié)及數(shù)據(jù)分析。

    3、反季商品促銷需要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

    （1）維穩(wěn)話舊：不要讓老客戶覺得之前買冤了，反季促銷要提前告知老客戶，拉近距離，也有利于提升轉(zhuǎn)化。

    （2）切忌“出言自傷”：比如“反季不買當(dāng)季挨宰”之類的廣告語，容易讓人買的沒有賣的精的感覺，造成反感；

    （3）注重指標(biāo)量化：反季促銷不僅僅是一次簡單的打折、清倉活動(dòng)，而要以促銷為契機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行梳理，與其溝通與聯(lián)絡(luò)。你至少需要通過活動(dòng)，了解以下指標(biāo)——新老用戶的比例、新老用戶的購買實(shí)力、新老客戶對(duì)促銷活動(dòng)的反饋。

    （4）常規(guī)服務(wù)：售前售中售后需要更加注重，避免賠了夫人又折兵。

二、淡季營銷

    1、淡季可以做什么？

    （1）產(chǎn)品可以有淡旺季，企業(yè)不可以。季節(jié)性較強(qiáng)的類目賣家需要合理布局產(chǎn)品線和營銷節(jié)奏，避免店鋪出現(xiàn)青黃不接的情況。

    （2）淡季其實(shí)也是旺季。企業(yè)應(yīng)在此時(shí)休養(yǎng)生息，厲兵秣馬，增加內(nèi)功，為旺季蓄力。此外，賣家可以在大部分同行還相對(duì)懈怠的時(shí)候提前行動(dòng)，養(yǎng)詞養(yǎng)銷量。

    （3）調(diào)整并優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過前期市場反饋，確定新一季度的款式或營銷節(jié)奏。

    （4）加強(qiáng)電商渠道建設(shè)。

    （5）做好總結(jié)規(guī)劃，把握營銷節(jié)點(diǎn)，承上啟下。

    （6）加強(qiáng)對(duì)電商人員的培訓(xùn)。

    （7）做好CRM的維護(hù)。

    （8）適時(shí)推出新品。

    （9）堅(jiān)持適度促銷。

    （11）市場轉(zhuǎn)移，比如羽絨服就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的特點(diǎn)。

    （12）旺季做銷量，淡季做市場，以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行市場掠奪。

    2、淡季營銷常見策略

    （1）優(yōu)惠活動(dòng)應(yīng)限期定時(shí)發(fā)布，但不要太多太濫。

    （2）產(chǎn)品打包組合進(jìn)行銷售，配合營銷主題，推出具具有視覺沖擊力和震撼力的活動(dòng)。

    （3）及時(shí)上架有季節(jié)特色的寶貝，突出寶貝的賣點(diǎn)。

    （4）情感營銷，誠信為本。講個(gè)故事，拉近買家距離。

    3、服裝類目一年淡旺季

    1月：元旦假期前后、春節(jié)來臨之前是冬裝鼎盛期，可開展系列主題活動(dòng)，同時(shí)開始春裝和夏裝選品。

    2月：受春節(jié)影響，前后會(huì)有將近半個(gè)月的淡季。

    3月：開始換季。春裝陸續(xù)上線，冬裝開始甩貨。行業(yè)整體進(jìn)入旺季。3月中旬，夏裝爆款開始嶄露頭角。

    4月：中旬會(huì)迎來春裝銷售旺季。

    5月：春夏裝交替旺季，夏裝熱銷，春裝開始甩貨。5月底要開始考慮夏裝清倉，合理備貨，減少庫存。

    6月，逐漸進(jìn)入淡季，夏裝熱銷，跑量大，但價(jià)格低，利潤少；要開始考慮秋裝選款和打版。

    7月：夏裝滯銷，淡季。秋裝可開始下單生產(chǎn)，做好預(yù)熱。

    8月：夏裝持續(xù)滯銷，淡季。中旬秋裝開始上新，夏裝進(jìn)行甩貨期。

    9月：淡季逐漸過渡進(jìn)入旺季。秋裝全面上市。下旬進(jìn)入熱銷期。

    10月：國慶期間會(huì)有10天左右的低潮期，至中下旬秋裝全面熱銷。此時(shí)要開始為雙11預(yù)熱。

    11月：秋冬裝平穩(wěn)過渡期，借力雙11進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)旺季。此時(shí)氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。雙11后，市場進(jìn)入為期15天左右的疲勞期。

    12月：冬裝全面上市，進(jìn)入瘋狂旺季。配合“雙蛋”，冬裝此時(shí)賣價(jià)高利潤大。此時(shí)，賣家也可以開始陸續(xù)清倉，為下一季度做準(zhǔn)備。

    都說世上無難事，只怕有心人。正如文中提到的一句話，寶貝可以有淡季，但企業(yè)不能有淡季。市場再怎么變化，只有有心，賣家們還是可以找到各種突破口的。反季營銷、淡季營銷都是有別于常規(guī)營銷方式的營銷手段，可以幫助大家逆境突圍，在大環(huán)境看似一般的情況下，創(chuàng)造出與眾不同的成績。所以，奔跑吧賣家們，巧用淡季營銷和反季營銷，你們也可以的！