玩轉(zhuǎn)小爆款群，從利潤(rùn)單薄的小飾品類目突圍！

導(dǎo)讀:

　　本文是由榮一電商，網(wǎng)店托管機(jī)構(gòu)的一個(gè)店長(zhǎng)根據(jù)自己親身經(jīng)歷，摸索出來的小飾品類目的玩法，用時(shí)間和金錢換來的寶貴經(jīng)驗(yàn)，相信還是有不少的價(jià)值的，相關(guān)特性的產(chǎn)品也是值得借鑒的.由一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)物路徑，心理的變化引出小飾品類目的玩法。

　　我們先從一個(gè)消費(fèi)者的角度，來看看，一個(gè)訂單是怎么產(chǎn)生的，以下就以我運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品為例說起。我們的產(chǎn)品是純銀耳釘飾品，主要是定位，是18歲~25歲之間的小姑娘，有點(diǎn)文藝，在校學(xué)生或者剛畢業(yè)的小白領(lǐng)居多，這個(gè)定位不是一開始我們就清晰的，是在后來的銷售中和對(duì)同行的模仿學(xué)習(xí)中，慢慢找到定位。

　　我是如何下單的

　　假如我是一個(gè)學(xué)生，有點(diǎn)小文藝，我耳朵對(duì)合金敏感，現(xiàn)在想買一款耳釘，想要925純銀的。那么我打開淘寶后，可能會(huì)通過以下兩種方式去找到我想要買的寶貝，一種是：淘寶搜索，另外一種是淘寶類目。

　　淘寶搜索相對(duì)來說精確點(diǎn)，而類目則是比較沒有目的的尋找，對(duì)大多數(shù)的類目來說，這兩種方式的轉(zhuǎn)化率，區(qū)別不小，但是對(duì)于銀飾類目，特別是耳釘，差別不是太大，因?yàn)檫@產(chǎn)品的的特性較少，也就是說比較少，一般就是“耳釘”“純銀”這2個(gè)詞為基礎(chǔ)的搜索，其他個(gè)性的詞匯，相對(duì)來說比較少了。

　　那么無論是從類目還是搜索進(jìn)到一個(gè)搜索頁(yè)面，怎么才能讓我去點(diǎn)擊一個(gè)產(chǎn)品呢?1丶款式。2丶首圖的風(fēng)格。3丶產(chǎn)品的價(jià)格。4丶產(chǎn)品的月銷量。

　　以上四個(gè)方面可以影響我對(duì)一個(gè)圖片的點(diǎn)擊，款式丶價(jià)格丶銷量很好理解，大家都喜歡好看，價(jià)位符合內(nèi)心的，又已經(jīng)有不少人已經(jīng)購(gòu)買過的，這個(gè)大家都可以理解，而首圖的風(fēng)格也是一個(gè)能夠影響點(diǎn)擊率的因素。

　　在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代，視覺購(gòu)物的時(shí)代，產(chǎn)品的拍攝風(fēng)格，可以賦予產(chǎn)品不同的特性，假如一樣的產(chǎn)品，有的商家是比較樸實(shí)的拍攝手法，有的商家是比較夸張的拍攝手法，而有的是小文藝的拍攝手法，那么我也有點(diǎn)小文藝，我肯定是會(huì)去優(yōu)先點(diǎn)擊文藝風(fēng)的主圖了。

　　進(jìn)入主圖后，首先我會(huì)去看產(chǎn)品的描述

　　寶貝賣點(diǎn):產(chǎn)品的特性是不是符合我想要的特性，例如我關(guān)心的是不是“925純銀”的，我耳朵對(duì)合金的過敏，是不是有“防過敏”的功效的。

　　寶貝尺寸:有沒有耳釘?shù)某叽缑枋觯袥]有耳釘?shù)哪Ｌ嘏宕鲌D，這個(gè)模特圖很重要，可以讓我看到佩戴在我耳朵上面是怎么樣的效果，有一種代入感，可以讓我更加確定是不是要購(gòu)買。

　　寶貝是否正品:產(chǎn)品是不是正品?有沒有證書。

　　寶貝評(píng)價(jià):看完詳情頁(yè)，接下來我會(huì)去看看評(píng)價(jià)，看好評(píng)，中差評(píng)，我主要關(guān)心的是，這個(gè)產(chǎn)品是不是跟詳情頁(yè)描述的一樣，是純銀的，不會(huì)過敏，實(shí)物是不是和相片一樣，有沒有色差啊，親們的真實(shí)曬圖佩戴效果啊，中差評(píng)是能反應(yīng)產(chǎn)品的最真實(shí)情況。

　　有可能本來已經(jīng)快到下單了，但是看到中差評(píng)我就放棄了這個(gè)訂單，看看掌柜對(duì)中差評(píng)的處理態(tài)度，是不是很強(qiáng)勢(shì)，不分青紅皂白的把親們的中差評(píng)給臭罵一頓啊!好了，我覺得這家店鋪還是挺靠譜的，掌柜的人看解釋的態(tài)度也是不錯(cuò)的，我以后收到后可能不滿意或者有問題，我也不怕掌柜不給我退換之類的，大大增強(qiáng)了我下單的顧慮，嘿嘿!

　　是否值得買:正在我準(zhǔn)備下單的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)，這款耳釘39塊錢，居然要10塊錢的郵費(fèi)!這太不劃算了吧。看了下掌柜的優(yōu)惠條件，要87才包郵，那不是意味著我要多買2款耳釘么?哭死了!好吧，反正多一對(duì)耳釘也好，我可以輪著佩戴，我繼續(xù)看看有沒有喜歡的，看看掌柜的推薦吧，在寶貝詳情頁(yè)的推薦頁(yè)面看了幾款，款式倒是挺可以的，但是沒人買呀。想想還是算了吧。

　　那我去首頁(yè)看看，首頁(yè)這么多產(chǎn)品，上百款，眼花繚亂的，我可是有選擇困難癥的親!我還是按照銷量排序看看吧，咦，原來這店鋪?zhàn)龅倪€不錯(cuò)，銷量都挺好的，那我就從銷售多到少，挑選一款比較喜歡的吧，ok了，總共挑選了2款了，85塊錢，囧，還差一元，怎么辦?店鋪是不是還有耳堵等小東東呢，按照價(jià)格排序了下，果然是有2元一副，這下剛剛好湊足包郵了!加車下單咯!

　　以上簡(jiǎn)單描述了一個(gè)客人來到店鋪后心理的一系列變化。有了上面的這個(gè)購(gòu)物的過程，下面的玩法可以更好的理解。

　　小飾品類目的玩法主要思路是爆款群，微爆款群，保持上新節(jié)奏，有良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用包郵策略促使買家多買提高客單價(jià)。

　　銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　我們還是從電商的這個(gè)常見的公式開始，銷售額是由流量，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)組成，那么我先從流量說

　　一個(gè)店鋪的產(chǎn)品分類和主要的流量來源，我們把店鋪的產(chǎn)品歸為三類：1丶通款。2丶常賣款。3丶新品，個(gè)性款。

　　通款:什么是通款，通款就是比較普通的款式，個(gè)性沒有那么獨(dú)特鮮明，也沒有季節(jié)性的影響，受眾比較廣，這樣才有利于爆款的打造，大家想想看爆款一般都是老少咸宜的款式就明白了。

　　因此爆款群的產(chǎn)品一定要選擇受眾廣的款式，有利于銷量的累計(jì)。既然是要做成爆款，那么這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)也不能太高，要適中偏低，主要目的是用來引流，低價(jià)跑量，而非賺取利潤(rùn)。

　　淘寶的上下架周期是7天，把爆款群平均分布在一個(gè)下架周期的每一天去，保證爆款群每天流量的穩(wěn)定性。上面我指的爆款是可以說是微爆款，我理解中的微爆款是月銷在300上下的款式。

　　爆款群的好處：1)店鋪的主要流量來源。2)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)款式出現(xiàn)問題的時(shí)候?qū)е抡麄€(gè)店鋪癱瘓。3)爆款群可以促進(jìn)客單價(jià)的提升，這個(gè)后面解釋。4)穩(wěn)定的銷量對(duì)庫(kù)存的管理也大大降低的難度，可以預(yù)估進(jìn)貨量。

　　常賣款:常賣款，就是稍微有點(diǎn)小個(gè)性，但是又不是很張揚(yáng)，一天能夠賣幾個(gè)，月銷在100左右的，這些款式在店鋪中應(yīng)該要發(fā)展10多20款。當(dāng)然也需要把他們的下架時(shí)間打散，保證這些款式群流量的穩(wěn)定性，再者這些款式的利潤(rùn)可以稍微大點(diǎn)，比上面的爆款要高些。

　　常賣款的好處跟上面的類似，沒有本質(zhì)的區(qū)別，只是受眾沒那么廣，銷量丶流量也相對(duì)來說小點(diǎn)。

　　個(gè)性款:第三類產(chǎn)品就是比較個(gè)性的款式，季節(jié)性可以比較強(qiáng)的，也可以是某些韓劇影視劇的同款，保持一種上新的節(jié)奏，采取拍完下架的策略。保持固定的上新節(jié)奏，例如每周固定一天來做上新幾款產(chǎn)品。

　　周復(fù)周的固定上新，一來可以豐富店鋪的款式，讓客戶具有更多選擇性，二來可以引流，特別是老客戶多的店鋪，固定的上新時(shí)間，可以大大的增加老客戶回訪的效果。這些款式在進(jìn)貨上不宜太多，可以采取拍完下架的策略。

　　這類產(chǎn)品的好處：1)有一定的利潤(rùn)。2)使得店鋪產(chǎn)品線豐富，可以促進(jìn)湊單，提高客單價(jià)。3)固定的上新可以激活，增加老客戶的回購(gòu)率。有不少親是追上新的。

　　對(duì)于爆款和常賣款，必須開車，定向和關(guān)鍵字同時(shí)開，可以把關(guān)鍵字分配給某些款式，例如A款分配“純銀耳釘”，B款分配“銀耳釘”，C款分配“耳釘”，這些都是需要測(cè)試和調(diào)整的，看看產(chǎn)品那些詞轉(zhuǎn)化高去分配，這個(gè)也是一個(gè)長(zhǎng)期觀察和調(diào)整的過程。主關(guān)鍵字分配完畢后，同時(shí)使用軟件低價(jià)進(jìn)行廣撒網(wǎng)。

　　說完流量的布局，下面說說轉(zhuǎn)化率.

　　轉(zhuǎn)化率影響的因素很多，上面列出的幾個(gè)是個(gè)人覺得影響比較大幾個(gè)，分別是：1丶款式。2丶銷量。3丶描述。4丶評(píng)價(jià)。

　　款式的選擇:款式的選擇，實(shí)際上這個(gè)方法有很多，對(duì)于大店鋪來說，他們可能有自己的買手，有專業(yè)對(duì)款式敏感的人在做這個(gè)事情，另外，上新后他們可以花大量的錢去做點(diǎn)擊率測(cè)試。

　　而小賣家很難做到這兩點(diǎn)，最有效的就是跟風(fēng)，別人賣什么就上什么，另外留意一些阿里巴巴的廠家店鋪上新，自己選擇判斷，這個(gè)在店鋪的初始階段，特別是沒有太多資源的情況下，是最有效也是最簡(jiǎn)單粗暴的。

　　寶貝月銷量:月銷量也是很大程度可以影響一個(gè)買家下單的因素，所有淘寶經(jīng)常有人打造爆款，羊群效應(yīng)，在自己猶豫不絕的時(shí)候，看到有那么多人買過，給自己平攤了風(fēng)險(xiǎn)，下單的概率大大提升。

　　寶貝描述:

　　1丶產(chǎn)品的風(fēng)格要統(tǒng)一。

　　2丶給出關(guān)鍵的信息，例如尺寸，產(chǎn)品各個(gè)部分的材質(zhì)，例如耳針是純銀的，裝飾品是母貝的，是珍珠的，是天然的，還是人工的等等信息

　　3丶產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銀飾品的主要賣點(diǎn)就是防過敏。

　　4丶模特佩戴圖，很多親對(duì)尺寸是不敏感的，則需要在寶貝詳情頁(yè)中給出模特的佩戴圖片，這樣有一個(gè)直觀的感覺，可以讓買家感受下大小。

　　5丶對(duì)于銀飾的一些特性也需要描述，例如容易氧化，如何保養(yǎng)，水晶類的會(huì)有礦坑，棉絮等現(xiàn)象，這些都是正常的，需要在描述中體現(xiàn)出來，教育買家，避免買家不熟悉導(dǎo)致不必要的中差評(píng)和退換貨。

　　6丶詳情頁(yè)中也可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍└赇佅喾L(fēng)格的圖片和文案。

　　寶貝評(píng)價(jià):在寶貝詳情頁(yè)中，評(píng)價(jià)是一個(gè)很重要的項(xiàng)目，很多買家根本不看詳情頁(yè)描述，而是直接根據(jù)評(píng)價(jià)的內(nèi)容來判斷店鋪的服務(wù)，產(chǎn)品的好壞，直接決定了買家是否下單。因此在除了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控外，也需要對(duì)評(píng)價(jià)采取一些策略。

　　上新品的時(shí)候，進(jìn)行老客戶營(yíng)銷，免費(fèi)試用，曬圖全額返現(xiàn)，這個(gè)很多老客戶都是愿意去做的。也可以在正常的銷售中好評(píng)曬圖返現(xiàn)，提高好評(píng)，曬圖率，對(duì)轉(zhuǎn)化是有大大的提升的。另外對(duì)中差評(píng)也要給出恰當(dāng)?shù)慕忉專鄄萏糜幸黄恼率菍ｉT寫這塊的，這里就不細(xì)說。

　　最后講講客單價(jià)的提升，提高訂單的利潤(rùn)。

　　對(duì)于單品價(jià)格都不高的產(chǎn)品，想要提高客單價(jià)，那么需要想辦法促使買家多買商品，而買家在以下的情況才會(huì)去多買產(chǎn)品。

　　1丶自發(fā)的，有需求的。2丶被動(dòng)的，為了湊單。

　　因此想要提高客單價(jià)，首先我們必須豐富產(chǎn)品線和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如一般買吊墜的人會(huì)去買項(xiàng)鏈吧?也就是說店鋪必須有可以相互搭配，依賴的產(chǎn)品，可以讓買家一次購(gòu)買完成。

　　其次，采取包郵策略，滿多少包郵，滿多少減的優(yōu)惠條件，也可以很有效的促使買家多買，至少可以買到包郵條件去，這個(gè)方法已經(jīng)是實(shí)踐過，效果很明顯。但是這種湊單更多的是被動(dòng)的行為，那么就需要店鋪來輔助買家完成湊單的動(dòng)作了，這個(gè)時(shí)候，用戶往往會(huì)去尋找熱銷款，即按銷量排序?qū)ふ覍氊悺?/span>

　　因此，爆款和常賣款的產(chǎn)品越多越是可以促進(jìn)湊單，因?yàn)檫@樣買家的可選擇性多很多，容易找到自己“較喜歡”的款式，完成包郵訂單，這個(gè)也是上面我說的，爆款群可以提高客單價(jià)的原因。

　　基本上小飾品類目就是這樣玩，維護(hù)是爆款群，微爆款群，保持上新節(jié)奏，有良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用包郵策略促使買家多買提高客單價(jià)。

　　以上是可以長(zhǎng)年維穩(wěn)的玩法，另外飾品還有一個(gè)屬性，就是可以做為禮品送人，一般是情人節(jié)，母親節(jié)，圣誕節(jié)，新年禮物，本命年禮物。這些流量的特點(diǎn)是短時(shí)間急劇上升，需要在節(jié)日到來之前做好銷量基礎(chǔ)準(zhǔn)備，優(yōu)化標(biāo)題，寶貝詳情頁(yè)和直通車關(guān)鍵字的培養(yǎng)，根據(jù)節(jié)日的臨近，對(duì)送達(dá)時(shí)間的要求越高，則需要對(duì)應(yīng)的采用不同的快遞公司保證時(shí)效性。