下沉市場的戰火越燒越旺。為了爭奪這片最大的增量市場，各家電商平臺都投入巨大。多馬賽跑，雖未見終局，但形勢漸漸明朗。

作為重要參賽選手，聚劃算重返主戰場。在一些看客眼里，它似乎只是短期競爭武器。但就在這一年，聚劃算逐漸成為下沉戰場的主力。

9月8日晚，距離2020年“99劃算節”開啟還有3個小時。正在坐月子的二胎媽媽楊琳焦急地等待秒針指向0點，準備一次性清空早已放在購物車里的商品。另一邊，緣琳山食品旗艦店的老板朱奇山，也備足了大別山的土豬肉，隨時準備出貨。

這情形像極了天貓雙11，難怪聚劃算小二稱，如果天貓雙11是奧運會，那么“99劃算節”就是青運會。

在下沉市場的電商江湖，聚劃算作為阿里“倚天劍”承擔了極為重要的作用。無論對商家還是對消費者而言，聚劃算都越來越不可替代。

當然，這一年，聚劃算并非一帆風順，也一直在矛盾中求變。

這盤市場上的珍瓏棋局，聚劃算是否能持續破局？

“老將”的二次出征

不同于拼多多、京東京喜，誕生于2010年的聚劃算是“老將”，初始定位“團購網站”。它以強大的消費者號召力著稱，創造過“單坑億元成交爆款”的記錄，風頭一度與淘寶齊平。

由于團購式微等因素，2016年，聚劃算被并入天貓，成為天貓營銷體系的一部分。

下沉市場興起，這把阿里“倚天劍”再次出鞘，肩負吸引五環外人群的重任。

2019年3月21日，淘寶總裁、天貓總裁蔣凡在“2019中國品質惠經濟盛典”上為聚劃算定下新使命：在對品質惠經濟的追求下，滿足消費者的新需求，同時提升供給側的效率，為淘寶天貓商家創造巨大新機會。

不久后，天天特賣、淘搶購并入聚劃算。再次出征，陣仗不小。

聚劃算的下沉路線圖十分清晰：一是品牌爆款，幫助商家打爆單品；二是工廠定制C2M，幫助工廠進行數字化升級，按消費者的需要進行生產。前者如百麗，2019年天貓618期間，聚劃算聯合百麗定制一字帶馬卡龍色涼鞋，價格不到日常單品的一半，促銷期間爆賣18000雙。后者如9.9元的電動牙*，一上市就日銷過萬。

打法成效可從下沉市場消費者數窺見。2019年8月發布的阿里巴巴2020財年第一財季財報顯示，增長的年活躍用戶中，超70%來自下沉市場。

今年3月26日，淘寶特價版正式上線，主打C2M工廠貨上行。如此一來，聚劃算的戰略目標變得更加清晰且專注：品牌貨下行。

角逐的關鍵變量：擊穿地板價

蔣凡提出的聚劃算新使命中，有一個關鍵詞：新需求。

所謂新需求，不是只看價格不看產品，那是拼多多發家的客群；也不是只看質量不看價格，那是土豪。當下消費者的新需求，要的是極致的性價比——低價，好貨。

既然攻打下沉市場，價格就是不得不考慮的因素。阿里巴巴集團副總裁、聚劃算事業部總經理劉博（花名家洛）曾表示：“聚劃算的價格一定要低于日銷（價格），不管什么品牌，沒有優惠不要進來。”

這個低價不需要湊滿減，而是直接告訴消費者底價，頂多需要領一張聚劃算專享券。不少消費者表示，打開手淘，第一個步驟就是進入聚劃算，先看聚劃算有沒有想要的商品。

2019年12月11日，聚劃算上線百億補貼，意欲打造全網最低價。

起初并不順利，上線的奢侈品、汽車等品類雖然有話題性，卻不屬于普遍需求。尤其是今年二月以來，隨著疫情的到來，人們的需求更加偏重日常。

聚劃算百億補貼掉轉船頭，上線的品類逐漸泛生活化，并且核心立足在價格力突破。比如成立愛心助農專區，通過精準補貼，解決疫情困境，而在今年99劃算節推出的民生計劃，又把整體補貼領域拓寬到用戶的“菜籃子”“米袋子”，這也是聚劃算對于普惠的野心。

此外，百億補貼成了撬動聚劃算造節的脈門。譬如今年上半年，55吾折天，聚劃算百億補貼就打出全網最低價、正品、大牌的心智。618期間，聚劃算百億補貼則與明星直播相結合，產生了更強的爆發力。

爆品不是撿來的，而是造出來的

如果說百億補貼是機關槍，一要看槍的型號——是不是最低價，二要看里面有沒有子彈——是不是正品。

市場上價格炒到幾倍都買不到的潮鞋，在在聚劃算百億補貼卻是原價甚至補貼價賣。這嚇哭了不少黃牛黨，更讓潮青年們直呼是“天堂”。

知道消費者需要什么，提供什么，提供之后獲得更多消費者，從而更好地挖掘需求創造產品，聚劃算今年一直在致力于正向循環。

這些消費者和數據，最終提供了聚劃算的爆品基礎。

產品上市才半年的云鯨，旗下有一款拖地機器人，既能掃地又能拖地，在聚劃算一亮相就被瘋搶。618還沒結束，云鯨天貓店的24000臺商品已經售空下架。

爆品并不是撞運氣，聚劃算的初衷便是形成“新供給”，也就是為品牌提供數據、技術支持，讓品牌可以根據下沉市場的需求，開發出獨特的、定制化的商品。

此前，聚劃算商家運營總經理陳浩表示，2019 年天貓雙 11，“聚劃算下沉市場最愛購買的前 10000 款貨里，有 70% 拉不到同比數據，這說明，下沉市場在雙 11 購買的，也都是新品或者是近一年聚劃算推出的特別定制款。”聚劃算賣爆的產品，如網紅健身神器筋膜槍、無糖氣泡水等，無一不是切中了消費者的脈搏。

下一個三頓半、元氣森林、完美日記在哪里？

聚劃算小二表示，其他人可能不知道，但聚劃算一定知道。背靠淘系數百萬商家，手牽海量年輕人，他們知道爆款密碼。

除此之外，聚劃算還為商家創造了更多的營銷機會。

阿里擅長造節，身為親兒子，聚劃算造IP的能力也不差。其中，99劃算節最為典型。2019年首個99劃算節，成交額高達585億，超過了第六年天貓雙11的成績，相當于拼多多當年1個月的GMV。

今年99劃算節，聚劃算啟動了以“百億流量補貼”為主的“聚風行動”計劃，將為商家帶來平臺流量補貼、商家流量補貼和爆款流量補貼三部分，爆款流量扶持不設上限。

不是每個商家都能參加天貓雙11。對年輕商家們而言，99劃算節是個練兵場，練好了，下一站不愁何時抵達。

聚劃算的野心

電商平臺爭奪的不只是下沉市場，還有年輕消費群體。而聚劃算的消費者中，60%都是90后和00后。這是聚劃算持續努力的結果。

2019年末的跨年晚會，最精彩的是B站，不少營銷人自嘆不如。B站出的是風頭，背后真正的贏家還要數聚劃算，隨著年輕人一同出圈到了成人世界，這種合作一舉兩得。

緊接著，聚劃算“百億補貼”拿下春晚合作，整個春晚期間補貼規模20億，除夕夜當天補貼10億。春晚是什么？是數億人觀看的巨無霸大屏。拿下這個屏，聚劃算的野心清晰可見。

大屏之外，還有小屏。

疫情下，電商直播紅得發紫，聚劃算也親自下場，以官方優選官劉濤打頭陣、聯合景甜、李好、肖央、閆學晶等明星進行直播。劉濤“劉一刀”的直播事業風聲水起，首次在聚劃算官方直播間帶貨就成交1.48億元，之后更是創下單場超2億元的成績。

對消費者而言，在聚劃算直播間里能享受到低價正品，與此同時，參與沉浸式和場景化的直播可以更有體感。

對品牌而言，聚劃算直播間不僅提供了一個爆款誕生地，還可以為店鋪引來新客人。以今年4月在天貓新開店的斑馬精釀啤酒為例，通過與劉濤的直播合作，新客大量涌入，短時間新店粉絲漲至近10萬。

直播加碼，百億補貼常態化……接下來的戰事勢必更加激烈，當電商市場的打法逐漸走向三岔路，聚劃算還會繼續加速嗎？