下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)火越燒越旺。為了爭(zhēng)奪這片最大的增量市場(chǎng)，各家電商平臺(tái)都投入巨大。多馬賽跑，雖未見(jiàn)終局，但形勢(shì)漸漸明朗。

作為重要參賽選手，聚劃算重返主戰(zhàn)場(chǎng)。在一些看客眼里，它似乎只是短期競(jìng)爭(zhēng)武器。但就在這一年，聚劃算逐漸成為下沉戰(zhàn)場(chǎng)的主力。

9月8日晚，距離2020年“99劃算節(jié)”開(kāi)啟還有3個(gè)小時(shí)。正在坐月子的二胎媽媽楊琳焦急地等待秒針指向0點(diǎn)，準(zhǔn)備一次性清空早已放在購(gòu)物車(chē)?yán)锏纳唐贰Ａ硪贿叄壛丈绞称菲炫灥甑睦习逯炱嫔剑矀渥懔舜髣e山的土豬肉，隨時(shí)準(zhǔn)備出貨。

這情形像極了天貓雙11，難怪聚劃算小二稱(chēng)，如果天貓雙11是奧運(yùn)會(huì)，那么“99劃算節(jié)”就是青運(yùn)會(huì)。

在下沉市場(chǎng)的電商江湖，聚劃算作為阿里“倚天劍”承擔(dān)了極為重要的作用。無(wú)論對(duì)商家還是對(duì)消費(fèi)者而言，聚劃算都越來(lái)越不可替代。

當(dāng)然，這一年，聚劃算并非一帆風(fēng)順，也一直在矛盾中求變。

這盤(pán)市場(chǎng)上的珍瓏棋局，聚劃算是否能持續(xù)破局？

“老將”的二次出征

不同于拼多多、京東京喜，誕生于2010年的聚劃算是“老將”，初始定位“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”。它以強(qiáng)大的消費(fèi)者號(hào)召力著稱(chēng)，創(chuàng)造過(guò)“單坑億元成交爆款”的記錄，風(fēng)頭一度與淘寶齊平。

由于團(tuán)購(gòu)式微等因素，2016年，聚劃算被并入天貓，成為天貓營(yíng)銷(xiāo)體系的一部分。

下沉市場(chǎng)興起，這把阿里“倚天劍”再次出鞘，肩負(fù)吸引五環(huán)外人群的重任。

2019年3月21日，淘寶總裁、天貓總裁蔣凡在“2019中國(guó)品質(zhì)惠經(jīng)濟(jì)盛典”上為聚劃算定下新使命：在對(duì)品質(zhì)惠經(jīng)濟(jì)的追求下，滿足消費(fèi)者的新需求，同時(shí)提升供給側(cè)的效率，為淘寶天貓商家創(chuàng)造巨大新機(jī)會(huì)。

不久后，天天特賣(mài)、淘搶購(gòu)并入聚劃算。再次出征，陣仗不小。

聚劃算的下沉路線圖十分清晰：一是品牌爆款，幫助商家打爆單品；二是工廠定制C2M，幫助工廠進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，按消費(fèi)者的需要進(jìn)行生產(chǎn)。前者如百麗，2019年天貓618期間，聚劃算聯(lián)合百麗定制一字帶馬卡龍色涼鞋，價(jià)格不到日常單品的一半，促銷(xiāo)期間爆賣(mài)18000雙。后者如9.9元的電動(dòng)牙*，一上市就日銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)。

打法成效可從下沉市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)窺見(jiàn)。2019年8月發(fā)布的阿里巴巴2020財(cái)年第一財(cái)季財(cái)報(bào)顯示，增長(zhǎng)的年活躍用戶中，超70%來(lái)自下沉市場(chǎng)。

今年3月26日，淘寶特價(jià)版正式上線，主打C2M工廠貨上行。如此一來(lái)，聚劃算的戰(zhàn)略目標(biāo)變得更加清晰且專(zhuān)注：品牌貨下行。

角逐的關(guān)鍵變量：擊穿地板價(jià)

蔣凡提出的聚劃算新使命中，有一個(gè)關(guān)鍵詞：新需求。

所謂新需求，不是只看價(jià)格不看產(chǎn)品，那是拼多多發(fā)家的客群；也不是只看質(zhì)量不看價(jià)格，那是土豪。當(dāng)下消費(fèi)者的新需求，要的是極致的性?xún)r(jià)比——低價(jià)，好貨。

既然攻打下沉市場(chǎng)，價(jià)格就是不得不考慮的因素。阿里巴巴集團(tuán)副總裁、聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博（花名家洛）曾表示：“聚劃算的價(jià)格一定要低于日銷(xiāo)（價(jià)格），不管什么品牌，沒(méi)有優(yōu)惠不要進(jìn)來(lái)。”

這個(gè)低價(jià)不需要湊滿減，而是直接告訴消費(fèi)者底價(jià)，頂多需要領(lǐng)一張聚劃算專(zhuān)享券。不少消費(fèi)者表示，打開(kāi)手淘，第一個(gè)步驟就是進(jìn)入聚劃算，先看聚劃算有沒(méi)有想要的商品。

2019年12月11日，聚劃算上線百億補(bǔ)貼，意欲打造全網(wǎng)最低價(jià)。

起初并不順利，上線的奢侈品、汽車(chē)等品類(lèi)雖然有話題性，卻不屬于普遍需求。尤其是今年二月以來(lái)，隨著疫情的到來(lái)，人們的需求更加偏重日常。

聚劃算百億補(bǔ)貼掉轉(zhuǎn)船頭，上線的品類(lèi)逐漸泛生活化，并且核心立足在價(jià)格力突破。比如成立愛(ài)心助農(nóng)專(zhuān)區(qū)，通過(guò)精準(zhǔn)補(bǔ)貼，解決疫情困境，而在今年99劃算節(jié)推出的民生計(jì)劃，又把整體補(bǔ)貼領(lǐng)域拓寬到用戶的“菜籃子”“米袋子”，這也是聚劃算對(duì)于普惠的野心。

此外，百億補(bǔ)貼成了撬動(dòng)聚劃算造節(jié)的脈門(mén)。譬如今年上半年，55吾折天，聚劃算百億補(bǔ)貼就打出全網(wǎng)最低價(jià)、正品、大牌的心智。618期間，聚劃算百億補(bǔ)貼則與明星直播相結(jié)合，產(chǎn)生了更強(qiáng)的爆發(fā)力。

爆品不是撿來(lái)的，而是造出來(lái)的

如果說(shuō)百億補(bǔ)貼是機(jī)關(guān)槍?zhuān)灰礃尩男吞?hào)——是不是最低價(jià)，二要看里面有沒(méi)有子彈——是不是正品。

市場(chǎng)上價(jià)格炒到幾倍都買(mǎi)不到的潮鞋，在在聚劃算百億補(bǔ)貼卻是原價(jià)甚至補(bǔ)貼價(jià)賣(mài)。這嚇哭了不少黃牛黨，更讓潮青年們直呼是“天堂”。

知道消費(fèi)者需要什么，提供什么，提供之后獲得更多消費(fèi)者，從而更好地挖掘需求創(chuàng)造產(chǎn)品，聚劃算今年一直在致力于正向循環(huán)。

這些消費(fèi)者和數(shù)據(jù)，最終提供了聚劃算的爆品基礎(chǔ)。

產(chǎn)品上市才半年的云鯨，旗下有一款拖地機(jī)器人，既能掃地又能拖地，在聚劃算一亮相就被瘋搶。618還沒(méi)結(jié)束，云鯨天貓店的24000臺(tái)商品已經(jīng)售空下架。

爆品并不是撞運(yùn)氣，聚劃算的初衷便是形成“新供給”，也就是為品牌提供數(shù)據(jù)、技術(shù)支持，讓品牌可以根據(jù)下沉市場(chǎng)的需求，開(kāi)發(fā)出獨(dú)特的、定制化的商品。

此前，聚劃算商家運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理陳浩表示，2019 年天貓雙 11，“聚劃算下沉市場(chǎng)最?lèi)?ài)購(gòu)買(mǎi)的前 10000 款貨里，有 70% 拉不到同比數(shù)據(jù)，這說(shuō)明，下沉市場(chǎng)在雙 11 購(gòu)買(mǎi)的，也都是新品或者是近一年聚劃算推出的特別定制款。”聚劃算賣(mài)爆的產(chǎn)品，如網(wǎng)紅健身神器筋膜槍、無(wú)糖氣泡水等，無(wú)一不是切中了消費(fèi)者的脈搏。

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聚劃算小二表示，其他人可能不知道，但聚劃算一定知道。背靠淘系數(shù)百萬(wàn)商家，手牽海量年輕人，他們知道爆款密碼。

除此之外，聚劃算還為商家創(chuàng)造了更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

阿里擅長(zhǎng)造節(jié)，身為親兒子，聚劃算造IP的能力也不差。其中，99劃算節(jié)最為典型。2019年首個(gè)99劃算節(jié)，成交額高達(dá)585億，超過(guò)了第六年天貓雙11的成績(jī)，相當(dāng)于拼多多當(dāng)年1個(gè)月的GMV。

今年99劃算節(jié)，聚劃算啟動(dòng)了以“百億流量補(bǔ)貼”為主的“聚風(fēng)行動(dòng)”計(jì)劃，將為商家?guī)?lái)平臺(tái)流量補(bǔ)貼、商家流量補(bǔ)貼和爆款流量補(bǔ)貼三部分，爆款流量扶持不設(shè)上限。

不是每個(gè)商家都能參加天貓雙11。對(duì)年輕商家們而言，99劃算節(jié)是個(gè)練兵場(chǎng)，練好了，下一站不愁何時(shí)抵達(dá)。

聚劃算的野心

電商平臺(tái)爭(zhēng)奪的不只是下沉市場(chǎng)，還有年輕消費(fèi)群體。而聚劃算的消費(fèi)者中，60%都是90后和00后。這是聚劃算持續(xù)努力的結(jié)果。

2019年末的跨年晚會(huì)，最精彩的是B站，不少營(yíng)銷(xiāo)人自嘆不如。B站出的是風(fēng)頭，背后真正的贏家還要數(shù)聚劃算，隨著年輕人一同出圈到了成人世界，這種合作一舉兩得。

緊接著，聚劃算“百億補(bǔ)貼”拿下春晚合作，整個(gè)春晚期間補(bǔ)貼規(guī)模20億，除夕夜當(dāng)天補(bǔ)貼10億。春晚是什么？是數(shù)億人觀看的巨無(wú)霸大屏。拿下這個(gè)屏，聚劃算的野心清晰可見(jiàn)。

大屏之外，還有小屏。

疫情下，電商直播紅得發(fā)紫，聚劃算也親自下場(chǎng)，以官方優(yōu)選官劉濤打頭陣、聯(lián)合景甜、李好、肖央、閆學(xué)晶等明星進(jìn)行直播。劉濤“劉一刀”的直播事業(yè)風(fēng)聲水起，首次在聚劃算官方直播間帶貨就成交1.48億元，之后更是創(chuàng)下單場(chǎng)超2億元的成績(jī)。

對(duì)消費(fèi)者而言，在聚劃算直播間里能享受到低價(jià)正品，與此同時(shí)，參與沉浸式和場(chǎng)景化的直播可以更有體感。

對(duì)品牌而言，聚劃算直播間不僅提供了一個(gè)爆款誕生地，還可以為店鋪引來(lái)新客人。以今年4月在天貓新開(kāi)店的斑馬精釀啤酒為例，通過(guò)與劉濤的直播合作，新客大量涌入，短時(shí)間新店粉絲漲至近10萬(wàn)。

直播加碼，百億補(bǔ)貼常態(tài)化……接下來(lái)的戰(zhàn)事勢(shì)必更加激烈，當(dāng)電商市場(chǎng)的打法逐漸走向三岔路，聚劃算還會(huì)繼續(xù)加速嗎？