“蝴蝶效應(yīng)”正在全方位地影響著2024年的跨境電商行業(yè)。
今年3月，美國巴爾的摩港外的弗朗西斯·斯科特基大橋被一艘貨輪撞塌，直接造成美東物流大幅受限，國際航運(yùn)行業(yè)因此罕見地在淡季掀起整體“漲價(jià)潮”。事故至今仍在全球供應(yīng)鏈中生成“連鎖反應(yīng)”，據(jù)現(xiàn)代物流報(bào)等媒體報(bào)道，由于海運(yùn)漲價(jià)，3月起全球空運(yùn)貨物平均現(xiàn)貨貨運(yùn)價(jià)格較前一個(gè)月上漲約7%。
但漲價(jià)還是部分問題，航運(yùn)受限下，更多出口物流開始搶占空運(yùn)倉位。尤其是在美歐市場復(fù)蘇的當(dāng)下，具備一定銷售規(guī)模的跨境賣家需要面對空運(yùn)物流供不應(yīng)求的“不確定性”，面臨履約發(fā)貨和售后服務(wù)上的承壓。在部分媒體報(bào)道中，一些商家已經(jīng)被通知需重新和第三方服務(wù)商定價(jià)簽約，以致耗費(fèi)了大量精力。
就在這樣一個(gè)物流劇變的節(jié)點(diǎn)上，義烏翊閣電商創(chuàng)始人李海波的注意力卻依然集中在另外幾件事——自家200多平米的倉庫最近顯得有點(diǎn)“小”了，同時(shí)，公司的產(chǎn)能與備貨似乎也可以再提一提，因?yàn)楫a(chǎn)品賣空缺貨的情況慢慢常見起來。
在諸多新計(jì)劃里，李海波唯獨(dú)不用擔(dān)心出貨的速度與后續(xù)保障。去年年底，他試水了速賣通的半托管模式，通過平臺統(tǒng)一管理物流環(huán)節(jié)，由平臺來幫助商家對接消費(fèi)者的“最后一公里”，使其享受到更確定性的履約服務(wù)體驗(yàn)。
不光是李海波，從今年1月起，速賣通正式全面開啟半托管模式，近1個(gè)月來入駐的2萬多位商家平均訂單增長率超過了100%。作為從業(yè)不到一年的跨境新人，李海波也依靠半托管模式，得以把更多的精力集中在做好品牌、價(jià)格競爭力以及體驗(yàn)質(zhì)量的商品上。
在李海波等跨境賣家看來，如今的出海生意不一定意味著商家需要全鏈路的大包大攬，做精自己擅長的事，同樣可以找到迎風(fēng)振翅的機(jī)會。
李海波每天需要打包的日常量
動漫IP周邊+半托管，00后小伙創(chuàng)業(yè)半年破百萬美元GMV
“要不是幾個(gè)產(chǎn)品賣斷貨了，前一天就能沖上4000美元，訪客也漲到每天一萬人多了。”
從庫存街到北下朱，在義烏，身上打著00后、初次創(chuàng)業(yè)標(biāo)簽的年輕人并不少見。不過，剛剛大學(xué)畢業(yè)就出海、且能在半年做出GMV破百萬美元店鋪的，即便在臥虎藏龍的義烏也會有些“大浪淘沙”的感覺。李海波恰好屬于成功“搶灘登陸”的那批佼佼者之一。
一年多以前，大學(xué)主修設(shè)計(jì)專業(yè)的他來到浙江寧波實(shí)習(xí)，“那家公司做外貿(mào)，我是幫忙做圖，做產(chǎn)品主圖，然后3D建模、布置場景。如果放到我們外貿(mào)生意里，就是負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。”
相對短暫的實(shí)習(xí)期內(nèi)，李海波的第一感受是:公司的規(guī)模福利待遇蠻好。這也讓他覺得跨境是有前景的，再加上親朋也有在老家河南沈丘從事跨境物流的生意，畢業(yè)之后的李海波便來到了義烏，想要嘗試一下出海做買賣。
義烏不缺供給鏈，可是做什么產(chǎn)品呢?
李海波想到了自己的本行——設(shè)計(jì)。他從年輕人的喜好出發(fā)，瞄準(zhǔn)了動漫IP周邊類產(chǎn)品。在李海波看來，彼時(shí)的鋪貨型市場已進(jìn)入比較內(nèi)卷的階段，而出海市場中，IP類產(chǎn)品相對變化快、需求新，整體前景較好。
以歐美為例，終生動漫消費(fèi)的特性已根深蒂固，美國的一份統(tǒng)計(jì)顯示，其國內(nèi)0至12周歲的兒童平均擁有玩具71個(gè)。海外旺盛的需求決定了許多經(jīng)典IP必須每年都要出新周邊、新玩具。
然而IP設(shè)計(jì)需要不少的二創(chuàng)、改版設(shè)計(jì)，因此李海波組建的4人團(tuán)隊(duì)將大量精力放在產(chǎn)品上，無法在其他方面投入更多人力。
“當(dāng)時(shí)最大的擔(dān)心不是產(chǎn)品，而是平臺物流時(shí)效的要求。”時(shí)至今日，幾乎所有的跨境電商平臺都對商家發(fā)貨時(shí)間都有了較高的要求，這是國貨出海服務(wù)升級的必然趨勢，也是國貨能夠敲開歐美、日韓、中東等高消費(fèi)力人群大門的關(guān)鍵。
尤其是動漫周邊產(chǎn)品，附帶情緒價(jià)值、特殊時(shí)段消費(fèi)的特性明顯，“等個(gè)十天半個(gè)月的，誰也不樂意。”李海波清楚地知道。
正當(dāng)00后小伙焦急物流問題的時(shí)候，他接觸到了速賣通的半托管服務(wù)。此時(shí)，中國跨境電商的主流新事物還是“全托管”，但從去年8月起，速賣通提出試運(yùn)行半托管服務(wù)。這一模式的核心就是“平臺提供倉配、物流(即跨境倉發(fā)、JIT)管理服務(wù)”——商家加入半托管后，可延續(xù)原來的運(yùn)營方式，包括定價(jià)權(quán)、上架銷售等;而平臺則會提供倉配物流、專屬營銷活動、售后服務(wù)等一系列解決方案，適用的商品范圍覆蓋面也廣。
“半托管模式下，商家基本可以將所有物流方面的事情托管給平臺，相當(dāng)于原來平臺模式的物流升級。”這讓李海波可以把更多精力放在產(chǎn)品研發(fā)與運(yùn)營端。這也迅速推爆了他的產(chǎn)品銷售，去年雙11期間，一款周邊單月賣出約40萬元的銷售額，另一款動漫周邊的圍巾由于加入半托管，又趕上動漫熱度，短時(shí)間內(nèi)賣出了2000多件。
短短半年內(nèi)，李海波通過緊跟市場趨勢做精產(chǎn)品，做成了百萬美元級GMV的店鋪。
李海波與速賣通小二的對話
拆解“巨人”，國貨品牌又一次的大規(guī)模“集體出海”
不光是李海波在做大生意，事實(shí)上，“建倉擴(kuò)倉”是今年速賣通商家圈子里的一個(gè)高頻詞。
今年平臺328大促最火熱的時(shí)候，主做戶外、按摩用品的余武林和團(tuán)隊(duì)默默又租下了一間面積超過2300平米的新倉庫，以迎接銷售爆單式增長。加入半托管后，他們的倉發(fā)日均單量在短短數(shù)月內(nèi)超過了2000單，比起從前提升了10倍。放在以往，這需要在物流上更新系統(tǒng)、投入人力，但現(xiàn)在余武林只需要擴(kuò)倉、放貨，就可以安心地繼續(xù)去深耕拓品與布局運(yùn)營。
無獨(dú)有偶，深圳大賣陳名順也遇到了擴(kuò)倉需求。雖然他做的3C及配件用品大多輕巧、小體積，但也架不住“聚沙成塔”。“去年銷售額迅猛增長，我們1800平米的倉庫不夠用了。為了迎接半托管后的爆單，備貨倉庫要擴(kuò)展到四五千平米。”
余武林租下了2300平米的新倉庫
“半托管”成為部分跨境電商人的新追求。與平臺負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營、倉儲物流、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，賣家則只需要提供貨品的全托管模式相比，半托管模式中平臺不涉及“店鋪運(yùn)營”，只負(fù)責(zé)倉儲物流、售后服務(wù)環(huán)節(jié)，商家也并非當(dāng)個(gè)甩手掌柜，而是可以集中精力不斷優(yōu)化產(chǎn)品和運(yùn)營，做大利潤。
把物流交給平臺，意味著保證了商家在物流方面的“議價(jià)力”，尤其是當(dāng)下國際物流形式變化中承壓的中腰部商家。“半托管給到的物流成本已經(jīng)降得很低了，意味著你能獲取更多的利潤，然后你回饋給消費(fèi)者的價(jià)格也會更低，這形成了雙贏。”在李海波看來，半托管商家的生意可以更加簡潔，只要做對兩件事：
停止鋪貨、對SKU精簡，找準(zhǔn)更具利潤空間的好產(chǎn)品;
加大備貨管理，把履約優(yōu)勢帶來的客戶流量進(jìn)一步轉(zhuǎn)化到極致。
以平臺方的視野來看，速賣通之所以提出半托管模式，錨點(diǎn)還是在于做好商家服務(wù)。
一方面，速賣通的商家類型與阿里巴巴國際站、TEMU、Shein不同，其商家群大多具備品牌運(yùn)營、精細(xì)運(yùn)營的特征。正因如此，4月初速賣通百億補(bǔ)貼品牌出海計(jì)劃官宣的時(shí)候，既有大量跨境大賣、天貓品牌商家參與，也吸引了靠運(yùn)營起家的夫妻店、白牌商家，這體現(xiàn)出更多國貨商家出海淘金的決心。
另一方面，隨著出海商家的基數(shù)不斷擴(kuò)大，速賣通在層層市場不確定性中，捕捉到了平臺客商在跨境途中的最大痛點(diǎn)——物流問題。解決這個(gè)問題，就等于為商家真金白銀的“降本增效”。
以李海波等跨境新人入局半托管為訊號，這代表著越來越多普通的跨境商家不需要像過去一樣，既要顧選品、設(shè)計(jì)，又要顧產(chǎn)源、產(chǎn)能，還要顧運(yùn)營、銷售，甚至要管物流和售后。
可以這樣說，之前鏈路復(fù)雜的跨境像一個(gè)“巨人”，讓人望而生畏，但現(xiàn)在在平臺的串聯(lián)下，越來越多能看到跨境本質(zhì)的商家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)“巨人”其實(shí)是組裝的，可以被分解成諸多環(huán)節(jié)性的工作，交予適合的人或平臺去處理。
“1+1>2”的半托管效果，正影響著跨境電商的全局，同時(shí)也通過平臺招商與育商，掀起國貨品牌又一次的大規(guī)模“集體出海”。
越來越多好奇的賣家們咨詢半托管服務(wù)
2024年跟著半托管，找對跨境運(yùn)營的真“確定性”
最近，李海波都在忙著篩檢產(chǎn)品。
半年多以來，他的店鋪產(chǎn)品SKU從1000多款精簡到了如今不到500款。“后續(xù)還會再精簡，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在跨境平臺不能再用鋪貨來經(jīng)營了。”傳統(tǒng)來說，鋪貨帶來的問題很多——貨可能不在手上或者待生產(chǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)太復(fù)雜摸不準(zhǔn)熱趨、商家還得面對發(fā)貨履約時(shí)間壓力，這時(shí)候許多人只能靠降利來爭取消費(fèi)者。
事實(shí)上，背靠IP周邊的研發(fā)與銷售，李海波店鋪的人群定位、產(chǎn)品方向以及已初具規(guī)模的運(yùn)營體系，都決定了這是一門未來足以往上走、甚至做成品牌的買賣。
和李海波類似，許多不想卷低價(jià)的跨境賣家同樣面臨這樣的選擇。今年，速賣通半托管服務(wù)的正式推出，使得這部分商家在市場運(yùn)營中與傳統(tǒng)工廠型、鋪貨型商家區(qū)分開來，可以擁有更多自主權(quán)和利潤空間。
平臺調(diào)研顯示，三類商家對半托管的需求性較大：
有產(chǎn)品研發(fā)能力的賣家：以李海波為代表，能根據(jù)潮流趨勢不斷更新迭代產(chǎn)品形態(tài);
跨境運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家：有獨(dú)到選品、運(yùn)營、營銷能力;
有品牌運(yùn)營需求的賣家：需要和消費(fèi)者建立品牌粘性，通過私域運(yùn)營來提升品牌價(jià)值。
同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，女鞋、太陽能燈、手辦潮玩、T恤襯衫、泳衣、家居收納、眼鏡配件、節(jié)慶用品、彩妝工具、智能手表等品類成為近1個(gè)月內(nèi)速賣通平臺上增速最快的半托管品類，這也體現(xiàn)出兩種類型的產(chǎn)品對半托管服務(wù)的適配性較高：
輕小件、低客單價(jià)類目：容易搭配購買，在買多件的情況下，速賣通的半托管可統(tǒng)一升級物流服務(wù)，合單降低運(yùn)費(fèi)成本，讓消費(fèi)者以更低價(jià)享受更快物流，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。
物流費(fèi)用占比較高的商品，如耳環(huán)、假睫毛、戒指，以往發(fā)貨模式下，其物流費(fèi)用或占到成本的一半以上，留給商家的利潤空間很小，半托管后平臺負(fù)責(zé)統(tǒng)一物流發(fā)貨，成本便能大大降低。
美國有句俚語：“You can‘t get slower than FedEX”，吐槽的是“沒什么比聯(lián)邦快遞更慢”。對于整個(gè)行業(yè)來說，效率與成本就是決定跨境生意能否盈利的關(guān)鍵。
2023年到2024年，托管服務(wù)逐步成為跨境電商的主流玩法，體現(xiàn)了商家與平臺聯(lián)動運(yùn)營新模式的效益優(yōu)勢，這也恰恰說明，普適性的模式才能創(chuàng)造更多價(jià)值。速賣通通過全托管、半托管，持續(xù)為商家優(yōu)化服務(wù)體系的過程中，眾多崛起的國貨商家也在以更快的速度、駛向出海之路。
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