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    開淘寶店選擇貨源和產(chǎn)品的技巧

    2016-04-03 11:08:24 人氣:6641

    很多想開淘寶店的朋友,可能都是因?yàn)闆](méi)有找到好的貨源和產(chǎn)品而放棄掉,今天就和大家講講開淘寶店選擇貨源和產(chǎn)品的一些技巧,希望對(duì)大家有所幫助。

    大家先看一下下面這個(gè)店鋪:

    雖然里面參雜了一些水分,但真實(shí)數(shù)據(jù)拉平算2000左右/天還是有的,而且利潤(rùn)很可觀哦,呵呵。可能很多賣家的第一反應(yīng)是*的,或者是做活動(dòng)沖起來(lái),要么就是覺得他運(yùn)營(yíng)技術(shù)一定很牛逼……這些都不是,之所以這個(gè)店鋪能做起來(lái),關(guān)鍵在于選貨。

    淘寶如何選擇貨源和產(chǎn)品

    美妝類目很有特點(diǎn),都是用在皮膚上的東西,品牌依賴度很高,不是靠?jī)r(jià)格和操作技巧就能推起來(lái)的,甚至你賣低價(jià)別人反倒不相信,這個(gè)類目只有2種做法,要么靠吃品牌紅利(找個(gè)大品牌做代理,但利潤(rùn)低),要么找一些功能性強(qiáng)的產(chǎn)品切入(功能性強(qiáng)的用戶才愿意嘗試新品牌,他是以效果說(shuō)話的),巧的是他選擇了“治療閉合性粉刺”的祛痘類產(chǎn)品,店鋪糊里糊涂就起來(lái)了,店鋪其它產(chǎn)品銷售都是基于用戶相信了她的祛痘類產(chǎn)品而產(chǎn)生的購(gòu)買,所以店鋪遇到了瓶頸,解開這個(gè)瓶頸很簡(jiǎn)單,把祛痘類產(chǎn)品推上去,問(wèn)題馬上解決。但這不是今天探討的核心,我們還是探討選貨的問(wèn)題。

    一、如何選擇類目?

    1.如果你是品牌商,你是沒(méi)有選擇的,但這里面有個(gè)類目切分的問(wèn)題,我還記得上海有個(gè)服裝品牌叫“人間四月天”,我之前一個(gè)老同事再里面任職,告訴我電商做了3-4年了每年都虧(她粗略估計(jì)是100-200萬(wàn)),后來(lái)老板扛不住了只有退出電商,當(dāng)初她問(wèn)我為什么,我看了下店鋪布局,產(chǎn)品都是暢銷的產(chǎn)品,整盤貨確實(shí)不錯(cuò)(用線下的眼光看),但問(wèn)題來(lái)了,他的產(chǎn)品似乎20-50歲之間的全部囊括,還切入了女裝最大競(jìng)爭(zhēng)最激烈的類目--“連衣裙”。其實(shí)他們調(diào)整很好調(diào)整,如果我來(lái)負(fù)責(zé)操盤,依然主打連衣裙的市場(chǎng),但至少我會(huì)給這個(gè)品牌切分出4-5個(gè)風(fēng)格的店鋪,分開打,一個(gè)主打干練的通勤風(fēng)、一個(gè)主打柔美的甜美風(fēng)、一個(gè)主打仙女似得長(zhǎng)裙系列、一個(gè)主打文藝范、甚至可以再布局個(gè)大碼或小碼的,把大市場(chǎng)切成小市場(chǎng),精準(zhǔn)投放廣告,迅速就能市場(chǎng)拉起來(lái),希望這篇文章能被他們老板看見,至少知道失敗再什么地方,這也是很多品牌商遇到的最大難題;

    2.如果你是廠商,你依然沒(méi)得選擇,但你會(huì)遇到階段性策略問(wèn)題。2013年是我玩淘寶的第三個(gè)年頭,蘇州有個(gè)恒潤(rùn)集團(tuán),是蘇州數(shù)一數(shù)二的服裝外貿(mào)公司,在南環(huán)邊上直接蓋一棟恒潤(rùn)大廈,所有接單的經(jīng)理和集團(tuán)成員都在里面,他們也不乏有沖動(dòng)搞電商的,他們財(cái)大氣粗,一個(gè)款先搞個(gè)1000件,搞個(gè)20-30個(gè)款干(如:毛呢大衣,先投個(gè)200-300萬(wàn)看看路)這是工廠思維經(jīng)常會(huì)干的事,結(jié)果會(huì)怎樣你們應(yīng)該知道的。工廠先做單品類是對(duì)的,任何一個(gè)服裝大牌都是從強(qiáng)勢(shì)品類干起來(lái)的,巴寶莉做了那么多年最出名的不還是風(fēng)衣么,maxmar最牛逼的還是羊絨大衣,香奈兒你能知道的依然是套裝,思路沒(méi)問(wèn)題,問(wèn)題是你的階段性策略是什么?玩低端靠的是款和做工、玩中端靠版型、玩高端靠面料,你要有個(gè)產(chǎn)品迭代性策略,先認(rèn)識(shí)自己,一個(gè)外貿(mào)工廠說(shuō)你懂版型很少,一個(gè)立裁能玩的好的也沒(méi)幾個(gè),玩高端面料就更別想了(里面涉及的不僅是立裁的問(wèn)題),玩玩低端款式和做工還是可以的,但所有的外貿(mào)工廠款式都是軟肋,沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期跑品牌訂貨會(huì),小筆一揮幾十萬(wàn)上下的買手過(guò)來(lái)?yè)窝?,想玩起?lái)很難,只能搞搞跟款,從小生意突破,正因?yàn)樯庑。愕耐度氩皇且淮涡?,但是長(zhǎng)期的割肉,能不能扛得住就是個(gè)問(wèn)題,我遇到扛不住的老板很多,開始信心十足,完了半年沒(méi)發(fā)個(gè)3-5萬(wàn)票,還是覺得不刺激,不如外貿(mào)接一單就幾十萬(wàn)件刺激。

    3.如果你是沒(méi)產(chǎn)品、沒(méi)技術(shù)、沒(méi)資金的小賣家怎么辦?第一步千萬(wàn)別涉及中高端,需要具備的條件和資源太多了,即便你是拿貨的投入也很大,別覺得一單能賺大幾百很刺激,你很難賺到。我對(duì)服裝類目更熟悉,還是以服裝類目來(lái)說(shuō),跟著大賣家混是最好的選擇,他們有完整的運(yùn)營(yíng)體系,選款也更精準(zhǔn),你先別考慮創(chuàng)品牌,先想著怎么賺第一桶金,很多做分銷的就靠去做低價(jià)爆款,一個(gè)月1-2場(chǎng)活動(dòng),加上平銷一個(gè)月也能賺個(gè)2-3萬(wàn)。

    4.如果你是想創(chuàng)品牌的設(shè)計(jì)師或者買手,切忌上來(lái)就布局一盤貨,尤其慎重備貨環(huán)節(jié),就算一款3件5件,一年下來(lái)幾十萬(wàn)打水漂很正常的。切準(zhǔn)你想要的風(fēng)格,第一年單品類突進(jìn)去。2015年我們合作了一個(gè)美的的產(chǎn)品經(jīng)理,當(dāng)初是他愛人先做的淘寶,倒騰了大半年,他覺得有戲,機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了我們,一起合作,就做除螨儀,十幾個(gè)店鋪就做5款除螨儀和1款三合一的吸塵器,其它拼拼湊湊弄了10款產(chǎn)品,從9月份做到12月份,單月業(yè)績(jī)拉平算都是100萬(wàn)/月以上。

    二、如何選擇產(chǎn)品?

    1.低端市場(chǎng)切入時(shí),就是仿爆款思路,今天的淘寶已經(jīng)達(dá)到流量的瓶頸,市場(chǎng)幾乎飽和狀態(tài),你上來(lái)就是搶別人飯碗,別想別的,銷量排序看一下,前3頁(yè)好幾家都爆的款,算算利潤(rùn),能干就馬上干,別猶豫,這里面難點(diǎn)是斷貨問(wèn)題,沖刺很容易的,沖上去了斷貨了你心都碎了,如果不是成熟的電商式運(yùn)營(yíng)體系,斷貨是不可避免的問(wèn)題,你問(wèn)供應(yīng)商有沒(méi)有貨,都說(shuō)有的,多著呢,但事實(shí)上你懂得。這是生產(chǎn)周期造成的,尤其是大工廠,生產(chǎn)流程繁瑣,周期比較長(zhǎng),為什么工廠測(cè)試款式單款都要做1000件,少了沒(méi)法做,流水線還沒(méi)開始呢,就做完了。電商要求的供應(yīng)鏈一定是柔性的,除非生命周期長(zhǎng)的款(如:吸塵器、電飯煲、、、),服裝類產(chǎn)品沒(méi)經(jīng)過(guò)電商洗禮的供應(yīng)鏈,很難滿足你一天發(fā)20-30單,突然一天冒出個(gè)800-900單。

    2.中端市場(chǎng)切入時(shí),要找經(jīng)典款。2011年我剛做淘寶時(shí)春秋就賣巴寶莉款式的風(fēng)衣,到今年我仍然還賣巴寶莉款式的風(fēng)衣,而且我確定只要我干淘寶,干女裝,春秋兩季仍然主賣巴寶莉的風(fēng)衣,這就是經(jīng)典的魅力,我要做的就是找到版型好的貨,面料差一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,利潤(rùn)空間60-70%絕對(duì)達(dá)得到,里面涉及到的方方面面以后有機(jī)會(huì)再分享;

    3.高端市場(chǎng)切入,仍然要選經(jīng)典款做,但是這里面難度高的是流行元素把握,中端市場(chǎng)不用的,反正都是基本色就行,高端不行,你要經(jīng)常跑大牌訂貨會(huì)的,剽竊一點(diǎn)今年或明年流行面料流行色,這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,稍有不慎,退貨超過(guò)50%也是很正常的。

    4.大家也許會(huì)納悶,怎么沒(méi)有說(shuō)調(diào)性店鋪怎么選品,那個(gè)我真搞不來(lái),個(gè)性店鋪是根據(jù)設(shè)計(jì)師對(duì)粉絲的把控來(lái)選款的,不是我等泛泛之輩可以理解的,有些款式我看的都惡性,覺得不可能有人買的,他的腦殘粉仍然買單,而且還大賣特賣,這個(gè)篇幅大家期待有高手出現(xiàn),我是解讀不了其中的奧秘了,反正我也沒(méi)想過(guò)要成為喬布斯那種產(chǎn)品天才,能靠一己之力翻轉(zhuǎn)市場(chǎng)的人,你們可以努力,哈哈。

    三、如何選擇供應(yīng)商?

    1.低價(jià)爆款型產(chǎn)品(100單/天以上的)你的選擇性很大,工廠跑一圈也許會(huì)有十個(gè)八個(gè)老板愿意給你壓庫(kù)存都干,價(jià)格是參考因素之一,更重要的是供應(yīng)商老板本人和擅長(zhǎng)品類,你不能找一個(gè)長(zhǎng)期做毛呢大衣的工廠做針織衫,那是扯淡的。我們一定是找對(duì)的人做對(duì)的事情才能事半功倍,而且你要變成他的主攻方向,最好是能多聯(lián)合幾家商家綁定供應(yīng)鏈,這個(gè)時(shí)候不要說(shuō)同行是冤家,大家要抱團(tuán)取暖的時(shí)候,只有抱團(tuán),你才有資本調(diào)動(dòng)供應(yīng)商的所有資源傾斜到你這邊來(lái),解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,第一淘寶同款多了去了,也不多一個(gè),第二幾家最好達(dá)成款式差異化協(xié)議(這點(diǎn)雖然很難,但可以辦到),蘇州吳江這邊就有很多針織衫的大賣家做的非常好。

    2.低價(jià)動(dòng)銷型產(chǎn)品(10-30單/天)如果你不是大賣家,盡量找個(gè)組織靠上去,他買什么你就賣什么,競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在,你有你的玩法,他有他的套路,有利潤(rùn)能賺錢才是王道。

    3.做中高價(jià)位的產(chǎn)品的,一定要自己把握核心“技術(shù)”(以服裝為例:選款、打版、面料都要掌控在自己手中),生產(chǎn)加工方面,如果你是走中檔價(jià)位的,多找一些做工不錯(cuò)的小作坊,今天想做300件,在家裁剪好,發(fā)給10來(lái)個(gè)小作坊,明天就能把貨收回來(lái),明天想做1000件,依然在家裁剪好,發(fā)給50個(gè)小作坊,第二天仍然能收回來(lái),反應(yīng)非???,但后道到自己做,質(zhì)量雖然不穩(wěn)定,但庫(kù)存可以接近于0庫(kù)存,利弊權(quán)衡一下。如果是高客單的,真是考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的水平了,預(yù)估好銷量計(jì)劃,找個(gè)專業(yè)級(jí)的工廠分批次開通,面料剩點(diǎn)沒(méi)事,成品剩了就是庫(kù)存,哭都來(lái)不及。

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