一、電商行業(yè)情況

1.冬裝的客單價一定最高，秋裝排第二，夏裝是排第三，春夏是做形象，秋冬是趕快賺錢。

2.每年從4月份開始到6月份之間，是整個行業(yè)的淡季，7、8月份會小有成長，9月份到11月份又會平復，從12月份到次年的3月份是整個行業(yè)的高成長期。

3.B2C的訂單量在假期是下降的，尤其是春節(jié)前后，訂單量只有平時的30%，在正月初三到正月初五期間，訂單量會達到平時的50%，會逐步的上升。

4.今天買的百分比是多少，就是今天如果有100個單，到底有多少是今天來、今天買的？就是今天才看到這個產(chǎn)品，今天就買了。這個數(shù)據(jù)顯示的是35%，只有35個人今天來、今天買的；65%的人是以前來，今天才買的，我說的是新客戶，不是老客戶，新客戶今天來到這個網(wǎng)站，而今天就買了。第二個紅色的是說昨天來，今天買的；綠色的是2-6天來的，今天才買的；最高的那個是21天之前來的，今天買的。

5.目前，絕大多數(shù)B2C的轉(zhuǎn)化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右（比如以賣圖書為主的當當）。

6.美國用調(diào)查出來的現(xiàn)成數(shù)據(jù)，在B2C網(wǎng)站上的準買家，有18%的用戶有找不到需要的產(chǎn)品的困難，有11%的用戶找到了產(chǎn)品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會漏掉。大部分用戶進入首頁之后開始找產(chǎn)品，第一是看促銷，第二個看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過搜索+目錄的方式走到產(chǎn)品頁面。

7.對于用戶規(guī)模很大的B2C來說，很有必要把用戶分為三個階段：以3個月為限(有些垂直網(wǎng)站要6個月至一年)，只購買夠一次的用戶、一個月購買過2到8次的用戶、購買過8次以上的用戶。

8.普通購物網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)化率只有千分之一，即使京東和淘寶也分別只有3%和7%；而返利網(wǎng)的用戶轉(zhuǎn)化率遠遠高出它們，高達25%。其用戶的活躍程度也遠高于其它購物網(wǎng)站，返利網(wǎng)平均每個用戶每月生成8個訂單，而普通購物網(wǎng)站只有1.2 單。

9.中國電子商務的發(fā)展可以分為三階段：1、處理存貨和尾貨；2、電商開始成為正常渠道；3、商業(yè)模式大范圍、深力度的變革階段，而他認為，目前的中國電子商務已經(jīng)進入到了第三個階段。

10.衡量一個電商企業(yè)運營健康最重要的指標有兩個，一個是毛利率，因為同等收入規(guī)模下毛利率越高對未來規(guī)模增長的依賴性越小；另一個就是廣告投放減少與收入下降的正相關性。

11.對獨立B2C網(wǎng)站來說，1000單是入門，3000單是門檻，5000單基本跨入主流。

12.大家電的毛利率不到5%，電腦是6%-7%，利潤薄得像刀片。它們的凈利潤大多來自品牌供貨商的返點，大約只有2%-6%。服裝的毛利率約是50%，鞋是20%多，毛利率相對較高，但單價較低，退換貨率居高不下，服裝的退換貨率是7%，鞋子是10%。再刨去營銷、人力、正常的運營開支折算下來，服裝、鞋子等品類的凈利潤僅在10%左右。

13.目前B2C行業(yè)的幾個平均數(shù)據(jù)：網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率：千分之三。推廣ROI平均是1：0.3。 平均獲得一個實際購買用戶的成本150元一個。這個是公認的行業(yè)平均數(shù)據(jù)，這也是導致傳統(tǒng)企業(yè)自己做B2C官網(wǎng)困難的原因。

二、淘寶運營方面
1.唐獅每天訪客是四五萬，業(yè)績四五十萬，發(fā)包大概四五千包，轉(zhuǎn)化率二到三(中等偏上, 好的會達到8%以上)。

2.40%專供產(chǎn)品，30%當季貨品，30%是過季的產(chǎn)品，慢慢比例不斷調(diào)整，而且每個企業(yè)比例也是不一樣。

3.直通車目前淘寶最普遍的付費推廣方式，對于中小賣家的流量引進能達到30%-40%左右，而大賣家在10%左右。

4.2010年淘寶網(wǎng)大客戶廣告價位為150萬元、300萬元和500萬元三檔，2011年500萬元檔直接升至800萬元。

5.男裝淘品牌斯波帝卡來自淘寶商城的銷售收入只占到一半，而2009 年時90%的銷售都在淘寶平臺上。綠盒子淘寶商城70%左右銷售額，在V+、京東等平臺上，基本上可以實現(xiàn)每個月150%的增長。韓都衣舍目前的銷售額的80%來自淘寶平臺。麥包包的獨立B2C網(wǎng)站已經(jīng)帶來多過于淘寶商城的銷售額。

6.中小賣家的營銷成本很高，一般占據(jù)營業(yè)額的30%，有的甚至更高。細致來看，直通車的廣告費用與銷售額的比例一般是1：2。

7.七格格最多是一季上一次聚劃算；到現(xiàn)在為止，韓都衣舍只上了兩次聚劃算。七格格每天在直通車上的花費是5000元左右，多的時候7000元-8000元。大賣家對聚劃算、直通車亦是持“謹慎態(tài)度”。

8.韓都衣舍CEO趙迎光告訴記者，一般來說，服裝類的凈利都不到10%。具體而言，包括直通車、硬廣、聚劃算等在內(nèi)的營銷費用占營業(yè)額的10%、人工成本占10%、包括房租、水電等在內(nèi)的運營成本占15%、淘寶商城的傭金是5%，積分是0.5%~1%。服裝的毛利率是50%多，這樣一刨算下來，凈利潤不到10%。

9.在其他B2C平臺與淘寶帶來的營業(yè)額比例上，七格格目前是3：7，今年計劃做到4：6；韓都衣舍是4：6，今年要達到5：5。

10.如何提高點擊反饋？ 1、決定展現(xiàn)量的因素：關鍵詞出價、初始質(zhì)量得分；2、決定點擊率的因素：推廣圖片、推廣標題；3、決定收藏率的因素：收藏按鈕的位置、收藏活動的設置；4、決定成交率的因素：寶貝描述、關聯(lián)銷售；

11.韓都衣舍：現(xiàn)在商城一個雙金冠，一個集市店金冠，淘寶流量日均35萬UV、160萬PV，淘寶的收入情況刨除“雙十一”之外的平均數(shù)，日均90萬，5500單，外網(wǎng)日均80萬元、4500單，部門22個部門、11000人左右，銷售情況08年300萬、09年1300萬、10年1億、11年3億以上。

三、電商運營方面
1.從訪問到購物車，平均來講，100個人進來，只有4.5個人把東西放到購物車，有96個人不會把東西放到購物車，那這96個人干嗎呢？京東商城下單到在線支付的百分比是29.4%，凡客誠品是29%，一號店是8.3%。

2.去年11月份的某一天，手機樂淘上線，上線的第一天就賣了200雙鞋。今天Vancl一天在手機上的訂單超過了2萬單。70%的用戶是PC上用戶的延伸，因為你讓他有更多的環(huán)境；30%是純新的手機產(chǎn)生的新客戶。

3.優(yōu)購網(wǎng)上鞋城的上佳表現(xiàn)：8月8日上線25天日訂單即過千，8月10日上線27天日訂單數(shù)突破2000。在8月8日網(wǎng)站舉行了運動館商品滿99元減50的活動，也這是這一活動接連創(chuàng)造了網(wǎng)站訂單量的新高，而目前進行的諸如‘99元名品秒殺’、‘奪寶奇兵’效果也同樣明顯”，通過發(fā)放優(yōu)惠券、硬廣、SEM和EDM營銷，再結(jié)合各種站內(nèi)促銷活動，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城全面發(fā)力已經(jīng)初步取得效果。

4.1號店2010年銷售額達到8.05億，平均月增幅為28%。1號店從創(chuàng)立到現(xiàn)在三年的銷售額分別為：400萬，4000萬，8.05億，每個月都是以平均28%的速度在增長，其中江浙滬銷售額占到70%。

5.京東的核心優(yōu)勢可以歸為三點：第一，強調(diào)用戶體驗，京東在產(chǎn)品選擇、質(zhì)量、售后等環(huán)節(jié)的用戶體驗上下了足夠多的功夫。第二，京東具有行業(yè)內(nèi)最好的成本控制能力，長期保持了價格優(yōu)勢。第三，高效的運營效率，給合作伙伴帶來很有效的價值。現(xiàn)在京東商城的商品有80萬種，沃爾瑪只有15萬種，1號店覆蓋銷售的商品有12萬種，明年年底京東商城的產(chǎn)品會突破200萬種。

6.通常而言，線下的童裝市場，當季消化率70%已相當不錯，會有30%的庫存率。而綠盒子則借助數(shù)據(jù)分析，做好銷售預測，同時兼顧供應鏈的管理和資源整合。一切努力都是為了實現(xiàn)5%至8%的庫存目標。整個商業(yè)零售包括傳統(tǒng)線下，一個庫存比例高過15%，這個品牌在明年貨品周轉(zhuǎn)一定有問題。

7.1號店從發(fā)展之初便選擇了一條不同的路徑。“我們的投資，30%-40%用于倉儲配送，30%多用于IT建設，廣告營銷占投資的比例不足10%，遠低于行業(yè)競爭對手平均水平。”

8.以凡客誠品為例，其2010年的廣告投放額約為4億元，銷售額約為30億元。今年初，凡客誠品CEO陳年聲稱，2011年市場推廣費用將達到10億元，銷售額提升到100億元。京東和當當，其市場推廣費用同樣很高。正如某知名B2C網(wǎng)站的CEO所說：國內(nèi)電商銷售額的3成都用在了市場推廣上。

9.凡客獲取一個訂單的成本在300元左右，京東獲取一個訂單的成本也在200元左右。

10.京東的毛利率不高于 10%，與之相比，國美和蘇寧的毛利率都在 17% 左右。

11.樂淘網(wǎng)毛利為30%，其中退貨成本占2%，營業(yè)成本占8%，包裝成本占1%。但他表示，由于同行惡性比價，賠本賺吆喝，今年樂淘的毛利率下降到17%。“再不轉(zhuǎn)型我就要餓死了。”

12.對于B2C企業(yè)來說，退貨拒收率是一個不可避免的問題。徐雷說，服裝鞋帽基本上是占到10%到20%，標準是15%，能做到10%的已經(jīng)很不錯，優(yōu)購網(wǎng)上鞋城符合行業(yè)正常水平，目標是控制在15%以內(nèi)。

13.麥考林有多條業(yè)務線：網(wǎng)購、電話銷售、自營及加盟店的銷售。“郵購的核心是用戶庫的更新，自營及加盟店的重點是選址與渠道管理，但是電商的核心是供應鏈的響應速度。”

四、電商系統(tǒng)方面
1.電子商務流程以及它對系統(tǒng)方面的要求：第一個是可擴展性；第二是標準化；第三個是細節(jié)；第四個方面是數(shù)據(jù)驅(qū)動；第五個是自動化。

2.電子商務系統(tǒng)的功能：第一個是電子商務系統(tǒng)是我們電子商務的神經(jīng)系統(tǒng)；第二，電子商務是要為業(yè)務服務的；第三，它是提高效率、降低成本的；第四點，它是客戶體驗的保證；第五是可持續(xù)發(fā)展的保障。

3.電子商務業(yè)務流程：第一個是V2I，就是采購的部分，把商品從供應商、從工廠拿到庫房；第二個流程就是I2O，把商品展現(xiàn)給客戶，讓客戶下單，這部分對應的整個的營銷體系；第三個流程就是O2S，就是訂單生產(chǎn)，把訂單變成發(fā)貨、配貨，生產(chǎn)出去；第四個流程就是S2C，就是配送的部分，把貨交給客戶。

4.電子商務信息系統(tǒng)：營銷網(wǎng)站體系、供應鏈體系、物流體系、財務體系。

5.物流訂單生產(chǎn)系統(tǒng)：WMS庫房管理系統(tǒng)、TMS配送管理體系。

6.電子商務服務包括：電子商務渠道規(guī)劃、建站或平臺開店、運維、運營、營銷推廣、倉儲、物流、客戶關系管理、數(shù)據(jù)分析、客服、售后等。

7.電子商務模式能否取得成功，要解決五個關鍵性問題。首先，是否具有一個智能化、集成化、實時的系統(tǒng)和平臺，這個平臺可以隨著交易量的不斷增加而不斷拓展。第二是客戶關系管理，即能否對顧客的購買行為進行分析，提供有針對性的個性化服務。第三次是商品采購，即是否能提供客戶需求的豐富的商品種類。第四個重要方面是倉儲。第五則是配送。

8.企業(yè)電子商務涉及到了企業(yè)的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、ERP和CRM系統(tǒng)、促銷活動、品牌營銷、庫存管理、物流配送、支付管理、供應鏈管理、以及HR等全系統(tǒng)的企業(yè)電子商務整體解決方案，企業(yè)只有先電子商務化才能做好電子商務。

五、營銷推廣方面
1.基本上大家公認的效率最高的就是網(wǎng)絡聯(lián)盟、搜索引擎。

2.搜索營銷即使不做特別大的優(yōu)化，ROI做到1：1以上、1：2以上都是能夠達到的。

3.吸引流量的手段有：SEM、CPM、口碑營銷、廣告聯(lián)盟CPS合作、導航網(wǎng)站/垂直社區(qū)、短信/EDM/DM等。光看ROI的話肯定是廣告聯(lián)盟，10%的返點，性價比很高。導航網(wǎng)站引流效果非常好，但是今年干脆變態(tài)到開始競價了，現(xiàn)在的價格去年的10倍。一號店到目前為止口碑營銷所帶來的訂單一直穩(wěn)定在50%左右。

六、倉儲配送方面
1.目前的B2C企業(yè)里面的作業(yè)產(chǎn)能，平均是在每人40單到80單之間。就是說如果你的倉儲作業(yè)里面的人均產(chǎn)能，一個人能達到40單，在國內(nèi)算是合格的。如果超過80單，就是非常優(yōu)秀的。所以很容易產(chǎn)生一個計算的方法，就是說你今天在倉庫里面有100個員工，可能每天能處理的最多的訂單量也就是在8000單。

2.如果你的倉庫是2000平方米，那么你每天的出單量也是2000單左右。

3.京東倉儲物流占京東總體員工數(shù)的60%左右，凡客這一數(shù)字大概在45%。

4.當當自定下“建物流、拼速度”的策略之后，倉儲物流支出一路攀升。2010年第四季度，當當倉儲與物流支出占據(jù)營收的比例是12.3%，今年第一季度是13.3%，而到今年第三季度，當當?shù)奈锪鱾}儲成本是1.3億元，占總營收的14.2%之多。

5.陳年所說的30%-40%的毛利率（生產(chǎn)成本，截止到進入凡客倉庫），倉儲配送成本20%（包括平攤建倉成本、倉儲員工3000人和配送員工3000人的人力成本），其他員工人力成本（包括1000名客服人員和2000名行政人員）5%，營銷推廣成本5%，其它均不足1%忽略不計。

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