上午10點多，我和小蟹去了他們的公司，讓會計把褲子的成本給我，成本是32元，還記得（連載一里）我提到過先用平均價進行測試嗎？當時我們計算出的平均價是74元，如果我們按這個價格銷售的話，那么我們一條褲子的利潤就是22=74（寶貝價格）-32（褲子成本）-10（直通車花費）-10（快遞費）。我又利用兩天的時間研究直通車的規則，因為我是第一次玩直通車。

于是我和小蟹作了一個直通車推廣計劃：
關鍵詞投放_第一天首頁3-6名測試，第二天第二頁15-18名測試。第三頁以后基本不用考慮，因為第三頁以后基本沒有機會了。
投放頻道_定向推廣測試,站外推廣測試，類目推廣測試。
投放地區_全國（臺灣丶香港丶西裝丶海外除外）測試
平均點擊_1.50
投放預算_3000元

我和小蟹向老板匯報了直通車計劃，可老板非讓我們花一萬元，最少要花5000。回來的時候小螃蟹告訴我老板平時非常摳門，但做這些事情卻非常大方，我預感到這個老板可能想玩點大的。于是我們按非員工員工采集關鍵詞，因為當時魔方里的詞很有限，于是用休閑褲女和牛仔褲女做詞根，去淘寶搜索框里找詞，直通車后臺的詞也不放過，淘寶排行更不能放過，就這樣一共找出6000個詞。然后對關鍵詞進行篩選，盡量選擇與寶貝標題相匹配的詞和與類目屬性相匹配詞，這樣可以提高質量得分，同時也不會使點擊費用過高，最后我們選擇了3500個詞。

兩天后把3500個詞，全部投放直通車，并且按我們制定好的直通車推廣計劃進行投放，我們把所有的詞都調到首頁，價格又底向高排，但不能超過第三名，也不能低于第6名，價格低的詞排在3-4名，價格高的詞排在5-6名，有的派友可能會問我，為什么要排3-4名哪？你去看看我的《“打造爆款”的真實案例（二）》就知道了，在這里我不多解釋了，可能你會繼續問我，5-6名有什么學問嗎？告訴你5-6名和7-8名的效果幾乎一樣，因為3-4名的競爭是殘酷激烈的，如果你為了價格便宜去排7-8名，很可能因為3-4名的競爭把你踢出首頁，所以這時我們排在5-6名相對更安全，當3-4名進行競爭時，我們可能掉到7-8名，3-4名沒有競爭時我又回到了首頁，另外在這個5-6名位置上的點擊量和轉化率相對比較均勻，不會像3-4名因為廝殺慘烈而導致價格忽高忽低。所以表面上看價格比較高，實際真正的花費卻很少，也不會浪費錢。再用excel把所有收錄的關鍵詞記錄下來，并在后面的欄目里標記好當時出價的金額和排名，為后面的優化做準備。如牛仔褲成交了4單，平均點擊是0.9元，這時我們不知道產生成交時的排名，如果我們進入excel馬上就會找到找到這個詞排名，這樣，我們就會知道牛仔褲這個詞排名在第幾位時能夠產生成交。

直通車設置完了，那么拿什么指標來行量轉化率哪？這也是考核直通車數據的核心問題。
首先，我們投放直通車是通過圖片和標題吸引客人點擊，而這時客人在點擊時只是被我們的圖片和標題所吸引，并沒有看到寶貝描述，這時的轉化率應該以點擊率作為做為考核指標，點擊率只能證明我們投放的直通車圖片或標題是否成功。

其次，當客人通過直通車進入產品描述頁面后，如果被我們的描述征服，他們會進行收藏 或者加入購
物車，也會點擊旺旺，這時我們應該以客服質詢率丶寶貝收藏率丶和購物車添加率這些指標作為轉化率。通過這些可以檢驗出我們的描述是否成功。

最后，當客人進行旺旺質詢后產生成交了，這時我們才能把這樣的成交作為做為成交轉化率。在這一步可以通過成交轉化率來檢驗客服的服務水平。

這樣做的目的是，一旦出現問題，我們可以馬上找原因，如當成交轉化率減少時，我們要看看是不是客服的聊天出現了問題，當旺旺質詢量減少時，我們就要看看寶貝描述頁面是不是出現了問題，如果點擊率少，就要查看直通車標題和圖片是不是出現了問題。

所有準備工作做完后，直通車開始正式投放了，9：00開始投放，10:30開始旺旺就不停的叫，當時非常興奮，在我的記憶中，旺旺的叫聲是當時我享受過的最好聽的音樂。當時我們所有人都沉靜在旺旺叫聲的喜悅中。第二天我把所有的報表都看了一遍，直通車的點擊率不錯，點擊率超過了1.2%，客服質詢率也不錯，當我看成交轉化率時，我傻眼了。只有可憐0.8%。因為我當時的心理底線是要做到2.5%-3%。淘寶當時的服裝直
通車平均轉化率是2.3%。如果不能超過2.3%就是不及格。點擊3000才只有25單成交，我當時情緒非常低落，通過報表看可能是客服系統出了問題，因為質詢的成交量非常低，查看客服的聊天記錄后，結果顯示聊天記錄也比較平穩，沒有大的差錯。第二天我們休改寶貝價格，用中位數價格78元繼續在直通車上測試，結果轉化率變成了可憐的0.6%左右，看到這種情況我簡直要崩潰了，繼續查看客服的聊天記錄，我們發現大部分客人咨詢時問完價格后就基本離開了，我的第一反應可能是價格出現了問題，但當時我們的價格是根據人氣寶貝的平均價和中位數價格計算的出來的，應該不會有大的出入。這時運營總監提醒我，是不是因為銷量少導致客人不敢下手哪？我告訴他可能有這個因素，他又提出，是不是先刷一下，等銷量上來了轉化率也就提高了。這個提議我當時否決了，因為當時淘寶也正在整頓，即便是淘寶不整頓，我也沒有看到哪家店鋪因為刷而火爆的。如果要是刷的話小蟹的老板也不會找我來，隨便找一些阿貓阿狗來幫刷他刷就可以了，要是刷我們的下場會比檸檬綠茶還悲慘。于是我讓他們繼續測試，我回去反省兩天。

剛過一天小蟹在電話告訴我，老板想請我吃飯，在餐廳里老板安慰我不要著急，慢慢來，再有我們的合同是3個月。老板娘又把她老家龍井茶送給我，他們這樣一弄反倒把我搞的有點不好意思呢！哈 。后來小蟹告訴我，他老板一直認為我能做好這事。

回來后我一直關注和我們同類型褲子的價格，感覺到我們的價格還可以，低價位的褲子雖然銷量不錯，但幾乎沒有利潤了，銷量也比不上中等價位的褲子，高價位的銷量雖然少，但利潤很可觀。那么我們的褲子到底應該在什么價位好哪？這讓我非常矛盾。這時一個朋友來電話，和我講他們怎么在淘寶做的，生意最近非常好，講一些聚劃算 淘金比 限時搶購什么的。并告訴我聚劃算的銷量是如何的好，當談到聚劃算的價格時，引起了我的注意，第二天來到公司，馬上告訴所有參與推廣的員工把聚劃算 淘金比的價格采集出來。兩個小時后采集的數據出來了，你猜怎么樣，原來和我們類似的褲子的在聚劃算里價格是69元，如果價格要是變化利潤也要變化，如果是客單價要是69元，我們的利潤就會由原來的22元變成17元，我把這個變化告訴了老板，老板當時告訴我只要不賠本你可以隨便做。于是我們修改了價格，如果直通車一開上，再用聚劃算的價格，我們自己不就是聚劃算嗎！哈

那么，為什么有些聚劃算銷售火爆的商品沒有出現在人氣頁面哪？在當時這是我思考的另一個問題，后來，我們得知參加聚劃算的商品是不能獲得排名重權的，也就是在聚劃算里的銷量和點擊，不能算人氣排名的積分。所以，當初我們采集人氣寶貝的價格時，沒有看到這些銷量好的聚劃算寶貝出現在人氣頁里。

第二天我們用新的價格繼續開直通車，上午的時候銷量很一般，下午2:00時小蟹在電話里告訴我不知什么原因，現在客服已經忙的手忙腳亂了。我意思到可能是直通車在起作用了，第二天我看了一下后臺數據，點擊4000多點，成交80單，轉化率是2%。瞬間我心情放松了許多，這就說明我們在關鍵詞的選擇上是成功的。于是我又按照原來制定的計劃，讓他們把所有的詞都調整到第二頁的15-18名，再建立一個excel并把排名和價格標記好，并安排客服晚上5：00后繼續加班（因為前一天的單量都是5：00鐘前完成的），我要看看24:00以前投放的情況。結果出來后，是當天點擊5000多，成交130單 轉化率是2.6%，有所增加。于是我通知老板以后晚上要保留兩個夜班客服。

一天后，根據兩天的報表，開始了直通車的優化，有派友可能會提出疑問，你旋風不是經常講直通車開一個星期或一個月才能優化嗎？怎么開兩天就開始優化了？道理很簡單，兩天的點擊量是9000，這樣大的數據已經足夠了，而且也可以排除一些夠然性了。

這次我的優化方法是，把第一天出現在首頁有轉化的詞保存，把沒有轉化點擊花費大于客單價的詞關閉，把沒有轉化的但點擊花費小于客單價的詞也保存。再把第二天第二頁的詞按同樣的方法進行關閉和保存，最后把優化好的關鍵詞全部放在excel里，當出現重復的關鍵詞時把利潤大的詞保存，利潤小的詞關閉就可以了。這樣做的目的就是，如果關鍵詞在首頁產生的利潤大，哪這個關鍵就要放在首頁，如果關鍵詞在第二頁利潤大，這個關鍵詞就放在第二頁。優化后繼續投放了兩天，效果出奇的好，點擊量明顯下降，轉化率在提升。

當我查看賬戶時，發現有3個詞的點擊量很好，轉化率也很好，于是對這三個詞進行搜索，結果發現，這三個詞是排在首頁的第三名，而在我們左側的自然排名出現的是一款和我們類似的褲子，他們的累積銷量達到3000多，但他們的價格是72元，而我們的褲子是69元，也可能正是這樣的原因才導致我們的褲子轉化比較好。因為當客人在看到他們的褲子時，同時也看到了我們的褲子，如果客人進行價格對比后就會點擊購買我們的褲子，如果客人比較銷量就會買他們的褲子，因為銷量高就意味著評價也好，購買會更安心。但如果我們長期霸占這個位置，至少會把喜歡便宜的客人拉過來。時間長了，等我們的銷量銷量上來了，說不定會有什么事情發生哪，更何況我們的價格比他們的便宜，而且上架才幾天。于是我讓推廣員留意這個三個詞，隨時保證第三名位置。

兩天后，推廣員告訴我，突然已有一家店鋪經常與我們搶第三名的位置，而且價格是68元，我預感到我們碰到高手了，因為我知道相差1元錢的魅力有多大。如果對方是c店中小賣家，我就放他一馬，因為中小賣家開店都不容易。如果要是大賣家或商城賣家，我們就要去拼這位位置。小蟹也在旁邊煽風點火，“媽的，竟有人在我的地盤上撒野，這是我們的地盤”。哈，這下可熱鬧了。第一天的競爭，我們敗下鎮來，這三個詞的銷量下降明顯，因為對方的價格比我們便宜，當買家看到選擇價格時，我們明顯不占優勢。第二天，我們也把價格調整到68元，我們的銷量又回到原來了。因為當買家用我們兩家的價格去和左側哪家進行比較時，肯定會選擇我們兩家，當客人把我們兩家進行比較時，肯定會選擇我們，因為我們的銷量比他們多。第三天我們又新上架一個相同的商品，價格是65元，在直通車同時投放兩個相同的商品，用軟件（淘寶到處都是）鎖定，去搶這三個關鍵詞的排名，讓65元的去搶第三名，讓68元的去搶第四名。這樣會讓對方無從下手，就這樣好的位置一直被我們占據著。

從那以后，我們的直通車一直比較穩定，有一天小謝告訴我通過淘寶搜索，我們的人氣排名已經進入首頁了，這也是我盼望的一天，也是一個危險的信號，如果我們產品突然出現在人氣首頁，很容易引起競爭對手的注意，如果右側的直通車同時也出現在首頁人氣頁面時，那么我們的競爭對手很容識破我們的推廣方法。于是我讓直通車推廣員把所有轉化的詞（也就30-50個關鍵詞），再去重新搜索一次，如果這個詞出現在首頁，同時左側的自然也排名也能看見我們的寶貝，我們就讓這個詞排在第二頁就可以了。這樣做目的是防止競爭對手了解我們的直通車排名情況，因為淘寶里的高手實在太多了。另外當買家搜索進來時，我們的商品只出現在首頁的左側，那么客人只能在左側的自然排名里點擊我們的寶貝。因為我們的直通車排在第二頁，這樣我們又會節省一筆不小的開銷。請記住，在任何時候時候，我們都不能超過那些強大的競爭對手，一旦超過他們，就可能會招惹是非，會引起眾人的關注，這些會人拼命的研究你的營銷方法。中國有句俗話，“槍打出頭鳥”，就是這個道理。另外當我們超過了競爭對手，也就失去一次向優秀賣家的機會了，所以，最好的方法是，永遠跟在你的競爭對手后面，這樣能讓我們的生命更長久。淘寶里每天都有一堆曾經優秀的賣家消失，每天又有一群優秀的賣家誕生，也是這個道理。

一周以后，我們又對直通車的排名進行了細分優化，數據顯示，休閑褲排首頁第4名和第二頁17名時轉化率最好。于是我們就把首頁的關鍵詞，盡量放在第4名的，把出現在第二頁的關鍵詞，盡量排在第17名。牛仔褲是排在首頁第6名和第二頁15名時轉化率最好，我們也按同樣的方法進行了優化。

兩周后我們，我們對直通車進行了整體優化，在優化投放頻道時，定向推廣沒有產生轉化，我們就關閉它。而站外推廣和類目推廣能夠產生轉化，我們就保存它。優化投放地區，甘肅丶黑龍江丶內蒙沒有轉化，就把它關閉。同時我們用所有產生轉化的關鍵詞作為詞根，在淘寶首頁進行搜索，把所有下拉框里相匹配的關鍵詞投放在直通車里，這樣做的目的是拓展關鍵詞的成交面積。

整理一下這次開直通車的過程，要注意一下幾點：
直通車推廣規則_必須熟悉
建立推廣計劃_對每一個推廣進行測試
關鍵詞排名_盡量放在首頁和第二頁，價格低的詞盡量靠前，大膽出價。
直通車優化_一步步進行優化，同時要考慮到特殊情況的出現，靈活多變。
處理問題的能力_遇到問題一定要準確的找出原因，并使用最合理的解決方法
最重要一點_如果寶貝描述沒有做好，客服服務不好，以上所說就全是廢話！

注意：直通車的技巧有多種，這是我使用的一種技巧，不可能適合所有商品，所以不能盲目照搬，特別是中小賣家。