捫心自問一句，離開了付費推廣，你的店鋪能撐多久？

      自聚劃算修改了競拍模式之后，意味著淘寶最大的的幾種引流通道都已經步入付費時代了。離開付費推廣等于流量枯竭，繼續下去又要面對越來越高的推廣成本，難以為繼。于是，商家在運營中一不小心就掉入了推廣依賴的死循環（如下圖所示）。

      更可怕的是，倘若轉化率不高，面對激烈的競爭，很多商家會做出這樣的方案：銷量下降→打折→銷量短暫提升，然后陷入又下降、繼續打折……最終導致的結果是，自身離開了折扣就沒有銷量，而繼續參與折扣戰又會發現自己的折扣底線一直都在降低。打折促銷如同一個深不見底的黑洞，將店鋪慢慢吞噬。如此下去，出路在哪里？

折扣陷阱

品牌溢價重感冒

    病情：客戶流失嚴重

    醫囑：與客戶的親密接觸計劃

    下圖為某化妝品商家在1年內（截止至11月為止）的客戶購買分布圖，從中可以看到，只購買了1次的客戶比例接近90%。換而言之，每10個客戶被吸引到店鋪購買1次后就會走掉9個。由此可以看出，商家在前期費盡心思和成本引來的流量，卻往往是“竹籃打水一場空”。流量產生效果與流量成本并不成正比，客戶流失的現象嚴重而且普遍。

      新客戶轉化為老客戶的概率低下，伴隨著的另一個問題是品牌溢價能力弱。網絡品牌本身就缺少“高富帥”的基因，大多是草根出身，在聲譽影響力這塊較來勢洶洶的線下傳統品牌來說，本身已是“低人一等”。在當下，越來越多的大品牌進軍電子商務，草根品牌無法提高品牌附加值，也無法保持和他們的對等競爭，所以只能選擇降價打折等促銷方式，試圖以價格優勢獲取客戶。然而，以價格戰獲取的客戶質量又難以保障，因此，折扣泥潭的陷阱就形成了。長期以往，品牌的溢價能力越發向下坡路走去。

      客戶流失率高和品牌溢價能力弱，店鋪或者品牌的產品附加值（服務附加和產品質量）過低是根本。關于產品的質量及其設計等因素是一個成功品牌的必須條件，放在線上線下此標準都是通用的，不做贅述。而大多數商家能做的，是提高服務附加的含金量。

      服務附加體現在給與客戶良好的購物體驗，例如：更專業更個性化的詢單問答、貼心的發貨簽收提醒服務、售后的主動溝通產品的使用及后續保養等說明等。同為化妝品品牌，另一位商家則有意將這些流程和客戶購買的時間相結合，并制訂了一份《第一次親密接觸計劃》（如下圖）。詳細記錄客戶詢單、支付、回購等時間，并定期定向地推出一些維護服務，執行后他們的會員流失狀況明顯好于上一位商家（如下圖）。

      我們以客戶基數5萬人為例。如果店鋪的流失人數每減少1%就意味著有500人的再次銷售。要知道，忠誠客戶數量的增加，也意味品牌影響力的提升。

打折降價發高燒

     病情：高價格敏感度顧客多

     醫囑：適當放棄，并優先考慮優質客戶

     淘寶上的消費者有一個非常有趣的現象，即消費者的價格敏感度越高，客戶質量也相對偏低。這里的質量是指店鋪消費貢獻、店鋪忠誠度、好評率等方面的綜合質量。典型的案例是：每個店鋪中的聚劃算客戶是最難以維系的，他們對店鋪的感情很容易流失，同時也容易造成店鋪得分下滑，如圖：

從未購買聚劃算的客戶持續購買比例

購買過聚劃算的客戶持續購買比例

      我們可以看到，購買過聚劃算的客戶和未購買過聚劃算的客戶持續在店鋪消費的比例相差有一倍之多。通常來說，店鋪客戶的價格敏感度高，會使商家掉入無限下降的低折扣陷阱，這對店鋪長期發展是極為不利的。因此，商家要改善客戶結構合理，并引導改善流量分配。

      在店鋪的發展過程中，勢必會出現有所選擇的重點發展——優先考慮優質客戶。什么樣的客戶是優質客戶？價格敏感度低、忠誠度高、響應度高。在后續的關懷維護及營銷中，這些人也易于進行“定向引導”，商家可以有目的性的將他們引導到自己所要重點發展的商品上。

      如圖所示，優質客戶的購買會使得重點商品在銷量、得分方面會比競爭對手具有天然的優勢，那么其自然排序自然就會容易提升到前排以獲取高曝光的機會，而這整個過程只在于商家有沒有用心去引導，當形成了一個正向循環后，付費推廣迷局也就不攻自破了。我們來看一下商家最終的流量配比成績：

      其中，需要特別注意的是自主訪問占比，這表明了店鋪的客戶已經形成了良好的回購習慣，當你有了這樣良好的客戶群體后，親，未來還有什么可擔憂的？