前面介紹的是關(guān)于整個(gè)供銷的大勢(shì)，包括一個(gè)品牌商如何發(fā)展它的渠道，包括戰(zhàn)略層面的規(guī)劃，以及整體大的層面的講解，我這邊講的是一些落地的東西, 分兩部分：第一是整體的服飾行業(yè)關(guān)于供銷的規(guī)劃和具體做法；第二是關(guān)于供銷平臺(tái)做的比較好的客戶案例和數(shù)據(jù)分享。

因?yàn)榉椥袠I(yè)是層次非常豐富的一個(gè)行業(yè)，供應(yīng)商的類型也非常多，商家也非常多，無論這個(gè)商家是什么樣的狀態(tài)，整體來說供應(yīng)商對(duì)渠道市場(chǎng)的需求大概分為兩類：一類是品牌商的管控需求，第二類是供貨需求，當(dāng)然很多品牌商是沒有辦法去完全區(qū)分這兩類，是在這兩類當(dāng)中都會(huì)有。

這兩類需求我大致做了一個(gè)分類：

    第一類對(duì)于品牌類供應(yīng)商核心訴求，是追求所謂的溢價(jià)，就是服務(wù)要可控。所以整個(gè)供銷平臺(tái)上有各種關(guān)于把控的體系，包括授權(quán)體系管控的搭建、全網(wǎng)商品管理等等，關(guān)于分銷商的運(yùn)營是商業(yè)合作關(guān)系的運(yùn)營。這類品牌的供貨是順應(yīng)了天貓市場(chǎng)，它跟天貓市場(chǎng)追求服務(wù)可控性定位相匹配，后面還有一些案例介紹什么樣的品牌商在發(fā)展渠道過程中，針對(duì)當(dāng)類市場(chǎng)不同的策略以及能夠拿到的一些結(jié)果。

    第二類品牌商或者是供貨商的需求就是供貨，它所追求的是商品的快速流通。我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上盡量的方便分銷商之間自由組貨，包括有價(jià)值門檻，去提升市場(chǎng)的豐富性。供貨類的是以提供貨源為主的供應(yīng)商分銷渠道主要在集市。

    這是我對(duì)現(xiàn)有供銷平臺(tái)分的幾個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài)，是對(duì)供應(yīng)商能力的不同要求。最底層的會(huì)跟一些線下品牌和專業(yè)品牌供應(yīng)商對(duì)比，淘寶現(xiàn)貨供應(yīng)商來源大概分幾類：可能幾年前80%貨源都來自于線下批發(fā)市場(chǎng)，這些線下批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商們電商能力可能根本沒有，只要有貨可能就能淘寶供貨了。這個(gè)市場(chǎng)不斷放大，從專業(yè)市場(chǎng)衍生出了檔口圖貨分銷商，這類分銷商比較簡單，就是把自己的貨源找圖片公司去拍攝包裝，制成光盤，就把這個(gè)光盤給了賣家，這些商家拿回去制作信息就上傳，如果有銷售就通過電話發(fā)給這些供應(yīng)商，供應(yīng)商就發(fā)貨，這是傳統(tǒng)的方式。

    第三類是在線批發(fā)，如果大家做全網(wǎng)渠道會(huì)比較熟悉，一些在線批發(fā)網(wǎng)站一直在做。再往下就是一鍵發(fā)貨，像七匹狼，這些品牌除了對(duì)前面能力要求之外，對(duì)整個(gè)品牌要有一個(gè)全局觀念，包括對(duì)消費(fèi)者的需求有一個(gè)系統(tǒng)的分析，以及有渠道管理的能力。我們分銷平臺(tái)能夠覆蓋到的業(yè)務(wù)模塊大概是上面三種，以品牌分銷、圖貨代發(fā)、在線代發(fā)為主。

    這是基于供應(yīng)商的分層針對(duì)集市和天貓兩個(gè)市場(chǎng)做的不同的運(yùn)營策略，針對(duì)天貓，它是以品牌分銷的形式存在，我們會(huì)幫助品牌上在天貓搭建類似線下代理加盟體系，包括分銷商招募以及培養(yǎng)。在集市因?yàn)榫€下的圖片代發(fā)以及分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展很多年了，商家也非常多，圖片分銷重復(fù)率已經(jīng)到達(dá)了淘寶難以承載的程度，所以在運(yùn)營上偏重跟前端配合管理市場(chǎng)。包括今年推出的商品重復(fù)率的管理以及打假的管理，針對(duì)分銷商店鋪歸納的需求我們?cè)诋a(chǎn)品上進(jìn)行了改造，包括分銷商合作數(shù)限制的取消，以及根據(jù)圖片來管理供貨，以及圖片下載次數(shù)相關(guān)的規(guī)則。

    這是針對(duì)服飾市場(chǎng)比較特殊的一個(gè)解讀，就是針對(duì)BC打通服飾市場(chǎng)目前在產(chǎn)品和規(guī)則上做的事情。服飾類商品現(xiàn)在大概有三類標(biāo)簽：品牌授權(quán)標(biāo)簽、圖片代發(fā)的標(biāo)簽、貨品代發(fā)的標(biāo)簽。之所以有這個(gè)標(biāo)簽存在，因?yàn)槲覀兪窃谧鼍W(wǎng)上銷售，不可避免的買家要先看到商品的圖文信息，然后才去收到這個(gè)商品看到這個(gè)貨。所以針對(duì)淘寶上大量的代發(fā)貨、供應(yīng)商以及分銷商的存在，在消費(fèi)者維權(quán)包括一些規(guī)則層面，淘寶必須要可以識(shí)別這件商品的貨是誰發(fā)的、圖是誰發(fā)的。在商品可以識(shí)別的前提下，來執(zhí)行所謂的免責(zé)機(jī)制。舉一個(gè)簡單的例子，比如像波司登它的渠道體系可能就跟七匹狼鐘總案例特別大，七匹狼3.5億的分銷基本上都是靠代發(fā)貨的模式完成。因?yàn)椴ㄋ镜亲龅谋容^早，它沒有一個(gè)合理分銷商身份的時(shí)候，比如2010年的雙十一，因?yàn)檫@個(gè)期間流量特別大，代發(fā)貨的模式必然有信息共享，你在系統(tǒng)各方面沒有準(zhǔn)備好的前提下，庫存沒有及時(shí)到位造成超賣，就會(huì)導(dǎo)致后面貨物庫存不足而沒有辦法到達(dá)消費(fèi)者的手中。

    營銷打通方面，包括淘寶“聚劃算”，目前是針對(duì)單店，一個(gè)店鋪可能有30個(gè)位置，如果作為品牌商，一個(gè)店鋪上30個(gè)還是比較困難的，如果你的分銷商能夠買斷一些貨源或者你是授權(quán)分銷商的話，未來很多營銷你可以組織分銷商來參加。如果是代發(fā)貨的話，因?yàn)楝F(xiàn)在第一次參加“聚劃算”是要求入倉的，如果你的渠道關(guān)系在體系內(nèi)識(shí)別的話，“聚劃算”就會(huì)自動(dòng)識(shí)別到你的品牌上，那么分銷商就不需要再入倉可以直接來參加了。包括質(zhì)檢方面，品牌上質(zhì)檢過了分銷商就不需要再質(zhì)檢了。類似這樣的一些產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)上線，為品牌上全渠道運(yùn)營提供一些方便。

    針對(duì)天貓運(yùn)營計(jì)劃，今年重點(diǎn)是供應(yīng)商的招募跟體能，在體能上主要是兩大塊：一個(gè)是出服飾行業(yè)專有的渠道，改供銷寶典，給今天做全渠道的供應(yīng)商一個(gè)借鑒，當(dāng)然也會(huì)跟集團(tuán)大客戶團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)供銷上進(jìn)行一些輔導(dǎo)，以及跟服飾行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)開發(fā)的課程，去把很多好的案例以及做法陳列出來，供大家學(xué)習(xí)。

    關(guān)于分銷商的招募會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，線上招募活動(dòng)去幫大家匹配，包括在線招商，大家準(zhǔn)備好招商資料，或者是平面的招募活動(dòng)，以及現(xiàn)在有一個(gè)分銷商檔案產(chǎn)品，把分銷商的需求能夠沉淀成容易篩選的信息給到品牌商，可以很方便的篩選分銷商。關(guān)于分銷商的培養(yǎng)，13年還不是供銷品牌的一個(gè)重點(diǎn)，我們會(huì)通過供應(yīng)商的培育去輻射分銷商。

    集市的分銷會(huì)做一些事情，比如服飾的管理，因?yàn)榇蠹抑婪椙岸藞D片比較亂，尤其是檔口發(fā)光盤的分銷商，客戶給圖片，分銷商簽字，所以我們今年出了一個(gè)成熟的規(guī)則，我們的計(jì)劃是5月20號(hào)之后，針對(duì)沒有入駐供銷平臺(tái)并且做圖片分銷的這些供應(yīng)商，淘寶如果沒有辦法去識(shí)別你的渠道關(guān)系，你沒有去做圖片檔案的話，我們會(huì)對(duì)重復(fù)400次以上分銷商圖片的店鋪單個(gè)商品下架、降權(quán)，扣2分，未來對(duì)10次到100次的重復(fù)全部納入到這個(gè)規(guī)則進(jìn)來。這個(gè)規(guī)則從昨天開始去處罰和扣分了，可能有少數(shù)分銷商被規(guī)則覆蓋到了。

講一下案例。

    凡兔是09年成立的一個(gè)淘品牌，為什么今天把這個(gè)案例拿出來？因?yàn)樗龇咒N商比較細(xì)致，做圖片分銷的供應(yīng)商我覺得它更像一個(gè)服務(wù)業(yè)，要服務(wù)好你的分銷商，要做比較細(xì)致的工作。

    這是凡兔幫助分銷商打造的爆款支持的案例，它對(duì)分銷商是有要求的。

    這是凡兔分銷銷售額的增長趨勢(shì)，包括渠道的方式都獲得了很好的增長。這里有幾個(gè)峰值，我覺得主要是一些季節(jié)性因素，包括年末促銷，這么陡峭的一個(gè)增長，當(dāng)時(shí)我們也問這家供應(yīng)商：為什么你突然之間成交增加這么快？80%的核心分銷商是自己找來的，這點(diǎn)希望給大家留下一點(diǎn)印象。除此之外，凡兔還有分銷商返點(diǎn)政策，針對(duì)專門做商品的店鋪可能會(huì)比非專賣店有更好的政策；會(huì)幫分銷商及時(shí)解決各種問題，這也使得分銷商對(duì)它的滿意度非常高。

    這是凡兔為渠道做的一個(gè)關(guān)于淘寶活動(dòng)資源的匯總和支持，當(dāng)然這是一個(gè)淘品牌的做法，它會(huì)有很多基礎(chǔ)的分銷商，會(huì)培養(yǎng)分銷商，所以培養(yǎng)了非常忠誠的分銷商，包括會(huì)對(duì)分銷商做一些培訓(xùn)，把自己在推廣當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)給到自己的分銷商，包括品牌上去做直通車，哪些效果好會(huì)把這些買詞給分銷商看，分銷商會(huì)買一些組合詞，或者它指導(dǎo)分銷商不要互相砍價(jià)。

    下面還是講一下七匹狼，因?yàn)槠咂ダ乔啦季址浅Ｇ逦?，今天如果一個(gè)品牌商或者供應(yīng)商希望做渠道，這個(gè)數(shù)據(jù)一定對(duì)大家有幫助。核心五家店是天貓一家店鋪，這五家店鋪或者說五個(gè)賣家的對(duì)比，是同一波人、同一盤貨兩個(gè)市場(chǎng)的對(duì)比，非常清晰。紅色的是七匹狼主店，黑色標(biāo)簽都是它的分銷商店鋪，百分比是各自店鋪主營第一類的占比，它的旗艦店類目非常均勻，從11年10月—12年3月半年內(nèi)的成交，第一類目占比不超過20%，可能某些店鋪只做毛衣，可能某些店鋪只做夾克，它的分銷商店鋪更傾向于做縱深，并且在款式上都有區(qū)別。

    這是天貓和集市的流量分布，大家可以看到同樣的一盤貨、同樣一波人在運(yùn)營的兩個(gè)市場(chǎng)的差別，整個(gè)天貓平均流量大概在8000—10000左右，集市大概3000—5000。給大家看這個(gè)例子，一定不要說天貓店鋪獲得能力強(qiáng)，因?yàn)槲夷玫竭@個(gè)數(shù)據(jù)去調(diào)研過分銷商，我說為什么同樣的店鋪集市流量相對(duì)比較少呢？他們反饋說：天貓很多店鋪有的占比也比較多，他們?cè)谕茝V的時(shí)候，天貓轉(zhuǎn)化率明顯高于集市。我們?cè)谶\(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于品牌比較成熟，它的商品在天貓店鋪的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高，但由于供貨類的供應(yīng)商相對(duì)集市量比較大，集市組合店的形式可能更適合供貨類的供應(yīng)商。包括天貓店鋪的成交也相對(duì)會(huì)更高，天貓轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在3%左右，集市應(yīng)該是在1.5%。

    韓都衣舍的案例，這是典型靠單店鋪?zhàn)龅谋容^大的淘品牌，講這個(gè)案例的意思，希望大家了解不同的品牌有不同渠道的玩法?？赡芷咂ダ蔷€下影響力比較好，品牌知名度比較高的品牌，在渠道拓展上，在天貓更容易，但對(duì)于很多淘品牌或者供貨類型的品牌，比如韓都衣舍從10年開始嘗試，11年小規(guī)模的在做，之后增長很快。所以一定要認(rèn)識(shí)自己的實(shí)力和自己能力上的評(píng)估。

    我今天就分享這些內(nèi)容，希望對(duì)大家有幫助。