前面介紹的是關于整個供銷的大勢，包括一個品牌商如何發展它的渠道，包括戰略層面的規劃，以及整體大的層面的講解，我這邊講的是一些落地的東西, 分兩部分：第一是整體的服飾行業關于供銷的規劃和具體做法；第二是關于供銷平臺做的比較好的客戶案例和數據分享。

因為服飾行業是層次非常豐富的一個行業，供應商的類型也非常多，商家也非常多，無論這個商家是什么樣的狀態，整體來說供應商對渠道市場的需求大概分為兩類：一類是品牌商的管控需求，第二類是供貨需求，當然很多品牌商是沒有辦法去完全區分這兩類，是在這兩類當中都會有。

這兩類需求我大致做了一個分類：

    第一類對于品牌類供應商核心訴求，是追求所謂的溢價，就是服務要可控。所以整個供銷平臺上有各種關于把控的體系，包括授權體系管控的搭建、全網商品管理等等，關于分銷商的運營是商業合作關系的運營。這類品牌的供貨是順應了天貓市場，它跟天貓市場追求服務可控性定位相匹配，后面還有一些案例介紹什么樣的品牌商在發展渠道過程中，針對當類市場不同的策略以及能夠拿到的一些結果。

    第二類品牌商或者是供貨商的需求就是供貨，它所追求的是商品的快速流通。我們在產品設計上盡量的方便分銷商之間自由組貨，包括有價值門檻，去提升市場的豐富性。供貨類的是以提供貨源為主的供應商分銷渠道主要在集市。

    這是我對現有供銷平臺分的幾個業務形態，是對供應商能力的不同要求。最底層的會跟一些線下品牌和專業品牌供應商對比，淘寶現貨供應商來源大概分幾類：可能幾年前80%貨源都來自于線下批發市場，這些線下批發市場的供應商們電商能力可能根本沒有，只要有貨可能就能淘寶供貨了。這個市場不斷放大，從專業市場衍生出了檔口圖貨分銷商，這類分銷商比較簡單，就是把自己的貨源找圖片公司去拍攝包裝，制成光盤，就把這個光盤給了賣家，這些商家拿回去制作信息就上傳，如果有銷售就通過電話發給這些供應商，供應商就發貨，這是傳統的方式。

    第三類是在線批發，如果大家做全網渠道會比較熟悉，一些在線批發網站一直在做。再往下就是一鍵發貨，像七匹狼，這些品牌除了對前面能力要求之外，對整個品牌要有一個全局觀念，包括對消費者的需求有一個系統的分析，以及有渠道管理的能力。我們分銷平臺能夠覆蓋到的業務模塊大概是上面三種，以品牌分銷、圖貨代發、在線代發為主。

    這是基于供應商的分層針對集市和天貓兩個市場做的不同的運營策略，針對天貓，它是以品牌分銷的形式存在，我們會幫助品牌上在天貓搭建類似線下代理加盟體系，包括分銷商招募以及培養。在集市因為線下的圖片代發以及分銷業務已經發展很多年了，商家也非常多，圖片分銷重復率已經到達了淘寶難以承載的程度，所以在運營上偏重跟前端配合管理市場。包括今年推出的商品重復率的管理以及打假的管理，針對分銷商店鋪歸納的需求我們在產品上進行了改造，包括分銷商合作數限制的取消，以及根據圖片來管理供貨，以及圖片下載次數相關的規則。

    這是針對服飾市場比較特殊的一個解讀，就是針對BC打通服飾市場目前在產品和規則上做的事情。服飾類商品現在大概有三類標簽：品牌授權標簽、圖片代發的標簽、貨品代發的標簽。之所以有這個標簽存在，因為我們是在做網上銷售，不可避免的買家要先看到商品的圖文信息，然后才去收到這個商品看到這個貨。所以針對淘寶上大量的代發貨、供應商以及分銷商的存在，在消費者維權包括一些規則層面，淘寶必須要可以識別這件商品的貨是誰發的、圖是誰發的。在商品可以識別的前提下，來執行所謂的免責機制。舉一個簡單的例子，比如像波司登它的渠道體系可能就跟七匹狼鐘總案例特別大，七匹狼3.5億的分銷基本上都是靠代發貨的模式完成。因為波司登做的比較早，它沒有一個合理分銷商身份的時候，比如2010年的雙十一，因為這個期間流量特別大，代發貨的模式必然有信息共享，你在系統各方面沒有準備好的前提下，庫存沒有及時到位造成超賣，就會導致后面貨物庫存不足而沒有辦法到達消費者的手中。

    營銷打通方面，包括淘寶“聚劃算”，目前是針對單店，一個店鋪可能有30個位置，如果作為品牌商，一個店鋪上30個還是比較困難的，如果你的分銷商能夠買斷一些貨源或者你是授權分銷商的話，未來很多營銷你可以組織分銷商來參加。如果是代發貨的話，因為現在第一次參加“聚劃算”是要求入倉的，如果你的渠道關系在體系內識別的話，“聚劃算”就會自動識別到你的品牌上，那么分銷商就不需要再入倉可以直接來參加了。包括質檢方面，品牌上質檢過了分銷商就不需要再質檢了。類似這樣的一些產品會陸續上線，為品牌上全渠道運營提供一些方便。

    針對天貓運營計劃，今年重點是供應商的招募跟體能，在體能上主要是兩大塊：一個是出服飾行業專有的渠道，改供銷寶典，給今天做全渠道的供應商一個借鑒，當然也會跟集團大客戶團隊合作，對供銷上進行一些輔導，以及跟服飾行業咨詢機構開發的課程，去把很多好的案例以及做法陳列出來，供大家學習。

    關于分銷商的招募會有各種各樣的活動，線上招募活動去幫大家匹配，包括在線招商，大家準備好招商資料，或者是平面的招募活動，以及現在有一個分銷商檔案產品，把分銷商的需求能夠沉淀成容易篩選的信息給到品牌商，可以很方便的篩選分銷商。關于分銷商的培養，13年還不是供銷品牌的一個重點，我們會通過供應商的培育去輻射分銷商。

    集市的分銷會做一些事情，比如服飾的管理，因為大家知道服飾前端圖片比較亂，尤其是檔口發光盤的分銷商，客戶給圖片，分銷商簽字，所以我們今年出了一個成熟的規則，我們的計劃是5月20號之后，針對沒有入駐供銷平臺并且做圖片分銷的這些供應商，淘寶如果沒有辦法去識別你的渠道關系，你沒有去做圖片檔案的話，我們會對重復400次以上分銷商圖片的店鋪單個商品下架、降權，扣2分，未來對10次到100次的重復全部納入到這個規則進來。這個規則從昨天開始去處罰和扣分了，可能有少數分銷商被規則覆蓋到了。

講一下案例。

    凡兔是09年成立的一個淘品牌，為什么今天把這個案例拿出來？因為它做分銷商比較細致，做圖片分銷的供應商我覺得它更像一個服務業，要服務好你的分銷商，要做比較細致的工作。

    這是凡兔幫助分銷商打造的爆款支持的案例，它對分銷商是有要求的。

    這是凡兔分銷銷售額的增長趨勢，包括渠道的方式都獲得了很好的增長。這里有幾個峰值，我覺得主要是一些季節性因素，包括年末促銷，這么陡峭的一個增長，當時我們也問這家供應商：為什么你突然之間成交增加這么快？80%的核心分銷商是自己找來的，這點希望給大家留下一點印象。除此之外，凡兔還有分銷商返點政策，針對專門做商品的店鋪可能會比非專賣店有更好的政策；會幫分銷商及時解決各種問題，這也使得分銷商對它的滿意度非常高。

    這是凡兔為渠道做的一個關于淘寶活動資源的匯總和支持，當然這是一個淘品牌的做法，它會有很多基礎的分銷商，會培養分銷商，所以培養了非常忠誠的分銷商，包括會對分銷商做一些培訓，把自己在推廣當中的一些經驗給到自己的分銷商，包括品牌上去做直通車，哪些效果好會把這些買詞給分銷商看，分銷商會買一些組合詞，或者它指導分銷商不要互相砍價。

    下面還是講一下七匹狼，因為七匹狼渠道布局非常清晰，今天如果一個品牌商或者供應商希望做渠道，這個數據一定對大家有幫助。核心五家店是天貓一家店鋪，這五家店鋪或者說五個賣家的對比，是同一波人、同一盤貨兩個市場的對比，非常清晰。紅色的是七匹狼主店，黑色標簽都是它的分銷商店鋪，百分比是各自店鋪主營第一類的占比，它的旗艦店類目非常均勻，從11年10月—12年3月半年內的成交，第一類目占比不超過20%，可能某些店鋪只做毛衣，可能某些店鋪只做夾克，它的分銷商店鋪更傾向于做縱深，并且在款式上都有區別。

    這是天貓和集市的流量分布，大家可以看到同樣的一盤貨、同樣一波人在運營的兩個市場的差別，整個天貓平均流量大概在8000—10000左右，集市大概3000—5000。給大家看這個例子，一定不要說天貓店鋪獲得能力強，因為我拿到這個數據去調研過分銷商，我說為什么同樣的店鋪集市流量相對比較少呢？他們反饋說：天貓很多店鋪有的占比也比較多，他們在推廣的時候，天貓轉化率明顯高于集市。我們在運營過程中發現，對于品牌比較成熟，它的商品在天貓店鋪的轉化率相對較高，但由于供貨類的供應商相對集市量比較大，集市組合店的形式可能更適合供貨類的供應商。包括天貓店鋪的成交也相對會更高，天貓轉化率應該在3%左右，集市應該是在1.5%。

    韓都衣舍的案例，這是典型靠單店鋪做的比較大的淘品牌，講這個案例的意思，希望大家了解不同的品牌有不同渠道的玩法。可能七匹狼線下影響力比較好，品牌知名度比較高的品牌，在渠道拓展上，在天貓更容易，但對于很多淘品牌或者供貨類型的品牌，比如韓都衣舍從10年開始嘗試，11年小規模的在做，之后增長很快。所以一定要認識自己的實力和自己能力上的評估。

    我今天就分享這些內容，希望對大家有幫助。