上海第一家山姆會(huì)員店和第一家Costco，分別落在上海的東、西兩頭，相隔近40公里。

9月4日，一個(gè)工作日下午，記者先后探訪了這兩家店，發(fā)現(xiàn)“冰火兩重天”。

山姆會(huì)員上海北蔡店內(nèi)，人們?nèi)齼蓛?，非高峰期，下樓的扶手電梯都沒(méi)開(kāi)。而Costco上海閔行店，雖然不復(fù)剛開(kāi)業(yè)的火爆，但人流也是山姆會(huì)員店的2-3倍。

上為為山姆會(huì)員上海北蔡店，下Costco閔行店

同為會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)式超市，沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店與Costco是一對(duì)30多年的老冤家。

在美國(guó)本土，Costco以極致的“好貨低價(jià)”壓制住山姆會(huì)員店，營(yíng)收是后者的兩倍多。借此，Costco也不斷逼近沃爾瑪，成為美國(guó)第二大零售商。

今年6月，Costco開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月，山姆會(huì)員店在上海的第二家店開(kāi)始營(yíng)業(yè)。

“好多人吃一口就退掉了”

Costco大陸首店開(kāi)業(yè)一周，終于在喧囂中歸入平靜，沒(méi)有瘋搶、沒(méi)有擁堵、沒(méi)有限流。維持秩序的保安、收銀的工作人員忍不住輕舒一口氣：今天人算少的。

有人說(shuō)，缺少茅臺(tái)、愛(ài)馬仕加持，Costco跌下神壇，退卡的長(zhǎng)隊(duì)即是例證?？峙卵灾^(guò)早。以Costco閔行店選址的偏僻，在工作日下午，店內(nèi)人流也十分可觀。

目前，茅臺(tái)、五糧液都已售完，最搶手的是雞蛋、鮮奶，幾乎每臺(tái)購(gòu)物車(chē)?yán)锒寄芸吹剑娣潘鼈兊呢浖芸湛杖缫玻@時(shí)，臨Costco打烊至少還有四個(gè)小時(shí)。

辦理平安銀行Costco聯(lián)名卡的工作人員說(shuō)，前來(lái)退卡的多為外地游客，一次性消費(fèi)，買(mǎi)完就退，上海本地人退卡的較少。服務(wù)中心排隊(duì)的也有不少是退貨的，甚至一些食品，“好多人吃一口就退掉了”。而無(wú)論退卡、退貨，Costco都十分干脆。這名工作人員說(shuō)，“只要不是一袋里只吃剩一個(gè)，都給退”。

沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店是怎樣的光景呢？

山姆會(huì)員店上海北蔡店是九年老店，但工作日下午的客流稀疏。由于非高峰期，供下樓的扶手電梯關(guān)閉，29個(gè)收銀臺(tái)，一半都沒(méi)開(kāi)。在一些區(qū)域，導(dǎo)購(gòu)比顧客多，工作人員干脆三兩個(gè)一聚，開(kāi)始聊天。

山姆會(huì)員店內(nèi)客流較少

山姆會(huì)員店延續(xù)了沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)的一貫做法。北蔡店共三層，總面積近3萬(wàn)平方米。一層租給餐飲、服飾品牌商戶、二層為生鮮食品、三層為家居日用品。

從裝修、動(dòng)線設(shè)計(jì)乃至消費(fèi)者體驗(yàn)上，山姆會(huì)員店與Costco有不少相似之處，但細(xì)微處見(jiàn)差別。

山姆會(huì)員店的商品品類更多。Costco閔行店面積1.4萬(wàn)平方米、不到4000個(gè)SKU，而山姆會(huì)員北蔡店賣(mài)場(chǎng)面積約2萬(wàn)平方米，有近1萬(wàn)個(gè)SKU。

商品規(guī)格上，Costco比山姆會(huì)員店要“大一號(hào)”。比如豬肉，Costco每單位銷(xiāo)售的豬肉至少2kg起，而山姆會(huì)員店包裝豬肉多在1-1.5kg。

山姆會(huì)員店本土化商品多。臨近中秋，山姆會(huì)員北蔡店內(nèi)，各式月餅已經(jīng)擺上架。上海人愛(ài)吃的包子、饅頭、窩窩頭一應(yīng)俱全。

山姆會(huì)員店有不少茅臺(tái)，飛天、藍(lán)瓶、紅瓶都有，不過(guò)價(jià)格高昂。一款經(jīng)典茅臺(tái)售價(jià)3386元，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，前兩天還是3100多元。

Costco怎么賺錢(qián)？

不久前，接受每日經(jīng)濟(jì)新聞采訪時(shí)，Costco首席財(cái)務(wù)官理查德·加蘭蒂（Richard Galanti）說(shuō)，就上海的Costco而言，會(huì)提供的獨(dú)特商品包括高端設(shè)計(jì)師包袋、高端酒類、整條新鮮的藍(lán)鰭金槍魚(yú)等。

在新零售內(nèi)參創(chuàng)始人云陽(yáng)子看來(lái)，Costco大陸首店剛開(kāi)業(yè)，人流比山姆會(huì)員店高一倍是正常。但Costco未來(lái)征途是否順利，要看它的“最低價(jià)策略”能否在中國(guó)貫徹下去。

不過(guò)，在美國(guó)本土，Costco的模式已被證明完勝山姆會(huì)員店。

長(zhǎng)期以來(lái)，山姆會(huì)員商店的營(yíng)收都不足Costco的一半。據(jù)雙方最新財(cái)報(bào)，截至5月12日止三個(gè)月，Costco的銷(xiāo)售收入339.64億美元，同比增長(zhǎng)8.4%；截至4月30日止3個(gè)月，山姆會(huì)員商店的銷(xiāo)售收入為138.3億美元，同比增長(zhǎng)1.5%。

2018財(cái)年，排除加油站影響，Costco的同店銷(xiāo)售增速為6.8%，而沃爾瑪僅為2.2%。

Costco制定了兩大“鐵律”：第一，如果外部供應(yīng)商沒(méi)有給Costco最低價(jià)，則Costco的貨架上絕不會(huì)再出現(xiàn)它的商品；第二，Costco所有商品的毛利率不超過(guò)14%，一旦高過(guò)這個(gè)數(shù)字，要匯報(bào)給CEO，再經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。

近五年來(lái)，Costco的毛利率維持在11%上下，僅為沃爾瑪?shù)囊话搿?/p>

“最低價(jià)”策略的施行，不僅是在供應(yīng)鏈端的議價(jià)能力，還來(lái)源于Costco對(duì)成本的控制。以“天天平價(jià)”打天下的沃爾瑪，成本控制能力在業(yè)內(nèi)出了名的嚴(yán)苛。Costco比沃爾瑪還嚴(yán)，銷(xiāo)售、市場(chǎng)及一般行政費(fèi)用占比約為10%，只有沃爾瑪?shù)囊话搿?/p>

如此低的毛利，Costco靠什么掙錢(qián)？

答案是，高周轉(zhuǎn)率。Costco的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)只要30天左右，也就是說(shuō)，一筆錢(qián)進(jìn)貨，1個(gè)月內(nèi)就能回收，一年能周轉(zhuǎn)12次。以錢(qián)生錢(qián)，哪怕毛利率低，掙錢(qián)不在話下。

據(jù)招商證券，Costco的周均坪效大約在270美元，遙遙領(lǐng)先于沃爾瑪和家樂(lè)福的100美元周均坪效。

Costco要補(bǔ)的課

但面對(duì)中國(guó)大陸這個(gè)嶄新的市場(chǎng)，Costco也有需要學(xué)習(xí)的地方。

在山姆會(huì)員北蔡店，隨處可見(jiàn)網(wǎng)購(gòu)的標(biāo)語(yǔ)，在上海的用戶可以享受1小時(shí)極速達(dá)服務(wù)。京東、山姆會(huì)員店APP、微信……山姆會(huì)員店觸達(dá)消費(fèi)者的渠道也不少。

最新數(shù)據(jù)顯示，2020財(cái)年第一季度，山姆會(huì)員店138.3億美元的凈銷(xiāo)售額中，7億美元來(lái)自電商，同比增速16.7%。

相比之下，目前Costco中國(guó)的APP中，只能提供簡(jiǎn)單的電子會(huì)員卡服務(wù)，連商品詳情頁(yè)面都沒(méi)有。按照Costco擴(kuò)張一貫的“龜速”，華東以外的消費(fèi)者想要到Costco購(gòu)物，除了到天貓國(guó)際上下單，指望線下門(mén)店估計(jì)得等到猴年馬月了。

左為CostcoAPP頁(yè)面，右為山姆會(huì)員店APP頁(yè)面

Costco2014年就在天貓國(guó)際開(kāi)設(shè)了旗艦店，但這一舉動(dòng)更偏向于試水中國(guó)市場(chǎng)，不僅品類較少，價(jià)格也比線下貴。

前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)劉潤(rùn)引用Costco高管Jay B.Smith的回答稱：在電商方面，Costco要向亞馬遜這些公司學(xué)習(xí)，但是還是希望專注于做自己擅長(zhǎng)的事，比如，在線下做供應(yīng)鏈管理。

會(huì)員模式在中國(guó)能行得通嗎？

Costco的擴(kuò)張極其謹(jǐn)慎，成立30多年，在全球只有不到800家店，堅(jiān)持每年只開(kāi)20多家新店，另一面，Costco每年關(guān)掉的店也屈指可數(shù)。

中產(chǎn)階級(jí)崛起、消費(fèi)升級(jí)、二胎紅利……把腳邁進(jìn)中國(guó)大陸，Costco是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，相比麥德龍和山姆會(huì)員，與其說(shuō)遲到，不如說(shuō)是看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)。

會(huì)員是Costco的核心，會(huì)員費(fèi)貢獻(xiàn)了Costco的凈利潤(rùn)。隨著Costco的到來(lái)，會(huì)員模式在零售業(yè)的風(fēng)也吹起來(lái)了。

云陽(yáng)子說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)的零售業(yè)，無(wú)論線上線下，會(huì)員制都是明顯的趨勢(shì)，但里面學(xué)問(wèn)很大，要做好并不簡(jiǎn)單。

“第一個(gè)門(mén)檻是收不收費(fèi)，第二個(gè)門(mén)檻是收多少費(fèi)。這要看有多少人愿意買(mǎi)單、經(jīng)營(yíng)的品類多少。”他說(shuō)，特別是對(duì)于渠道商，只有消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣沉淀下來(lái)，渠道固化了，會(huì)員制才做得起來(lái)。

Costco高周轉(zhuǎn)的秘密就藏在會(huì)員制里。會(huì)員制下，Costco不費(fèi)什么成本，就能提高消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率，讓銷(xiāo)售額的增速遠(yuǎn)高于成本的增速。

在中國(guó)，小米、拼多多、名創(chuàng)優(yōu)品都號(hào)稱是Costco的擁躉，拼多多的黃錚還喊出了要做“Costco+Disney”的口號(hào)?？上В∶讓W(xué)到了“極致性價(jià)比”，卻沒(méi)學(xué)會(huì)高周轉(zhuǎn)率；拼多多呢，只學(xué)到倆字：“低價(jià)。”

Costco，你真的學(xué)得會(huì)嗎？