上海第一家山姆會員店和第一家Costco，分別落在上海的東、西兩頭，相隔近40公里。

9月4日，一個工作日下午，記者先后探訪了這兩家店，發(fā)現(xiàn)“冰火兩重天”。

山姆會員上海北蔡店內(nèi)，人們?nèi)齼蓛桑歉叻迤冢聵堑姆鍪蛛娞荻紱]開。而Costco上海閔行店，雖然不復(fù)剛開業(yè)的火爆，但人流也是山姆會員店的2-3倍。

上為為山姆會員上海北蔡店，下Costco閔行店

同為會員倉儲式超市，沃爾瑪旗下的山姆會員店與Costco是一對30多年的老冤家。

在美國本土，Costco以極致的“好貨低價”壓制住山姆會員店，營收是后者的兩倍多。借此，Costco也不斷逼近沃爾瑪，成為美國第二大零售商。

今年6月，Costco開業(yè)前兩個月，山姆會員店在上海的第二家店開始營業(yè)。

“好多人吃一口就退掉了”

Costco大陸首店開業(yè)一周，終于在喧囂中歸入平靜，沒有瘋搶、沒有擁堵、沒有限流。維持秩序的保安、收銀的工作人員忍不住輕舒一口氣：今天人算少的。

有人說，缺少茅臺、愛馬仕加持，Costco跌下神壇，退卡的長隊即是例證。恐怕言之過早。以Costco閔行店選址的偏僻，在工作日下午，店內(nèi)人流也十分可觀。

目前，茅臺、五糧液都已售完，最搶手的是雞蛋、鮮奶，幾乎每臺購物車?yán)锒寄芸吹剑娣潘鼈兊呢浖芸湛杖缫玻@時，臨Costco打烊至少還有四個小時。

辦理平安銀行Costco聯(lián)名卡的工作人員說，前來退卡的多為外地游客，一次性消費，買完就退，上海本地人退卡的較少。服務(wù)中心排隊的也有不少是退貨的，甚至一些食品，“好多人吃一口就退掉了”。而無論退卡、退貨，Costco都十分干脆。這名工作人員說，“只要不是一袋里只吃剩一個，都給退”。

沃爾瑪旗下的山姆會員店是怎樣的光景呢？

山姆會員店上海北蔡店是九年老店，但工作日下午的客流稀疏。由于非高峰期，供下樓的扶手電梯關(guān)閉，29個收銀臺，一半都沒開。在一些區(qū)域，導(dǎo)購比顧客多，工作人員干脆三兩個一聚，開始聊天。

山姆會員店內(nèi)客流較少

山姆會員店延續(xù)了沃爾瑪購物廣場的一貫做法。北蔡店共三層，總面積近3萬平方米。一層租給餐飲、服飾品牌商戶、二層為生鮮食品、三層為家居日用品。

從裝修、動線設(shè)計乃至消費者體驗上，山姆會員店與Costco有不少相似之處，但細(xì)微處見差別。

山姆會員店的商品品類更多。Costco閔行店面積1.4萬平方米、不到4000個SKU，而山姆會員北蔡店賣場面積約2萬平方米，有近1萬個SKU。

商品規(guī)格上，Costco比山姆會員店要“大一號”。比如豬肉，Costco每單位銷售的豬肉至少2kg起，而山姆會員店包裝豬肉多在1-1.5kg。

山姆會員店本土化商品多。臨近中秋，山姆會員北蔡店內(nèi)，各式月餅已經(jīng)擺上架。上海人愛吃的包子、饅頭、窩窩頭一應(yīng)俱全。

山姆會員店有不少茅臺，飛天、藍瓶、紅瓶都有，不過價格高昂。一款經(jīng)典茅臺售價3386元，導(dǎo)購說，前兩天還是3100多元。

Costco怎么賺錢？

不久前，接受每日經(jīng)濟新聞采訪時，Costco首席財務(wù)官理查德·加蘭蒂（Richard Galanti）說，就上海的Costco而言，會提供的獨特商品包括高端設(shè)計師包袋、高端酒類、整條新鮮的藍鰭金槍魚等。

在新零售內(nèi)參創(chuàng)始人云陽子看來，Costco大陸首店剛開業(yè)，人流比山姆會員店高一倍是正常。但Costco未來征途是否順利，要看它的“最低價策略”能否在中國貫徹下去。

不過，在美國本土，Costco的模式已被證明完勝山姆會員店。

長期以來，山姆會員商店的營收都不足Costco的一半。據(jù)雙方最新財報，截至5月12日止三個月，Costco的銷售收入339.64億美元，同比增長8.4%；截至4月30日止3個月，山姆會員商店的銷售收入為138.3億美元，同比增長1.5%。

2018財年，排除加油站影響，Costco的同店銷售增速為6.8%，而沃爾瑪僅為2.2%。

Costco制定了兩大“鐵律”：第一，如果外部供應(yīng)商沒有給Costco最低價，則Costco的貨架上絕不會再出現(xiàn)它的商品；第二，Costco所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個數(shù)字，要匯報給CEO，再經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

近五年來，Costco的毛利率維持在11%上下，僅為沃爾瑪?shù)囊话搿?/p>

“最低價”策略的施行，不僅是在供應(yīng)鏈端的議價能力，還來源于Costco對成本的控制。以“天天平價”打天下的沃爾瑪，成本控制能力在業(yè)內(nèi)出了名的嚴(yán)苛。Costco比沃爾瑪還嚴(yán)，銷售、市場及一般行政費用占比約為10%，只有沃爾瑪?shù)囊话搿?/p>

如此低的毛利，Costco靠什么掙錢？

答案是，高周轉(zhuǎn)率。Costco的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只要30天左右，也就是說，一筆錢進貨，1個月內(nèi)就能回收，一年能周轉(zhuǎn)12次。以錢生錢，哪怕毛利率低，掙錢不在話下。

據(jù)招商證券，Costco的周均坪效大約在270美元，遙遙領(lǐng)先于沃爾瑪和家樂福的100美元周均坪效。

Costco要補的課

但面對中國大陸這個嶄新的市場，Costco也有需要學(xué)習(xí)的地方。

在山姆會員北蔡店，隨處可見網(wǎng)購的標(biāo)語，在上海的用戶可以享受1小時極速達服務(wù)。京東、山姆會員店APP、微信……山姆會員店觸達消費者的渠道也不少。

最新數(shù)據(jù)顯示，2020財年第一季度，山姆會員店138.3億美元的凈銷售額中，7億美元來自電商，同比增速16.7%。

相比之下，目前Costco中國的APP中，只能提供簡單的電子會員卡服務(wù)，連商品詳情頁面都沒有。按照Costco擴張一貫的“龜速”，華東以外的消費者想要到Costco購物，除了到天貓國際上下單，指望線下門店估計得等到猴年馬月了。

左為CostcoAPP頁面，右為山姆會員店APP頁面

Costco2014年就在天貓國際開設(shè)了旗艦店，但這一舉動更偏向于試水中國市場，不僅品類較少，價格也比線下貴。

前微軟戰(zhàn)略合作總監(jiān)劉潤引用Costco高管Jay B.Smith的回答稱：在電商方面，Costco要向亞馬遜這些公司學(xué)習(xí)，但是還是希望專注于做自己擅長的事，比如，在線下做供應(yīng)鏈管理。

會員模式在中國能行得通嗎？

Costco的擴張極其謹(jǐn)慎，成立30多年，在全球只有不到800家店，堅持每年只開20多家新店，另一面，Costco每年關(guān)掉的店也屈指可數(shù)。

中產(chǎn)階級崛起、消費升級、二胎紅利……把腳邁進中國大陸，Costco是經(jīng)過深思熟慮的，相比麥德龍和山姆會員，與其說遲到，不如說是看準(zhǔn)了時機。

會員是Costco的核心，會員費貢獻了Costco的凈利潤。隨著Costco的到來，會員模式在零售業(yè)的風(fēng)也吹起來了。

云陽子說，現(xiàn)在中國的零售業(yè)，無論線上線下，會員制都是明顯的趨勢，但里面學(xué)問很大，要做好并不簡單。

“第一個門檻是收不收費，第二個門檻是收多少費。這要看有多少人愿意買單、經(jīng)營的品類多少。”他說，特別是對于渠道商，只有消費者的購買習(xí)慣沉淀下來，渠道固化了，會員制才做得起來。

Costco高周轉(zhuǎn)的秘密就藏在會員制里。會員制下，Costco不費什么成本，就能提高消費者的復(fù)購率，讓銷售額的增速遠高于成本的增速。

在中國，小米、拼多多、名創(chuàng)優(yōu)品都號稱是Costco的擁躉，拼多多的黃錚還喊出了要做“Costco+Disney”的口號。可惜，小米學(xué)到了“極致性價比”，卻沒學(xué)會高周轉(zhuǎn)率；拼多多呢，只學(xué)到倆字：“低價。”

Costco，你真的學(xué)得會嗎？