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    真實(shí)經(jīng)歷一個(gè)新手店鋪如何快速提升銷(xiāo)量的成長(zhǎng)

    2014-02-28 14:08:17 人氣:14228

    2013年的家紡類(lèi)目,整體市場(chǎng)已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)中的白熱化,淘品牌活下來(lái)的店鋪,傳統(tǒng)企業(yè)大資本打造的店鋪,競(jìng)爭(zhēng)劇烈。隨口就能說(shuō)出一片,IDO,水星,博洋,LOVO,星月居,華錦,金喜路,都是一個(gè)單品能過(guò)萬(wàn)銷(xiāo)量的店鋪。

    有人問(wèn),既然競(jìng)爭(zhēng)那么大,那么劇烈,為什么我們還要進(jìn)去廝殺呢?

    這問(wèn)題其實(shí)每個(gè)人都有想過(guò),但是我們也要問(wèn)一下,為什么要廝殺呢?經(jīng)營(yíng),運(yùn)營(yíng),乃至創(chuàng)業(yè)或者其他領(lǐng)域,都是一個(gè)金字塔,有塔底的,也有塔尖的,我們由第一步踏進(jìn)沒(méi)涉及過(guò)的領(lǐng)域時(shí),首先要做的就是生存,競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,社會(huì)也是殘酷的,能穩(wěn)定立足生存,才有資本去談發(fā)展,去談競(jìng)爭(zhēng),如何生存都還沒(méi)了解的店鋪,談何競(jìng)爭(zhēng)?談何 TOP 100?

    也有老板說(shuō),只要有錢(qián),砸,砸出品牌之后,那就能立足生存,那就能談發(fā)展了,那我又想提個(gè)問(wèn)題,砸出品牌之后,為什么能立足生存呢?砸是能砸出知名度,但是如何砸出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的理由?

    很多土豪老板乃至大企業(yè),都是比較想當(dāng)然,他們覺(jué)得砸出來(lái)就會(huì)有轉(zhuǎn)化,在我看來(lái),每涉足一個(gè)不知道的領(lǐng)域,都是創(chuàng)業(yè),每次創(chuàng)業(yè),都必須非常小心。

    好了,感想說(shuō)了不少,下面看看這半死不活的店鋪,是如何達(dá)到3000%增長(zhǎng)率的說(shuō)!
                                        
    該天貓店成立于2013年2月,產(chǎn)品定位于單價(jià)在150左右的家紡床上用品,質(zhì)量良好,不過(guò)性?xún)r(jià)比高,這個(gè)定位也集合了較多的淘寶買(mǎi)家,這對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的優(yōu)勢(shì)。店鋪的貨源主要來(lái)自于工廠,可控性較強(qiáng),使新店具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一家新店,一開(kāi)始沒(méi)有專(zhuān)門(mén)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),而且自己是傳統(tǒng)企業(yè),完全沒(méi)有電商線上的運(yùn)營(yíng)組建經(jīng)驗(yàn),所以天貓店成立以后,只有一位店長(zhǎng),一位客服,一位發(fā)貨打包員,一切全新的條件下,他們一直銷(xiāo)售平平。接手前的一個(gè)月,只有不到9000的銷(xiāo)售額,30天,9000塊,每天只賣(mài)出300塊!而且還全線飄綠(DSR)。

    接下來(lái);

    1、市場(chǎng)環(huán)境分析,確定主打類(lèi)目,鎖定店鋪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)品研究

    先謀而后動(dòng),床上用品,單是套件,搜索詞四件套下面就有105.46萬(wàn)個(gè)寶貝,而賣(mài)得最好的,單品單月能過(guò)萬(wàn)件,而且是長(zhǎng)青款,這類(lèi)型產(chǎn)品非常適合做店鋪的承托款,長(zhǎng)期銷(xiāo)售,長(zhǎng)期引流,保持銷(xiāo)售額。

    接下來(lái),就是鎖定店鋪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)品的研究了,對(duì)應(yīng)商家現(xiàn)有庫(kù)存,我們?nèi)ふ彝?lèi)型最貼近的產(chǎn)品,去模仿,分析,分析他們的流量渠道構(gòu)成,銷(xiāo)量構(gòu)成,產(chǎn)品制造。
    新手店鋪如何快速提升銷(xiāo)量1
    新手店鋪如何快速提升銷(xiāo)量2

    商品成交分布上看,純棉套件類(lèi)目下商品價(jià)格高低不一,參差不齊,不過(guò)成交的商品數(shù)量單價(jià)主要集中在119~159元這個(gè)價(jià)格區(qū)間,主要是中等價(jià)位,性?xún)r(jià)比高。總體來(lái)看,純棉套件在春夏季,以及秋季跟雙11雙12的市場(chǎng)關(guān)注度都會(huì)呈上升趨勢(shì),如上圖。整體的搜索指數(shù)都比前兩年同期穩(wěn)定上升。因此,團(tuán)隊(duì)方向決定從商家100多個(gè)類(lèi)目產(chǎn)品中挑選套件作主打。

    2、店鋪引流、營(yíng)銷(xiāo)推廣

    做好基本店鋪定位、人力以及貨源準(zhǔn)備之后,店鋪還是面臨著其他難題:

    首先,店鋪接手,優(yōu)化點(diǎn)多不勝數(shù),做完基本的店鋪裝修、寶貝詳情頁(yè)之后,面臨的最大問(wèn)題就是流量問(wèn)題,從下圖可以看出在接手前,店鋪uv少之又少,每天基本不會(huì)超過(guò)100個(gè)訪客。
    新手店鋪如何快速提升銷(xiāo)量3

    其次,寶貝都基本沒(méi)有銷(xiāo)量基礎(chǔ),難以確定主推款。

    基于上面的問(wèn)題,店鋪長(zhǎng)期沒(méi)有銷(xiāo)量流量的基礎(chǔ),也很難有免費(fèi)的流量,就只能從付費(fèi)流量著手,淘寶直通車(chē)跟鉆展推廣對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō),是流量提升比較有效的推廣方式,既可以自己控制花費(fèi),也能引進(jìn)較精準(zhǔn)的流量。在1~2周周期的優(yōu)化以及調(diào)整之后,再經(jīng)過(guò)整體改版,完善生產(chǎn)鏈改造傳統(tǒng)企業(yè)思維,整體流量在10月份有質(zhì)的提高。如下圖:日均流量已經(jīng)開(kāi)始到達(dá)四位數(shù)。

    而到了11月,則穩(wěn)定到達(dá)4位數(shù)流量

    新手店鋪如何快速提升銷(xiāo)量4

    (1)款式測(cè)試,確定主推

    對(duì)于沒(méi)什么基礎(chǔ)的店鋪來(lái)說(shuō),寶貝基本沒(méi)有銷(xiāo)量基礎(chǔ),可以先全店低價(jià)推廣7天左右,根據(jù)7天的推廣數(shù)據(jù)選擇收藏,轉(zhuǎn)化較高的寶貝來(lái)主推。同時(shí)可以參考量子數(shù)據(jù)選擇跳失率低,轉(zhuǎn)化率高,頁(yè)面停留時(shí)間較長(zhǎng)的寶貝來(lái)作為主推,前7到10天左右對(duì)于主推寶貝的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化,優(yōu)勝劣汰。推廣前8天的流量和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)如下圖,根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)(4月12到19的7天數(shù)據(jù)),而選擇roi較高,點(diǎn)擊單價(jià),質(zhì)量得分等綜合性較好的寶貝作為主推。
    新手如何快速提升銷(xiāo)量5

    (2)重點(diǎn)優(yōu)化,順應(yīng)市場(chǎng)

    新基礎(chǔ)的店鋪,能優(yōu)化的付費(fèi)渠道重點(diǎn)也就有兩個(gè),鉆展跟直通車(chē),其中鉆展,改版后能實(shí)時(shí)地調(diào)整以及展現(xiàn)數(shù)據(jù),推廣只要與設(shè)計(jì)溝通好,在短短的兩三天之內(nèi),就能達(dá)到非常好的優(yōu)化效果。
    新手如何快速提升銷(xiāo)量6

    做淘寶店鋪,除了一些淘寶組織的活動(dòng)之外,平常生活中的節(jié)日也可以充分把握時(shí)機(jī)。例如國(guó)慶,雙11,雙12這類(lèi)型的大促或者節(jié)日,可以適當(dāng)添加相關(guān)匹配的詞,在那段時(shí)間中則能收獲不錯(cuò)的反應(yīng),對(duì)于節(jié)假日買(mǎi)家一般會(huì)提前購(gòu)買(mǎi)。所以9月中10月中,11月中就應(yīng)該開(kāi)始為該類(lèi)型的詞進(jìn)行預(yù)熱,在寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題加上雙11,國(guó)慶同慶,雙12這樣的詞,同時(shí)直通車(chē)推廣的關(guān)鍵詞也使用這類(lèi)型的關(guān)鍵詞,當(dāng)然節(jié)日之后這些詞流量和轉(zhuǎn)化都會(huì)明顯下降,節(jié)后就要適時(shí)刪除。
    新手如何快速提升銷(xiāo)量7

    推廣的前期主要測(cè)試關(guān)鍵詞,前期的ppc會(huì)高一些,轉(zhuǎn)化率也偏低,不過(guò)經(jīng)過(guò)不斷去除無(wú)效關(guān)鍵詞,重點(diǎn)培養(yǎng)轉(zhuǎn)化好的詞,降低無(wú)效的花費(fèi),逐步地提升roi。經(jīng)過(guò)前期推廣,積累了一定的銷(xiāo)量,對(duì)于之后的推廣大有幫助。而且對(duì)后面店鋪整體也有很明顯的影響,最明顯的莫過(guò)于整體數(shù)據(jù)的對(duì)比,如下圖:

    新手如何快速提升銷(xiāo)量9

    在積累了一定的人氣之后,可以重點(diǎn)維護(hù)老客戶(hù),可以從售前和售后服務(wù)下一些功夫,發(fā)貨時(shí)候給客戶(hù)贈(zèng)品,客戶(hù)快件發(fā)出后短信提醒等,還有店鋪上新時(shí),可以及時(shí)通知客戶(hù)。

    現(xiàn)在店鋪已經(jīng)由一個(gè)月銷(xiāo)售1萬(wàn)元的店鋪,變成月銷(xiāo)售30萬(wàn)的店鋪,成功實(shí)現(xiàn)了3000%的增長(zhǎng),鉆展跟直通車(chē)推廣幫助店鋪積累了人氣,同時(shí)也帶動(dòng)了店鋪的總體銷(xiāo)量。

    對(duì)于起步慢或者沒(méi)什么基礎(chǔ)的店來(lái)說(shuō),首要問(wèn)題就是引進(jìn)流量,讓更多人的看到你的寶貝,才有可能成交。而新店鋪是沒(méi)有銷(xiāo)量基礎(chǔ)的,所以自然流量方面是極少的,只能先從付費(fèi)流量方面著手,而鉆展與直通車(chē)是其中一個(gè)比較好的方式。不過(guò)做直通車(chē)就要先測(cè)試款式,確定主推,找準(zhǔn)方向,然后不斷優(yōu)化調(diào)整,穩(wěn)定流量,逐步提升轉(zhuǎn)化。同時(shí)還可以充分利用節(jié)日氣氛,把握時(shí)機(jī),以達(dá)到更好的推廣效果。另外,還要注重老客戶(hù)的維護(hù),保住已有流量。當(dāng)然想要有好的推廣效果,還需要做好店鋪內(nèi)功,如果第一次購(gòu)物體驗(yàn)不錯(cuò),寶貝質(zhì)量好,服務(wù)也不錯(cuò),之后可能就是忠實(shí)客戶(hù)了。這樣,店鋪就可以不斷提升銷(xiāo)量,逐步發(fā)展壯大了。

     

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