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    鬼腳七解讀店鋪運營思路

    2013-07-16 19:54:24 人氣:9417

            (1)天下文章一大抄

            小邪我在上小學(xué)的時候,就記住了一句名言“天下文章一大抄,看你會抄不會抄”。聽上去好像沒有創(chuàng)新,但很實用。我在培養(yǎng)自己團隊美工的時候也曾經(jīng)羅列了一些我認為優(yōu)秀的案例,讓他們?nèi)⒖寂虐尕忌地技軜?gòu)丶調(diào)性等,然后文件關(guān)閉,憑借著記憶力模仿,大C丶大B們的很多構(gòu)圖在構(gòu)圖方面是有很多雷同的,這就是符合所謂的“大部分客戶的客戶心理學(xué)”。雕爺曾經(jīng)寫過一篇文章介紹3個月培養(yǎng)美工,就是用的這個方法。

            (2)數(shù)據(jù)分析不斷優(yōu)化

            一個圖片是好是壞,不是你我來評判的,后臺的這么多數(shù)據(jù)是做什么的?我們要靠數(shù)據(jù)說話。我和美工說:同樣是硬廣,你的圖片點擊率高,就是給客戶省錢。絢麗的圖片如果不適合銷售,那叫藝術(shù)。如果說初次構(gòu)圖需要的是經(jīng)驗,那么數(shù)據(jù)分析需要的就是態(tài)度了。

            (3)細節(jié)決定成敗

            曾經(jīng)有一個品牌客戶,在我們這邊做的第一個月就趕上了“聚劃算”,當(dāng)天成交46萬,7000多單。活動之前的準備,十來個人的團隊準備了將近一個月,后續(xù)又去處理聚劃算后續(xù)的關(guān)聯(lián)營銷,一個半月后客戶認為他的學(xué)費交夠了,以種種理由不再合作,又過了一個月,客戶照貓畫虎的把我們之前的運作思路照搬,又做了一期,前臺我看到的成交數(shù)據(jù)只有11萬。

            我簡單分析了一下他們視覺,發(fā)現(xiàn)“高飽和度的紅色”讓我還沒看完三屏,就覺得眼睛酸脹了,不得不關(guān)閉頁面,連這個商品都不想買,別說關(guān)聯(lián)銷售了。這就是細節(jié)的問題,整體的裝修沒有任何的產(chǎn)品的故事,甚至連產(chǎn)地都沒有,我如何才猜測這個東西的好壞呢?46萬和11萬,其實就是差在了細節(jié)。

            5丶新顧客的引入

            快時尚品牌因為產(chǎn)品更新快丶庫存深度不夠等問題,引入新客戶的成本相當(dāng)高,那我們就要盡量的提升轉(zhuǎn)化率,在現(xiàn)有流量的基礎(chǔ)上極大程度的發(fā)掘新客戶。

            (1)價格因素

            再說ZARA:一流的形象丶二流的生產(chǎn)丶三流的價格

            買家為什么“淘寶”?“淘方便”和“淘便宜”是目前最重要的兩個因素,“淘便宜”還占主導(dǎo),要不然大品牌們就不會將線上線下款式分開了。我們在淘寶上花20元包郵,可能能夠買到線下50元錢一模一樣的東西,這才是樂趣所在。所以,價格因素是目前大環(huán)境下客戶首要考慮的。單純的價格戰(zhàn)只會讓店鋪越做越無生機,只有采用靈活的價格吸引新客戶。比如首次購物送100元優(yōu)惠券丶推薦顧客關(guān)注店鋪送10元代金券等形式,讓價格活起來。當(dāng)然,具體的操作,還需要根據(jù)實際情況思考。

            (2)贈品的設(shè)計

            顧客的購物心理呢,“如實描述”已經(jīng)不能讓他得到驚喜了,贈品的設(shè)計在這里顯得尤為重要。但贈品不是每個客戶都送一個手機殼,送一個書簽。喬布斯的成功在于他去分析“每個人出門的時候口袋里面都裝的什么”,然后去針對性的做每個人必須有的東西。我們在設(shè)計贈品的時候也是這樣的,如果你的目標客戶群體是高端的白領(lǐng)女性,那么有可能是化妝鏡丶咖啡杯等;如果是平價女性消費群體,那么零錢袋丶鼠標墊是不錯的考慮;商務(wù)男士的話,手機皮套丶卡包丶皮帶扣等……說到這里,沒有完!這些小贈品,都有彰顯品質(zhì)的LOGO,那么周圍人潛移默化的就被挖掘了,耳濡目染,可你的成本可能不足20元。

            6丶老客戶的維系

            對快時尚品牌來說,老客戶維系是尤為重要的。因為快時尚品牌更新頻率快,忠實客戶自然會定期的關(guān)注新品,特別是快時尚品牌大多是針對網(wǎng)購的資深買家。

            我曾經(jīng)在一家店鋪一周以內(nèi)買了三次衣服,理由是這樣的:這是一位三金冠女裝賣家,衣服出庫自然快,他把每天的斷碼產(chǎn)品放在3折丶5折丶7折去,價格是你都不能接受的便宜,第一次我購物就失敗了,因為我加入購物車了,然后三件一起下單的時候已經(jīng)斷貨,這就激發(fā)起了我沖動購物的心態(tài)。于是,衣服好看的我就直接下單購買,最后合并支付的時候再去斟酌。就這樣連續(xù)三天,我買了三天的衣服,既有斷碼款也有新款。

            分析這件事兒,斷碼產(chǎn)品本身對于賣家來說是0成本的產(chǎn)品了,因為你已經(jīng)把貨品的貨款通過利潤賺出來了,積壓庫存反正會造成更高的成本,但是每天十幾款斷碼產(chǎn)品,確實激起了顧客的沖動購物,我回過頭又去看了一下他們的店鋪,除了爆款以外,庫存大約百件左右,爆款則補貨數(shù)次,經(jīng)久不衰。

            關(guān)于快時尚品牌的運營,遠遠不只這些。借用一句老子的話“大音希聲,大象無形”,電商的經(jīng)營是用“心”來做。

            能用語言表達出來的文字叫分享,還是我的,只有大家自己去摸索去實踐,有效果了才會變成自己的。

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    鬼腳七

    鬼腳七,知名自媒體人,前淘寶搜索負責(zé)人,對淘寶搜索引擎有著專業(yè)的認知,其分享的一些關(guān)于淘寶搜索知識的文章具有很強的實用性,備受廣大電商人士的關(guān)注,尤其是息息相關(guān)的淘寶賣家。

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