爆款的打造無疑利于一個店鋪的成長,下面是一位店鋪運營做的經(jīng)驗分享,希望對中小賣家有一定的幫助。最近,本人接手了一個皇冠級男鞋店鋪的運營工作,在這里跟各位分享一下該店鋪爆款運營和店鋪成長經(jīng)驗,希望能夠有所借鑒。
一、店鋪診斷
1、數(shù)據(jù)分析
【銷量慘淡】
本人接手這個店鋪的時候,店鋪銷量的情況十分慘淡,整個二月銷量平均一天1件,成交金額勉強100元。3月分20號以前平均銷量不到10雙鞋子,做了一系列的促銷和活動之后銷量勉強有所提升,但是成交金額很低,客單價很低。進一步分析量子銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),2月份3月份銷量主要集中冬款和春款鞋子,春節(jié)回來后店鋪復蘇非常緩慢,春季頹勢已經(jīng)無法挽回。
2月份銷售情況
3月份銷售情況
銷量趨勢:3月中旬參加活動的時候流量有較大提升,但是并沒有從根本上改變結(jié)果。
【人氣慘淡】
Ps:只有一款銷量還可以,其他幾乎慘不忍睹。
Ps:流量低,跳失率也高。
面對換季,冬款寶貝衰退,雖然折扣促銷力度很大,銷量相對2月有所提升,但冬季產(chǎn)品的生命周期即將到頭,春季了無希望,夏款產(chǎn)品才剛起步。
【流量慘淡】
分析量子數(shù)據(jù)查看流量趨勢:從12月開始流量急劇下滑,春節(jié)之后緩慢提升,從1月2月流量趨勢可以很容易得出結(jié)論。從12月分開始店鋪進入了嚴重衰退期,春節(jié)之后店鋪復蘇過于緩慢。
流量趨勢
2月份日均獨立訪客數(shù)不到30,以下直接上圖。
3月1日到3月23日淘寶類目和淘寶搜索流量平均每天70個,付費流量平均每天300。
【轉(zhuǎn)化尚可】
3月平均400左右的店鋪流量,轉(zhuǎn)化率與行業(yè)水平基本持平,店鋪成長空間還是有的。
【訪問深度過低】
訪問深度遠低于行業(yè)水平,店鋪的首頁和詳情頁面提高空間很大。
【小結(jié):青黃不接】
店鋪處于嚴重衰退后的緩慢復蘇周期,冬款寶貝銷量慘淡,春款寶貝沒有銷量,夏款寶貝成長緩慢。店鋪自然流量嚴重缺乏,付費流量占比較高,轉(zhuǎn)化與行業(yè)基本持平,店鋪有一定的成長空間。
2、店鋪分析
合作之初主要存在一下問題:
【定位不清】一皇冠店鋪,無所謂品牌,無所謂人群,一切以賣貨為目標。
【圖片風格】 店鋪裝修以圖片和文字堆砌為主,風格混亂不統(tǒng)一。
【布局混亂】 分類導航、信息推介、搜索框,導購圖片不吸引人。
【寶貝描述】實物平鋪圖、場景圖、產(chǎn)品細節(jié)圖過于簡單,整體推銷意識不足,賣點不明顯,“關(guān)聯(lián)銷售”胡亂推薦。
【活動策劃】合作前促銷手段單一,效果不明顯。
3、總結(jié)
店鋪流量太低
主推寶貝不應(yīng)季,應(yīng)季產(chǎn)品沒有流量
二、解決方案:打造爆款
店鋪的核心問題是流量,因此降低過季冬款皮鞋流量,選擇夏款涼鞋作為應(yīng)季主推寶貝,迅速以付費流量提升銷量和轉(zhuǎn)化,推動店鋪自然流量成長,提升整個店鋪人氣,從根本上解決目前店鋪的衰退問題。這也就是本人們常說的通過培養(yǎng)爆款寶貝帶來整個店鋪成長。
三、爆款運營
(一)爆款前期準備
1、選擇爆款寶貝
店鋪由于2月份的流量太小,3月份主推冬款產(chǎn)品,因此選擇夏款主推寶貝缺乏充分的數(shù)據(jù)支持,所以本人們決定從零開始培養(yǎng)測試潛力寶貝。
第一步:全部以默認出價50%進行試推廣觀察流量和點擊率,默認出價為行業(yè)平均值。
第二步:全部以默認出價進行推廣測試觀察流量和點擊率以及轉(zhuǎn)化率與價格變化的關(guān)系。
第三步:經(jīng)過第一個和第二步的測試挑選出三款潛力寶貝,以默認出價的150%進行壓力測試,分析點擊量、點擊率、轉(zhuǎn)化率和出價變化的關(guān)系,最終確定本人們的備選寶貝。
A. 流量趨勢
B.轉(zhuǎn)化率培養(yǎng)和測試
C.利潤分析
爆款寶貝肩負著復興店鋪的使命,因此推廣費用較高,要有足夠的利潤空間,才能支持爆款打造。這個產(chǎn)品是客戶自己工廠生產(chǎn),成本能夠自己控制,因此利潤空間不用擔心。
D.庫存
備貨非常的充足,自己的工廠下訂單,因此,出單量絕對不是問題。
2、店鋪整改
A. 為了防止詳情頁面美觀卻沒有轉(zhuǎn)化,本人們建議買家在詳情頁增加促銷信息和廣告圖,制造緊迫氣氛,促進買家購買。
B. 鞋子在銷售的過程中難免會出現(xiàn)差評,例如下面是店鋪鞋子的第一個差評出現(xiàn),本人們建議買家一定要及時處理中差評,以面影響店鋪后續(xù)銷量。
C. 針對買家疑慮 或者 評價出現(xiàn)的不好差評進行解析:
D. 為了給買家物有所值,貨真價實的印象,本人們建議買家在店鋪詳情描述中增加 “實物解剖證明”,把出買家的疑慮 通過圖片解析,讓買家徹底放心,這才是王道。
(二)爆款打造
1、試推廣
A.潛力寶貝已經(jīng)選擇完畢根據(jù)潛力寶貝設(shè)置直通車:
第一步,關(guān)鍵詞選擇;(關(guān)鍵詞的選擇是直通車推廣效果至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),將會影響整個后期效果)
第二步,推廣標題設(shè)置;(標題設(shè)置會直接影響到關(guān)鍵詞質(zhì)量得分)
第三步,日常優(yōu)化;(根據(jù)點擊反饋進行數(shù)據(jù)優(yōu)化,重點分析關(guān)注點擊率,質(zhì)量得分,展現(xiàn)量,ppc,點擊量)
第四步,熟悉賬戶流量習性,注重細節(jié)分析并調(diào)整流量匹配。(以轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)以及行業(yè)數(shù)據(jù)為核心參數(shù))
第五步,賬戶調(diào)整和寶貝推廣調(diào)整。(不斷分析轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和流量數(shù)據(jù),不斷修正本人們的推廣策略和流量分配做到最佳配置)
B、流量來源測試
為了能夠更好的把控流量來源,分析流量來源對寶貝轉(zhuǎn)化的影響,本人們針對類目、定向、站外分別進行培養(yǎng)和測試。
類目轉(zhuǎn)化測試
定向轉(zhuǎn)化測試
站外轉(zhuǎn)化測試
店鋪推廣
利用店鋪推廣,并讓客戶把涼鞋最吸引人的廣告圖放在最上面最顯眼的位置,店鋪推廣加速了爆款的速度。
C、數(shù)據(jù)培養(yǎng)
根據(jù)以上的操作手法,這款爆款的預(yù)熱培養(yǎng)是提前半月的,不斷的測試主推中的幾款寶貝,哪款能最終確定為爆款,是否爆的起來,其中兩款寶貝關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分都是很高的,類目的流量也很可觀質(zhì)量得分也是很高。
質(zhì)量得分:前期關(guān)鍵詞的,類目定向,站外等為后期奠定一定的基礎(chǔ)。
點擊率:不斷的測試更換換推廣創(chuàng)意的情況下,寶貝本身的點擊反饋逐漸上升。
轉(zhuǎn)化率:培養(yǎng)期著重控制寶貝的流量的質(zhì)量,轉(zhuǎn)化率推廣后穩(wěn)定提升
