電商從業4年，做過很多失敗的產品，也做過很多成功的產品。失敗的產品就是那些荒廢很久的微博，忘記賬號密碼的ID，夜深人靜的時候不斷反思，為何自己要走這么多彎路？成功的時候又反思，為何總是舍不得多分享一點點？

很多淘寶掌柜運營網店很喜歡問這些問題：為什么沒有流量？為什么沒有銷量？為什么**/開車后沒有效果？那你何嘗問過自己，為什么淘寶要給你流量？淘寶給了你流量你好好把握了嗎？

你必須要明白，流量不是在淘寶生意參謀上的一個數據展示，背后都是一個個活生生人，他們有感情，也有理智，你問過自己，他們為什么要對你感興趣嗎？你問過自己，你給了對方一個停留并購買的理由嗎？

正確思路1：你首先得知道自己是誰？

正確思路2：你得給自己提煉一個賣點？

思路1解決的是潛在消費者對你的認知，比如，你賣的是大米，那么消費者的認知就是：米飯，吃的。反之，你不給消費者一個清晰的認知，而是給一個混亂的，那么消費者腦子就是混亂的，我們所有人都會拒絕混亂。

思路2解決的是潛在消費者為什么要選擇并購買你。一個產品無論有多少功能，但賣點有且僅有有一個。賣點就是決定潛在消費者掏錢的“理由”是撬動支付的“杠桿”。

接下來分享實際的例子。

今年上半年接手了一家賣重要頸椎枕的天貓店。

第一步對自己店鋪進行定位。五個字：中藥頸椎枕

第二步：找尋競爭對手，分析他們擅長什么，不擅長什么。（目標，避開對方的優勢，找到自己的優勢去攻擊對方的弱點。）

找到了一家XX寶旗艦店和我們店鋪的主營寶貝以及產品客單價還有銷量在差不多的位置（月銷量相差800上下）。

分析優劣：對方基本是全品類覆蓋如嬰兒枕 頸椎治療棒枕 以及200以上的套裝在寶貝詳情的優化和主圖整體UI（綠色）識別度都可圈可點，按照店鋪的呈現以及從銷售額和店鋪的布局還有客戶評價來初步判斷，對方的電商團隊幾乎完爆我們的電商團隊。

腫么辦？

按照今年的層級理論，確定以99元的經典棒枕為單品爆款來做（傾團隊之力，先穩住一個店鋪本身評價還不錯的款）目標提升購買數量，累計購買數量做層級，先做店鋪層級平穩上升，即可穩住流量。

這里解釋下淘寶上賣頸椎枕的競爭殘酷，也是我眼中的黑馬。眾所周知，中國人喜愛崇洋媚外，大家可以自己下來搜一下，以泰國乳膠枕 為關鍵詞的店鋪客單價奇高，電商團隊有錢任性，在競爭200-400元的客戶群，還有數不清的C店在拼命用60上下的客單價沖鉆，一不小心我們團隊就成了夾心餅干，高不成低不就。

第三步：以99元的客單價，提高購買數量，做層級。

99元客單價，想穩住層級怎么破？方法：滿2件立減10元 滿3件立減20元。

誘餌設計好了，如何引入流量？方法：手機淘寶**。

誘餌設計好了，如何引入精準流量？方法：手機淘寶**+精準關鍵字。

誘餌設計好了，如何引入精準流量+提高流量的轉化？：賣點 賣點 賣點。

精準關鍵字

我做關鍵字都是對競爭對手逐一分析之后，知道別人的賣點和屬性，手動做關鍵字，當時做了這幾個關鍵字得到不錯的效果。

“中藥頸椎枕 修復 藥枕  蕎麥枕頭 決明子枕頭”（當然現在不行了，團隊換了負責人店鋪已經銷聲匿跡）。

賣點永遠只有一個，只要一個，能打動對方，就不要說第二個。有了第二個第三個...就不叫賣點。

細節：

1.一開始，就要說清楚，我這個頸椎枕能解決什么問題。消費者買頸椎枕就是來找解決方案的。

2.當時采用了“首創頸椎牽引療法”、“高溫熏蒸”這些僅僅是為了有效區隔競爭對手，告訴買家這些是競爭對手不具備的優勢。

3. 無線端的做法只賣一張圖。就是說，寶貝詳情第一張圖就要打動消費者。（無線端的詳情做了N次，但只要做對了1次，后面會超級輕松。）

效果：當時我去的時候，99元客單價，一天賣3000元左右，20天后，130的客單價，最高一天賣了9800 月銷售額從原來的8萬提升到27萬。