大家都知道在天貓上生存是很艱難的，那么商家應(yīng)該掌握哪些竅門(mén)，遵循哪些規(guī)律呢？那么我們就必須的了解天貓的秉性。我覺(jué)得天貓就像這幅漫畫(huà)中的母貓，說(shuō)話可以朝令夕改，毫不負(fù)責(zé)任。年會(huì)說(shuō)不開(kāi)就不開(kāi)，讓商家敗興而歸。天貓這樣的變化到底要持續(xù)多久？14年還沒(méi)過(guò)一半，不知道15年是什么摸樣？

一位資深操盤(pán)手對(duì)服裝類目的判斷：

現(xiàn)狀1：只有排在前面的不死

關(guān)鍵詞——核心數(shù)據(jù)全線下降、萎縮、關(guān)店潮

行業(yè)（搜索+成交）指數(shù)持平或下跌，轉(zhuǎn)化率下降，客單價(jià)下降，單品成交均價(jià)下降，人均成交件數(shù)下降，店鋪用戶粘性下降，PPC下降，關(guān)店潮，死店潮（店在，無(wú)運(yùn)營(yíng)或少運(yùn)營(yíng)），新增店鋪數(shù)下降……

無(wú)淘品牌或傳統(tǒng)品牌成功殺入戰(zhàn)局，進(jìn)入TOP商家梯隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)單獨(dú)核算盈利。只有原有座次不斷更替或漸進(jìn)死亡，只有排在前面的不死。

主要原因在于平臺(tái)扶持，流量資源傾斜，或靠并購(gòu)規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大業(yè)績(jī)額。但是風(fēng)險(xiǎn)向資本是否雄厚、管理風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)績(jī)預(yù)期和業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)之間的平衡中傾斜。

現(xiàn)狀2：平臺(tái)流量調(diào)控之手遭斬

關(guān)鍵詞——流量成本登頂、流量碎片化、質(zhì)量降低、平臺(tái)商家意識(shí)分化

直通車(chē)廣告點(diǎn)擊成本單邊上漲結(jié)束，鉆展靠標(biāo)準(zhǔn)化素材拉高點(diǎn)擊成本，“淘客”跟“一淘”身份切換，硬廣消失。

2013年“雙11”“雙12”會(huì)場(chǎng)大部分商家成交萎靡，流量碎片化滿足了展示位多元化的平臺(tái)需要，卻降低了流量全局質(zhì)量，喪失了平臺(tái)調(diào)控之手的力量。屢調(diào)不中，指哪打不到哪的時(shí)代來(lái)臨。爆款策略無(wú)以為繼，難以獲得足夠毛利支撐。

平臺(tái)跟商家同床異夢(mèng)時(shí)代來(lái)臨，但是商家困獸，斗無(wú)可斗；平臺(tái)想做移動(dòng)，想做O2O，但是陪玩的商家一點(diǎn)油水也沾不到，溫水煮青蛙，不玩擔(dān)心，玩了鬧心。

現(xiàn)狀3：過(guò)度依賴新增用戶

關(guān)鍵詞——擋拆已死、新增斷流、新品不新

淘寶“瀕死”，阿里巴巴的C2C業(yè)務(wù)喪失了全部合理存在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，會(huì)被微信、微店、美麗說(shuō)、蘑菇街等陸續(xù)接管。

天貓?jiān)谥貜?fù)淘寶的老路，即將斷流。沒(méi)有了淘寶的百花齊放作為買(mǎi)家和賣(mài)家網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣和操作行為的培訓(xùn)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)或非傳統(tǒng)的商品同場(chǎng)競(jìng)技的集散地，消費(fèi)者用購(gòu)買(mǎi)行為來(lái)引導(dǎo)一條商品差異化創(chuàng)新的路徑。沒(méi)有了淘寶作為金字塔基覆蓋全部網(wǎng)購(gòu)年齡、購(gòu)買(mǎi)力、新奇特創(chuàng)新的土壤。平臺(tái)上的產(chǎn)品的同質(zhì)化不斷提高，新品的低成本誕生不存在，迭代速度在降低。2014站外站內(nèi)的服飾直通車(chē)單品廣告幾無(wú)新趨勢(shì)，新品不新是普遍現(xiàn)象，喪失了客戶在海量商品的平臺(tái)上的購(gòu)物欲望和復(fù)購(gòu)欲望。

天貓僅依賴平臺(tái)新增客戶，而不是經(jīng)過(guò)淘寶培養(yǎng)過(guò)的高階客戶過(guò)渡至天貓這一有效的迭代過(guò)程，天貓未來(lái)出現(xiàn)跟淘寶一樣的“下流化”不可避免。

天貓的九種活法

當(dāng)前市場(chǎng)中，可以存活并持續(xù)存活的玩家只有以下幾種類型：

1、資金雄厚不在意一時(shí)盈虧可持續(xù)追加資金投入的（考慮到資金的綜合成本，生命周期三年，三年無(wú)法建立核心競(jìng)爭(zhēng)力必死，土豪玩法）；

2、被平臺(tái)重點(diǎn)扶持的（不超過(guò)20家，淘品牌或傳統(tǒng)服裝品牌傾銷(xiāo)庫(kù)存，生命周期三年以上暫無(wú)死相），重點(diǎn)關(guān)注規(guī)模危機(jī)引爆點(diǎn)；

3、大量傳統(tǒng)品牌賣(mài)庫(kù)存不在乎毛利、凈利，電商業(yè)務(wù)非獨(dú)立核算、獨(dú)立核算凈虧，或靠庫(kù)存折算低成本微利，平臺(tái)肥料一堆；

4、整體業(yè)務(wù)綜合毛利60%、或服裝定價(jià)倍率超過(guò)3倍的（類似卓雅這種傳統(tǒng)品牌，即使賣(mài)庫(kù)存，依然能賣(mài)出5倍以上定價(jià)，靠品牌線下影響力高價(jià)、少折扣、產(chǎn)品創(chuàng)新，且電商業(yè)務(wù)本身是盈利的，這種是最健康的。不過(guò)品牌影響力就像錢(qián)包，可以提取但是不能透支，平衡是問(wèn)題。切記在線零售本來(lái)就是不斷拉低受眾預(yù)期的“利器”）；

5、自有流量來(lái)源（非平臺(tái)業(yè)務(wù)流量來(lái)源，自有論壇社區(qū)，自有客戶粘性，長(zhǎng)不大，但能活）；

6、非營(yíng)銷(xiāo)廣告依賴的，可以充分享有并放大平臺(tái)自然搜索優(yōu)勢(shì)的（長(zhǎng)不大，但能活）；

7、作坊（10人高效率運(yùn)作，10人以下作坊都不算 ）經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)控成本，堅(jiān)持爆款策略，放棄整店經(jīng)營(yíng)，不求做大，簡(jiǎn)單粗暴。資金能保障一個(gè)銷(xiāo)售季爆款失敗，依然可以追加投入下個(gè)銷(xiāo)售季的經(jīng)營(yíng)，一旦兩個(gè)銷(xiāo)售季失利，猝死；

8、小類目小品類，高門(mén)檻低競(jìng)爭(zhēng)的；

9、視覺(jué)玩到極致（花苼記，但也越來(lái)越難活）。