直通車不是順風車，需要我們不斷的學習和積攢經驗成為合格的駕駛員。關于
直通車，所有的淘寶賣家都想了解其中的技巧，但是作為一個老賣家老車手來說，我覺得最主要的還是要從直通車的推廣邏輯出發，弄懂根本的原理，任何技巧都是錦上添花了。
我想大家都知道人氣tab位置調整的事情，那么人氣位置調整的意義何在呢？
先說說之前人氣排行的影響。舉個服裝的例子，服裝的子類目非常多，但是所處的行業的子類目很少，只有兩丶三個。換句話說，服裝的類目流量入口也非常多，T恤打不過人家可以換馬甲，馬甲打不過可以換短褲。我的這款商品市場單價在20塊錢，我賣11塊錢，賺1塊錢，直通車費用2塊錢，凈虧1塊錢。這筆看起來是虧的生意卻讓單品后來者居上，成為了類目的狀元，直通車是虧了，但是整體運營卻因為直通車的“虧”而扭轉乾坤。更為重要的是，只要保持不斷貨，那么這個類目的人氣格局幾乎不太可能變動，大家只要搜索這個類目，都會搜到我的店。但是這樣的好事，以后怕是看不到了。因為淘寶也發現了人氣發展至今已經影響到一個類目的正常健康發展了，所以才會取消人氣排行。
關注一下這兩個月的
數據魔方，會發現一個很有意思的現象，女裝市場整體行情的各項數據在以10%到20%的速度往下降。無論是連衣裙，還是T恤，還是雪紡衫，或者裙子，短褲，統統都在往下降，淡季已經來了。可是夏裝的淡季，卻看到皮草丶皮衣丶毛呢外套丶羽絨服等秋冬季商品的需求在上升。與此同時，參與進入秋冬裝推廣的賣家也越來越多，盡管占服裝類目的總數較小，但仍呈現上升的趨勢。并且從另一個公開的數據（直通車流量解析后臺）可以表明，羽絨服的直通車推廣費用已經超過了連衣裙。
人氣消失后的直通車特點：
1.中等賣家單個店鋪推廣商品增多。為了更多的彌補流量，在免費的搜索流量下降了以后，賣家將會需要更多的收費推廣流量，因為精力和資金的關系，賣家有可能推廣更多的商品，但絕大多數商品的出價會很低，只保留幾個主推商品。
2.推廣單品的價格會變得很低。這種現象在標準化產品（如手機）中比較普遍，其實就是打價格戰，但在未來，為了盡可能吸引買家的點擊，越來越多的哪怕個性化商品的賣家也會考慮到走單品虧損+關聯銷售及運費盈利的套路。直通車推廣單品的價格將會比現在更低。
3.CPC將會比以往更高。直通車的流量是有瓶頸的，一方面，熱門的詞一定會投，但除非商品本身就有爆款相，否則由于其轉化不高，在盈利的要求下，更多賣家會往長尾詞上去沖，而能帶來成交的長尾詞也就那幾個，這樣的競爭會使得CPC比以往更高。
在這樣的情況下，直通車到底怎樣推廣才能贏？
一、明確目標
直通車推廣時，根據推廣周期和推廣單品條件（銷量丶評論等）的不同，目標也有可能不同，但無非兩種：1.流量；2.利潤。這兩種目標有的時候是矛盾的。如果你經歷過所謂中高端商品的推廣，你會發現這個道理。中高端的成交詞和普通商品的成交詞是不同的，兩件看起來一樣的連衣裙，如果你價格在99，那成交詞有可能是“蕾絲連衣裙”，但如果你的價格在299，成交詞就很可能變成“優奢連衣裙”，并且“蕾絲連衣裙”比“優奢連衣裙”更容易推成爆款。
這是因為當你搜索“蕾絲連衣裙”的時候，它只代表你對款式的要求，兩件完全一樣的款式，兩件相差2倍的價格，你覺得顧客會選哪件？另外，當你搜索“優奢連衣裙”的時候，雖然款式未定，但是對于質量的要求是肯定的，所以價格高的在這個時候反而有成交的希望了。
“優奢連衣裙”的流量比“蕾絲連衣裙”少，因為價格區分了用戶心理，用戶心理決定了她的搜索行為。再者，“蕾絲連衣裙”的轉化率一定較為穩定，“優奢連衣裙”的成交轉化率就像過山車一樣忽高忽低。看看“蕾絲連衣裙”與“高雅連衣裙”以及“氣質連衣裙”的轉化率對比吧。
所以，如果你是要流量的“蕾絲連衣裙”，請降低你的推廣單品價格，并且廣泛投放。如果你是要利潤的“優奢連衣裙”，請謹慎投放，并且緊緊抓住你的CTR，這是直通車的幾個數據中你最有把握可以控制的一項。
二、抓住關鍵點
有人問了，關鍵點是關鍵詞嗎？選對關鍵詞的確是直通車推廣的第一步，對推廣計劃的所有數據都應該細化到關鍵詞中來。但我要說的是關鍵詞的關鍵點——質量得分。
大家先來看看直通車扣費規則的公式說明：
實際扣費 = 下一名出價 下一名質量得分/您的質量得分 + 0.01 元
再有另外一個未經官方證明的公式（我也不知道，小二并不是什么都懂的，但估摸著是差不多的）：
實際排名 = 質量得分 出價（這個公式是錯的，下面會詳細說明推理過程）
再說一個規則：
同一個關鍵詞下，同一個店鋪最多展現兩個商品
結合這幾個公式說明，你會發現我們可以在第一頁同時部署兩個商品。然后倘若這兩個商品的位置相連，則位置靠前的商品實際扣費受到位置靠后的商品出價和得分的影響，位置靠前的商品如果質量得分比位置靠后的要高，那么實際扣費呈降序，否則為升序，前一種情況下兩個商品的實際扣費之和更低。
我總結了兩個結論：
1.實際排名的規則并不是出價與質量得分相乘而得出一個“排名指數”，再由所有參展單品來排排坐吃果果，這個排名的計算方式遠比我們以為的要復雜，它極有可能同時考慮了類目等其它因素；
2.質量得分并不是我們所看到的由1-10的自然數，它有可能超過10，有可能存在小數點。
在一般的情況下，我仍然建議把質量得分高的放在第一位，低的第二位，于是我做了個試驗。第一天我把另一款價位相似丶轉化率相近的T恤換到第一的位置，類目詞“T恤”的質量得分也一樣是10分（0.59元的T恤稱為A，這個試驗品稱為B），但是出價在預覽時顯示需要1.12元。第二天結論出來，A在第一位的實際扣費和在第二位時沒有區別。B在第一位的扣費是1.23元。為了更詳細地了解質量得分的運作原理，我在第三天加入了新的商品C（質量得分8，成交量低，轉化率較低），讓它和A在“T恤 男”這個關鍵詞下做試驗，并且A/B/C三款的位置定時互換，一周后統計了數據，情況如下表：
1.“T恤”比“T恤 男”要熱門，A在“T恤”的出價能做到比“T恤 男”更低，我調動了這兩個關鍵詞的市場競爭數據和A的成交記錄，結果不出所料，A在類目詞“T恤”中的表現比“T恤 男”更好。
2.A在“T恤”第一位的實際扣費比在第二位還要低，我把店里一條牛仔褲推在“T恤”第二名（牛仔褲在該詞下的質量得分為2），結果要付出的代價是35元，可是在這個時候，A仍然以不超過0.8元的扣費排在第一位！這說明，實際扣費的確受到下一位的出價影響，但仍存在其它權重的影響，并且在一定條件下，其它權重會比下一位的出價和得分更高。
3.A和B的數據符合官方的扣費公式，但A和C的數據與公式出入極大。A和C的互動中顯示，A的得分比C高，當A在C前面時，兩者的實際扣費相加是3元，當C在A前面時，兩者扣費之和是3.71元。所以答案顯而易見，官方提供的公式的確能代表一個趨勢：質量得分高的，應該排在高的位置。但同樣的，與上一段的結論相同，A與C的扣費受到了公式的制約，但A的其它權重更高，因此影響不大。也就是說，發展到一定條件下，扣費實際上就在一個小范圍中浮動了，可以視為絕對值。
于是我在想，怎樣讓B甚至讓C可以擁有和A一樣的得分，以同樣低廉的價格盤踞第一位？我做了一個大膽的舉動：將A放在第二位，將B放在第一位。這樣的行為其實就是燒錢啦，好在業績不錯并且最終也沒有讓我失望，堅持了兩個多星期以后，如我預料的那樣，B的實際扣費也降到了0.6元。
最后來談一下，關于B如何晉升的過程。剛才說過，B和A的很多條件都差不多，這也是為什么B可以晉升的原因。我不可能把那條打醬油的牛仔褲也做到“T恤”0.59元第一名，淘寶不會允許這樣的事情發生。所以，當你想要以舊款的力量帶動新款的時候，對新款的評估非常重要。兩個款式之間需要衡量的有：近30天成交筆數丶成交速度提升率丶成交轉化率丶CTR，以及，價格。
前面提到的“連衣裙”的例子相信你還記得，價格的作用是把目標人群集中在一起。所以新舊款的價格必須在同一個檔次，否則人群不一致，后面的事情怎么細化都白搭。CTR在很長一段時間里是決定質量得分的關鍵，在B款沒有能力一舉跳到第一名的時候，抓住CTR是最重要的事情。
成交相關的數據是可以控制的，除了轉化率重要的是控制住成交速度提升率。人為的提升一下速度是必不可少的，但要掌握好節奏，質量得分的規律是提升容易下降難，保持逐步的提升就可以了。
在晉升的過程里，A款起到的作用有兩個：
1.標桿，意思是A的各項數據（不僅僅是直通車的數據）應該每天記錄，我們沒有辦法知道A款具體的質量得分，所以只能把各項因素分解開來，讓B盡可能接近這些指標。
2.護航。護航要麻煩點，一方面，店鋪需要A款這樣的優質商品進行高質量的引流，所以A款絕不能斷貨，否則這個款就白培養了。另一方面，在帶動B款時，A款可以讓B款的實際扣費軟著陸。還是那個公式，當B在A上面時，B款的實際扣費將會取決于A款的出價，而A款的出價相當低，所以B款的實際扣費也會很低。如果在這個時候把A款撤掉，你會發現B款所需要的出價又會變得很高，因為B款在這個時候并沒有接近絕對值。
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