我們作為賣(mài)家，銷(xiāo)售產(chǎn)品，都希望顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)。但是很多時(shí)候，顧客都去選擇了別人，而自己只能找到很少的一部分顧客，甚至沒(méi)有顧客跟自己成交。什么原因?qū)е碌模窟@背后又有什么樣的規(guī)律？今天我們就給大家介紹下這方面的問(wèn)題。

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)關(guān)注的問(wèn)題

買(mǎi)家想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，主要就是他有問(wèn)題需要被解決，而這個(gè)問(wèn)題自己無(wú)法解決，需要通過(guò)別人的幫忙，所以，他們?cè)敢庵Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。但是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)就會(huì)去考慮，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)寶貝到底值不值。所以，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，買(mǎi)家會(huì)找出對(duì)自己最有用的產(chǎn)品？那么我們買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮最多的問(wèn)題是什么呢？

產(chǎn)品效果

產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問(wèn)題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。比如，護(hù)膚品，用多長(zhǎng)時(shí)間能見(jiàn)效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺(jué)如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。

方便性

這點(diǎn)就是購(gòu)買(mǎi)時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類(lèi)的，都要經(jīng)過(guò)很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過(guò)有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購(gòu)的就比不過(guò)樓下超市的。

可信度

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品本身及對(duì)于商家都會(huì)預(yù)先有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知，也就會(huì)形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺(tái)，那顧客對(duì)于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會(huì)選擇最可信的商家來(lái)購(gòu)買(mǎi)。比如，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，顧客更愿意選擇能夠在購(gòu)買(mǎi)之前先體驗(yàn)到產(chǎn)品的商家那里。所以，同樣價(jià)格的情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實(shí)體店了。

價(jià)格

人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往都會(huì)有一個(gè)價(jià)格預(yù)算，大概購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會(huì)去找價(jià)格區(qū)間上下浮動(dòng)的產(chǎn)品，再通過(guò)對(duì)比，找出性?xún)r(jià)比最高的。為什么早期那么多人通過(guò)淘寶購(gòu)物，首先淘寶上產(chǎn)品種類(lèi)比較繁多，其次是產(chǎn)品價(jià)格真的很低。實(shí)體店一部手機(jī)要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會(huì)買(mǎi)哪一個(gè)？

服務(wù)

因?yàn)楫a(chǎn)品本身會(huì)有一定的瑕疵，以及使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會(huì)選擇從服務(wù)最佳的商家里購(gòu)買(mǎi)。比如，亞馬遜的一款國(guó)行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會(huì)選擇哪個(gè)？李雷霆想大部分人會(huì)選擇有服務(wù)保障的國(guó)行，雖然貴幾十元，但是買(mǎi)的是個(gè)放心。

顧客的分類(lèi)

消費(fèi)人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。顧客可以分為下面這么幾類(lèi)：

創(chuàng)新采用者（2.5%）大膽熱衷于嘗試新觀念、新產(chǎn)品。

早期采用者（13.5%）發(fā)現(xiàn)新技術(shù)能夠滿(mǎn)足其需求，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

早期大眾（34%）這群人會(huì)經(jīng)過(guò)深思熟慮之后再購(gòu)買(mǎi)。

后期大眾（34%）疑慮較多，等到大眾都開(kāi)始接受以后，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

落后采用者（16%）比較的守舊，往往以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為購(gòu)買(mǎi)依據(jù)。

創(chuàng)新采用者及早期采用者，這兩類(lèi)用戶(hù)，一般都比較容易成交，他們具有一定的冒險(xiǎn)精神。但是后面的絕大部分的顧客，他們就沒(méi)有那么容易成交了。這樣也就形成了一個(gè)鴻溝。很多賣(mài)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品，有人來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但是購(gòu)買(mǎi)的人群很少。主要原因就在于你不能夠滿(mǎn)足后續(xù)大眾人群的內(nèi)心需求，獲取不了他們對(duì)你的認(rèn)可。

前期冒險(xiǎn)型顧客，他們主要會(huì)以產(chǎn)品的功效作為選擇的依據(jù)。

后續(xù)跟隨型顧客，他們更多的是以產(chǎn)品的口碑作為選擇的依據(jù)。

如何讓顧客選擇你？

我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實(shí)有一個(gè)問(wèn)題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒(méi)有選擇我們，那顧客去哪兒了呢？很多時(shí)候，顧客會(huì)選擇去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒去了。為什么沒(méi)有選擇你？而是選擇了別人？

通過(guò)對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析，我們知道了顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意哪些點(diǎn)。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)對(duì)顧客種類(lèi)的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對(duì)的，要獲取主流市場(chǎng)的認(rèn)可才行。

所以，如果說(shuō)，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來(lái)跟你成交，那么你就不斷的如此進(jìn)行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險(xiǎn)型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場(chǎng)就非常的小。

其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對(duì)你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場(chǎng)的青睞，獲取了主流大眾市場(chǎng)的青睞，那才是把生意做大。

如何提升顧客對(duì)產(chǎn)品的信任？

主要有三個(gè)方面：廣告的告知、已購(gòu)用戶(hù)的口碑分享、購(gòu)買(mǎi)前的試用體驗(yàn)。通過(guò)幾個(gè)步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。

廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)到顧客的面前，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

已購(gòu)用戶(hù)的口碑：購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的反饋，也就是常說(shuō)的客戶(hù)見(jiàn)證，還有媒體的見(jiàn)證，比如一些測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu)。通過(guò)已購(gòu)用戶(hù)的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

購(gòu)買(mǎi)前的體驗(yàn)：這一步是進(jìn)一步提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購(gòu)買(mǎi)之前，先體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，來(lái)進(jìn)一步幫助用戶(hù)下決定。

可是解決了上面三個(gè)問(wèn)題，顧客就會(huì)選擇你嗎？不是的，因?yàn)槟氵€有競(jìng)爭(zhēng)！

你賣(mài)的產(chǎn)品是在任何地方都可以買(mǎi)到的，價(jià)格都相同的情況下，顧客會(huì)選擇那個(gè)對(duì)于他來(lái)說(shuō)最信任最方便的地方購(gòu)買(mǎi)。

對(duì)于這種情況，我們就需要得到顧客對(duì)我們自身的認(rèn)可。而且這個(gè)認(rèn)可是超過(guò)他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛(ài)和認(rèn)可，可以看看戴爾卡耐基的書(shū)。

還有一種情況是，你賣(mài)的產(chǎn)品，只能在你這里購(gòu)買(mǎi)到。那你就要在獲得顧客認(rèn)可的同時(shí)，還是讓顧客相信產(chǎn)品是好的。

價(jià)格服務(wù)重要嗎？

上面只是提到了產(chǎn)品效果以及信任度。對(duì)于方便性、服務(wù)及價(jià)格沒(méi)有涉及。李雷霆想說(shuō)的是當(dāng)你及你的產(chǎn)品獲得顧客的高度認(rèn)可之后，后面的三點(diǎn)，重要性就很低了。只有同行之間，信任度相差不是很大的情況下，后面的三點(diǎn)的重要性才提升。如果說(shuō)你的信任度和其他的同行之間都差不多，那就再通過(guò)價(jià)格、服務(wù)及方便性這幾點(diǎn)入手。而你開(kāi)始就從價(jià)格、服務(wù)入手，沒(méi)有提升信任度，那就算價(jià)格服務(wù)很有優(yōu)勢(shì)，也很難賣(mài)掉貨。

一些特殊性質(zhì)的顧客購(gòu)買(mǎi)行為

但是部分買(mǎi)家已經(jīng)會(huì)跟上述的買(mǎi)家行為有些不同的。他們對(duì)產(chǎn)品感興趣的原因是什么呢？

虧損在自己基本上無(wú)感知的情況下，獲得高回報(bào)的。比如1元購(gòu)買(mǎi)超過(guò)10倍價(jià)格價(jià)值的產(chǎn)品。

明知道是假的，但是還是不斷的花錢(qián)。買(mǎi)的是內(nèi)心的一種渴望。比如，孩子過(guò)世的父母寧愿給騙子轉(zhuǎn)賬，希望自己的孩子還在世。

顧客并不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購(gòu)買(mǎi)。主要是你能提供給顧客其他的東西，顧客想獲取其他的。比如你有人脈，顧客想通過(guò)你認(rèn)識(shí)其他的人，所以想要成為你的顧客。

我們的產(chǎn)品在之前是需要我們進(jìn)行買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)因素的分析的，然后根據(jù)這些因素制作詳情頁(yè)、主圖、文案等等，這樣可以刺激我們的買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)寶貝！