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數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)店鋪（十八）：店鋪基因選擇

2016-05-19 09:59:20 文/飄之逍遙人氣：5619

選擇一個(gè)什么樣的店鋪很多程度上決定了接下來(lái)運(yùn)營(yíng)的工作效率，如何判斷店鋪基礎(chǔ)，很多時(shí)候，我們會(huì)通過(guò)店鋪后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)查看，除了查看店鋪月度銷(xiāo)售額，轉(zhuǎn)化率，流量等數(shù)據(jù)外，實(shí)際上，我們還可以通過(guò)以下三組數(shù)據(jù)進(jìn)行判斷，同時(shí)針對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，由淺入深，形成分析思維體系：

1、翻頁(yè)數(shù)=PV/UV；

2、PV價(jià)值=店鋪營(yíng)業(yè)額/店鋪瀏覽量PV；

3、IPV價(jià)值=寶貝營(yíng)業(yè)額/寶貝瀏覽量IPV。

1、翻頁(yè)數(shù)

這個(gè)數(shù)據(jù)，就目前而言，核心針對(duì)店鋪因產(chǎn)品線誕生的小爆款群運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)目前已是一種主流趨勢(shì)，而產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)，其中的一個(gè)要點(diǎn)就是屬性市場(chǎng)二次切分，通過(guò)店鋪數(shù)據(jù)抓取數(shù)據(jù)以分析流量滲透率以及寶貝的關(guān)聯(lián)搭配轉(zhuǎn)化率，從而進(jìn)行市場(chǎng)行為數(shù)據(jù)反饋而得出優(yōu)化的方向。

檢測(cè)店鋪PV/UV之前，我們需要預(yù)估店鋪的純利率，假如40%。若PV/UV<1，店鋪關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售慘不忍睹，一般產(chǎn)品硬傷和店鋪人群定位不匹配硬傷。

此時(shí)，就需要檢測(cè)店鋪產(chǎn)品布局，對(duì)已有店鋪而言，要么就是店鋪無(wú)任何產(chǎn)值、要么產(chǎn)值極低、要么就是店鋪產(chǎn)品線雜亂無(wú)章、要么就是店鋪純以活動(dòng)為主，沒(méi)有任何自然流量。既然，產(chǎn)品和店鋪源頭上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么接下來(lái)就需要重新規(guī)劃整理好產(chǎn)品，而不是直接開(kāi)始**和布局直通車(chē)推廣計(jì)劃等等。

推廣已死，營(yíng)銷(xiāo)到來(lái)！SEO、直通車(chē)、鉆展、淘客僅僅只是獲取流量的技術(shù)手段，多花心思在店鋪運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，獲取到的收益往往是超乎想象的。

若1<PV/UV<2.5，店鋪產(chǎn)品線還可以，有很大的提升空間。對(duì)于這樣的數(shù)據(jù)反饋，一般而言，店鋪布局的產(chǎn)品線還是OK的，硬傷小，只要通過(guò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的努力，是完全可以拯救的。從店鋪若干產(chǎn)品里，要么從產(chǎn)品品類(lèi)上著手，要么從產(chǎn)品的熱銷(xiāo)屬性著手，然后試圖通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段進(jìn)行品類(lèi)匹配之間的關(guān)聯(lián)搭配。

若PV/UV>2.5，店鋪產(chǎn)品線OK，一般店鋪趨于穩(wěn)定。對(duì)于擁有這樣的數(shù)據(jù)的店鋪，整個(gè)店鋪的權(quán)重非常高，而且各個(gè)品類(lèi)權(quán)重也會(huì)非常高！甚至店鋪銷(xiāo)售上，已經(jīng)出現(xiàn)了小爆款群。在運(yùn)營(yíng)選擇過(guò)程中，什么上豆腐塊，什么淘寶SEO，什么直通車(chē)以及鉆展，在如此高的店鋪權(quán)重里，一切都是浮云。這樣的店鋪基因好，注定運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)會(huì)非常穩(wěn)健，因此，如果碰到這樣的店鋪還在猶豫什么呢,當(dāng)然，如果你想突破店鋪目前營(yíng)業(yè)瓶勁，在圈定流量獲取十分有限的前提下，也是需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和時(shí)間沉淀，所以，其實(shí)就是工種的定位，需要就自己發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行綜合思考而定。

對(duì)于這樣基礎(chǔ)良好的店鋪，后勁足不足，必須通過(guò)一定的實(shí)踐之后，才能發(fā)現(xiàn)是流量環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，流量環(huán)節(jié)提升空間和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)提升空間的問(wèn)題。

2、PV價(jià)值和IPV價(jià)值

流量?jī)r(jià)值=均值每個(gè)PV或者UV產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額價(jià)值。

流量?jī)r(jià)值是衡量店鋪流量獲取能力以及店鋪流量消化能力的重要數(shù)據(jù)指標(biāo)。具體而言，流量?jī)r(jià)值直接關(guān)系著店鋪的收益狀況。為了闡述這一點(diǎn)，我們會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)證明這一點(diǎn)。

PV價(jià)值和UV價(jià)值的區(qū)別：

本質(zhì)上而言，并沒(méi)有什么區(qū)別，都只是流量?jī)r(jià)值的一種表現(xiàn)方式。PV價(jià)值通常應(yīng)用于沒(méi)有店鋪后臺(tái)進(jìn)行店鋪數(shù)據(jù)分析，常常用于站內(nèi)數(shù)據(jù)化選款，我在第二十一篇會(huì)專(zhuān)注分享如何數(shù)據(jù)化選款；UV價(jià)值通常應(yīng)用于已經(jīng)有了店鋪后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)查看分析。

IPV價(jià)值和IUV價(jià)值的區(qū)別：

IPV價(jià)值和IUV價(jià)值表示的是單個(gè)寶貝詳情頁(yè)的流量?jī)r(jià)值。一般情況下，分析整個(gè)店鋪，我們查看PV價(jià)值，針對(duì)店鋪單個(gè)寶貝我們則查看IPV價(jià)值，請(qǐng)大家知曉。

通常情況下，就盈利效果而言，我們會(huì)要求IPV價(jià)值所能承受的數(shù)據(jù)參考范圍。若寶貝的純利率是40%，則我們要求至少I(mǎi)PV價(jià)值>roi(2.5)，下面我們就通過(guò)簡(jiǎn)要的數(shù)據(jù)分析以得出上面的結(jié)論，我們以直通車(chē)為例。在這里，先不考慮因直通車(chē)流量形成的寶貝權(quán)重增長(zhǎng)以及店鋪整體的流量滲透轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生的店鋪收益。

直通車(chē)引流成本=直通車(chē)花費(fèi)/UV

直通車(chē)花費(fèi)=UV*CPC

直通車(chē)ROI=直通車(chē)產(chǎn)出/直通車(chē)投入

寶貝的純利率控制：40%

盈利虧損計(jì)算ROI=1/寶貝純利率=2.5:1

ROI=UV*IUV/UV*CPC=IUV/CPC

IUV=CPC*ROI=2.5CPC

當(dāng)IUV價(jià)值>2.5之時(shí)，CPC>IUV/2.5,即寶貝的CPC>1.換言之，對(duì)于這樣高流量?jī)r(jià)值推廣的直通車(chē)寶貝，在保持不虧損的前提下，你的點(diǎn)擊單價(jià)可以做到1元以上，相對(duì)來(lái)說(shuō)，容錯(cuò)性高，比較容易實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)IUV價(jià)值<2.5之時(shí)，CPC>IUV/2.5,即寶貝的CPC<1.換言之，此時(shí)，你的點(diǎn)擊單價(jià)必須要做1元以下，否則你的直通車(chē)就處于虧本狀態(tài)。如果你的CPC能夠控制到6毛，則通過(guò)公式可以計(jì)算，你寶貝的IUV價(jià)值只需要做到1.5，也是可以通過(guò)直通車(chē)進(jìn)行寶貝推廣的。

直通車(chē)IUV價(jià)值關(guān)系到寶貝的盈利情況，以IUV價(jià)值角度而言，你的寶貝是否選擇直通車(chē)推廣，很大程度上依賴(lài)于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)寶貝純利的控制以及車(chē)手對(duì)CPC和ROI的控制。

實(shí)際上，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，多多少少會(huì)給自己多余的容錯(cuò)空間，因此，在分析寶貝的時(shí)候，往往看中的寶貝的IUV價(jià)值，且IUV價(jià)值最好是通過(guò)寶貝的ROI為判斷界限。

翻頁(yè)數(shù)和IUV價(jià)值是衡量一個(gè)店鋪潛力的重要數(shù)據(jù)參考指標(biāo)，可以用于判斷店鋪運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)基因。在分析之時(shí)，如果結(jié)合兩者，分析出來(lái)的數(shù)據(jù)更具有很強(qiáng)的選擇參考性！

另外，于運(yùn)營(yíng)理念上，也必須擁有店鋪運(yùn)營(yíng)全局觀，是作為店鋪操盤(pán)手運(yùn)營(yíng)的必備素質(zhì)！可能有朋友會(huì)有疑問(wèn)，為什么可以通過(guò)這兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行如此多的判斷？答案就在因?yàn)檫@兩組數(shù)據(jù)的核心來(lái)源是對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)的掌握，最后量變引起質(zhì)變的過(guò)程，這就要回歸到我們對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的理解。

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