甩手網(wǎng) > 網(wǎng)店學院 > 創(chuàng)業(yè)故事

吸粉不是終點，留粉、活粉才是重點

2016-09-03 14:07:46 文/電商知識人氣：4751

粉絲的重要性不需要我反復嘮叨，淘寶、京東的各項舉措都證明了：未來商戰(zhàn)是粉絲的戰(zhàn)爭。為了粉絲，不把腦漿子打出來絕不罷休。隨著商品供應越來越豐富、信息冗余越來越嚴重，商品信息將很難完整、精確的到達消費者，為了適應傳統(tǒng)營銷的失效，除了少數(shù)巨頭，市場必將走向細分化、個性化、粉絲化，商家將不再死盯著看似浩繁實則可望不可及的所有消費者，而是全心全意為小眾粉絲服務。

一、磨刀不誤砍柴工，練出人魚線，勾搭粉絲不是事兒

好產(chǎn)品是一切，這是比真金還真的真理。不要被什么營銷大法搞傻了，我們又不是在練輪子功，現(xiàn)在是營銷的瘋狂時代沒錯，但一切一切的前提都是好產(chǎn)品，是因為好產(chǎn)品太多，消費者挑花了眼才需要營銷上馬斬將，而不是營銷一出，云收雨歇。這個邏輯是一定要搞清楚的。你要真被忽悠瘸了，別怪我沒提醒你。

什么是好產(chǎn)品？怎樣做出好產(chǎn)品，你們才是行家，我就不關(guān)公面前耍大刀了，我只補充幾點：

1、極致陷阱

總是在講“工匠精神”“極致體驗”，但極致本身就是個偽命題，從來沒有絕對極致，只有相對極致。那個著名的被咬了一口的蘋果是其中的代表。

但要不要做極致產(chǎn)品呢？

產(chǎn)品前面的90%很好提升，任何一個認真的企業(yè)都能做到，接下來的5%是拉開差距的關(guān)鍵，跨過去的是蘋果，跨不過去的是華強北。肯用心，肯花錢花時間，一部分企業(yè)也是能做到的。但剩下的95%——100%……這時候，你可能付出100%的努力把產(chǎn)品提到了96%，但利潤只提升了10%，非常不劃算吶。為了所謂極致，不顧現(xiàn)實，不顧利潤，不顧能力，明擺著是廁所點燈——！！

2、價格陷阱

不要懷疑，對于99%企業(yè)的99%客戶，價格都是最重要的考量標準，合適的價格直接決定你的產(chǎn)品能不能成功。

太高？

對粉絲太不友好！我這么愛你，結(jié)果我買不起你！取關(guān)。

對粉絲太不真誠！你的產(chǎn)品值這個價嗎？這不坑我嗎！取關(guān)。

太低？

對粉絲太不友好！讓我買這么便宜的東西，這不丟我臉嗎！取關(guān)。

對粉絲太不真誠！怎么可能這么便宜，我不禁陷入了深深的思考！取關(guān)。

3、藝術(shù)陷阱

總有那么一幫子人在吹噓什么手藝人精神，什么藝術(shù)。商業(yè)從來不是藝術(shù)。

商業(yè)是逐利的“藝術(shù)”，一切為了錢，沒錢免談，跟真·藝術(shù)那骨子為達目的誓不罷休從來搭界。

商業(yè)是平衡的“藝術(shù)”，利潤要平衡，粉絲與企業(yè)同樣要平衡，跟真·藝術(shù)的孤芳自賞不一回事兒。

商業(yè)是穩(wěn)定的“藝術(shù)”，質(zhì)量要穩(wěn)定，形象要穩(wěn)定，價格要穩(wěn)定，哪像真·藝術(shù)啊，那么的不著調(diào)。

二、眾里尋他千百度，驀然回首，粉絲就在燈火闌珊處

俗話說，好馬配好鞍，王八看綠豆，產(chǎn)品和粉絲之間也是要互相看顏值的，所以在尋找粉絲的時候要慎重，找粉絲從來不是重點，和粉絲建立起價值的鏈接互通才是目的。什么樣的粉絲才是好粉絲？

1、土豪不重要，肯花錢才重要。

不要嫌貧愛富，不要眼界針尖兒樣大小，只盯著土豪，人家有錢是人家的事，肯花錢才是硬道理。把蛋糕做大，多拉幾個土豪沒問題，但更重要的是把蛋糕吃到嘴里，讓粉絲心甘情愿大大方方的掏錢。

2、人數(shù)不重要，有序才重要（人數(shù)陷阱）

現(xiàn)在都在講社群經(jīng)濟，但社群的粉絲凝聚力隨社群人數(shù)的遞增兒暴減大家知道嗎？能維持一個500人的社群已經(jīng)很不容易了。對于急切變現(xiàn)的商家，想從規(guī)模動不動就是1萬、10萬的偽·社群中掏錢，不覺得很神話嗎？人吶，還是要腳踏實地。

3、出身不重要，價值觀合拍才重要

大多數(shù)企業(yè)總喜歡按照職業(yè)、年齡、學歷、收入等標準化的屬性尋找粉絲，但事實是：什么都是虛的，只有價值觀合拍的革命同志才能走到一起，更何況是網(wǎng)絡這樣毫無束縛力、脫離成本為零的虛擬世界。

4、這是一份共同的事業(yè)

我們需要找這樣的粉絲：

參與感：粉絲有意愿參與到產(chǎn)品的整個生態(tài)中，并對產(chǎn)品提出各種改進意見，像小米手機的米粉。

榮譽感：粉絲對于傳播這個產(chǎn)品與有榮焉，像《大圣歸來》的自來水。

三、撩粉三十六計，粉絲總會撩到的

下策：

頻繁發(fā)紅包遠看煞是熱鬧，各項數(shù)據(jù)也飛漲，但會造成以下幾種情況：

1、活動粉來襲，正常粉逃離；

2、模糊微博定位，損害品牌形象；

3、陷入紅包越發(fā)越多、越玩越大的怪圈；

4、無法留住目標粉絲。

說到底，發(fā)紅包就是與粉絲的一個小互動，如果喧賓奪主、本末倒置，把發(fā)紅包當成漲粉的唯一利器，我感覺還是得不償失的。

當然，發(fā)紅包除了有點LOW還是有好處的：

1、快速

辛辛苦苦兩三年，不如紅包五六萬。說白了，吸粉就是以金錢換時間，先把粉絲聚攏起來。至于粉絲質(zhì)量怎么樣，再說吧。

2、試錯

沒有足量的粉絲，知道你產(chǎn)品的市場反饋嗎？知道你的粉絲需求嗎？你的營銷策略怎樣？你的進步空間在哪兒？不管怎樣，把粉絲攏起來，可勁兒的造吧。

3、噱頭

這是個功利社會，有錢就是爺，有錢就是有影響力。肯花錢說明有底氣，有底氣說明產(chǎn)品好，產(chǎn)品好粉絲才會掏錢。邏輯就是辣么簡單粗暴。

中策：

互通有無才能長久。粉絲只會因為你提供的各樣價值聚攏到你身邊，而不會因為你說你愛她！按照馬斯洛的需求層次理論，價值分五類：情感價值、知識價值、社交價值、物質(zhì)價值、自我實現(xiàn)的價值。

情感價值，商家主要給予粉絲們勵志、快樂、歸屬感、幸福感等情感能量，那些膚白貌美大長腿、瘦腰大胸錐子臉的所謂網(wǎng)紅想長久的聚攏粉絲，玩鬧呢吧。情感才是硬通貨。更何況，總局也不會坐看你賣笑啊。

知識價值，肚里還是要有貨的，粉絲們還是要學有所得的。不信去膜拜一下大網(wǎng)紅霍金老爺子。

社交價值，這是個缺愛的時代，這是個奇怪的社交泛濫的時代。人們現(xiàn)實世界無話可說，網(wǎng)絡世界揮斥方遒。搭建一個交流平臺，讓粉絲動起來，齊活兒。

物質(zhì)價值，人無橫財不富，馬無夜草不肥。物質(zhì)獎勵很實在，但適量。土豪請慎重。

自我實現(xiàn)的價值，世界營銷教父菲利普·科特勒談到：要挖掘顧客終身價值。一錘子買賣太浪費，做粉絲一生的朋友，賺粉絲一輩子的錢。難度有點高啊。所以要做人生導師、知心朋友，要傳播正能量。什么時候有人說你是中宣部的自來水了，那你就基本成功了。這已經(jīng)屬于網(wǎng)紅的高級階段，任志強倒是有那么點兒意思，可惜跑偏了。

上策：

千金難買爺高興。合拍了什么都好說，不合拍了怎么都看你不順眼。雖然玄之又玄，但做到了忠誠度卻極高。至于怎么做，各種俱樂部、社團的經(jīng)驗多如牛毛。我就一句話，君以誠待我，我必不相負。我以誠待君，信君不負我。

四、婚姻是愛情的墳墓？把粉絲留住才是萬里長征第一步

送給大家四個運營思路：

1、流程化思維

交易不是全部，從需求的產(chǎn)生到需求的滿足再到新需求的再造的循環(huán)才是全部。細分整個流程，把每一個細節(jié)做到顧客滿意為止。

2、精細化思維

細節(jié)決定成敗。把無數(shù)大問題拆解為無數(shù)小細節(jié)，逐個掌控每一個細節(jié)的執(zhí)行，讓粉絲只有驚喜沒有抱怨。

3、杠桿化思維

培養(yǎng)核心粉絲，讓粉絲找粉絲。

4、生態(tài)化思維

粉絲不是扁平的，是一個生態(tài)，所有角色在其中都可以互為價值、和諧共存、共同驅(qū)動。當粉絲自主發(fā)展、自成生態(tài)時，你就成功了。