閨蜜照是日系少女服裝店愛愛丸的第二次創(chuàng)新了。鏡頭里，兩個模特相互依偎、搭肩，彼此說著什么，仿佛下一秒就會大笑起來。閨蜜親密無間的畫面被一幀幀定格，店鋪的銷售額也因此增長了20%。

上一次創(chuàng)新是四年前，啟用真人模特試衣拍照。在平鋪圖片還是主流的淘寶年代，這個嘗試能快速引入流量，讓一件衣服的銷量增長50%以上。

如今，用學(xué)生模特招攬學(xué)生消費(fèi)者的愛愛丸已是三金冠店鋪。2015年，愛愛丸銷售額8000萬，增長率達(dá)到200%。模特成了愛愛丸在淘寶突圍的殺手锏。

從推出閨蜜照之后，店鋪先后培養(yǎng)了7位模特，身份都是學(xué)生。她們沒有拍照經(jīng)驗(yàn)、沒有粉絲基礎(chǔ)，進(jìn)入愛愛丸的那一刻，一切都要從零開始。半年后，她們能通過店鋪獲得15—20萬的粉絲。畢業(yè)后，她們可以進(jìn)入模特、網(wǎng)紅領(lǐng)域，或者自己開家淘寶店。

爆款連衣裙印證網(wǎng)紅變現(xiàn)

在千千萬萬淘寶夫妻店中，愛愛丸并不是最獨(dú)特的那一個。

它定位日系甜美少女風(fēng)，紗裙、蕾絲花邊、可愛的動物圖案都是店鋪的主要元素。這些客單價在50元左右的衣服，受學(xué)生的喜歡，每天的銷售量在30單左右。

2010年的春節(jié)，店鋪流量突然爆了。這歸功于一件外貿(mào)尾單的春款連衣裙，定價在80元左右。由于性價比高且市面上同款較少，在沒有付費(fèi)營銷、推廣的情況下，居然占據(jù)了類目第一。

巧的是，一位很火的米娜雜志模特韋小mo也在愛愛丸購買了這款連衣裙。韋小mo是第一屆淘女郎大賽的冠軍，當(dāng)她把衣服曬在自己的社交平臺后，立刻得到了粉絲們的追捧，為這款連衣裙的熱度推波助瀾。

網(wǎng)紅變現(xiàn)的能力在這個時候已經(jīng)顯現(xiàn)出來。即便現(xiàn)在，也基本遵循了這一模式：通過網(wǎng)絡(luò)紅人積累的粉絲，把流量導(dǎo)入到店鋪上，粉絲自動追捧。

愛愛丸第一次嘗到了爆款的滋味。平常店鋪的衣服銷量在百件左右，而這款在當(dāng)時的銷售量達(dá)到了2萬件。“我每天干的事就是催貨。”在葉佳看來，這突如其來的幸福帶來了不能承受之重：客服人太少、工廠貨物有限、物流跟不上，導(dǎo)致的結(jié)果是愛愛丸接到了很多中差評。

爆款往往會暴露店鋪后端供應(yīng)鏈的不足。若產(chǎn)品和服務(wù)沒有跟上，店鋪隨時面臨著崩塌的危險。因此，一個店鋪要想良性運(yùn)營，爆款并不是解決方案。

但爆款對店鋪來說相當(dāng)重要，葉佳坦言：“一個店鋪想要往前沖的時候，需要爆款的打入。”

回想起這段經(jīng)歷，他最大的遺憾是“在營銷層面沒能繼續(xù)跟進(jìn)”。如今，明星、網(wǎng)紅同款就像是一個免費(fèi)的廣告，能在短時間內(nèi)為店鋪帶來巨大的流量，像是因電視劇《歡樂頌》火起來的撲克裙，如果能好好利用，對店鋪整體的提升會有很大的幫助。

在潛移默化中，葉佳已經(jīng)意識到網(wǎng)紅這條導(dǎo)流途徑的重要性。

從學(xué)生妹到網(wǎng)紅

愛愛丸網(wǎng)紅孵化的走向，其實(shí)有跡可循。

在店鋪初期，模特就是愛愛丸不可分割的重要部分。2008年，愛愛丸放棄平鋪的拍照形式，采用模特上圖。整天想著創(chuàng)新的夫妻倆迫于資金壓力，以拿貨的形式生存。妻子陳昊英覺得，在視覺表達(dá)上下功夫，或許能為店鋪帶來突破。

于是，夫妻倆找到身邊的朋友當(dāng)模特。“效果非常明顯，有模特展示的衣服銷售量提升了50%。剛開始我們10款衣服里只有2款有模特圖。”收益大幅度攀升后，愛愛丸決定店鋪所有衣服采用模特上圖。

2012年，愛愛丸再次從模特下手為店鋪增加亮點(diǎn)，閨蜜照應(yīng)運(yùn)而生，并成為沿用至今的店鋪特色。

什么是閨蜜照？由2個或3個模特，在鏡頭前進(jìn)行眼神、肢體和表情的交流，表現(xiàn)出閨蜜間互動、親密的模樣。愛愛丸研究了閨蜜照的視覺效果，認(rèn)為它“能表現(xiàn)出日常的社交狀態(tài)，為顧客增加代入感，讓衣服的感情色彩更濃厚。”

確定好形式后，愛愛丸在公司門口貼了模特招聘啟事。沒幾天，就有學(xué)生來應(yīng)聘。“閨蜜照讓店鋪整體的銷售增長了20%以上。”只用了一年多的時間，愛愛丸就實(shí)現(xiàn)了年銷售4000萬。

由此，愛愛丸就像一個挖掘機(jī)，找準(zhǔn)學(xué)生模特這個“坑”，原地深挖。

找模特就像相親，先看照片、再看對方的簡歷，覺得合適就要求視頻，看對眼了直接見面試拍。面對龐大的學(xué)生群體，店鋪的招聘方式主要有兩種：一是攝影師和工作室在日常拍片中留意合適人選，推薦給店鋪；二是直接在微博上發(fā)布招聘信息。利用圈子去尋找模特是一條捷徑，專業(yè)人士的篩選給店鋪節(jié)省了很多精力。現(xiàn)在葉佳更想通過自己的渠道去接觸更多的學(xué)生群體。在愛愛丸的微博上，有一條長期有效的試穿招募信息，店鋪在粉絲報名的照片中發(fā)掘一些有潛力的學(xué)生。

來應(yīng)聘的學(xué)生初衷是想賺零花錢，還有一些有明確的目的：積累粉絲，為成為網(wǎng)紅攢資本。朱雅菲，外號小泡飯，是愛愛丸2012年挖掘的模特。愛愛丸之后，她分別給mimius眼袋自制、小桃泳衣、B-DUCK等多個品牌當(dāng)過模特，還參加了電視節(jié)目，已然走起了網(wǎng)紅的路線。除此之外，包括灰灰在內(nèi)，愛愛丸陸陸續(xù)續(xù)合作過7個學(xué)生，最終，她們中70%的人選擇深耕模特行業(yè)。

培養(yǎng)新人，自然要考慮成本。葉佳核算了培養(yǎng)新人的資金成本和精力投入，仍然覺得這是一個合適的買賣。“學(xué)生群體學(xué)習(xí)主動性很強(qiáng)。”例如灰灰，雖然課業(yè)繁忙，但抽空就會去看模特的視頻資料，主動學(xué)習(xí)拍照技巧，還會參看其他店鋪的模特拍照。

店鋪早期也請過專業(yè)的模特，拍攝過程很順利，出片效果不錯，但往往銷售成績平平。葉佳把這歸結(jié)于店鋪的消費(fèi)人群是學(xué)生，學(xué)生模特反倒更加貼近消費(fèi)者。

愛愛丸的店鋪粉絲數(shù)現(xiàn)在達(dá)到400多萬，模特通常在半年能累積15—20萬的粉絲。作為這些模特的一手經(jīng)理人，葉佳已經(jīng)熟知如何去尋找和操作模特。“但是她們變現(xiàn)的能力有多少，我們還沒有驗(yàn)證過。”

網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口已然來臨，但已經(jīng)培養(yǎng)了一批學(xué)生模特的愛愛丸并沒有在第一時間參與網(wǎng)紅變現(xiàn)。“當(dāng)時店鋪的主力集中在產(chǎn)品上了。”在別人搶占網(wǎng)紅生意的時候，愛愛丸選擇品牌化的發(fā)展路線。

但如今，他倒開始考慮怎樣利用這個資源做網(wǎng)紅孵化。和如涵等網(wǎng)紅孵化器不同的是，淘寶店鋪是愛愛丸模特的培養(yǎng)皿，因此在流量導(dǎo)入上，它的流向并不是從紅人微博到店鋪鏈接，粉絲是來自店鋪曝光所帶來的自然增長。因此，在模特的管理上，愛愛丸傾向于彈性管理的辦法，對模特不做特別的要求。

即使現(xiàn)在有意愿去操作，網(wǎng)紅孵化對愛愛丸來說是公司發(fā)展過程中一個輔助的項(xiàng)目，“類似于跨界合作”。具體的合作形式還在規(guī)劃中，戰(zhàn)略上的布局是利用手上的模特資源，為店鋪帶來一些新的增長點(diǎn)。

大膽嘗試，小心前進(jìn)

顯然，愛愛丸錯過了網(wǎng)紅孵化器的紅利期，但它用一年多的時間，為店鋪搭建了一條產(chǎn)品主線。

搭配加視覺的賣貨模式就是愛愛丸爭取顧客的核心。有時候，店鋪里陳列的一些比較夸張的衣服連攝影師覺得“放在誰面前都不知道怎么穿”，但在愛愛丸的搭配之后，衣服呈現(xiàn)的效果極佳，銷售表現(xiàn)突出。在不斷的摸索和嘗試過后，愛愛丸找到了兩個屬于自己的發(fā)力點(diǎn)。

1、服飾搭配。愛愛丸會在一堆貨里面找到核心產(chǎn)品進(jìn)行組貨，店鋪通過模特展示穿搭形式和技巧。在愛愛丸的詳情頁中，主題衣服和鞋帽、頭飾等會以組合的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。顧客可以看到模特試穿后的整體效果，還能通過圖片鏈接，導(dǎo)到配品的銷售頁面。從賣衣服到賣搭配，店鋪產(chǎn)品的流動性更強(qiáng)，一件衣服能帶動了數(shù)十個單品的售賣。

利用自己的長處，愛愛丸在2015年開始多平臺發(fā)展戰(zhàn)略，加入了蘑菇街等以搭配為主的平臺。結(jié)合平臺資源，店鋪的模特得到了大量曝光，粉絲得到增加。

2、視覺。愛愛丸把組好的產(chǎn)品用主題化的形式呈現(xiàn)給買家。愛愛丸以潮流日系大學(xué)生為視覺主題，店鋪模特灰灰和Aimee畫上日系妝容，氣球、單車、滑板是入鏡元素，她們擺上俏皮的姿勢，做些眨眼、微笑的表情。除了模特呈現(xiàn)的改變外，店鋪加入了雜志外框元素和字母，色調(diào)清新鮮艷。

今年，店鋪把攝影、視覺運(yùn)營交給了第三方團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)針對學(xué)生消費(fèi)群體的愛好和需求，為店鋪打造了這種視覺效果。“專業(yè)的人做專業(yè)的事。”在為店鋪統(tǒng)一好風(fēng)格后，愛愛丸的銷售體量得到了提升。

“開個工廠來保證后端的供應(yīng)，還有跨界合作和網(wǎng)紅孵化，還要進(jìn)入天貓平臺……”在葉佳的規(guī)劃中，愛愛丸的未來清單已經(jīng)排滿。